华为云以生态伙伴为“镜”

他们或老道或年轻；或聚焦应用或关注中台；或提供解决方案或支撑一体化服务，但他们都是华为云的生态伙伴，也都是华为云的一面“镜子”。由此，华为云可通过“镜子”，反射ICT技术能力，也通过“镜子”，实时调整生态合作策略。

进入主题。龙田数码和极云天下，就是华为的“老朋友”，或可以说两家企业皆是华为在企业市场中的“镜子”。龙田数码成立于2002年，与其同一辈分的“渠道商”，现在多已不知所踪；极云天下则是一家IDC服务商，传统业务是为客户提供主机托管、服务器租赁和机房运维等服务。当然，龙田数码和极云天下都不属于迷失的一代，因为他们更清晰何为市场趋势，如何顺势而行。

德邦快递，全球领先的物流供应商。2018年6月，德邦快递与华为云，以及龙田数码三方达成战略合作关系。可以说，在德邦快递的案例中，已经丝毫看不出龙田数码身上还有传统“渠道商”的痕迹，华为云的产品能力、人工智能技术优势，以及龙田数码的服务能力均得到充分体现。对此，上海龙田数码科技有限公司副总裁沈豪说：“企业战略转型升级需要有一个契机，公有云和人工智能就是龙田数码战略升级的契机。”

同样的镜面映射，也体现于极云天下，其在于华为云的合作中，同样拓展了现有业务。2017年，与华为云达成合作，而且一年之内级别“连升四级”，从经销商伙伴、认证伙伴，到领先级解决方案合作伙伴、再到授权服务中心，业务覆盖互联网、政企、游戏、视频、流媒体等用户。

“拓展公有云业务，并不会侵蚀传统IDC业务，两类服务相得益彰，为用户提供了互为补充的更多选择。”成都极云天下总经理张荣正说：“而且华为云的培训赋能、项目配合，也有别与其他公有云服务商，合作伙伴不是孤独地拓展市场，在每一个项目背后，都有华为云本地的技术、营销、服务支持。”

当然，相比与龙田数码和极云天下等“成熟派”，厦门碧谷和帆软软件，则是华为云街坊中的“少壮派”。厦门碧谷具有典型“10后”合作伙伴的企业特征——为云而生，也因云而在市场立足；而帆软软件虽自称还“年轻”，但早已脱离了创业期。其报表分析平台和大数据商业分析（BI）系统，皆在中国市场处于绝对领先地位，甚至国际企业也开始自叹不如。

2017年，厦门碧谷开始与华为云合作，2018年，相关营销业绩增长10倍以上，服务客户超过5000家。同时，厦门碧谷全职从事华为云业务的员工，也已经从初期的4人，增长到30余人，且都已通过华为云技术服务认证。

相比而言，帆软软件合作侧重有所不同。2018年，帆软软件开始与华为云合作。同年，帆软解决方案正式入驻华为云严选市场，华为云DWS正式与帆软解决方案进行无缝对接，华为云EI也将与帆软集成，提供数据全生命周期解决方案。

当然，这些“少壮派”的合作伙伴，自身也非没有业务短板，例如市场营销、生态整合、海外市场拓展、大型企业客户拓展等。“初期，厦门碧谷看重华为云从芯片、产品，到软件、平台的端到端技术能力，”厦门碧谷创始人张名财说：“但公司的业务方向，必然是提供融合公有云、混合云、私有云的一站式服务，也必然会基于应用场景，进行生态能力整合，而华为云现有的生态体系，即是厦门碧谷未来业务的基础、未来生态合作资源池。”

同样，华为云的综合技术沉淀，也是最初吸引帆软软件与其合作的第一要素，由此双方才有了一系列解决方案整合，“但深层次的合作才即将开始，帆软软件也将与华为云共享营销资源、共享海外市场、共享高端企业客户资源。”帆软软件CEO陈炎说。

龙田数码、极云天下；厦门碧谷、帆软软件，或老道或年轻；或提供解决方案或提供一体化服务，皆在与华为云的合作中，找到了共享式切入点。对比而言，另一类合作合作的业务模式则还有不同，网易有道和航天宏图都属于“应用派”，其业务定位更类似于平台之上的“应用”，基于“应用”为场景伙伴和最终用户提供服务。

网易有道专注在线教育，是网易集团旗下，利用大数据、人工智能技术提供移动互联网应用的子公司。其产品包括：有道词典、有道翻译官、有道云笔记、有道口语大师等系列产品。由此可见，OCR识别、语音识别等人工智能技术，必然网易有道的能力标签，必然已深度植入网易有道的各类产品。

林会杰，网易有道技术总监：“网易有道与华为云是两家同样具有技术基因的公司，华为云EI解决方案，可提供从芯片、算法,到训练框架、开发平台的整体解决方案，尤其是华为ModelArts平台，可以在模型训练阶段通过各类优化技术，在同样的模型、数据集和同等硬件资源情况下，大幅度缩短模型训练耗时，并可快速完成模型部署。”

航天宏图同样是家“中台”企业，只不过其业务专注于遥感图像处理领域，航天宏图业务聚焦遥感、导航等核心技术，自主研发PIE（Pixel Information Expert）系列产品，为行业用户提供空间信息应用整体解决方案，广泛应用于国土、林业、水利、地质、环保、测绘、气象、农业等领域。

2018年，航天宏图开始与华为云合作，同年其遥感图像处理软件即华为云严选商城。基于该软件，生态合作伙伴可进行二次开发。此既延伸了航天宏图的渠道营销体系，也丰富了基于“中台”的应用场景。

对此，航天宏图公司 CEO王宇翔说：“技术型企业就应用向上关注用户需求，向上与伙伴共同服务应用场景，而底层平台能力，就是航天宏图与华为云合作契机，华为云不仅可提供基础ICT资源，还已提供图像自动识别等技术模块，模块化的能力，大幅度缩短了应用解决方案开发周期，大幅度降低项目交付周期。”