又一家互联网医疗企业申请IPO，行业迎来新契机？

11月21日晚，方舟健客以方舟云康控股有限公司为主体（以下均简称“方舟健客”），向港交所提交了上市申请，成为互联网医疗领域又一家冲刺IPO的企业。

招股书中，方舟健客将自身定位为在线慢病管理平台；参照灼识咨询的数据，以2021年平均月活跃用户计算，是中国最大的线上慢病管理平台。

从创立之初的网上药店发展至今，方舟健客已构建起综合医疗服务、线上零售药店服务、定制化内容及营销解决方案三大业务。招股书数据显示，方舟健客收入也分别来自这三大业务板块。其中，2022年上半年，综合医疗服务收入为3.5亿元，占同期总收入的35.2%；2019年以来，综合医疗服务收入及占比一直呈增长状态，2021年甚至达到40.9%。

方舟健客的业务模式，图片来源：招股书

医疗服务收入是互联网医疗仍在持续攻克的难关。从财务数据上看，方舟健客的医疗服务收入占比较高。这些收入从何而来？以哪些能力作为支撑？作为慢病管理平台，方舟健客的后续发展动力又是什么？动脉网对此进行了解读。

近几年来，方舟健客业绩持续增长，2019年、2020年和2021年，分别实现了3.03亿元、11.6亿元、17.59亿元的收入；2022年上半年收入9.93亿元，同比增长30.7%。

收入来源中，综合医疗服务主要包括H2H（即Hospital to Home）服务和线下医疗服务；线上零售药店服务主要为用户提供多种医疗保健产品，尤其是处方药，并通过第三方快递公司为用户进行配送；定制化内容及营销解决方案主要面向药企，通过学术社区、方舟医聊等产品进行药企数字化营销。

三大板块收入的持续增长，推动了方舟健客的整体业绩增长。其中，线上零售药店是方舟健客的优势业务，截至2022年6月，其医药供应链可提供超过20.87万种药物SKU；同时，综合医疗服务收入提供了新的强劲增长动力。

方舟健客的收入结构及变化，数据来源：招股书

2019年-2021年，综合医疗服务收入从0.7亿元增长至7.2亿元，增速远超整体收入增速，在总收入中的占比也由23%增至40.9%。2022年上半年，综合医疗服务也实现了3.5亿元的收入，占总收入的35.2%。

招股书披露，综合医疗服务收入来源主要包括：在线咨询服务、电子处方服务以及通过综合医疗服务平台向个人客户销售药品和其他产品；医生咨询服务、体检服务、手术服务及医院向个别病患销售药品。

上述收入中，体检、手术等线下服务主要来源于方舟健客旗下的景泰医院，是线上医疗服务的补充。

H2H服务是综合医疗服务的核心，通过健客医院（医生端入口）的注册医生,依托健客医生APP、微信公众号等（患者端入口）向患者提供服务。

拆解招股书及其他公开资料可以发现，方舟健客主要通过医生资源、患者服务、慢病管理中心等的搭建，推动H2H服务发展，以实现综合医疗服务增长。

医生资源是互联网医疗平台最关键的资源。

方舟健客通过到线下医院拓展、与药企合作等方式吸引医生注册；也通过医生服务、系统工具等的建设和优化，提升平台影响力，以良好的口碑吸引医生入驻。

得益于业务和平台的持续发展，截至2022年6月，方舟健客H2H服务已有来自1.48万家医疗机构的超过20万名注册医生。其中，约有57.2%的注册医生来自三级医院。

为了保证医疗质量，平台要求医生提供咨询服务时询问患者的完整用药和治疗史，并要求医生及时回复患者的问题。系统会计算每位注册医生的回应率，每月回应率低于70%的医生会由相关医生管理人员提醒。如果没有改善，医生将在一定时期内暂停在平台上提供咨询服务。

同时，方舟健客向医生支付服务费。

2019年-2021年，方舟健客的销售及分销开支中，支付给注册医生的服务费逐年增加，且占据了较高的比例。2021年，这项费用达0.97亿元，占销售及分销开支的31.3%。2022年上半年，得益于规模效应，面向推广医生的推广和奖励减少，与去年同期相比，相应费用持平、占比有所下降。

方舟健客的销售及分销开支情况，图片来源：招股书

总的来说，方舟健客在医生资源上投入了大量成本，这主要是因为：医生不仅是医疗服务的直接提供者，还是吸引和留住患者用户的重要资源。方舟健客为每位注册医生提供独有的二维码，患者扫描二维码后，即可建立与医生的联系，以获取后续的在线咨询、电子处方等服务。

一方面，运用医生资源可拓展新用户。

方舟健客在招股书中提到，就H2H服务而言，绝大部分的患者用户均于线下咨询期间由注册医生邀请至平台。医生将新患者介绍给平台，现有患者通过平台与医生建立互动，促进用户规模和用户留存率继续增长。截至2022年6月的一年内，H2H服务平台注册医生的平均留存率约为81.7%，在线患者的平均留存率约为59.4%。

另一方面，医生转介的用户对医疗服务有更刚性、更高频的需求，可实现更高的付费转化。

通过线下医疗场景拓展的患者，尤其是慢病患者，通常会有后续咨询、复诊续方需求，比公域流量中的患者更加精准。招股书显示，H2H服务平台的患者通常由医生在初步线下咨询后转介，因此一般有强烈意愿付费。2019年、2020年和2021年，H2H服务平台活跃用户转化至付费用户的比例逐步增长，分别为19.8%、29.1%和32.6%；2022年上半年，这一转化率达到35.2%。

整体上看，方舟健客通过“医带患”的方式同步实现医患两端的资源拓展，并促进用户付费转化，将互联网医疗这种典型获客方式的价值发挥到最大化。

患者流量来之不易，因此，许多互联网医疗平台将互联网医院、医药电商集纳到同一个APP或患者入口内，而方舟健客则采用了将医、药入口分开的方式。

医疗方面，主要通过健客医生APP、微信公众号等向患者提供服务。药品方面，主要通过方舟健客网上药店APP、微信公众号、小程序和网站销售药品。

健客医生首页截图（左）和方舟健客网上药店首页截图（右）

两类客户端的首页展示也存在较大差异。从上图可以看出，健客医生首页突出展示了扫医生码、在线问诊、复诊开方等功能，并以科室、科普为维度，展示更多医疗服务功能与信息。而方舟健客网上药店则以药品品类为维度展示内容，并突出显示促销和优惠信息。

健客医生和方舟健客网上药店的服务内容有一定交叉：用户通过健客医生可购买药品，通过方舟健客网上药店购买处方药时，在必要的情况下可获得处方服务；但总的来说，从页面展示、服务流程和服务内容等维度都可看出，健客医生有更强的医疗属性，方舟健客网上药店则有更重的电商属性。

H2H服务是方舟健客综合医疗服务的核心，而健客医生是向患者提供H2H服务的载体。由于健客医生覆盖了从医到药的一系列服务，因此，健客医生所贡献的整体收入也包含医和药，只是这部分药品收入区别于方舟健客网上药店的纯电商收入。

整体而言，独立入口的健客医生被视为一个提供医疗及相关服务的平台，也被整体纳入综合医疗服务中，相应收入也成为了综合医疗服务收入的重要支撑。

作为综合医疗服务的能力支撑，方舟健客还搭建了慢病管理服务中心，为用户提供咨询跟进、处方咨询、患者教育等服务。

截至2022年6月，慢病管理服务中心组建了一支由医疗专业人士领导的、超过150人的团队，包括医生助理、专业医疗及药店人员和特殊医疗专家顾问。

医生助理是患者服务的第一联络点，拥有医疗相关背景或经验，通常处理患者就医时的日常沟通，就基本医疗查询提供指导及回应，旨在提高患者的依从性。

专业医疗及药店人员为具备执业资质的医生及药剂师，为患者提供系统的治疗建议、用药指导或疾病管理。

特殊医疗专家顾问为主任医师或15年以上执业经验的更高级别医生，专家顾问在复杂的医疗案例中提供咨询及指导，也为内部医疗专业人员提供培训讲座。

在慢病管理服务中心，内部医疗专业人员通过电话跟进和记录患者的健康状况、用药依从性，为患者建立在线健康档案，并根据记录定期提醒患者进行健康检查。患者对处方或订单有疑问时，内部医疗专业人员或注册医生可提供咨询服务。

中心还通过线上平台微信账号及电话提供有关慢病管理的科普教育内容，提供饮食规划及运动规划建议。为提高用药依从性，中心在患者需要服药时通过微信信息或APP发送用药提醒；患者需要复诊配药时，中心也通过微信信息、电话、文字信息或APP发送提醒。

此外，慢病管理服务中心还与药企合作，例如，向患者提供用药指导、收集患者反馈等；也会将药物副作用告知患者，协助药企回答患者可能提出的用药问题。

对综合医疗服务而言，慢病管理服务中心通过医生助理等岗位设置，为注册医生提升工作效率，为患者提供更丰富和及时的服务，因而可促进综合医疗服务能力提升。

对方舟健客整个平台而言，慢病管理服务中心相当于业务“中枢”，连接了医、患、药，连接了内外部医疗资源，并协同药企共同为患者服务，有助于搭建和深化面向药企的数字营销服务。

近年来，布局线上慢病管理的企业数不胜数，互联网医疗企业是其中的主力；医疗器械企业、药企也进行了大量布局，甚至实体医院也纷纷通过互联网医院延伸服务范围，开展诊后随访、慢病管理或全病程管理。

慢病管理的巨大市场空间早已无需赘述，但行业发展过程中也面临患者依从性不足、为服务付费的意愿不强等挑战，从根本上限制了行业发展速度。

作为最大的线上慢病管理平台，方舟健客在后续发展中怎样才能应对挑战，进一步巩固市场地位？通过上述分析，动脉网认为主要有以下几点。

精细化慢病管理模式，更加注重管理结果有效性。

慢病管理的有效性无论患者还是对医生，都具有重要意义。过去很长时间，行业已经建立起基于互联网平台、智能设备等的各类线上慢病管理模式，基础设施完善度较高。

不过，无论是各类平台还是医生等个人参与者，对线上慢病管理的路径均在探索阶段，服务流程、内容和质量的参差不齐，导致了用户感知到的服务结果、可用数据衡量的有效性，也各不相同。因此，需要进一步精细化慢病管理模式，以更高标准的流程和内容来服务患者，以提升结果的有效性。

方舟健客在招股书中提到，未来将提供更具效率和有效的解决方案，以满足慢病患者的需要；凭借已建立的生态系统，进入具有巨大需求未被满足的其他疾病专科及适应症市场。

同时，将与经验丰富的专科医生、医疗机构及制药公司合作，分享其专业知识及创建标准化的治疗方案，使平台上的其他医生能够迅速轻松进行参考。

随着平台发展，方舟健客还计划在平台上增加更多模块，例如与可穿戴设备连接，实现实时监测及诊断。

强化医生运营，降低相应成本。

随着互联网医疗平台深化发展、更多公立互联网医院建立，行业对医生资源的争夺更加激烈。近期动脉网蛋壳研究院进行的一项调研还显示，71.5%的互联网医生仅选择1-3个平台执业。虽然互联网医疗放大了医疗资源效能，但医生精力有限，能服务的平台也是有限的。

强化医生运营才能更好地留住医生，以降低整体的医生成本投入。作为以外部注册医生为主的方舟健客来说，更应如此。

招股书显示，方舟健客拟扩展营运团队规模，以在平台上为医生提供更好的支持，尤其是可能不熟悉平台功能的新注册医生；还计划根据地区、医疗行业从业年限、职称、医院级别及平台活跃程度等，对注册医生进行划分，并通过更多针对性的运营方式提高医生活跃度。

动脉网蛋壳研究院的调研还显示，平台诊疗流程和内容的规范性、社会影响力也是吸引医生的重要因素，方舟健客也可在这些方面加强。

构建多渠道支付方式。

互联网医疗发展至今，公立互联网医院接通医保支付的进度较快，互联网医疗企业则不然。长期以来，患者为服务付费的意愿也不强，更愿意为产品、为实物付费，这也导致了行业整体以药品收入为主要收入来源的现状。

在慢病管理过程中，医护团队服务、多样化的用药需求，特别是对创新药的需求，都需要通过更有力的支付渠道作为支撑。

公开资料显示，2021年，方舟健客与中国人民保险、阳光保险、中华财险、紫金保险等保险公司达成合作，持续推进创新支付发展，进一步发挥“医-药-险”的协同作用，完成线上医疗闭环。

不过，方舟健客招股书中鲜有保险相关的内容披露，若要完善线上医疗闭环，还需加快在支付环节的动作。

无论如何，从近两年互联网医疗企业IPO、申请IPO的情况来看，行业已经整体进入新阶段，虽然业务模式、收入结构还无法尽善尽美，但迈出这一步，已预示着新起点的来临。