今年适逢中国加入世界贸易组织(WTO)20周年。十年前,在入世10周年之际,《文汇学人》约请时任本报驻华盛顿记者夏晓阳采访美国前贸易谈判代表、中美入世谈判美方负责人查伦·巴尔舍夫斯基,听她讲述入世谈判的故事。
本刊在此摘发部分访谈,回望来路,期盼未来。
文汇报:1997年到2001年担任贸易代表期间,您总共签订了260份协议。您的谈判技巧被哈佛商学院引为教学案例,哈佛法学院授予您“伟大谈判专家”的称号。您在谈判桌上,通常会使用哪些策略和技巧呢?
巴尔舍夫斯基:这个问题很难回答。要成为一个出色的谈判者,必须首先做到知彼知己,即明确自己的目标是什么,自己手中有什么牌,同时也要充分了解对方的目标以及对方手中可能打出的牌。我们都想得到天上的月亮和星星,但起码你得有一辆到达那里的车;在谈判桌上,你的最终目标就是得到那辆必不可少的车。在手段和目标之间,你必须全面考虑谈判桌的两端。
其次,就是努力建立对方对你的信任和信心,国与国之间的互信,要做到既是对手、又是朋友。
第三,必须做好扎实的调研工作,使自己更充实和聪明。
第四,一个优秀的谈判者应该是少说活,多聆听。我们都经历过谈判桌上的沉默,但沉默可能就孕育着成果,此时你要耐心且静静地观察所有细节,细心捕捉那些可能在瞬间产生的线索和机遇,例如,对方沉默可能是因为他不高兴,你就需要改变谈话方式和技巧。有时,沉默表示对方正在认真思考你提出的条件,你应该给对方足够的时间来想清楚。有时沉默就是沉默,因为工作了太长时间,大家都累了,也许改日再谈就能打破僵局。
文汇报:您又如何评价当年中美“入世”谈判场上的中国团队?
巴尔舍夫斯基:我对中国谈判团队的表现十分钦佩。在谈判的每一个过程中,从朱镕基总理到首席谈判代表龙永图,以及时任外经贸部部长的吴仪、石广生,他们都是杰出、智慧的谈判者,他们使出所有的谈判技巧,处处捍卫中国国家利益。在我的印象中,那是一场充满智慧和技能的谈判,随着时间推移,谈判日渐复杂,双方立场也日趋强硬,但都很务实。
美中最终之所以能达成协议,一个很重要的原因就是双方都认为要面对现实,因为没有什么是完美的。在整个过程中,双方来回提出自己的建议和想法,最终取得了对双方都有利的成果。就此而言,我们是成事者,是创造者。也正是在这个过程中,我们彼此增进了了解,谈判对手也成了朋友。即使谈判进入很胶着的状态,我们还是保持着很好的个人关系,因为我们很清楚,我们代表的是各自政府,而不是个人,我们肩上都担负着很大的国家责任。
文汇报:回想与中国进行“入世”谈判的那些日子,您印象中最深刻的细节有哪些?
巴尔舍夫斯基:对我来说,与包括朱镕基总理在内的中国官员打交道的经历本身就很难忘。我们在工作中结下的友谊令我难忘,龙永图先生至今仍是我的好朋友。最难忘的那一刻就是告诉克林顿总统,我们已达成了最终协议。
当时的情形是,我需要一个安静的地方把这一令人激动的消息通知总统,而当时我能想到的最安静的地方就是女厕所,于是我的男男女女同事都跟我进了女厕所,我们在那里给总统打电话。具有戏剧性的是,当时克林顿正在土耳其访问,当我拨通他的电话时,他的助手告诉我,总统正在洗澡。于是我让总统助手赶紧把总统叫出来,说我有好消息报告他。于是我听到了“砰、砰、砰”的敲门声,并听到助手在喊:“总统先生,是查伦,他们达成协议了!”总统很快出来接电话,我猜想他当时浑身一定都是湿的,但在电话的那端,他非常非常高兴。对他来说,这不仅是美国的一个战略性胜利,也是他个人政治生涯中的重要成就。
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《洞见:我们这个时代的思想判断》
(上海人民出版社,2015)
编辑:spr
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