巴尔舍夫斯基回顾中美入世谈判：我们都想得到天上的月亮和星星，但起码你得有一辆到达那里的车

文汇报：1997年到2001年担任贸易代表期间，您总共签订了260份协议。您的谈判技巧被哈佛商学院引为教学案例，哈佛法学院授予您“伟大谈判专家”的称号。您在谈判桌上，通常会使用哪些策略和技巧呢？

巴尔舍夫斯基：这个问题很难回答。要成为一个出色的谈判者，必须首先做到知彼知己，即明确自己的目标是什么，自己手中有什么牌，同时也要充分了解对方的目标以及对方手中可能打出的牌。我们都想得到天上的月亮和星星，但起码你得有一辆到达那里的车；在谈判桌上，你的最终目标就是得到那辆必不可少的车。在手段和目标之间，你必须全面考虑谈判桌的两端。

其次，就是努力建立对方对你的信任和信心，国与国之间的互信，要做到既是对手、又是朋友。

第三，必须做好扎实的调研工作，使自己更充实和聪明。

第四，一个优秀的谈判者应该是少说活，多聆听。我们都经历过谈判桌上的沉默，但沉默可能就孕育着成果，此时你要耐心且静静地观察所有细节，细心捕捉那些可能在瞬间产生的线索和机遇，例如，对方沉默可能是因为他不高兴，你就需要改变谈话方式和技巧。有时，沉默表示对方正在认真思考你提出的条件，你应该给对方足够的时间来想清楚。有时沉默就是沉默，因为工作了太长时间，大家都累了，也许改日再谈就能打破僵局。

文汇报：您又如何评价当年中美“入世”谈判场上的中国团队？

巴尔舍夫斯基：我对中国谈判团队的表现十分钦佩。在谈判的每一个过程中，从朱镕基总理到首席谈判代表龙永图，以及时任外经贸部部长的吴仪、石广生，他们都是杰出、智慧的谈判者，他们使出所有的谈判技巧，处处捍卫中国国家利益。在我的印象中，那是一场充满智慧和技能的谈判，随着时间推移，谈判日渐复杂，双方立场也日趋强硬，但都很务实。

美中最终之所以能达成协议，一个很重要的原因就是双方都认为要面对现实，因为没有什么是完美的。在整个过程中，双方来回提出自己的建议和想法，最终取得了对双方都有利的成果。就此而言，我们是成事者，是创造者。也正是在这个过程中，我们彼此增进了了解，谈判对手也成了朋友。即使谈判进入很胶着的状态，我们还是保持着很好的个人关系，因为我们很清楚，我们代表的是各自政府，而不是个人，我们肩上都担负着很大的国家责任。

文汇报：回想与中国进行“入世”谈判的那些日子，您印象中最深刻的细节有哪些?

巴尔舍夫斯基：对我来说，与包括朱镕基总理在内的中国官员打交道的经历本身就很难忘。我们在工作中结下的友谊令我难忘，龙永图先生至今仍是我的好朋友。最难忘的那一刻就是告诉克林顿总统，我们已达成了最终协议。

当时的情形是，我需要一个安静的地方把这一令人激动的消息通知总统，而当时我能想到的最安静的地方就是女厕所，于是我的男男女女同事都跟我进了女厕所，我们在那里给总统打电话。具有戏剧性的是，当时克林顿正在土耳其访问，当我拨通他的电话时，他的助手告诉我，总统正在洗澡。于是我让总统助手赶紧把总统叫出来，说我有好消息报告他。于是我听到了“砰、砰、砰”的敲门声，并听到助手在喊：“总统先生，是查伦，他们达成协议了！”总统很快出来接电话，我猜想他当时浑身一定都是湿的，但在电话的那端，他非常非常高兴。对他来说，这不仅是美国的一个战略性胜利，也是他个人政治生涯中的重要成就。

《朱镕基讲话实录》一书在回顾中美入世谈判时谈到：“我们跟美国的协议，几乎是在边缘上达成的。”“他们四次改了机票、退了房子。”

那是1999年，中国加入世贸组织（WTO）中美谈判的关键之年，这一年，中美谈判日益频繁，期间也因为以美国为首的北约轰炸中国驻南联盟大使馆而中断。

同年11月，重启后的谈判进入最艰难的阶段。11月10日，双方恢复谈判。14日晚，谈判破裂；美国代表团准备第二天打道回府。在中方的坚持下，谈判于15日凌晨3点继续进行，美方以巴尔舍夫斯基为代表的代表团态度非常强硬。围绕着汽车进口关税、特殊保障条款、过渡期条款、准入标准，甚至电影大片的引进数量等等，双方争执不下。

然而，转机也正是发生在这“漫长”的一天。

时值年度中央经济工作会议召开，朱镕基临时决定去谈判现场。总理坐镇谈判之后，使得谈判“柳暗花明”，在中国加入WTO的关键时刻，双方谈判向前迈出了关键一步。这之后的谈判，不超过一小时。美方终于同意与中方达成入世谈判协议。

此役之后，经过多轮双边以及多边谈判，2001年12月11日，在卡塔尔的多哈，时任卡塔尔财政、经济和贸易大臣的卡迈勒，敲响了标志中国进入WTO大门的那一槌。从此，中国经济与世界经济开始全面接轨，这既为全球化注入了巨大的活力，也成为中国对外开放全面深入的重要里程碑。

当年中美入世谈判有哪些轶事珍闻？美国人又如何看待中国入世对世界和美国的意义？自由贸易是否走到了尽头？中国在WTO和全球经济中又能发挥怎样的作用？

在中国加入世界贸易组织10周年之际，本报记者在华盛顿专访了美国前贸易谈判代表、中美入世谈判美方负责人巴尔舍夫斯基。

查伦·巴尔舍夫斯基（Charlene Barshefsky）是1996-2001年间美国首席贸易谈判专家和主要贸易政策制定者。她因参与中美就中国加入WTO的谈判而闻名。她的出众谈判技巧被哈佛商学院引为教学案例，哈佛法学院更是授予她“伟大谈判专家”的称号。如今，她是美国威凯平律师事务所的合伙人，代理过中国公司在美国的反倾销诉讼。她把相当部分时间花在与中国市场相关的业务上，每年要来中国至少五六趟。