市场变了！刘明贤：现在货源有的是，关键是客户在哪里？
刘明贤
中国（五金）交电渠道联盟主席
山东万阳照明董事长
此次选择与照明渠道万里行（西北行）同行的主要原因在于，日常对沿海城市走访较多，西北市场则较少，希望能借此机会更加深入地了解西北照明市场，以此进一步体会市场冷暖及行业变化。
01.
从照明市场来看，西北市场与东部市场的不同点在于：西北市场的卖场大多较为综合，不仅仅是做照明，还涵盖卫浴、家电、家具等领域，为消费者提供一站式服务；而东部市场的灯饰卖场专业性较强。总体而言，西北市场虽起步较晚，但发展迅猛，照明行业老品牌在这边推广效果相当不错。
“照明渠道万里行”之西北行•陕西榆林站
02.
商家拿到一个好的品牌，在生意上会得到许多加持。
通过此次西北行发现，虽然西北地区相较于沿海地区经济发展稍慢一些，但对品牌的认知非常高。其实，商家拿到一个好的品牌，在生意上会得到许多加持。有的商家选择做一些小品牌，可能短期内挣钱了，但是如果后期厂家不持续发力，商家可能会面临丢失客户、库存消耗等问题。
03.
年轻商家始终充满活力，且紧跟行业发展潮流。
“二代接班”确实是让许多商家头痛的事情。因为现在照明市场和以前不一样，现在货源有的是，关键是客户在哪里？随着行业智能化的兴起，如果说让老一辈商家学习新兴事物，可能上手会没那么快，还是需要年轻商家的加入。此次西北行与许多年轻80后、90后的商家交谈发现，他们始终充满活力，且紧跟行业发展潮流。
04.
当地做得比较好的经销商，大多以工程项目为主。
一路走来，我们发现西北市场还是老品牌或大品牌占了大多数。西北的卖场相对沿海而言，人气不算很旺，当地做得比较好的经销商大多以工程项目为主。总体而言，整个大西北市场虽然照明灯饰经销商不多，但近几年城市化发展的步伐较快，用灯的地方随之变多，在一定程度上也刺激当地用灯需求的增长，推动西北照明灯饰市场的发展。
05.
近几年生意不好做，经销商亟需调整运营思路。
近几年，由于复杂的市场及疫情环境，我们深深地感受到生意的不好做。这个时候，我们便需要调整运营思路，主动求变、稳住心态、寻求转型，同时将自己的期望值降低。所谓“隔行如隔山”，若没有特别好的行业选择，我认为还是得继续坚持。因为世间一切皆有周期，只要熬过寒冬，很有可能会再一次迎来海阔天空！
“照明渠道万里行”之西北行•甘肃兰州站
06.
现在单靠个人力量是不行的，必须依托平台的力量。
现在靠一个人的力量是不行的，必须要依托平台，依托于大家一起。你看现在市面上这些连锁，包括建材超市，就是大家一起努力连锁还是能做得不错的。做灯还是要选品牌，而且要选一些生命力长的、厂家底蕴深的、老板人品正，这样你可能会走得更远。
07.
下次“照明渠道万里行”，希望可以去东北市场走走。
一路走来，差不多逛了十几个市场，感触颇多。我以为有的品牌能做好的，实际却做得并不是很好；我认为不一定能做好的，它反而做得很好。其中，大部分卖场都存在大品牌抢客户，而小品牌几乎看不到的情况。通过这次走访，我更加了解到，西北灯具市场的真实情况及各品牌的布局情况。总而言之，这次西北之行，收获很多，下次有机会一定要接着走下去。如果说再走的话，下一次希望可以深入东北市场去走一走。
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