【达晨募资密码】邵红霞：行走在募资的路上

原创安多融中财经

达晨财智合伙人、高级副总裁、董事会秘书邵红霞

导读

投资市场，谈胜利太多，谈失败太少。谈项目成功太多，谈募资心酸太少。高光时刻，资金疯狂涌入，入局者举着钞票排队。低谷岁月，募资艰难，不少机构惨遭淘汰，黯然离场。经过募资寒冬之后，还有意想不到的疫情突袭。

几经行业的周期起伏，邵红霞带领达晨的募资团队进入了新的阶段。对她而言，一直行走在募资的路上，没有停歇，没有终点，备足子弹是她始终坚守的底线。她说，自己的最高目标是达晨一直能募到钱，最低目标也是达晨不能缺钱。

本文共7180字，约10分钟

作者 | 安多

“为什么项目数据前后不一致？”

“为什么投资项目表没有标序号？难道你让我自己数吗？”

对方接二连三的质问，让邵红霞愧疚难堪、如坐针毡。就在几小时前，邵红霞接到了这家大牌地产LP的电话，要求她到公司广州办公室面谈。由深圳去往广州的路上，邵红霞怎么也没有想到，她即将要面对的是来自对方财务总监的一场暴风雨式的斥责。这种紧张的气氛持续了3个多小时，一直认真恭敬倾听、诚恳解释道歉的邵红霞，在回程的路上，哭了一路。

这件事发生在10年前，但对她的影响长远且深刻。

即便到今天，每次在募资时，邵红霞仍感到焦虑，会有些许的强迫症，生怕哪里做错了，哪怕是最细小的失误。在这种压力的持续推动下，她养成了事无巨细而且将任何事情都做到尽善尽美的习惯。这种完美主义又毫无二致地传递给达晨的募资团队：细小到基金年报的一个错别字和一个不适当的标点，都是绝对不能容忍的低级错误。

一个成功的基金，必定有一个成功的募资团队。成功的基金伴随着鲜花和掌声，也伴随着募资团队的艰辛和努力。

募资是机构绝对的生命线。在达晨市场化募资的10余年时间中，上至邵红霞，下至团队成员，把募资工作当做一个系统工程在做，付出了艰辛的努力，毫不夸张地说，这是投资界最会“找钱”的一个团队。

邵红霞和她的募资姑娘们

问人要钱是最难的，哪怕你有骄人的投资业绩。“这就需要从细节入手，从大处着眼。”邵红霞认为，募资最考验人性。募资前，要将每一个细节放大，找到其中的问题，然后一丝不苟地进行思考、梳理和修正。

在中国股权投资行业发展的20余年时间中，出资人结构发生了翻天覆地的变化，经历了从个人LP到机构LP再到多元化出资的出资组合。其中也伴随着出资人对于投资机构要求的不断提高。前文的小插曲就发生在达晨募资由个人LP向机构LP进行转变的初期。邵红霞个人过去20年的经历和感触就是中国机构募资最真实的记录，个中五味杂陈，难以言表。

作为达晨“铁三角”组合的一员，邵红霞柔软的肩上扛起了达晨募资重鼎。现在，达晨已成巨轮，正沿着资本市场拓宽的河道前行。

“达晨的20年是超出预期的。”谈到达晨，邵红霞一脸阳光。而后她又总结说，“是我们赶上了好时代”。

募资第一炮

2020年初，达晨例行召开了一年一度的总结会。邵红霞穿着一身红色西服套装，快步走上了讲台，就像一阵风。过去20年，邵红霞无数次充当了各种大会小会的主持人。性格爽朗的她总能够带动气氛，似乎永远精神饱满，永远成竹于胸，永远掌控有度，而最能凸显这种控场力的舞台，当属她的募资工作。

“其实，脸上信心满满，内心时常兵荒马乱的。”邵红霞一脸真诚。“每逢募资季，我都会觉得紧张，生怕募不到钱。不过，每次做足准备，随着募资工作的推进，我说得多了，越讲越好，到最后，就自信放松了。”募资顺利似乎是她缓解压力的一种方式。

当下，达晨仍保持着一两年一只基金的节奏进行募资。募资仅仅只是开始，之后和LP的合作也是多方面的。“要为每一只基金背后的LP提供更全面的增值服务。”如果基金投得好，IR团队与有荣焉，基金出现问题，第一个需要站出来给LP解释的还是IR团队。

进入2020年，除了新基金的募资，达晨开始计划引进战略投资人。对于达晨而言，这是未来发展布局的关键战略。邵红霞作为达晨募资团队的领头人，自是当仁不让，团队开始不遗余力的走访和拜会，寻找和推介。早些时候，在达晨开展市场化募资的初期阶段，她也是这样忙碌。三四个月的时间，全国范围几十场路演以及马不停蹄的游走奔波，目的只有一个，为达晨争取到更多的“子弹”。

岁月流沙，齿月年轮。从进入达晨工作后，邵红霞就保持了写工作日记的习惯。只属于她的回忆顺着几十本日记展开。

达晨成立于2000年，达晨在发展初期的5年时间里，账上只有来自湖南电广的1亿元启动资金，刨去各种成本，投资在项目的金额大约在7500万左右。而真正实现第一只市场化基金的募集，是在2008年。在此前的八年中，达晨依靠的是股东湖南电广的支持以及亲朋好友的倾囊相助。市场化募资还是一片空白。

“2005年之前，本土创投面临着两难的问题——既没有市场化的钱，也没有项目退出通道，大量存在的非流通股退出无门。”这也是达晨历史上最艰难的时期。

2005年底，达晨仍未有项目退出，而作为大股东的湖南电广萌生了让达晨撤回湖南之意。危急时刻几乎是弹尽粮绝的达晨开始自救寻求资金，幸好与湖南信托进行了合作，共发行了8只信托基金，总共规模为2亿人民币，产品在湖南财信平台上进行发售。

“这只能算是过渡期，不算是市场化募资。”邵红霞回忆。

2006年6月，达晨所投企业同洲电子在中小板挂牌上市，预示着深圳创投业在国内率先迎来春天。这对达晨是一个标志性的事件。一年后，《中华人民共和国合伙企业法（修订）》靴子落地，以有限合伙方式组织的创业投资企业开始出现。在框架勾勒出雏形后，达晨内部做出了对外募资的决定。

当时，本土创投伴随股改全流通的开启进入了收获期。在募资方面，2007全年新募55只基金，募集资金54.22亿美元。当年3月，赛富成功募集了赛富亚洲投资基金第三期，规模达到11亿美元，是当时首只募资超过10亿美元并主要面向中国大陆地区的创投基金。

相比之下，达晨仍较为弱小。但凭借在2001年投资的同洲电子的退出业绩，达晨在这一年完成了新基金“达晨财富”的募集，规模2亿元。不过，这只基金的出资人几乎都来自于团队的亲戚朋友。基金很快投向了几家企业，而下一只基金迫在眉睫。好在，全流通明确后，一些财富个人开始认识到投资行业的机会，并愿意打开钱包，将自己积累的财富投资到这一行业中去。

“达晨历史上真正第一次市场化募资是与诺亚合作的。” 2008年，金融危机席卷全球，股市持续低迷，让新股发行一度停滞。不过，本土创投在这一年从数量和投资额上首次超越美元基金。达晨与诺亚财富也在这个时段合作成立了首只市场化募集基金“达晨创富”。

“这次合作，机缘巧合。”邵红霞一贯的谦逊。在一次峰会的论坛上，邵红霞与邻座的诺亚参会嘉宾曾纯交换了名片。几天后，她与肖冰就在上海见到了殷哲和汪静波，双方一拍即合，很快就敲定了初步的方案。而作为见证者，歌斐合伙人曾纯谈及这件事也印象很深：“这是我们与本土创投机构的首次合作。”

随后的几个月，邵红霞参加了30余场路演推介，最终这只原本计划募资3亿元的“创富”基金，实现了4.63亿元规模的超募，覆盖了数十位个人LP。作为主推介人，邵红霞背后所付出的艰辛和承受的压力是一般人想象不到的。

“每天跑不同的城市，既焦虑又兴奋，睡不着觉。这是我们募资的第一炮，一定不能哑火。”

这只“创富”基金在此后共投资了18个项目，目前已有8个项目成功上市，仅尚品宅配一个项目就实现了超过基金总额3倍多的回报。“不出意外，这只基金的LP能拿到7～8倍的现金回报，这是扣除管理费和carry之后的。”

募资的首战告捷之外，2009年达晨也终于等来了创业板的开市。一举夺魁，让达晨度过了募资艰难的时期。自此往后，达晨开启了全盛时代，每一只基金几乎都超募完成。截至目前，达晨已经累管理了23期基金，管理基金总规模超过300亿元，成了当之无愧的创投巨擘。

LP结构：从小C到大B

募资，是把握机构资金来源的生命线。出资人，则是这条生命河的源头。

伴随着时代的演进，出资人结构也发生了巨大的变化。在这一点上，邵红霞是亲历者和见证者。“我们最开始的投资人都是高净值的个人，他们是中国改革开放的受益者，是中国第一批积累了巨大财富的优秀群体，他们中多数人是从事制造、贸易、房地产、二级市场投资的。”

“对于个人LP，业绩回报是他们考量的核心，其他方面则显得个性化或者更为随意。” 2010年，为了筹备一只新基金的募资，邵红霞到上海进行路演。场下，一位陈姓投资人提出了不少刁钻的问题。但在签约时，他却是出资额度最高之一。

“他告诉我，路演结束，从上海回宁波的路上，他发生了车祸，在医院躺了2个月，在病床上决定，一定要重仓投资达晨，否极泰来嘛，他说。”邵红霞笑着说，“个人LP的投资决策会被各种主观情绪或思维模式左右，这些是我们无法掌控的。”

这不是个别情况。有一次，在募资签约时，一位广东的个人LP自己携带的签约钢笔莫名其妙地漏墨水了。“当时他的脸色都变了。广东人有很多自己的习惯和讲究，可能他觉得这不是个好兆头，虽然顺利签字了，但是他的担忧我也能感受到。”

这些事件时有发生，最主要的原因是，在创投基金募资的早期，行业发展风靡云蒸，但投资机构以及出资人都仍然是摸着石头过河。随着行业发展的渐次深入，个人LP出资份额开始下降。取而代之的是机构出资人和政府引导基金，LP市场迎来了多元化发展格局。

一项数据显示，2012年，市场上仅有312家上市公司参与的产业基金，参与私募股权投资的政府引导基金也只有207只，银行和保险机构仅有100多家。到了2017年上半年，这些数据激增，投资产业基金的上市公司达到1200家，政府引导基金更是到了1700多家，金额是万亿级别。

对达晨而言，募资结构的变化也是按着这条脉络前行，从最初通过诺亚触达了大量小C端出资人，至2013年，引入政府引导基金和产业基金。2018年开始，达晨募资全面大B机构化。

10年踟蹰，达晨募资的状况已经和往昔不可同日而语。

2019年，达晨完成“达晨创通”基金的募资，规模为50.46亿元人民币。这只基金中，个人投资者占比不足5%，机构投资者占比超过了95%。“其实可以100%机构化，不过这些个人LP已合作多年了，他们完全是专业机构的思维，更接近于家族财富办公室或是代表产业集团出资，在出资门槛、专业度、信任度方面都与我们比较契合。”邵红霞解释。

“在这种结构性变化下，出资人的诉求也在转移和变化。最直接的表现，是对GP专业化升级的硬要求。”

个人为主要出资人时期，LP向邵红霞提问最多的是“什么时候能分钱”“最终能赚多少倍”。而现在，机构投资人更加具象的要求GP，从前期的调研到投后的定期汇报，事无巨细的关注GP在募投管退每一个环节是否足够完善。

船行中流水更急，个人LP纷纷上岸，而新搭载的乘客变得更加专业。邵红霞介绍，目前，达晨的出资人主要以三类为主，其一是金融资本，如银行、保险；其二是产业资本，如上市公司等；其三是母基金，包括政府引导基金、市场化母基金等。

以“达晨创通”基金为例，这只基金LP构成包括来自工商银行、招商银行、招商局资本等金融机构的资金；而在政府引导金方面，引进了深圳市政府引导基金，深圳福田区政府引导基金、鲲鹏资本等；产业集团方面，有首钢基金、云能基金、电广传媒、世纪金源、安徽建安集团、满京华集团等；而在市场化母基金方面，有歌斐母基金、清科母基金等。

“我们希望LP能够多元化，在每只基金中体现出多个类型的LP。”邵红霞直言，“在不同类型的LP中建立并保持达晨的records，多元化的LP让我们的募资保持安全稳定。正所谓东边不亮西边亮，一个品类的LP出资降低，我们还能够通过另外一类进行补充。”

无论是个人LP还是更加多元化的机构出资人，每一只基金募资的开始，都是邵红霞最焦虑的时候。她似乎总在不安中，然而，这种不安全可能是推动达晨寻找更高安全边际的持续动力。为了寻找“安全感”，就要付出更大的努力。

“有时候，我确实觉得自己有点‘斯坦福狂鸭症’，水面上从容淡定，水面下疯狂拨动。我是私底下会下狠功夫的人。每一个关键事件或重要时刻，我都会憋足劲，和自己死磕，绝对不允许自己掉链子的。” “努力是一个被滥用的词。”访谈中，邵红霞不止一次地强调：“成不成事，取决于How hard you try？”

你到底多努力？

找到压舱石

2007年夏天，刘昼、肖冰和邵红霞在杭州出差期间遇到一位合作伙伴。他表示自己有很多个人LP资源，希望达晨能够为他们准备一场路演。

“当时，我们三个人跑到西湖边一家特别破旧的宾馆里路演，来了十多个人。我们讲了一上午，把VC行业的现在和未来，达晨的策略、背景和雄心全都声情并茂地讲了一遍，之后大家就散了。然后就再也没有下文了，一个LP也没有联系我们。”

邵红霞提起这件事笑着说：“最搞笑的是，我们三个回来以后，谁也没有再提过这件事。就好像没有发生过一样，可能都觉得脸上没光很不好意思吧。”

有过不堪回首，才促使了自省与成长。

“我一直认为，基金管理行业的商业模式太脆弱了，拿别人的钱赚钱，一旦别人不给你钱，就完了。别人凭什么给你钱？钱，表面上是冷冰冰的数字，但是背后是沉甸甸的有温度的信任，这太珍贵了，我们不敢失败。”不敢失败，让达晨团队一直保持敬畏，不断自省，试图找到更多“安全感”。

为了适应出资人结构的迭代，从2016年开始，达晨募资团队开始进行体系化的升级。

在资金端，募资团队将LP分为不同类别，并由专人负责管理。比如，金融类LP对合规方面有更严格的标准，产业类LP有产业覆盖、直投跟投的需求，政府引导基金则对当地的反投比例上有硬性规定。

而在管理维度上，每三四只基金就会有一名专员管理。此外，一些战略LP也会有服务专员，在挖掘资源、增值赋能方面进行提升。不仅如此，在达晨强调专业化的大背景下，募资团队也根据行业进行细化分工，从而更及时地抓住LP对于不同行业的差异化需求。

在达晨所有在管基金中，2011年募集的那只基金是一个比较特殊的存在。

2010年底，达晨开始筹划新一期基金的募集。彼时，创业板开板，让大量的热钱涌入市场。2011年春节一过，邵红霞和团队开始在全国进行募资，每天至少一场，和大量的LP见面交流。2个多月跑下来，意向出资金额一度高达60多亿元，最终，达晨出于谨慎，将基金规模压缩为35亿元，是当时市场上最大的一只创投基金。

一二级市场形势瞬息万变，让这只基金命运多舛。“这是我们面对LP时压力最大的一只基金。”

2012年开始，资本市场经历了长达15个月的IPO暂停期，在2015年开启不久后，又短暂的关闭了入口。资本市场异动，加之行业快速发展产生的泡沫，达晨也进入了投资迷茫期。盘根错节之下，这只基金的成绩并没有达到内部预期。

“IPO停顿，退出延迟。六七年不回了本，LP焦虑着急。好的项目还需要时间耐心等待，不好的项目问题已经暴露。每次面对LP，真是要咬着牙。”这只基金从2017年开始单独进行汇报。“这几年，我们对这只基金给予了更多关注。通过强有力的投后管理，提升回报。”也正因为这只基金带来的警示，加速达晨决定走专业化的路径。

此后，达晨将股权管理部门单独拆分出来，负责项目的管理服务和退出。除了把握好LP的预期，IR团队也倒逼公司管理的升级，以便于项目的良性干预，更及时的退出、减持，放大效益、及时止损。

在一级市场里，即便是风光无限、长戟高门的资本大佬，基金业绩不好，也会被指着鼻子指责。唯成绩论、唯回报论，是获取LP信任、持续募资的唯一方法论。

2020年，达晨开始了新一轮基金的募资筹划。

“大钱在哪？达晨的LP在哪？”是邵红霞对IR团队提出的第一个问题。“每次募资前，都会对自己进行灵魂拷问。Why now？Why you？”年初，IR团队对达晨每一条业务线的合伙人进行了2个小时的访谈，主要内容围绕细分行业的投资逻辑和机会展开。为的是能在第一时间，给LP一个投资达晨的理由。

在创投基金发展的20余年时间中，募资的流程已经逐渐清晰起来。市场上大型的机构投资人也建立了自己的数据库。差异化可能是吸引他们最关键的秘籍。一次会面2个小时，要输出观点，也要彰显优势。“方法论大家都差不多，但管理人的成绩和结果却迥然不同，这就是人的差异化。达晨是一群靠谱的人！”谈及达晨伙伴，邵红霞满眼自豪。

现在，募资方面达晨已经自成体系。首先是梳理存量LP，其次找到增量。“存量LP是我们的压舱石，一般而言，会有四五成的LP持续加注我们下一期基金。确定了承重墙，我心里的石头就放下一半。”邵红霞介绍，“现阶段的增量上，中小保险、产业资本和中小房地产公司，是我们今年计划新增的部分。”

邵红霞透露，新一轮基金将在今年年底或明年年初敲定。

回顾总是怀旧，但新的篇章已经启程。对邵红霞，回顾是达晨20年的青春纪念，也是下一个20年的新起点。面对不确定的未来，一定不会是一帆风顺。“达晨这20年，遇到任何困难，我们都是直面迎接的。我会把每一个困难当成阶梯迈上去，克服一个个困难，让自己和组织一起成长。达晨就是这样一路走过来的。”

“对达晨，我最大的愿望就是我们永远可以募到钱。”她补了一句。

尾声

经济学家周金涛曾经说过一句在业内很知名的话：“人生发财靠康波。”每一个康波又嵌套着几个库兹涅茨周期和几个朱格拉周期。康波的长度是一个甲子。对于一个人的一生来讲，其出生在康波的那个时点，就注定了人一生的经济轨迹。

对邵红霞如此，对达晨亦然。

将康波理论套用在两者身上，某种意义上看，达晨顺应时代而生，再借助资本市场的兴盛而起。而邵红霞，也因此种机缘，站在了市场的最前端，成为机构中最会“找钱”的人。谈起20年风雨和成绩，邵红霞也总是感叹：“我们赶上了一个好时代”。

然而，一个人、一家机构能遇到几个康波，又能抓住几个康波？

不容忽视的是，康波的本质表现是价格的波动，在波动中保持平稳，不仅要在浪头上不贪婪，还要在水面下保持冷静。归根结底，财富的根本来源于资产价格的投资或投机，始终走在募资市场中的邵红霞，长期不变的坚守、始终不渝的热爱，可能是对她走过的这20年最好的注脚。

而又如何理解邵红霞？有合作伙伴将邵红霞形容为“不老妖精”，事实上，她就像是《在路上》中描述的那些最真实的人，她热爱生活，擅长表达，愿意倾听，不露锋芒，希望拥有一切，且从不疲倦。

她不讲那些平凡的东西，而是像奇妙的黄色罗马焰火筒那样不停的喷发火球、火花，让人目炫惊叹。