老兵花亿元做研发，先建设后付费做分级诊疗，已服务300多医疗机构【基层案例】

广州宸瑞科技创始人许纪龙

每年，广州宸瑞软件科技公司（以下简称宸瑞科技）创始人许纪龙总会抽时间到各地与以前的老战友聚聚，吃烧烤，喝啤酒，谈笑风生。每当这时，他都会感觉时光仿佛又回到了当兵的那段日子……

曾经，他是使馆区警卫兵，是医疗信息化产品销售，是医疗信息化龙头企业高管；现在，他的身份是一家提供医联体分级诊疗、远程医疗解决方案的互联网医疗创业公司的创始人。

从普通一兵到商界精英，技术“小白”到医疗信息化公司老总，许纪龙凭着虚心学习、不断努力和玩命干的精神完成了自己的蝶变。

然而内心深处，他依然保持着勤奋、刻苦、认真、严谨的军人作风，依然难舍那份军人情怀。

创业是他的第三份工作

人生没有白走的路，所有的经历都是在为成功积蓄许纪龙创业5年，而他在医疗信息化行业已经整整浸染了20多年。这次创业，是他的第三份工作。

进入医疗行业的第一份工作是达因军惠。2003年至2012年，许纪龙进入天健集团，开始了他的第二段职业生涯。从一名普通销售到晋升集团副总裁兼华南区分公司总经理，“晋升的秘诀就是勤奋，玩命干工作”许纪龙说。

在许纪龙看来，他进入医疗行业似乎是误打误撞，又好像是冥冥之中自有安排。当初退伍后，他认为只有做销售符合自己的发展方向，自然而然就进入了医疗信息化行业从事销售工作。虽然刚开始他什么都不懂，但是部队造就了他吃苦耐劳、勤奋好学的习惯。为了尽快熟悉产品，他天天缠着技术人员给他培训，仅用半年时间就对行业和技术有了深刻地理解。

谈到为何自主创业，许纪龙说：“不创业，我也不愁吃穿。只是我觉得自己还年轻，应该可以在医疗行业干点事情。”

丰富的人脉资源和一群志同道合的伙伴是促成许纪龙创业的另一个推动因素。在医疗信息化行业摸爬滚打20多年，许纪龙积累了很多人脉和资源，也结交了一帮志同道合的朋友。5年前，他感觉创业时机已经成熟，于是“苦逼”的创业征程开始了。

5年过去，宸瑞科技如今已经汇集了由医疗行业专家、医疗信息化专家、医学博士、人工智能和大数据分析专家组建的团队，并拥有众多相关专业技术人员，具备强大的需求分析、产品设计、技术研发、项目实施、运维、运营等服务能力。

宸瑞科技专注于互联网医疗和医疗AI领域的研究，提供 移动医疗、分级诊疗、远程医疗、互联网医院和医疗人工智能等解决方案，致力于提高医护工作效率，解决医疗信息互联互通、医疗资源分配不均、重复医疗、过度医疗等问题，推动智慧医疗普及。

因为一直在医疗信息化行业摸爬滚打，许纪龙对行业方向的嗅觉十分灵敏。2015年，国务院办公厅印发《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，部署加快推进分级诊疗制度建设，而宸瑞科技早在2013年就开始攻克实现分级诊疗和医联体核心技术的数据交换平台。

机会总是垂青有准备的人，在分级诊疗、医联体信息化需求大爆发时，宸瑞科技迅速完成技术落地。这种前瞻性的技术布局，靠的就是深耕医疗信息化市场的经验预判。

苦练内功，仅技术研发便花了近亿元

“让信息多跑路，群众少跑腿。”是许纪龙的创业的初衷。他认为，技术支撑是提供医联体、分级诊疗、远程医疗解决方案的有效手段，也是呼应政策导向和解决行业痛点的基础条件。

他根据过往服务医院的过程分析，认为医疗行业面临这些痛点：医疗资源分布不均匀、基层医疗机构服务能力薄弱、群众不愿意到基层去、老百姓看病难看病贵。随着医改的持续深入，资源调整的重心将由大医院向基层倾斜，在此过程中，资金和资源的重新调配将是重点。

这里的调配资源，指的是改变“医疗资源分布不均匀，患者集中到三级医院就诊，三级医院不堪重负而基层医院资源闲置”的不合理现象，甚至是解决基层医疗机构服务能力薄弱的问题。

在许纪龙看来，要想让解决这些问题，或许只有走医疗资源共享这条路，因为医疗资源共享既能整合现有医院复杂体系的医联体、分级诊疗和远程医疗平台，又能将三甲医院的资源下沉，让百姓便捷享受优质的医疗资源。

为此，许纪龙闭关三年，投入近亿元打磨技术。

目前公司团队有100多人，其中研发团队占比高达80%。其中核心团队由IT专家、医学博士、信息化专家组成，核心人员来自IBM与医疗信息化多年从业者。团队、技术、行业分析透彻后，许纪龙又提出了“医共享、人共享、数据共享、知识共享”四大理念，他想做大健康生态的链接者。

在壁垒艰深的公立医院资源中，许纪龙该如何介入继而整合医疗资源？与时下对接C端的医疗项目，它又有哪些核心竞争力？

“先搭建平台后付费，不满意不付钱”

谈起初期开拓市场，许纪龙说：“第一次与某个项目合作时，由于是新生事物，医院管理者不敢轻易试水。我就直接和当地卫计委主任说，我们先不花你一分钱来建，如果认为建的不好你可以让我走，认为好了再付钱。一开始我们合同都没签，只是签了承诺书，就帮他做这个项目。”这样的底气，是源于多年的技术沉淀和研发，以及基于市场分析和政策洞悉的行业预判。

山东省淄博市临淄区人民医院及其协同医疗机构基于分级诊疗下的医疗协同平台是宸瑞科技的典型案例之一。该院医疗协同平台以信息化建设为基础，实现了患者健康档案、病历等互联互通，实行检查结果互认、处方流动、药品共享。

通过宸瑞科技的技术支持，临淄区人民医院将临淄区域内的医疗资源整合在一起，建立了医学影像、检查检验、双向转诊、远程会诊、手术示教、视频会议、在线学院等医疗业务协同中心，确保了医疗资源利用最大化，提高了区域医疗服务能力，促进了优质医疗资源的下沉，真正解决了百姓看病难的问题，百姓发烧感冒再也不用挤三级医院，在小医院也能解决。

自平台上线以来，临淄区人民医院及其协同医疗机构分级诊疗事业建设效果显著。2017年4月6日，《人民日报》以“大医院吃不了，小医院吃不饱。山东淄博医联体探索——好医生送到家门口”为题，介绍临淄区医联体建设经验。

在合作方式上，宸瑞科技也探索出一系列新的模式。第一种是医院自筹资金；第二种是第三方买单，比如与医院合作的银行利息息差分配出进行信息化建设；第三种是药品流通企业，在医院把药品配送进行第三方外包后，由中标药企分出利润帮助医院建设信息化。

目前，宸瑞科技已经同山东省立医院、广西医科大学第二附属医院、南方医科大学第三附属医院、贵州医科大学附属医院、深圳大学总医院，中山大学第三附属医院等30多家大三甲医院达成合作。

宸瑞科技提供的智慧医疗解决方案，不仅包括分级诊疗和远程医疗，还包括智能移动医疗、智能化临床辅助系统、互联网智慧医院、医疗信息集成平台、医疗人工智能、医联体系统平台、智慧护理系统、院前急救管理系统。全方位提高医院服务水平、优化工作模式、提高诊疗体验。

解决多个技术难点，助力医院信息化建设

许纪龙在落地项目的过程中发现，实现分级诊疗首先要实现数据共享，最大的障碍是各个医院之间信息不互联互通，形成信息“孤岛”。 

医院信息系统众多，不同医院的各类信息系统又是由不同的厂家完成，而所有这些系统又缺乏统一的国家标准。

最终结果是：各信息系统相互独立，致使医院重复建设、信息冗余、维护成本高。

为了解决这个问题，许纪龙的办法是首先是做一个数据交换平台，适配各个医院的信息系统，又必须保证系统的可扩展性、安全、优化升级等问题，以此实现业务协同和系统联动，支持一体化的运维管理，用技术支撑实现四种医联体模式运作。

如今，宸瑞科技已经可以面向各级不同医院提供高效、便捷又丰富的解决方案。所有的数据交换平台都是宸瑞科技自主研发，而不是外购于第三方或者开源。

“针对各个医院相互独立的系统，宸瑞开发了核心的快速对接适配各个业务系统技术，实现了接口可视化配置、傻瓜化配置，掌握核心技术，形成技术壁垒。”许纪龙对此很自豪。

通过宸瑞科技的医疗信息集成平台和分级诊疗、远程医疗系统，医院真正实现“信息多跑路，群众少跑腿”。

在远程医疗系统中打造以患者完整诊疗数据为基础的远程医疗应用平台，病历数据共享，实现智能转诊，根据病情轻重缓解智能分诊与转诊，实现医院资源利用率最大化。对医生端配备云助手，通过OCR识别、语音识别、文件共享等功能，跨平台工作，提高医生工作效率。

在各方推动下，医院改革意识渐强

“现在各大医院积极进行信息化建设，还得益于整个医疗行业的开放和进步。国家层面，政策不断推动缩减三甲医院的影响力，让它成为解决疑难杂症的医疗高地。”许纪龙也坦言。

在服务医院的过程中，他还发现了一个变化：各家医院领导的思维开始在转变，从原来不改就不会错的关门意识，转变到慢慢接受并主动了解，“以前我去医院和院长讲方案时，大多时间院长都说太忙了；现在院长却说‘好呀，那你讲讲你的方案。’”

这种变化，他认为这是得益于医改政策的宣讲和整个市场的参与者推动，医院领导从某种程度上都已经认识到医改是必然的方向。同时很多院长也意识到，下沉医疗资源、赋能基层医疗，三甲医院暂时可能会吃亏，但是对于整个医疗行业上讲，分级诊疗对减轻医保负担、平衡资源、实现医疗行业良性发展是有利的。

许纪龙以连云港市赣榆区人民医院为例进行了介绍。赣榆区人民医院医联体平台是由宸瑞科技搭建，其组织架构是以赣榆区人民医院为龙头，乡镇卫生院为成员，组建医疗联合体，实现100%的公立基层医疗机构进入医联体。

医联体实行理事会领导下的理事长负责制，决策、执行和监督相分离，各成员单位法人主体地位不变，相对独立运行。

截取该医院2018年5月1日至2018年6月4日的数据可以看到，该系统向上转入门诊患者539人次、住院患者150人次，向下转出患者（含门诊和住院）406人次，帮下级医院读影像报告5645次，检验3838次，供应消毒器械8084件、敷料1907件、塑封类5522件。 

截至目前，宸瑞软件科技已经服务了300多家医疗机构，其中近20%是大三甲医院。

从B端到C端业务延展，未来开放数据通道实现共享

说到未来的发展方向，许纪龙不仅是做B端的服务，也有C端业务，选择的是B2B2C的业务发展模式。也就是说，在整合大量的医院数据资源后，宸瑞云平台也掌握了大量C端用户数据，同时能够实现医生资源和用户需求的精准对接，病人可以一直找最熟悉她病情的医生咨询，满足病患的深层次需求。

患者真正的医疗需求是什么？许纪龙认为有这三点：第一是诊前找到医生，并找对医生；第二是诊中把病看好；第三是诊后少生病或不生病。

对此，许纪龙看得很明白：在这三个环节里，都离不开什么医生和医疗机构。如果不拥抱医生和医疗机构，互联网医疗是很难成长起来，很难盈利。“我希望未来对接了足够多的医院平台后，将这些数据平台公开，开放数据通道，实现所有医院数据共享。”许纪龙说。