成本翻番，员工离职，我依然选择大胆改变｜我这一年

文 ✎ 小树懒

口述 ✎ 巧手丫创始人周仪

北上广深创业的门槛越来越高，没有名校背景或大公司高管经历的创业者，似乎很难获得知名投资机构的加持，甚至都不太好意思说自己在创业。该去一线城市还是留在二三线城市，这不再只是刚毕业的学生们纠结的命题，也逐渐变成了让创始人困惑的选择。

巧手丫创始人周仪给自己贴上了「草根」标签，但他还是把手工作坊似的小店开进了各大商场。周仪向创业家&i黑马透露，目前公司在全国已经拥有了1000多家门店。作为一个他自嘲的带着「土气」创业者，「公司总部留在佛山还是搬到广州」这样看似简单的抉择，也曾成为他最大的纠结，高昂的人力和租金成本，曾是他最头疼的问题。但终归，这位「草根」也成长了起来。

以下为周仪口述，经创业家&i黑马编辑：

从摆地摊、手工作坊到600多家全国连锁店

我属于典型的草根创业者，中专毕业后就出来打工。2005年底，我辞职和同事创业，但项目没有做起来，那时快过年了，只好靠摆地摊活了两三个月。那段期间，我在杂志上看到一个叫「花泥画」的项目，是用面巾纸浆做的颜料在木板上作画，干燥后会成为浮雕画，可以做家居装饰。我去学了这门技术，回来在佛山租了一个学校附近的小门店，想边画边卖。但是做花泥画成本高，也卖不出高价，根本赚不到什么。意外的是，我作画的时候，隔壁的小学生经常跑来玩，他们对这种画很感兴趣，于是我会找一些废掉的木板、边角料给他们画。

来的孩子们越来越多，我从第二个月开始向每个孩子收3-5元，没想到这个「副业」反而一个月能赚两千多。于是，我就没有自己画画了，转而开始做孩子们的生意，好的时候能赚到4000多元一个月。

但那时的我并没有什么创业方向和愿景，只想着什么赚钱做什么，这个店盈利不够多，我就没有很上心。2007-2012五年间，我陆续和朋友合伙开了很多公司，做日用品、汽车用品、房地产等等，什么乱七八糟的行业都做过。

孩子的一场重病，成为了我人生的重要转折点。

2012年，我的孩子1岁多，得了「噬血细胞综合征」，在ICU（重症监护室）里面待了14天，光病危通知书我就签了四张，还好最后救过来了。在医院的那三个月里，我想了很多很多。

生命真的很脆弱。那时我手上有9家与别人合伙的公司，却没有一个是我真正想要做的事业。我扪心自问，这一生到底想做什么？最后答案是，我真心想做儿童手工这个行业，一个人能够做成一家公司，就应该满足了。

2012年7月，我退出了手头所有公司，在佛山正式成立了5个人的团队，开始认真做「巧手丫」这个品牌。

我们梳理了产品线，发现好卖的儿童手工产品必须满足这两个特点：首先，制作简单，能快速上手； 其次，成品漂亮，孩子能快速获得成就感，而且家长还能把成品拿出来炫耀。

因此，我们对选品和新品开发制定了这些原则：

第一，任何产品必须让小孩能在2分钟之内学会，不能打击孩子的自信心；

第二，孩子做完了可以迅速带走。

我最初做的泥画就太复杂，小朋友需要1-2个小时才能完成，而且需要等一天画才能干，就慢慢淡出了主要产品线。

在选址方面，我们也逐渐摸索出了经验。我们发现在商场做儿童生意，比在学校附近好很多。学校附近的孩子们手上最多有三五块零花钱，10块的产品对他们来说都算贵的；但商场里大多是家长带着孩子来购物，我们卖30块的产品也很正常。所以，我们后来加盟店选址基本就三处：商场里、超市旁边、书城里（书城里的租金相对商场更便宜）。

2013年，我们就开放了全国连锁加盟，统一使用巧手丫品牌，业绩增长维持在每年20%左右。到2016年底，巧手丫在全国已经有600多家店，基本都为加盟店。

「最迷茫的时候，我想过搬回来」

这几年我们的业绩虽然在增长，但是很快就到达了瓶颈期。我当时的感觉是，这份事业继续维持下去，往后的发展都能一眼看到头。

我把增长的瓶颈归结于「人才」的瓶颈。我一直很头疼招人的问题，公司总部那时在佛山黄岐镇，当地很多人选择工作的原则是「事少离家近」，不喜欢加班，能力上也与一线城市有明显差距。我也尝试了一些方法解决问题，比如给员工加工资、去外地招人，也上了一些创业培训课程，但都没怎么解决本质的问题。

我想过把总部搬到广州，但是租金和人力成本的提高，以及业绩增长的不确定性，是最大的阻碍。反对的员工也很多，公司财务给我算了一笔账，2015年时公司毛利一个月还不到20万，如果搬家，人力成本、租金成本一下就会暴涨。以前我们办公室租金才几千块，只是广州租金的零头；而且如果按广州的薪资水准，每个员工工资也得涨上几千，如果业绩没有明显增长，公司最多熬5-6个月就得倒闭了。

而且，留在佛山也不是没有好处，如果公司能再做得稍微大一点，很有可能得到政府的支持。但到了广州，我们公司可能基本不会被注意到。

我纠结了很久很久，最终促使我做出决定的，是我在上培训课时认识的导师，也是我的天使投资人之一——韩后的创始人王国安。他当时就经常「逼」 我搬出佛山。有一次我印象很深，那是2015年年底的一次交流活动上，他当着很多人的面调侃我：「你这个土鳖，再不搬出来，就永远土鳖下去吧！」他的话给了我很大的刺激，而他投资的700万元，也给了我走出舒适区的胆量。

很快，我们搬到了广州的TIT创意园。微信总部也在这里办公。

搬过来的第一件事就是招人。以前在佛山，我们在招聘网上根本收不到几份简历，基本靠线下门店招工的方式招募。但搬到广州后，最明显的感受就是来应聘的人变多了。

办公环境还是很能影响一个人最终决策的。很多人看到我们的办公地点，第一印象也会认为我们是还不错的公司。很快我们招到了一位做SEO的同事和销售副总，业绩一下就起来了，相比在佛山时有40%-50%的增长，这给了我很大的胆量。

不过我们租的那栋办公楼很小，三层楼总共使用面积不到200平方，相对还是很局促。我们待了5个月后，又搬了一次家，租了2000多平方的一层楼，刚搬进去时还觉得空荡荡的。当然，随之而来的是月租金从7万涨到了12万，人员平均底薪也从2000元升到了4200元。

但这次搬出来之后，我们真正尝到了招人的甜头，来面试的很多人都有相对「豪华」的简历，我们在2017年年初就招到了在百丽做运营的负责人、在名创优品做区域管理的负责人等等。

可是招聘的甜头还没过多久，我们就陷入了更大的焦虑——2017年第一季度结束，业绩一点也没涨，反而开支占到了营收的50%左右，远远超过了我们32%的亏本红线。也就是说，花大价钱新招的员工似乎并没有发挥立竿见影的效果，成本反而提高了好几倍，还有一些老员工也相继离职。

我开始怀疑，自己是不是走错了。最迷茫的时候，我甚至想过搬回佛山。最后支撑我走下来的，可能就是一种「赌徒心理」，想看看最后到底会怎样，可能是电影看多了，我总觉得世间会有完美结局。

虽然很迷茫，但是我一直在努力招牛人。我大部分的时间都用在了招人上，而且基本每个人我都会亲自面试。我知道，我想做的事情要做到，肯定得依靠别人，没有人才，什么问题都解决不了。

这些人所发挥的作用可能并没有那么立竿见影，但时间总归会说话。到了 2017年5月时，我们的业绩比上个月足足增长了4倍多，接下来的时间，也持续呈现大幅上涨的状态。2017年全年下来，总业绩达到了2016年的3倍多，而且扭亏为盈，拥有了数千万元的利润。目前，巧手丫已经拥有超过1000家加盟店，20余家直营店。

招到牛人的秘密

我最想和创业者分享的经验就是，真的要大胆去招人，不要怕花钱。以前我就是怕花钱，才困在原地很多年。很多创始人和我聊的时候，大家都觉得人力成本太高，但我觉得在人才上面花的钱永远不叫成本，叫投资。合适的人才，真正能选对一两个就已经足够了。我现在相信一句话：如果你公司员工能力都不超过你的话，那你这个公司就没什么前景，因为一切都要靠你个人去带动，而不是别人去推动。

怎么找牛人并且吸引他们的加入？最开始和一些背景很牛的候选人聊时，我其实有些犯怵，因为我自己学历不高，很多方面也不如他们专业。不过聊多了以后，我就发现了他们内心到底需要什么，我也总结了一些经验。

一般来说，经验丰富且有能力的应聘者通常是30岁左右，他们找工作最看重的是两点：第一是行业有发展前景，公司规模也合适；第二是老板要有明确方向、不会乱来。我会告诉应聘者，儿童教育产业相对新兴，又是刚需、大市场，机会很多，很多创业公司涌入。

不过，刚刚创业的公司不够稳定、大多数没有明朗的未来，而能够付得起高薪的多是传统公司，但是太传统的公司，老板都是小富即安的。这时，我就会讲述自己的个人经历，我经历了那么多的公司，做过那么多的事情，这次创业是我明确了方向的；同时，我敢从佛山的舒适区搬出来，就证明我不是小富即安的人。

对于曾在大公司任职的应聘者，我会明确表达我们会把他当宝，比如采用承包部门的方式，给个人足够好的发展空间。举例来说，一位原来年薪70万的员工，我们可能无法一开始就付很高的薪水，但我们会商定好，比如他所负责的部门现有业绩是一个月100万，如果业绩超过100万，我们可以给他5个点的提成；100万以内，给1个点的提成，现在这位员工有一个月将近17万的收入。

对于有能力的人，创始人要学会给他们一个平台去发挥。

很多时候，我们需要外力的刺激才会发展。就像有人说生活需要仪式感，我觉得，做老板也需要仪式感。如果我不搬到广州，我不会有现在的认知高度，也想不到很多事情原来可以这么做。如果遇到和我一样类似纠结的人，我建议你，人还是要大胆选择改变。

* 本文系创业家&i黑马原创（ID：chuangyejia）作者，小树懒，口述， 巧手丫创始人周仪。如需转载请添加微信（15801105017）。本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号。