关上美颜,关上滤镜,背后是工厂、摊位甚至卧室,曾经他们是柜姐、店长、教练、销售,如今化身为临阵上场的主播,一场线上营销的厮杀刚刚拉开帷幕。
直播只是缩影,一边是亟待经济复苏的门店,一边是锁定在家需求旺盛又无法得到满足的用户,在线上社交平台、直播、短视频的助推下,双方供求关系终于完美融合。
几日前,徐扬先生在线上公益公开课上,总结出目前消费市场的四个特征:消费形态线上化、消费流量社交化、表达方式视频化和消费产品精细化。纵观近期市场,这四化展现的更为深刻与落地,比起疫情初期被带起的焦虑节奏,快速解决问题才是安身立命之道。
为此,微播易本期整理疫期企业线上营销转型案例,从服务业、快消品、传统行业等行业角度切入,帮助不同的痛点找到转型的落脚点。
实战启示录一:
“黑奥秘”-当来自线下90%的业务几近夭折,700家门店如何创收?
这是一家头发理疗机构,按照以往对该行业的认知,线下服务是其最重也最核心的业务。从武汉封城的那一刻起,从门店到管理高层,恐慌就从未停止过,单门店每日流失2-3千元营业额,未来的两个月将更不好过。
经过了业务复盘与疫期分析,最终创始人吴庆辉做出了一个冒险且坚决的决定:
ALL IN线上。
吴庆辉对所有加盟商发出了一封信稳定情绪,在短暂的“安内”后,迅速召开“60天战疫”应急预案,分离标杆战区的直播、社群销售样板,下放到各个一线门店,通过新场景的开发让线上实现创收。
沉淀直播技巧、朋友圈和社群运营、抖音火山西瓜等小视频教程,提供对存量进行打卡、秒杀等存量用户激活方案,再通过社群里,老用户带新用户进群享福利等活动,平均每家店有至少20个新增用户。
通过“门店+直播+短视频+在线商城+朋友圈”,黑奥秘已经让300多家门店动了起来,纷纷实现了营收,50多家门店的日营业额过万。
而线下实体门店在此次转型过程中,最大的优势,就是信任感的沉淀,如何利用好已有的客户资源,将场景融入线上社交,成为了营销转型的关键。
最『轻松』的转型,商场店变身“发货仓”,线上销量的惊天突破。
如果说服务与产品相容极深的品牌都能够建立线上营销思维,那快消类产品就更有机会杀出重围,实现营收的逆转。
目前,各类“轻”电商入驻审核周期已经大幅缩短,对于单店而言,从系统平台切入,实现线下产品向线上的搬运难度较低,是大多商场店铺必要掌握的法门。例如目前社交属性明显的“有赞”商城,大多快消类品牌在此次疫情期间,通过渠道的电商化,帮助门店实现线上销售渠道的拓宽,进而销库存挽救现金流。
以服装品牌GXG为例,通过“有赞”将大量的线下店面搬到线上,再让所有的店员利用社群进入店周围的小区,向用户展示热销品和畅销品,并通过发放优惠券的方式导流到线下店面,店铺中的服务人员则通过快速送货上门达成交易。
通过这种方式,GXG在四天成交1000万元。
同时,泡泡玛特、安踏也通过“有赞”实现线上销售部署,将地域性很强的地面店开到了线上,在逆境中实现突破。
瓜果时令性过强,村播成为潮流趋势。
电商扶贫是2019年的热词,通过线上销售、线上传播等方式,帮助深山里的农副产品“走”出去。
近期农民直播、产地直播也成为了最近视频平台的一大亮点。2月13日,三亚市市长阿东现身淘宝直播间,亲自为三亚面临滞销的金煌芒果“带货”。虽然他的直播只有两分多钟,但吸引了超过2.5万人在线观看,卖出了六万斤海南金煌芒果,整个店铺当天的销售额提升了60%。
三亚芒果只是线下农产品受疫情影响的一个典型。据中青报报道,有统计显示仅三亚一地,滞销芒果就达上千吨。仅三亚一地,滞销芒果就达到4000吨。阿东在直播表示,现在许多农贸市场无法开业,所以更希望通过线上销售来增加销量。
通过淘宝、拼多多“爱心助农”入口,快手等平台“村播”方式,一方面帮助用户解决对原产地的好奇,打消对“吃”不安心的顾虑,一方面激发全民参与公益,贡献正能量的热情,让整个原产地的销量得到提升与翻盘。
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除了以上提及的快消、美发服务、瓜果等实战案例,近期云课堂、云健身、云卖房、云保险、云卖车也开展的火热。哪怕身处低谷,经济发展的脚步也不能停止,重创之中也正是商业模式变革的加速之时。
当企业没有能力改变大环境,不如考虑如何在当前环境下把握好自己。
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