融资系列二：道上混的人们

融资系列二：道上混的那些人

作者：桔子水晶酒店吴海（微信号：wuhai222）

第一章：资本市场的那些人

   第二部分：道上混的那些人

前言

妈妈晚上刚给我打电话，说了三件事

（说明：这是2012年初写的东西，略做删改，这事是发生在2012年）

1）要我详细解释土豆和优酷合并后对员工的影响，以及我在土豆工作的弟弟前途问题

2）问了我为什么大连的桔子水晶酒店生意不好，因为每天晚上十点她都会上我们酒店的官网上看销售情况，她懂得红色表示房间都订完了

3）转达作家的父亲对我满篇文章都是小姐和嫖客的不满，说会严重影响桔子水晶酒店的形象

妈妈从小很疼我，一直到现在每天睡觉前上桔子水晶酒店官网看有多少是红色的（红色表示卖完了），这把岁数还天天操心我的小本生意，我不想再让她生气了，算了，这一部分就文艺一点吧。

下面是我陪我妈妈去迪卡侬买衣服的照片，我背着她的包。

她以前常要我陪她去城乡结合部的尾货市场买东西，十几块钱买一条女西裤能高兴半天，老人省惯了。

文艺是文艺了一点，文章变得不那么通俗，写到后来变成我自己都觉得不愿意看，估计也没人愿意看完，估计转载量会创新低。

这一节就算是让我妈高兴吧，愿意捧场的接着捧场，哪怕喝声倒彩。

（Note：第一部分：“道上的那些烂事儿”已经发布在微信上，为抓眼球把标题改成了“永远记住，我只是个小姐”）

一.   资本市场：关于道上混的那些人

我试图用比较短的方式来介绍道上混的这些人，但是确实很难用1个小时写的东西覆盖到比较细的内容，将来有时间可以更深入的写出来一些。

另外，我觉得了解一下不同类型的投资机构的组织架构和运行原理能够避免被人忽悠，因为我确实看到很多我们见到、听到与最终的事实差距比较大的情况，包括：

1）号称我是做PE的或者VC的：其实国内号称做PE的很多勉强能算FA就不错了，拉着一单生意就到处找钱的那种，有时候连拼缝的都算不上，他们自己连财务报表都看不懂，除了问你pe多少倍，你说几个常见的金融工具他们都没听过。

其实他们也就是骗骗民营企业，或者凭着个人关系，跟国有企业搞个里应外合，当然也有刚出道创业者以为自己幸运遇上贵人，最终被他们忽悠而浪费很多时间的； 

2）总是在电视上做评委的：世面上自己叫的很响的VC或者PE（因为太成功了常被媒体在外面叫的除外），很多都不是我们想像的很成功的公司，大多VC和PE其实比较低调，像凯雷(Carlyle) 这类大家知道是因为太大了，这类人一般在媒体上非常低调

3）名片头衔是副总裁的：有些人为了证明能给你融资，他们会讲他们的简历，好牛啊，什么某某投资公司副总裁等等，其实不少真的是狗屁不懂，他们只是在外面做销售的，拉着单子去找上面提到的号称PE、VC，不信你问问他们一些术语。另外他们真说话有点分量的是董事总经理（MD），合伙人（Partner）

我们一般能接触的最常见的道上混的包括：天使投资人、VC(VentureCapital 风险投资)、PE（Private Equity 私募基金），IB（Investment Bank投行），还有的就是FA （Financial Advisor 财务顾问） 

一：各类投资人的区别

我们先说一下他们之间的区别，再简单描述一下各自的特点（详细的就不说了，我说着烦，你们看着也烦），其实区别主要体现在两个方面：

1）投资阶段和规模；2）谁的钱和结构；

投资阶段和规模我就直接找了一张图供参考（来源：Privco）

投资阶段的区别

天使投资基本属于种子阶段及初期，依次类推，中间有交叉，大家可以看图就比较明白

机构掌管的资金规模的区别：

机构掌管的资金规模也是按照上面的顺序（投行不算）

出钱人的区别：

天使投资一般是自己腰包里的钱，或是天使团，即：几个天使抱团一起拿自己的钱来做。

而其他机构都是别人的钱，其中：

VC其实是PE的一种，只是规模和种类不同，他们的钱来自于LP（Limited Partner），而我们说的VC或者PE其实就是帮着管这些有钱的人或机构（LP）的钱。

IBanking（投行）自己的balance sheet上可能有钱，但是基本他们会用别人的钱，如果是做债的话很可能有部分是自己Book上的钱，但是很多也是别人的钱，一般是PE的钱或者一堆有钱人的钱，而且经常是有了项目再找钱。而PE、VC实际上钱已经归他们管理了，只是可能不放在他们账上。

赚钱的区别：

天使：赚他们股份退出时赚的钱

VC和PE：他们是帮别人管钱、投钱的，所以作为投资公司本身赚的是管理费、以及他们投的公司赚钱之后他们股份退出，从帮LP赚的钱中他们提取的一定比例作为奖金。

说白了，这些公司也是帮人管钱，拿到的是辛苦钱和赚钱之后的赏钱，但是他们赚的钱不是定数，赚的时候能赚很多倍，赔的时候也赔的乱七八糟，这一点上VC比PE更是体现的明显。

投行：而投行一般比较稳健，他们一般是做债，M&A，当然债的形式很多（以后章节里再具体描述），后期还帮助做上市。

除了收手续费（叫法不同，有叫Structuring fee的，也有叫arrangement fee的，字面确实不一样，后面显得比较诚实，因为叫做安排费，实际表示从别人那里拿钱），他们都会要求一个固定的回报值（相当于利息，当然他们要计算IRR 内部报酬率），另外还拿些相当于股权的东西，如果上市或者企业被卖他们总是能赚钱，他们的风险小得很多很多，但是如果投的公司表现特别好，他们赚得会比VC和PE少得多得多。

二：各类投资人的详细介绍

天使投资

他们一般是投公司初期阶段，在这个阶段，你可能只有一个想法（idea），或者你刚刚有产品的初期阶段，市场营销什么的还没有开始，所以对你感兴趣的往往是所谓的天使投资人，天使投资人用freelancer来描述比较好，有就是自由职业的投资人。

天使投资人一般是什么样的人呢？

一般是做企业成功赚钱了，自己懒得再冲冲杀杀日夜担心受怕，所以拿出一些钱来投到他看好的企业；

还有就是一些在VC、PE公司工作的人，一般是Partner级别以上的比较多，也有投行的人，他们赚了不少钱，但是都是帮自己投资公司和他投过的企业赚了大钱，心里痒痒的，总是想自己有机会做一个公司赚大钱，在没有利益冲突的情况下，他们可以投。

其中当然有不少过去尝到甜头、连续投资的天使投资人。当然，说白了有钱人投一些初期企业，自己不直接管理的现在都在外面号称“天使”，总之，现在“天使”满大街，我也算一个。

天使投资人与机构投资人的最大区别是：他们不是机构，机构投资人掌管相对大的资金要投出去，从而导致投资金额比较大，因而可能不愿意投小的企业，因为投小的企业和大的企业花的调研、谈判时间一样很多，所以就投一个小数目还不如直接做大的项目，并且这个阶段风险也较大。

而相反天使投资人比较看重你的前景，对现阶段的状况不如其他几类投资机构那么紧张，主要原因是他们投的金额相对于他们本身的资产总额不是大数，并且是自己的钱，所以他们决策也比较容易一些。

天使投资人的名字是比较好听，但是把他们叫做超早期投资人比较合适，投资都追逐利润，风险大但是回报可能高，所以他们就是超早期的VC(“天使”这个称呼有点太美丽了),但是他们之间也有区别：

天使与VC的区别：VC的资金来源不同、有比较完善的结构，有较完善的研究人员，以及成型的决策机构，比如说决策委员会等。因为没有这些约束，天使投资人的决策可以非常快。

天使如果是个人，那比较好的天使应该是你或者你的好友认识的人，最重要的一点不在于他们的名气多大，而是他们的人品怎么样，当然你自己的人品也绝不能含糊。

VC和PE

VC实际上是PE的一种，结构都差不多，VC和PE公司都是拿别人的钱来进行投资，其实对他们的解释在几个术语中就能解释清楚：

1）LP – LimitedPartner，一般指的是给钱给VC或者PE进行管理和投资的人，换句话说就是真正给钱的人，他们才是股东；

2）GP - GeneralPartner，指的VC或者PE的管理人员，翻译不一样，有时候叫一般合伙人，实际上是这些公司管事的人，他们就是我们平常说的公司的职业经理人。

3）Fund size：指的是基金的规模，有的公司可以有几只基金，每只基金有自己的年限，比如说5年，10年这种。VC和PE做的基金的钱也是从外面融来的，也就是他们也是在外面找投资人，即：LP。一旦一个基金的钱用的差不多了，他们会接着再找钱，也就是说他们自己也要融资。

4）Management Fees：指的是管理费，也就是说做VC和PE的人赚的钱的一个组成部分，如果你管了10亿美金，每年抽出一定的比例作为管理费，理论上是做为人吃马喂等用，其实最终怎么用还不好说。一般管理费是2%-3%，名气大的公司则高，小的则低；但是如果管理的金额太大，比例有可能低一些

 另外，管理费也一般也会逐年递减，比如说头一年3%，第二年则减为2%... … 

5）Hurdle rate: 指的是给LP的保底回报，这个是变动的，一般是8%-12%不等，非常牛的投资公司因为他总是给别人赚钱，所以可以只给LP非常低的保底回报。 

6）Carried interest：说白了就是完成任务（hurdle rate）后的提成奖金，当他们投得项目给LP带来的回报高于hurdle rate的时候，他们可以提出投资赚的钱中的一部分，一般是20%左右，有的特别牛的公司可以要到30%。 

7）Exit：退出。投完钱之后只有退出时才能把自己的股份变为赚的钱。退出一般分成两种：IPO（上市）和trade sale（公司卖了） 

8）Investment committee （投资委员会），就是最终决定是否给你投钱的决策机构，一般包括几个GP，重大项目LP也可以参与。一般负责任的投资人在给你Term sheet（投资条款清单）之前会至少跟投资委员会沟通一下 

9）Capital Call 叫钱：一旦签署SPA（share purchasesagreement 股权购买协议）之后，投资公司需要向LP要钱，一般LP会在一周左右把要的钱汇过来

在这个市场上VC和PE非常多，VC本事就是PE的一种，只是小一些，另外VC更偏向于高科技等风险更大，比较早期一点的项目，而PE则偏向于中后期的公司。PE的投资规模会比较大，一般是5000万美金或者1亿美金开始投，当然规模小的PE会更小些。

PE可能参与的事情比VC多，其中可以参与MBO，M&A(收购兼并）等资产重组的项目

投行

投行与我们国内平常理解的银行不一样，他们不接受存款，业务分为front office(前端业务)，middle office和back office业务，我们平常说的投行业务都是front office业务，主要是提供他们的专业知识帮助企业进行融资、重组以及IPO等业务。

其实投行自己的钱也从资本市场找的，一般来说有了业务之后他们开始找钱。

投行更保守，前端业务做得好一般是旱涝保收，他们主要开支就是人吃马喂等行政性的之处。

投行一般帮企业做的都是中后期业务，包括debt（债），M&A（重组兼并），IPO。他们要求的回报有个保底的IRR（内部报酬率），收入包括constructing fee或arrangement fee（这两个一码事，就是说帮你做这笔生意他们收的一个比例），interest（或叫coupon，说白了就是利息），同时，他们也通过早期的金融创新，使用包括warrant和convertible等等金融工具来享受企业上市或者trade sale

  （至于这些金融工具的区别，将在第二篇：如何融资里提到）

FA（财务顾问）

对了，我还忘了说FA（财务顾问），FA其实自己没钱，但是因为他们的专业性，认识的VC，PE和投行的人多，他们帮助你从外面找钱，他们与投行的区别是，他们一般只收一个找钱的费用，从这一点来说有点像拉皮条的（对不起，又涉黄了），有的大的也会自己投一些，比如说世面上包凡的China Renaissance, Hina,还有我哥们王冉的易凯资本ecaptial（他好像也做VC）

今天先整理到这里，明天再发下一篇，我的微信号是：桔子水晶吴海，或者wuhai222

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