19岁创业，27岁赔光200万，如今靠开“杂货铺”年赚492亿…│生意

创业家

读懂中国最赚钱的7000种生意

从0到100万，他只用了五年

1971年10月，张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候，改革开放的春风吹遍神州大地，他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激，他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。

于是，在课堂的一个角落里，个头不高，长得眉清目秀的张轩松思想开始开小差。他反复思量：按照父母的意愿，读高中念大学，大学毕业后去找一份体面的工作真的那么重要吗？这是我要走的人生路吗？为什么不尝试着走出课堂早点融入社会呢？

1990年春节，张轩松在村头见到辍学外出打工的几位小学同学，人手一个大哥大，三五成群地坐在村东头的小山包上神侃“到福州打工赚钱比念书容易多了，随随便便就能赚好几千块。”张轩松看看自己成绩单上四课合计不超过100分，于是高中还没毕业就退学了。

那年，张轩松19岁。

春节一过，张轩松背着一个大蛇皮袋子就去了福州。这一出来，他才发现自己被发小给骗了。“要学历没学历、要技术没技术，赚钱简直比登天还难。”最后他只能干苦力活。

张 轩松找到一个建筑工地，在那里搬砖头，每天就是馒头就白开水，连个咸菜也吃不上。三个月后张轩松终于拿到了工资——  200元。

领到薪水当天，张轩松很郁闷，就去找一个远房表哥喝酒，  表哥  很不客气“靠搬砖头想成万元户，那是做梦！”“可我不会干别的。”，“我朋友有个铺子要转，做啤酒批发的，我借给你1万本金，你接手吧！  ”张轩松心想，店铺原本就是批发啤酒的，肯定有不少老客户，应该不会赔。于是，张轩松拿了表哥那1万块，自己再东借西借凑齐2万盘下了那店铺，开始做啤酒批发。

当时，福州啤酒批发市场还没有成形，“这就是机会。”

为了抢到更多的小卖店主，他打出“  送货上门、服务到家  ”的旗号，零售店家一个电话，无论白天还是晚上，刮风下雨，1个小时内立马赶到。

好在，张轩松出生农家，从小起早贪黑的做家务干农活，不怕苦，送货上门的服务也就坚持了下来，  经营了5年，终于挣到了人生的第一个100万。

因决策错误，创业中途血本无归

经过5年的摸索，张轩松深谙生意之道，也从批发生意的利润中积累了一定的资本。

于是，张轩松开始把目光瞄准零售业，当时超市业态在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据他5年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业态。

在走访了当时福州的华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看到庞大的人流量，张轩松更坚定了他的判断，于是决定进军零售业。

1995年12月，张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的  “古乐微利超市”  ，主要经营日用品。

他的想法很简单，就是方便附近居民的日常生活需要。所以，他坚持以平价销售赢得市场的经营策略，在保证质量的前提下，尽量提供物美价廉的商品。别人卖3块钱的一条毛巾，他只卖2.3～2.5元，他称之为“  看得见的实惠  ”。

“天天平价”，成了张轩松经营超市的样板口号。

就在张轩松的超市经营得有声有色的时候，1996年的一个决定让他走了一段弯路。

1996年，张轩松听从了几个朋友的忽悠，贸然介入啤酒生产，大手笔入股榕城啤酒，并担任公司副总经理，力图实现生产、销售一条龙。

但当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了，尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的夹击下，市场的份额日益萎缩，榕城啤酒在福州已经没有优势。

果然1997年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大，本来想由销到产通吃，结果由于战线来得过长“不但后来投入的资金全被套住，本金还损失了200多万，连已经初具规模的超市也要拱手转让。

打拼7年的资产化为乌有，30岁不到的张轩松一夜白头  ，他张罗借钱度过难关。不过，当朋友知道他要破产时，  借钱“比登天还难，人家怕收不回来。”  结果忙活了半个多月，一分钱没有借到，无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款，本来价值80万的房子，银行最多只给贷30万，可是30万哪里够呢？

张轩松心灰意冷，春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。

那年春节，在美国做皮具生意的  二表哥  恰好回家过年，听说了张轩松的事情，二话没说，当场就借给了张轩松200万，“  这点事算什么，大胆干，我支持你！  ”200万啊！一向要强的张轩松不禁泪流满面。

“快速试错、快速调整”，  张轩松总结出这八个字，“对于草根创业者来说，每走一步都是在摸着石头过河，一招出错有可能全盘皆输。”正是凭着二表哥的200万，1998年张轩松还清了债务，彻底退出了啤酒行业，一心一意经营超市。

再出发，零售巨头崭露头角

1998年8月，张轩松的超市重新开张，位于福州市火车站地区，名为  “永辉超市”  ，这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

然而，从1999年开始，福建省首家大卖场———新华都购物广场亮相后，福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州市场，一时大卖场成了福州零售业的主流业态，而且这一业态的福州布点之快，创下福州商业记录，短短一年不到时间，福州大卖场就突破了10家。

而这一切张轩松看在眼里，急在心里。“只有改变才能生存。”张轩松对自己说。很快，张轩松找到了破题的答案。

2001年3月，永辉开出第一家生鲜食品超市，以家庭主妇、上班族为主要客户群，放弃服装、日用品、家电一切主流业务，卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货，貌似成了一个新的农贸市场，像超市卖快消品一样卖生鲜，但价格却低于农贸市场的10%。

永辉率先开创了以新业态经营农贸超市的模式。这只是一次尝试，却也是永辉真正崛起的开始。

永辉首创的  “生鲜食品超市”  的业态模式，避开了与洋超市在日用百货领域的热点竞争，积极抢占洋超市的空白点，规模定位在中型，商品定位以农副商品为主；购买力定位在中低层次，目标锁定家庭主妇。“超市光大没用，必须实惠实用，这是一片很大的市场。”张轩松说，“而且中国的农副产品还是零散性的，永辉可以充分发挥自己的本土优势。”

农副产品新鲜干净，价格便宜，永辉迅速打开局面，取得了市场认可，接着张轩松又开始建立生鲜商超壁垒，独门杀手锏了。

1、生鲜自营和直采

张轩松养了一支三百多人的采购团队，常年驻守分布在全国的二十余个农产品生产基地;为了采购新鲜的水产品，永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接;在福建的一些永辉店铺，早晨五点半就开门迎客，只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。

2、专注聚焦，单品暴利

大多生鲜超市，电商容易死，因为毛利太低，基本为负，但永辉超市毛利可以逆天的达到16%，简直就是业界奇迹！为什么？ 秘密都在单品控制上。

永辉超市对“香蕉”单品的运营很逆天。从源头开始，采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉，价格便宜，保鲜期也长。通过冷库运输到仓库，经过简单的制作工艺催熟香蕉，再统一配送到各门店进行销售，不论是价格还是品质在市场上都占绝对优势，利润也很丰厚。

3、全员持股，极致防损

超市一线员工干着最脏、最累的活，却拿着最低微的薪水，每天上班事实上就是“当一天和尚撞一天钟”，没干劲，码放果蔬的时候经常“往那一丢”、“往那一砸”，反正卖多少都和他没关系、超市损失多少果蔬更和他没有关系。

为了提升员工激情，张轩松花了一个大饼：一线员工全员持股，工资绩效和利润岗位销售额和利润挂钩。鼓励他们专注细节，防损是在为自己省钱。

2004年，张轩松在解决好永辉核心盈利模式和员工激励计划后，开始在全国范围内拓张，一年的时间在重庆，成都开出了5家门店，年营收20亿。

2008年永辉扩张到安徽省、贵阳市；

2009年，天津、南京、郑州店和石家庄店先后开业，全国已经有140多家分店；

2010年，张轩松带领永辉成功上市，被誉为“生鲜第一股”，市值达到380亿，按当时股价计算，张轩松身价百亿；

2015年8月7日，京东入股永辉超市，以43.1亿元（约7亿美元）持股10%。两者联合采购、加强供应链管理，探索O2O等领域发展机遇；

到目前为止，张轩松的杂货店已经发展成有580家连锁超市，经营面积超过500万平方米的超级零售巨头，张轩松名正言顺的成为了超级富豪，  身价百亿  ，成为名副其实的“  超级零售巨头  ”。

创业“八字经”

张轩松的故事正如歌词所唱：  没有人能够随随便便成功。  成功的人自有其过人之处。

但张轩松却低调地把成功归结为幸运：“永辉能有今天的发展，只因为我是一位幸运儿。 勤劳，创新，总结，沟通，这就是我成功的全部秘诀。”

在创业“八字经”的指引下，我们有理由相信，张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌。

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