五问飞书：互联网巨头杀入企业SaaS服务是想复制垄断？

但直到今天，作为一家超过4000亿美金估值（按照2021年老虎基金最新一轮投资计算）的未上市科技巨头，字节跳动的主要营收还是依靠To C市场创造的。第二个十年，字节跳动能向它的投资者证明，自己会是中国第一家万亿美金市值巨头吗？

显然，当六大业务中的抖音头条、TikTok进入平台期，在线教育、游戏等面临政府强监管不得不大幅裁员，只有To B市场的SaaS服务看起来有足够想象空间。

我们看国际最顶尖的企业服务软件厂商。Oracle 成立于1977年，在2021年底的市值为2328亿美元，营收306亿美元。SAP成立于1972年，在2021年底的市值约为1721亿美元，营收约296亿美元。相对年轻的Salesforce成立于1999年，在2021年底的市值约为2503亿美元，营收约264亿美元。

字节迫切需要在5-8年的时间里做出一个至少具有千亿美金价值的To B新业务，这是摆在飞书CEO谢欣面前的命题作文。毋庸置疑，市值缩水的阿里和腾讯也同样面临增长困境，他们也急需一个新的发展空间。

千亿美金价值，这个目标迄今为止还没有一家国内传统企服软件公司做到过。用友网络与金蝶国际是市值最高的两家企业。用友网络2021年营收89亿人民币，市值约1100亿元。金蝶国际市值最高时也没有超过１千亿人民币，最近的营收大约在40亿人民币左右。飞书要尽快实现千亿市值，最有可能的，就是复制To C垄断的模式。

互联网巨头进入to B市场最容易的切口就是协同办公沟通领域。协同办公沟通是最高频的，覆盖的企业数据最多。根据第三方机构QuestMobile的统计数据显示，2022年3月，钉钉月活跃用户数（MAU）为2.2亿排名第一，其次是企业微信（9800万）和飞书（611万）。而人力资源管理直接服务CEO，聚集了企业最敏感的数据。一个自下而上，一个自上而下，飞书绝对抓住了企业客户的要害。

通过people产品免费，飞书的活跃可能会大幅提升。飞书如果想要后来居上，就会把飞书旗下所有管理软件一并免费，这才是中小SaaS厂商最担心的事情。

而To C互联网巨头最擅长的就是，在类似搜索、社交、资讯、娱乐这样的“水电煤基础设施”上完全免费，让人无法摆脱，然后通过广告、电商和游戏类娱乐等变现。无独有偶的是，钉钉和企业微信也在逐步推出免费的人力资源管理软件和其它软件产品，他们最终的路径都是一致的。

因此，飞书之流的互联网巨头们本质上是想以“协同+IM”这个高频软件为底盘，逐步向企业服务的各个软件领域延伸，他们的目的是通过免费软件获取企业的用户和数据，从而一步步掌控企业的数字化命门，打造一个企业服务的数据和用户的商业生态，并最终将TO C 业务和 TO B业务打通，形成全新的垄断格局。

免费是最昂贵的。ToC互联网时代，从IM、搜索、电商、浏览器、安全、输入法、游戏，每一场大战，都是不计代价的免费玩家打败了收费厂家。

无论从产品完整性还是用户体验来说，飞书的成熟度远远高于钉钉和企业微信，原因就在于飞书所有的产品都是以自己为实验对象，字节跳动十几万人的规模，全球多地工作，在内部通过赛马机制跑出来的才会推向市场。用王杰的话说，用了飞书之后，你感觉再也回不去用以前的协同办公工具了。

从团队规模和产品规模来看。截止2021年10月，企业微信团队约700人，钉钉团队约2000人，而飞书团队达到7000人以上。在国内的SaaS厂商中，飞书的研发团队超过了其它所有厂商的总和。

“飞书people产品如果单靠免费这个噱头肯定很难持续，如果再加上产品过硬，会对市场产生冲击。短期来看，飞书影响最大的是钉钉和企业微信的用户，因为这两个平台相继宣布开始收费，这个时候飞书people免费，会使得一部分客户往飞书这边迁移。”一位专业HR SaaS软件厂商的武文（化名）坦言：“钉钉和企业微信很可能改变原来合作开发的模式。”

字节一贯信奉的是“大力出奇迹”。“飞书每年光研发投入都有几十亿，HR SaaS所有企业一年的融资都不够飞书一年的研发投入。花这么多钱怎么可能做不好”，同时在和三个大平台打交道的SaaS服务商王杰感叹。

“重投入肯定有大产出，这是商业规律。从HR SaaS常规的研发经验来讲，飞书巨大的研发团队规模是一件令人匪夷所思的事情。根据我们的经验，以人事套件为例，成熟的SaaS团队几百人规模的团队就足够了。SaaS供应商要长期留存客户，形成竞争力，从投入产出比来说，按照目前的规模，只保留10%的研发力量才是合理的。”另一位中型企业协同软件公司的老总向辉（化名）承认已无法用To B市场常识来理解飞书的做法。

HR SaaS业内专家李远注意到，飞书从成立之初就建立了非常专业的客户服务团队，对于B端市场行业客户的打法比很多现有SaaS厂商更加成熟。飞书People的推出对包括一些老牌的供应商金蝶、用友、北森、SAP、Oracle等也势必会受到影响。

“从飞书发布会的客户来看，飞书目前的客户已经覆盖到各行各业，无论是像米未传播这些百人以上的新兴企业，还是新希望这种传统大企业，只是针对不同的企业推广逻辑不同。”李远介绍，飞书针对大企业是不计代价贴身服务，从CEO自上而下推行。因为大企业一定有自己的管理系统，要替换原有的系统，成本很高，就需要从一个小场景切入，慢慢从高层往下打。

而对于海量中小企业，本身没有SaaS的基础，也没有那么在意数据安全，选择一套好用的免费系统就能满足企业管理的需求。所以短期之内，飞书People产品将会对为中小企业提供招聘、人事、绩效的付费SaaS厂商带来致命性打击，因为替换成本非常低。

“SaaS企业最终要发展好，还是得靠产品和服务过硬，但前提是有流量平台和数据入口的稳定。反过来说，如果没有了流量平台和数据入口，都要靠自己去积累，综合成本是非常高的。”王杰称。

对于中小SaaS厂商而言，最大的挑战就是缺少便捷的获客途径。一旦三大巨头完成跑马圈地，它们就只能成为卖身依附的“农奴”。

类似的情况在电商服务SaaS领域已经发生，港股有赞从巅峰时的市值700亿港币跌落到只有1/10，正是因为微信、抖音、快手等大厂都自建服务闭环，原来在“流量金矿边上卖铲子”的生意难以为继。

谁有资格制定To B市场游戏规则，谁就拥有那把切瓜刀！

免费对于互联网巨头来说是他们最擅长的伎俩，而他们手头的巨额资金足以支撑他们的免费策略，以免费的手段获取大量的企业客户，进而获取大量的用户和数据，再打通他们的TO C业务，这是一个全新的霸途！

在这种垄断的控制下，中国企业服务领域数十万家软件服务商，将进入互联网时代一样的悲惨时代：听命于巨头，遵守他们的游戏规则，只能做一些巨头们不愿意做的、不挣钱的苦活累活，他们失去了创新的能力，失去了好好服务客户的机会，失去了通过良性竞争做好产品的动机，国家鼓励提倡的传统软件企业向SaaS转型和云服务引领未来的努力将付诸东流，中国的SaaS服务将步入一个黑铁时代，这也将影响中国千千万万软件工程师未来的命运！

有用户匿名向《中欧商业评论》发声：“像飞书这样大数据+人工智能的新物种，我们完全估不出来它的商业化进程；也没法从历史上已经存在过的公司参考它的发展，全球也没存在过”。

如果说，腾讯和阿里是典型的依靠“流量”起家的传统互联网公司。那么，字节跳动就是第一家依靠数据驱动增长的人工智能公司。并且在今日头条、抖音和TikTok上已经连续成功了三次。

在字节跳动看来，互联网上分布着大量的数据，而它们的价值远远没有被有效利用起来，数据将会超越流量的价值，成为智能时代最为核心的资产。字节最擅长的，正是用免费软件收集海量数据，以算法赋予数据价值，数据反哺AI，从而实现更精确的“商业推荐”。

2016年9月字节跳动推出“抖音”，在整个推广过程中，字节跳动并未利用“今日头条”对抖音进行大规模的引流，而“抖音”依然实现了强势增长。利用不断升级的算法和庞大数据，字节跳动依然可以后来居上打败“快手”，掌控市场。

这套打法如果移植到SaaS市场，会不会产生新的数据垄断呢？

“虽然SaaS市场缺乏网络效应，从客户数量上来讲，巨头难以快速实现指数级的增长，但是B端用户尤其大客户具有极高的路径依赖性，而且B端客户一旦上线软件，其用户数增长将比C端模式更快、更容易形成用户规模效应。实际上，B端用户一旦更换企业系统，将会面临大量的数据迁移成本。因此，B端用户一旦部署系统，通常不会轻易更换。”向辉指出。

“实际上要想公司这个产品运营得更好，你需要注意这三种输入：第一种是资金输入；第二种是信息输入；第三种是人才输入。”张一鸣在2017年的访谈中就直言。

在同行看来，飞书一定会做覆盖企业级领域的所有涉及大量数据的应用入口。现在，飞书Office完成了信息流的协同，飞书People的目标是实现对企业HR的全面接管；下一个产品会是财务管理吗？

一旦企业客户最全面、最敏感、最重要的数据都被汇总到了云端，被分析处理集成，随之产生的数据资产是属于企业自身还是飞书呢？

在飞书公开标榜的灯塔客户新希望集团，企业效能顾问闫希望从第一天开始进场。他需要解决的主要问题之一是：“集团各个部门在工作中，多套OA等穿插使用，那么是不是有可能把这些集成到飞书上，减少软件跳转，用一个入口解决尽可能多的问题。如果飞书能够解决这些问题，那大家自己就会习惯用飞书。”

新希望集团是中国最大的饲料生产企业，拥有中国最大的农牧产业集群，一旦全面掌握了新希望的数据，那么整个中国农牧产业的底牌也就看得很清楚。

2021年9月国家颁布《数据安全法》，主要监管企业、个人的“数据处理活动”，包括数据收集、存储、使用、加工、传输、提供、公开等。尤其以AI企业为重点对象。

相比之前社会关注的个人信息数据安全，企业的各类研发文档，商业文档、经营数据、财务数据、产业链数据、人员数据、内部的各类业务沟通数据等，这些数据的价值远远超越个人数据的价值，一个国家的经济运行主要依靠企业，一旦企业的重要数据都放在少数几个巨头企业的云端，如何评估这种潜在风险？谁来为企业的数据安全买单？

而To C巨头们拥有庞大的电商、游戏娱乐、新闻、个人沟通等信息，这些信息一旦跟企业的用户数据打通，那企业的用户在用巨头们的软件时，是不是会收到各种广告推荐的骚扰，是不是互联网那个熟悉的味道会在企业SaaS服务领域的再现？

从行业市场维度来看，字节跳动对飞书的推广极其强势，公司以每年迭代数个版本的频次，不断向钉钉和企业微信施压。

据李远介绍，企业微信立足于微信的社交生态，研发还相对克制，主要联合其他业务伙伴一起补全自己的产品体系；钉钉从阿里巴巴电商生态企业出发，以低代码PaaS平台为主，邀请被它选中的合作商在平台上共研。

飞书从一开始就以字节跳动当成样板，投入大量的研发成本，自研开发复杂逻辑的产品，功能更加全面。它的产品定位是以收费的方式服务大企业，针对中小企业免费。

飞书是三巨头中第一个拥有成建制的KA大客户直销团队，直接开抢中小SaaS厂商的生意。“它从中小企业软件公司直接挖走KA人才，销售主管薪资比同行高出50%以上”。现在，飞书也在建立面向中小企业客户的分销商机制。王杰估算目前飞书营收数亿，是三巨头中规模最大的。

To B市场是典型的单边市场，SaaS产品的用户，只有使用该平台的企业用户。因此SaaS服务商最终必须向企业用户收费，才能维持SaaS平台的正常运行并实现盈利。

但互联网垄断巨头也许打算无视这个基本规律。据字节跳动披露的财务信息显示，2021年公司实现营收580亿美元。依靠字节跳动其他产品的交差补贴，飞书即便在未来3-5年内，每年增加到百亿人民币的投入，也完全可以支撑。这是聚焦于To B市场的中小企业完全无法想象的。

国内的《反垄断法》，主要针对的是企业滥用市场支配地位。并没有限制企业交叉补贴，进行不正当竞争。如果任何一个To C巨头赢得了市场，那么在其垄断之后，对行业的影响将更加令SaaS厂商所不安。

不管是收过路费，贩卖数据分析，还是通过应用市场卖广告位，提供数据接口，或者出售云存储能力，这些都是巨头们在To C市场上屡试不爽的。

相比To C互联网市场过去二十年的高速发展，还有大量成功的大中小公司占据了利基市场。在刚刚起步的To B互联网市场上，目前的企业无论是企业规模还是融资金额，都无法相提并论。“中国企业软件市场的发展与欧美相比，落后了最少30年。”向辉称。

对行业生态而言，垄断会抑制创新。数据显示，字节跳动自成立以来，并购或投资和企业服务相关的公司有大约30家， 虽然我们不能判断上述并购行为是否属于扼杀式并购，但国内大型互联网公司的并购行为，足以引起反垄断部门的关注。

“将来我们可能都得选择成为字节系、阿里系、腾讯系之一的马仔”，同时和三大平台打交道的王杰苦笑。他先后拒绝了两次巨头的战略投资邀请，因为担心失去自主权。但现在他不得不认真考虑，因为巨头已经发出了明确的“二选一”信号。

“企业微信已经开始向合作伙伴收费剪羊毛了，钉钉也一直在剪羊毛，飞书未来可能是直接圈地，当发展到一定阶段这三家会达成默契，第四家就进不来了，如同三大运营商一样。”

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表达对互联网巨头实施行业垄断的看法

作为承载字节跳动To B业务的产品，飞书的定位已从最初的协作工具，到今天成为提升企业组织管理能力的系统。这其中，OKR工具成为飞书“质”变的重要载体。

业界公认，字节跳动是除了谷歌之外，用OKR用得最好的公司。而OKR工具一直就是字节跳动对外声称的指数级增长的“秘密武器”。

李远介绍，飞书一直以来的营销话术都是输出经验+输出产品。所谓“先进团队先用飞书”，就是“先影响容易被我影响的一部分企业”，比如追求大投入大产出的高科技行业，首先影响这部分人才密度高、付费能力强、发展速度快、愿意模仿字节的企业，快速占领市场。还有一部分是迫切渴望数字化转型的传统行业企业。

甲之蜜糖，乙之砒霜。OKR工具在字节跳动的成功，并不意味着能解决其他不同类型企业的管理问题。

某业内知名OKR专家认为，引入OKR本质上是一种管理变革。变革成功的永远都是少数，根本原因就是任何变革的第一步都是理念转变，否则注定失败，“如果团队不认同OKR的理念，不建议使用OKR工具。”

如果说飞书Office是打着便利员工为主的灵活协同，那么飞书People发布会上的“关键词”，就是CEO管控。这意味着无论是上万人规模的大企业还是上百人人的中小企业，通过一个工具或者一整套产品可以帮助整个组织将分散海量数据进行处理和集成，CEO可以通过所谓“全景视角”进行决策。

谢欣历年演讲高频词

但这种大数据带来的全景视角对于大多数中国企业而言，是否意味着管理的革命？

在今天的智能时代，数据成为组织最重要的生产要素。数据如何驱动管理和决策，更取决于组织管理的思维方式和底层逻辑，即组织管理基于何种人性假设，更取决于谁来使用数据，如何使用数据。

正如光辉合益的一位咨询顾问建议，决策可以依赖数据，但是决策者不能仅仅依赖数据。

事实上，在字节跳动的多闪、大力教育、光年游戏、本地生活等多个重大产品线上，成千上万的新员工被火速招募进来，又因为业务发展不利被裁掉。

“我理解，既然有‘先进组织’就一定有‘落后组织’。如果看飞书的客户名单，很多都是赶上风口，拿了很多投资同时还在巨额亏损的年轻企业，还没有经历过一轮完整的经济周期。还有类似融创地产、新希望这样面临着很大亏损挑战的传统企业，难道它们就一定是先进组织嘛？我们要不要以它们为成功榜样呢？”一位企业组织专家坦言。

如果管理“唯数据论”，忽略人性中的善恶因子，那么数据就成为管理者操控员工最便捷的方式，也更强化了“工具人”的属性。尤其是对于很多还停留在管控式初级阶段的企业而言，如果组织没有温度，人就被异化为一个个冰冷的数据代码，随时可以迭代，只会造成整个社会更加内卷化。

站在未来思考现在，世界上很多发达国家都建立了健全的反垄断体系，我们国家经过40年的高速发展，在反垄断方面刚刚起步，只有一个健全的反垄断法规机制，才能保持一个社会的创新发展活力，过去的两年，消费互联网的巨头们正在被国家监管垄断行为，因为他们的垄断扼杀了中国互联网的创新能力，巨头们在反垄断压力下是不是想换个马甲，在中国SaaS领域再玩一次新垄断游戏，我们拭目以待！

（注：应采访对象要求，均做匿名处理）

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