国产渗透率仅5.6%，巨头环伺的内窥镜领域，参展CMEF的新光维医疗带来了破局的可能

作为全球医疗器械行业的“科技风向标”，中国国际医疗器械博览会（以下简称为“CMEF”）的每一次召开，都会吸引到大量国内外学术专家参会以及众多海内外一流医疗器械企业参展。

今年的第86届CMEF大会也不例外。原计划在11月23日-26日召开的大会，选择了在深圳国际会展中心（宝安区）举行。

作为国内颇具实力的创新医用内窥镜企业，新光维医疗更是携带了覆盖多个临床科室的可重复内窥镜解决方案、一次性软镜解决方案、双镜联合解决方案亮相CMEF。虽然由于疫情的原因，大会仅仅召开一天就宣告落幕，但新光维医疗的展位仍旧吸引了大量行业专家及专业参会人士的关注。

此次新光维医疗展出的产品是：

新光维医疗CMEF展台

或许，日后，人们会想起，在唯一一届未能圆满落幕的CMEF大会上，我们有幸进一步见证了国产品牌的崛起——

在CMEF展会上携重磅新品亮相的新光维医疗，作为国内众多内窥镜企业的代表之一，正向我们展示国产品牌如何在巨头环伺的情况下突出重围、迈上属于自身的发展道路。

微创手术的推进正在医疗领域引领一场新的变革。

相对于传统外科手术，在内窥镜下完成的微创手术治疗，通过内窥镜活检，可以放入活检钳、导丝、氩气管等各种器械，也可以迅速地完成手术治疗，而创伤小、恢复快这些优势让临床医生、患者的需求得到了更好地满足。

实际上，内窥镜在长达200年的发展中正迎来新的变化。早期，医生通过传统的硬性管观察患者内部组织和器官，但是应用范围有限；尔后，为了满足不同临床需求，各类内窥镜应运而生。但它们仍旧存在图像质量不清晰、深度感知差、感染等问题。如今，内窥镜行业已迈入满足日益增长的医疗需求及更高的治疗标准的创新优化阶段。这也意味着，谁能率先实现突破，谁就有望在内窥镜行业中具备主导权。

而技术的突破，本身是以解决临床需求为导向的——

一方面，在内窥镜手术中，医疗图像成像效果质量将严重影响到手术质量，更好的成像效果有助于更好地判断病灶并提供针对性的治疗。例如4K超高清医用成像技术、3D医用成像技术、特殊光（荧光）医用成像技术的诞生正是为了更好地解决上述问题。以4K超高清医用成像技术为例，比标准全高清高4倍的影像分辨率，使得它可以帮助医生更好地发现患者细微病变，在手术过程中可以避免对血管、神经等造成伤害，极大地减少误诊和患者出血等操作错误。

新光维医疗4K超高清内窥镜摄像系统 

而新光维医疗，不仅储备了上述技术，基于上述技术平台更是发展出多款改善影像成像效果的系统产品，如4K医用内窥镜摄像系统、4K内窥镜荧光摄像系统、4K3D内窥镜摄像系统等等。据悉，新光维医疗也是国内唯一一家获得FDA批准的4K内窥镜和4K内窥镜摄像系统的公司。

另一方面，临床中需要面临的一大问题是如何降低设备交叉感染。新冠疫情的暴发使得医院更加注重院感。内窥镜设备，由于小而长的开放通道结构为微生物、分泌物、血液残存提供了交叉感染的环境。本身结构以及消毒的不到位，十分容易造成交叉感染。一次性内窥镜技术的发明则是为了解决上述问题。相对于重复使用的内窥镜产品，一次性内窥镜被更多地运用于消化内科、泌尿科、妇科和呼吸科等具有高度交叉感染风险的临床科室，在很多情形下相对重复使用内窥镜产品其也更具成本效益。在内窥镜耗材化发展趋势以及新冠疫情的影响下，一次性内窥镜产品的发展也在加快。

除了超高清内窥镜摄像系统之外，新光维医疗也在专注于一次性使用内窥镜的研发。目前其在部分地区获批的一次性使用内窥镜产品，包括一次性使用电子支气管内窥镜、一次性使用电子输尿管肾盂内窥镜、一次性使用电子胆道内窥镜（经皮）、一次性电子膀胱肾盂镜等。尤为值得一提的是，就肝胆手术科而言，新光维医疗的一次性使用电子胆道内窥镜（经皮）为中国首款获批用于商业化的一次性使用电子胆道镜。

新光维医疗工作人员在向观众介绍一次性使用电子输尿管镜

新光维医疗联合创始人、总经理兼首席技术官陈东博士曾经表示，新光维医疗长期以来关注的焦点是如何更好地满足临床医生使用内窥镜的需求。作为国内少数已建立覆盖医院各类临床科室进行全部类型内窥镜手术的全面产品及在研产品组合的内窥镜企业，通过面向未来布局立足于内窥镜五大核心技术（超高清医用成像技术、特殊光医用成像技术、超细内窥镜医用成像技术、一次性使用内窥镜技术、3D医用成像技术）的独有技术平台，并基于核心技术间的相互协同效应，新光维医疗无疑有了破局的底气。

根据弗若斯特沙利文数据，中国医用内窥镜市场与全球医用内窥镜市场相比以较高的增长率实现着增长，并且预期将继续维持较高的增长率。2020年，中国医用内窥镜市场价值为人民币231亿元，并预估在2030年有望达到624亿元。其复合年增长率高达10.5%。

但是这个市场面临的是跨国巨头占据主要市场份额的竞争格局。以产品销售收入统计，三大市场参与者奥林巴斯、卡尔史托斯及史赛克在2020年分别占有市场份额为21.3%、11.7%及5.7%。在国内医用内窥镜市场的高度集中、国际医疗器械巨头主导市场下，国内品牌在2020年的渗透率仅为5.6%。

值得庆幸的是，随着国内企业人才积聚、生产技术水平能力的提升、分级诊疗制度以及国产替代等政策支持，医院等终端市场均在更多地考虑采用国产内窥镜设备。而这无疑给了创新产品一个机会。预计2030年，中国医用内窥镜市场国产品牌的渗透率可达27.7%。但最终，能否实现国产替代更多地还是需要凭靠企业本身的实力——

其一是国产产品是否具备创新能力。近年来，在内窥镜领域中涌现出各个类型的企业，不断在软镜、硬镜领域推陈出新，通过创新产品的推出实现着与海外竞争的同台较量。如新光维医疗便在4K、荧光等内窥镜设备上取得了新的进展。在这背后，与企业团队创新实力有关。

新光维医疗4K内窥镜荧光摄像系统

实际上，医用内窥镜行业技术壁垒极高，涉及到光学成像、精密机械、电子、材料，图像处理等多个学科的融合，开发制造具有先进图像采集和处理能力的医用内窥镜，更需要多元化背景及在上述领域实现深度钻研的人才。而新光维医疗则以在内窥镜领域有着近20年从业经验的联合创始人、总经理兼首席技术官陈东博士为主导，大部分团队成员都有着世界知名内窥镜厂商的深厚从业经历。

其二，丰富的产品管线更有望在竞争中打开局面。老牌内窥镜企业在市场上碾压竞争对手，一定程度上是因为他们在过往积淀中，不断研发出新的产品，完善并丰富了自身的产品管线。新光维医疗不断通过技术创新满足潜在用户需求，目前几乎布局了全科室产品的内窥镜产品。

观众在新光维医疗展台体验3D图像成像装置

涵盖4K超高清医用内窥镜系统等在内的可重复内窥镜、一次性软镜、双镜联合解决方案，使其具备了独特的竞争力。以新光维医疗的超高清系统产品为例，该系统已获得包括NMPA在内的多项认证，并于2022年入选第八批优秀国产医疗设备产品目录。此外，在2022年入选的国家超高清视频典型应用案例中，超100家企业入选，其中仅10家医疗健康企业，新光维医疗则是其中之一。这或许也从某个侧面说明了其团队和产品竞争力。

其三，能否与临床更好地互动，更好地实现医工结合，意味着能否将创新归于实处，满足临床需求。而非建造空中楼阁。新光维医疗通过串起产学研的链条，将学校及其下属医院纳入，进一步掌握着最新学术动向。例如，其与上海交通大学医学院附属瑞金医院达成合作，研发4K超高清智能医用内窥镜导航系统；与四川大学华西医院建立智能内窥镜创新研发中心；与首都医科大学附属北京友谊医院合作，研发基于记忆材料的多维智能胆胰管镜系统。这一项目甚至获得了国家自然科学基金委员会批准，为重大科研仪器研制专项项目。

而最近，新光维医疗更是与上海市第一妇婴保健院达成了战略合作，双方将共同建立妇科内镜诊疗联合创新中心。聚焦妇科内窥镜诊疗产品和创新技术的孵化、临床应用研究、临床应用示范以及培训教育，“医研产一体化”紧密合作，瞄准建成世界一流的集妇科内窥镜诊疗、医学智能制造技术为一体的创新研究、技术转化和应用示范中心，新光维医疗后续无疑将推出更多重磅产品。

在本身团队具备创新能力、打造了丰富的产品管线，依托医工结合持续研发满足市场需求的综合因素下，内窥镜企业无疑有望打破当前国内内窥镜市场由外国企业占据主导地位的竞争格局。

在医疗器械领域，大量具有前瞻性眼光的企业纷纷将目光瞄向了海外市场。新光维医疗也不例外，在立足国内市场的同时其也在发力国际市场。在这背后并非没有缘由——国内市场增速最快具备高度的市场发展潜力，海外内窥镜市场则有更为庞大的市场容量。

放眼全球市场，从整体来看，医用内窥镜市场是整体医疗器械市场增长最快的板块之一。2020年，全球医用内窥镜的市场高达203亿美元，并预估将于2030年达到396亿美元，在全球市场开拓无疑意味着更为巨大的想象空间。

但是要在海外市场开拓也并非如想象一般容易。出海意味着在海外面临来自更为多样的竞争；而法规政策合规性对于中国企业来说更是一大考验；在海外布局拓展也需要企业拥有强大的渠道能力；此外，可能还需要解决如何在当地市场推广的同时与临床医生实现有效互动等问题。

新光维医疗的做法或许为我们提供了一个参考。

首先，在海内外设立了创新研发中心，增强自身创新研发实力。例如，新光维医疗在2020年5月收购了ARS，这帮助新光维医疗在海外设立了一个颇具实力的研发中心，集聚了大量优质的当地研发人才。实际上，目前新光维医疗在苏州工业园区建设的新光维医疗全球总部及研发生产基地一期工程也即将在明年年初竣工。该基地集研发、生产、营销、医生培训、动物实验、产品展示与体验于一体。

新光维医疗全球总部及研发生产基地一期工程

其次，在海外市场更大范围获取对应的资质认证、满足当地市场准入标准。海外FDA认证、CE认证数量的多少本身也是企业综合实力的一种象征。而新光维医疗目前在多个国家地区获取了多款产品认证，包括4K高清内窥镜产品及一次性内窥镜产品等的海外获批，也助力着其更好地走出国门。

最后，也可能是最为重要的一点，是在海外建构起自身的销售网络。

业内部分企业通过与大公司成立合资公司建立起合作，通过大公司背后的销售网络渠道，提升自己的品牌实力；部分公司选择与内窥镜头部企业合作打造内窥镜产品，通过提供核心部件，间接实现海外市场的拓展。新光维医疗通过布局海内外，吸纳专业营销人才，依托拥有丰富的海外医院及经销商等市场渠道资源和营销经验的团队成员，组建了国际市场销售团队，重点布局了海外欧美及日本等发达市场以及亚太等新兴市场。

此外，为了更好地实现商业覆盖，新光维医疗也在积极参与国际医疗器械大会展览，例如MEDICA、AUA、EAU、ATS、ESGE、APSR等，进一步提升产品在海外市场的关注度。

MEDICA展会现场，外国观众体验新光维医疗内窥镜设备 

为了更好地实现市场拓展，跟具有全球化背景企业的合作也在新光维医疗的规划之中。在今年11月，新光维医疗与总部位于荷兰的富士胶片欧洲私营有限公司共同宣布两家公司达成战略合作。作为全球第二大软镜企业，富士胶片选择与新光维医疗达成合作，也证明了新光维医疗设备的高质量获得了认可。根据协议，“富士胶片”作为独家分销商，负责新光维医疗一次性使用电子支气管镜在欧洲一些主要国家的销售和业务拓展。而此前，新光维医疗包括一次性电子支气管镜在内的创新一次性使用内窥镜产品及内窥镜图像处理装置也在历时两个月激烈的竞争后获得了中国医疗器械出海大会“2022医疗器械出海最佳创新产品案例”。选择更富有竞争力的产品无疑将更好地助力其海外市场的产品销售。

能够顺利进入海内外市场，本身也是因为其技术水准获得了海内外市场的高度认可。无论是研发人才还是销售人才的储备拓展，也在助力着新光维医疗全球化战略布局的实施。

而随着海外创新研发中心建立、产品在多个国家获批以及海外销售网络的逐步建立，在海内外市场快速开拓的新光维医疗，或许有望成为行业内的实力参与者，与它所代表的中国品牌一道“打破”当前国内外内窥镜市场的竞争格局。