为200万失去乳房的女性做一件内衣｜尺度
以下文章来源于后浪研究所 ，作者杨柳、巴芮
36氪旗下年轻态公众号。这位青年里边请，你被研究了。
这是国内内衣市场上前所未有的一次创新——为乳腺癌术后女性打造专属内衣。
长久以来，乳腺癌术后女性都是被内衣市场所忽略的一个群体，她们失去乳房的身体原本需要更细致的呵护，却长期被当做小众需求和小众市场而无人愿意涉猎。设计师于晓丹听见了她们的需求，敏锐且耐心的，为她们提供了一种选择，保护她们的伤口，甚至抚慰她们的内心，“让她们看起来和我们一样”。困难也是前所未有的，这个成立不久的品牌要接连面对设计周期长、线下试穿难、搞定供应链、拓宽销售渠道，以及疫情中生产停滞等各种难题。
于晓丹是「尺度」栏目至今为止年龄最大的受访者，在接近花甲之年开启崭新的创业，她身体力行提出来一个尖锐的问题：无比刚需但看起来小众的需求，真的是个小众市场吗？这里是「尺度」栏目，记录新生代创新者的真心话与大冒险，推陈出新才是商业未来的尺度。
来源｜后浪研究所（ID：youth36kr）
设计师于晓丹
滑动照片查看患者DIY的填充物
在太原那场试穿会的最后，所有参与者都笑成了一团，互相点评。但有一位看上去不到40岁的女性一直没有报尺寸，于晓丹过去问，对方说没人帮她量。“我说为什么没人帮你量？你让你老公帮你量，她说她生病之后老公一眼都没看过她。”而这是一位在于晓丹看来身材可以跟模特媲美的漂亮的女人。“气质也特别好，能够想象她如果没生病，应该是一个很时髦的女人。”这让她心里有种说不出的滋味。
但客户里有几个这样身材的人？
“不管了，你只要做成这个样子就够了，因为工业就是这么规范下来的。以前更多的是自我满足，我穿着好看就够了。”但除去内衣设计师的身分外，于晓丹还是一名英美文学译者及中文作者，纳博科夫长篇小说《洛丽塔》最早的大陆版就是由于晓丹翻译的。所以她比一般的设计师要更加敏感细腻，更加喜欢跟人打交道。
“我觉得作为设计师要有一些意识，你还是要解决问题，而且要关注到这种个体的差异化的需求。”这当然不是一件简单的事，甚至可以说，很难。所以于晓丹的首款产品“小姜”才会历时一年才面世，其中大部分时间被花在前期调研和后期十几版的调试上。
于晓丹在试衣会帮术后女性调整内衣
当于晓丹接触到越来越多的术后患者后，她对这一群体的核心诉求逐渐清晰——希望自己跟别人一样。
在没办法的情况下，穿着塞满藜麦、海绵和黄绿豆的内衣，她们已经最大限度地忍耐了义乳和填充物所造成的生理上的不适，但她们无法接受的，是视觉上的失衡。
标准化的义乳是固定尺寸的，对于切除其中一侧乳房的患者，这类产品很难满足她们对于健患侧平衡的需求，有的义乳和文胸还存在不适配的问题，穿起来后义乳乱跑，甚至掉出去，这就更令人尴尬了。
而这造成了术后女性出现了一个群体性姿态——高低肩。因为她们为自己残缺的身体感到不自在，便下意识地弓背耸肩，因为这样就可以把那块不完整的部位藏起来，也可以把不合适的文胸造成的新失衡遮蔽一下。
于晓丹理解她们，“她们不愿意吓着别人，吓着别人之后是不方便的，有更多的目光看自己可能也不习惯，让她们更不舒服；另外我们整个的社会习俗包括我们的审美观还是喜欢对称，觉得对称是美的、平衡是美的。”
但是，每位患者的切除的部位、大小、疤痕、皮肤敏感程度都不同，但给每个人定制也不现实，成本太高了，很难商业化。于晓丹曾在一场演讲中介绍过她的设计路径，“有很长一段时间，我都在绞尽脑汁地想，有没有一种平价的、标准化的定制方法，既可以批量生产，同时又具有一定的定制性？经过无数次的打磨、讨论，最后我确定的方案是模块化。”
她将文胸分为两个半片，一片是健侧的半片，一片是患侧的半片，两个半片拼合起来，外观上跟普通的文胸没什么两样。但患者可以根据自己的情况搭配不同的模块使用，比如左患右健、右患左健，做了双侧切除的可以选择双患，做了保乳和重建的可以选择双健。
模块化设计思路
模杯也是一样的设计思路。“我们做了薄、厚两款模杯，患者也可以根据自己的情况叠加模杯使用。这样每个人穿上之后都有一种感觉，好像这就是为我定制的。”同时，因为很多女性手术后手臂活动范围受限，够不到文胸后面的背扣，所以于晓丹将内衣设计成了前后双开扣。
而每设计一版，于晓丹都需要召集一波术后患者来试穿，“因为没有办法自己试穿”。而每一款最终面世的成熟产品，都经历了十余版的调试。因为开发周期的漫长和疫情等情况影响，所以从于晓丹开始做这个项目至今两年半余的时间，也就刚有两款产品上线，分别是针对A-C罩杯人群的“小姜”和D-F罩杯人群的“大姜”。
而对于之前一直困扰术后女性的内衣里的填充物，于晓丹选用了脂肪绵，柔软透气。但一位患友在试穿时刻意戳了下自己手术的那侧，觉得有点空，说“老师你要能给做实了就好了。”
“为什么？”于晓丹不理解。但她的优点是足够敏感，能从对方的话里听出新的要求和自己的不足。
“因为我们要做地铁或者公交车，假如有人撞了我们一下，首先人家觉得这怎么是空的，我也会觉得我受伤，实了我就放心了”，对方解释道。
于晓丹觉得很有道理，于是让供货商连夜原本空心的义乳改成了实心杯，并起名“自在杯”。
而为了将患侧最大限度还原像健侧大胸一样的垂感，于晓丹还在“大姜”中增加了仿生啫喱，外面再包裹上柔软的脂肪绵。
“只有当我们的设计能够给她们提供足够的安全感时，她们才能感受到自在，才能真的挺起胸抬起头。”
于晓丹其实是喜欢跟客户有这样直接且密切的接触的，这能给她提供很多具体的反馈意见，催生出一些新的产品和创意。“当然难也在这儿了，因为你做完了以后还是需要她们的验证才行。”
曾有一对年轻夫妇来工作室试穿，因为找不到位置，丈夫在电话里朝于晓丹爆了粗口。见面后男人有些不好意思。试穿时妻子告诉于晓丹，他们刚结婚就发现一侧乳腺癌，做完手术后因为有生育的压力，就把药停了生了孩子。可是刚生完，另一侧又发现，于是两侧都切了。在婚后的五六年时间里，年轻的小夫妻一直都生活在这种病情反复的恐惧和压力中，完全没有正常生活，焦躁成了常态。
往后再有丈夫陪妻子来试穿的、儿子给妈妈下订单的，于晓丹都会特别高兴，即使是线上咨询也总愿意多聊几句。“女人支持女人其实是容易的，但是你让一个男性来特别的理解你和爱护你，其实是需要一定的勇气和能力的。”
于是，今年6月，为大尺码女性研发的“大姜”上市的时候，于晓丹专门在内衣上加了一个拥抱的图案：一个小人从背后拥抱另一个。
她正在开发的第三款产品也是因反馈而产生的。在一次针对大尺码术后女性的试穿会上，来了一对小底围、大罩杯的母女，母亲因病切除了单侧乳房，但当她穿上“大姜”出来后，女儿觉得那内衣难得的既合适又漂亮。因为就算拥有健康双乳的自己都很难买到如此合适的内衣，她就问于晓丹能不能做一些改动，让自己也能穿上。
于是在2022年底，基于模块化的设计，于晓丹开发了一款可以同时满足术后女性和一般女性对于更好支撑力需求的内衣，名为462，解决了长久以来“小底围大罩杯”或“大底围小罩杯”找不到合适内衣的痛点。而这款产品也将成为“姜好”这个品牌未来在商业化上的主力军。
很多时候，于晓丹会觉得，“只有我这样的设计师有这种耐心跟她们接触，有这样的敏感能听到她们的声音。”
当于晓丹将这件事情真正做出来之后，也已经有大品牌下场准备来切分蛋糕。所以于晓丹现在对外发声都极其谨慎，以防暴露自己更多动向被人弯道超车。她正逐渐成为一个成熟的创始人。
于晓丹要在快要退休的年龄去开启一段从未有过的经历，比如创业，去全盘运作一个公司，而且还是在一个服装这样的传统领域，朋友们都觉得她太能折腾了，既不解也时时劝说。但其实对于晓丹本人而言，这里面的原因并不复杂，无非就是有人需要，她的敏感和善良让她无法对这些真正的需求视而不见。
但这跟她之前在美国做设计师时要应对的事完全不是一个量级。“那时候设计好了，到你打样出来就为止了，你就进入下一个设计周期。剩下的生产部门都不愿意你介入，因为他要算成本，比如这件设计我用的蕾丝，他觉得成本负担不了，都不用经过你的同意，他就给你换了，然后就生产，等到了商店里一看，这还是我设计的吗？”
而现在，于晓丹不光要设计，还要一路从生产覆盖到销售端，她的循环才算完成。“我还要打版，我还要做sourcing去找材料面辅料，我还要是跟单，我还要做库存、算账，我还要做财务，我在做8个人的事情都不止，我后面还要做宣传，写东西做内容输出。”最早期，连客服都是她自己做的。
当这些琐碎且具体的事情降临到一个设计师身上时，无疑是一种巨大的挑战，甚至折磨。“因为完全是两种思维方式，（设计师）是非常感性的，非常的天马行空的，而一家公司的leader则需要非常理性和逻辑性很强的。”
做姜好的头一年算是于晓丹最辛苦的一个阶段，她除了要捋清产品上的头绪，还要快速且全面的去学习如何操盘一个商业体，从成本核算、做报表、下多大规模的订单，多少单要多长时间回来、需要雇佣多少人力等等。这或许让她慌乱一阵子，但好在这些东西都是可学的。
“上学的时候，我是一点这个（服装设计）背景都没有，我的老师教给我的一句话，‘everything is learnable’，只要是learnable的，我觉得都不算什么。”所以于晓丹在同龄人已经纷纷退休的年龄，开始学习如何经商。
但相对于这些可以流程化的东西，让于晓丹感觉最难的还在于人事上的管理。“我之前基本上没有对别人负责过，就对我自己负责就可以了。”而感性与敏感常使得她拿捏不准与团队成员之间的分寸。
比如她曾经招聘过一个刚毕业的设计助理，三周后觉得不适合，但又顾及对方从外地来京要承担的生活成本，不好意思辞退对方。这件事就一直在她心里纠结，结果是折磨了好几天还是得让对方离开。
但开口谈话前那个阶段实在是太难了，要知道她甚至都不愿意当面指出成员们犯的错误。但她也不能接受工作无法顺利推进，最后只能是被逼到墙角，谈。“一旦走出这一步以后，我发现其实每个人都有规划，在对自己的生活负责，不用我操心。”
曾在与一位商业投资人的会面中，对方向于晓丹抛出一连串问题，“你是想做公司还是工作室？你的目标是什么？你要把公司带到什么方向去？你要做到什么样的营业额？”于晓丹坦率地回答，“我没想过。”这是实话，但从那儿以后她开始思考了。
她的团队之前一直在以工作室的模式运行，随意、自由度大、目标不确定，成员关系都很融洽……于晓丹觉得自己已经在用力所能及的方式管理团队了，但还是有很多朋友替她着急，并不断提醒她，“你不能再像以前做工作室那样了，你要把它当成一个公司做，一定要给每个员工设定目标。”这是迄今为止她觉得最困难的事，不太知道怎么要求成员完成KPI。
姜好的团队一直不大，目前核心成员只有5个人，所以每个人都要身兼数职：财务要同时负责客服，运营要身兼模特，视频导演也要会拍产品图，设计助理要既能打版又能设计包材……
“在一个初创阶段的小团队里，事情总是千头万绪也总是有很多变数，当每个人都在自觉地应对这些变化且已经身兼数职的时候，你真的很难给他很明确的KPI，并要求他一定要完成。”但于晓丹知道她逃不过的，“未来这个是一定要这么要求才行。”
而向公司化发展的第一步，就是于晓丹在同小区租了一个单独的工作室，首先让成员们搬离在她家的工位，从物理空间上将工作与她的生活分开。“大家还是需要保持一定的距离，然后有一些规章制度来规范大家。”据说她目前正在写公司的章程，包括严格的上下班时间和请假制度等等。
这支团队显然还没有完全到位，还需要更多的专业人才的加入。但好在，姜好已经有了大姜小姜两款成熟的产品，可以覆盖所有术后女性的尺码需求，500元定价的内衣可以达到70%的超高复购率，实属不易，而这使得姜好可以基本接近收支平衡，支撑这个小团队缓慢又稳定地向前发展。
每次的试衣会后，依旧是于晓丹既疲惫又快乐的时刻。女人们找到了合适自己的内衣后留下来聊天。有时阳光会洒满她在北京的工作室，她们晒着太阳，聊着彼此的穿衣心得、家庭琐事，于晓丹安静地坐在一旁听着，只觉得一切都值得。