宝洁老炮给元气森林的一封信

有一个寓言。
说一个人捡到了魔灯，一顿摩擦，召出了魔鬼。魔鬼说，我要报答你，我的朋友，是你解放了我。我可以答应你任何要求，而且，要加倍报答，无论你提什么要求，我都会再给你的朋友双份！双份！这哥们一开始还有点懵，冷静下来，盘算了一下，跟魔鬼说，那你抠瞎我一只眼珠子吧，这样我身边的朋友们就是全瞎  —— 那我的优势得多明显啊。
我听到这个寓言之后很震惊，哪里是寓言？这是真事啊！这说的不就是美国吗？

• 老大定了一个高高的销量目标。
• 管理层开始拆解目标，好在投诚过来的人带来了老东家的数据，拆，把目标拆到省市县，没准到店。
• 开始规划扩充团队 —— 这是关键节点。先扩大人力资源团队，然后人力资源忙起来，该招聘招聘，该挖人挖人。
• 消费品大厂的人不愿意来，HR就许诺高工资高待遇股票期权，公司愿景使命价值观，画大饼。
• 五湖四海的人各自辞了职，又带着各自的文化、思路、口音凑在了一起。
• 他们还从前东家那里，带了一些自己的兄弟。带不来自家兄弟的人，那说明这人团队合作不行，没人跟随；带来的自家兄弟多了，新东家的团队合作肯定不行。
• 人到了，活该怎么干？
• 管理层临时拼凑了各大饮料公司的各种SOP，铺了一桌子，盖上布，通上电，一阵青烟过后，桌上抽搐着的，那就是咱们自己的营销运营体系了。
• 拼凑的东西总是有Bug，一头大象切两半，毕竟不是两头小象。可以借鉴，但要打磨，运营体系是个需要时间来包浆的东西，这点和手串很像，也是急不得。北京老话怎么说来着？「墙新树小画不古，此人必是内务府。」文化的融合，语言和工具的统一，默契的形成，都需要时间来醇化。但你们真的急，有巨大的销量目标在后面顶着腰呢，没功夫磨合了。
• 但干起活来，这些bug很折磨人，弄得每个人身上都痒痒的，光忙着挠痒痒抓虱子，没心思干活。
• 痒也没办法，越往上层的老板越不懂销售——毕竟是降维过来的互联网人。
• 不懂营销没问题，毕竟还可以搞帮派，至少可以分成是互联网思维的和传统落后思维的。
• 大家就渐渐觉得，这活干得心累。
• 销量奖金在工资中的占比越来越高  ——  销量奖金在工资中的占比，和公司的市场能力成反比。这个现象大家可以验证一下。
• 大家后来又觉得，这样下去，还没等到拿奖金期权呢，人就黄泉了 —— 你倒是有元气了，我元气没了。
• 于是，内心柔弱、缺乏狼性的人辞了职，回了大厂。
• 而彪悍的人，决定要干你一票  ——  趁着拓展花大钱，有足够多的跑冒滴漏，「内务府」可以率先富裕起来。
• 于是大家比着富裕，看谁先富裕，心照不宣地集体富裕 —— 奥拓来的，奥迪走，奔奔来的，奔驰走。
• 还可以联合经销商、窜货商一起富裕。同而不和，但相濡以沫，其乐融融。
• 圈子就这么大。走的人多了，难免口口相传，来的人就少了。于是常年招聘，大力度招聘。
• 一个高效的方法，是招大厂低级别的人过来，许以高级别的岗位。
• 这些兄弟或许能力强，但毕竟见识少。他们上岗后，最在意的是自己看起来像不像这个岗位的老大。于是先彼得原理，再帕金森法则，这事我在《旁观》里说过，有空可以去看看。
• 于是就这么一轮轮地弱下去。
• 弱势领导，在生意不顺的时候喜欢放狠招。按卡尼曼的「前景理论」观点，这属于「在面临可能的损失时，人们更偏好风险」，人之常情  ——  既然左右都是输，不如搏一搏，放一炮，万一成了呢？不成跳槽呗。
• 行业中，我没见过有哪个团队弱的企业有前途  —— 产品多强，都补不了团队弱的缺。

• 老大定了一个高高的销量目标，管理层开始拆解目标，拆到省市县。
• 誓师大会军令状，把货压给经销商。
• 现有的终端卖不出去啊，然后说是要「深度分销」，潮水一般开发新网点，越多越好。
• 开发新网点要坚决，谈「边际贡献递减」就是没有狼性  —— 最终硬是把网点开发打磨成了行为艺术。
• 但是你有钱，有好冰柜，舍得投费用，这很好。终端很美，但还是不怎么动销。