傅涛：技术不固化成产品，就没有产业未来

以高质量引领未来，污水处理行业服务需求在不断升级。

 

“技术产品化水平是产业化水平的标志。产业化是横在技术领域和产业领域的鸿沟，这个鸿沟需要用技术的产品化来填平。”9月16日，“2021（第十三届）上海水业热点论坛”上，E20研究院院长、北大环境学院产学研中心主任傅涛分享了行业新话题——环境工艺技术的产品化。

来源：中国水网         整理：徐冰冰

以高质量引领未来，污水处理行业服务需求在不断升级。

“技术产品化水平是产业化水平的标志。产业化是横在技术领域和产业领域的鸿沟，这个鸿沟需要用技术的产品化来填平。”9月16日，“2021（第十三届）上海水业热点论坛”上，E20研究院院长、北大环境学院产学研中心主任傅涛分享了行业新话题——环境工艺技术的产品化。

傅涛

水务产业过去二十年的发展，经历了三个层次的升级。

最早期是基础设施建设阶段。建设规模，从无到有。无论是设计院、投资公司、政府，都在关心基础设施的建设，所以融资成本的高低、公司规模的大小，是企业发展的风向标。所有领跑的企业都是规模大的业主公司，我们称之为A方阵，B方阵在这个阶段属于配角。

之后，行业很快进入到第二阶段，基础公共服务阶段。环境设施建起来，不是为了看的，而是为了污染治理，达到环境效果。稳定达标，追求经济效益，合理发挥作用成为这个阶段的关键词。

第三阶段是高质量的价值服务阶段。“十九大”以来，尤其是这两年，国家进入高质量发展时代，每个行业都在思考进入高质量阶段的路径。去年的水业热点论坛，提出了中国污水处理行业高质量发展的六个方面：精细化、智能化、低碳化、资源化、生态化、社会化，发布了“双百跨越”标杆污水处理厂预选榜单，53座污水厂脱颖而出。其中，低碳化是水务行业促进高质量发展的主要推动力，是约束指标也是内在动力。

在这样的背景下，技术与创新成为产业的必选项，成为部分企业的首选项。

傅涛指出，水务企业的跑道在分化，而且分化得非常厉害。环境产业分成了两大阵营，其中，以A、B方阵为主导的阵营走向了“三资”，即依靠资产、资源、资本来扩张；而之前拥有“三资”，依靠“三资”增长的民营企业选错了跑道，表现出所谓的“国jin民tui”。

民营企业的出路在哪里？其实大家都很困惑，甚至怀疑是不是国家不再需要民营企业了。

去年开始，“专精特新”成为资本市场上一大关键词，“专精特新”是指四个方面：专业、精细、特色、新颖。很多环境企业成为“专精特新”小巨人，这也是今年新成立的北交所首选的方向，这给民营企业、技术型企业指明了一条方向，打开了一个高质量发展的大门。

如何抓住技术创新的时代机遇？E20将环保企业分成ABCD四个方阵，A方阵指投资运营商，B是区域属地服务商，C方阵是系统解决方案提供商，D方阵是装备、材料生产制造商。

C方阵是环境技术的主力军，也就是俗称的技术工程公司。“在环境领域做技术企业很难，数量多，同质竞争，千人一面，增长乏力，龙头折戟。”傅涛指出，他们很难跨越中等收入陷阱，基本上是5000万左右的营业收入，500万~1000万的利润。即便越过了中等收入陷阱的技术公司，也出现了一些波折。代表性的如碧水源，一个典型的技术型龙头公司，曾经创业板市值达到800亿，位居整个创业板的第一名，还有领跑行业二十多年的民营技术型公司桑德等等。

那么，技术型企业的困局根源在哪里？傅涛分析，困境分为以下几个方面。

一是模式困境。大部分技术型公司的主流模式是EPC，少量是“EPC+O”模式。受制于设计规范，技术必须要通过设计院、工程总包商、业主的认可，才可以使用。新技术还要有案例，没有案例设计师不敢用。标准没写进去，也做不了。把新技术写入工程的招投标文件中，有围标嫌疑，不写进去，新技术又推广不出去。以上种种都倒逼新技术必须“成熟”。

二是技术内涵。比如活性污泥法是已有百年历史的开源技术，没有技术门槛。技术型环境企业只能做工程和投资，靠勤奋、靠压价、靠垫资。规模越大，垫资越多，愈演愈烈。

三是产业性质。环境工艺技术公司的本质是专业包工头，就像工人在用户家里生产，做的是“专业包工”。水务行业像是一个做散装与拼装的行业，大部分水务企业不是在卖产品，而是在做工程，做项目，99%的技术型公司是奔着项目和工程来的。因此，价值交换的载体不是产品，而是工程和项目。这就很容易理解为什么现在有几十家工程性央企的涌入，会首选环境领域，因为环境产业根本没有技术门槛。“央企的资金实力强，可以垫资，技术型企业只能做二包工头、三包工头，但是他们又号称自己是技术型公司，所以环境产业是一个很可悲的行业。”

工程化和项目化带来的产业困境是什么？

其一，店大欺客。水务行业门槛低，同业多，竞争激烈。垫资加大，账期加长，应收账款越做越多，越对技术成果缺乏敬畏。是不是本来就没有值得敬畏的技术？本来有一点，但是无法持续进行下去，因为将资金垫进去搞研发，项目连成本都收不回来，工资都发不了，这就会导致研发折戟。

其二，双塔效应。20年前，傅涛曾提到“产业化鸿沟”一词。鸿沟的一头是科技界，尤其是高校，另一头是产业界。科技界与产业界相互站台，却无法联手。大量科技研究单位迷恋于国家科技投入，困于工艺探索，终于示范工程。企业受制于短期项目，自嗨于浅层技术复制。满墙的专利，却保护不了知识产权。

其三，创新束缚。标准化保障了稳定和质量，但是不是也束缚了创新？而标准化的成效取决于产业化的程度。如果没有完成产业化，直接进入标准化，也能保证质量，但是会束缚创新，没办法放开手脚。

其四，技术企业被迫转型。个别技术公司好不容易跨过中等收入陷阱，上了市成为领跑的技术专业公司，但依然被迫转型，因为他们没有解决对工程化的根本依赖。为了做大必须并购，从而跌进投资的陷阱，跌进垫资的陷阱，难以实现持续技术投入。其实，他们最终实现了控制权的转移，根本不再是技术公司。纯国有企业应该做国家命脉的事，专注资产、资源、资本，民营企业应该在“专精特新”上去发展，这是分跑道的。

其五，质量和工期。无论衣服还是汽车，最高端和最低端的一定是定制的，高端汽车是定制的，农民自己做的衣服也是定制的。中间的部分应该是工业化、产业化，最经济的一定是工业化生产的。如果把所有的东西都定制化，就会造成成本过高。所以环保行业的报价很贵，比很多行业的产业化要贵。另外，质量不稳定，不是所有的设计师都是大师水平的。资源浪费严重，造成工期延长和不低碳的结果。

同时，我们还面临新的危机。首先，建设高峰已过，新项目变少。其次，支付能力变差，经济增速降低，政府支付能力下降，又必须给下游的设备公司付钱，工程公司夹在中间，被两头挤压，需要垫付大量的资金。第三，利润变低，依靠工程利润，被上下游挤压，只剩下应收账款。

那么，水务行业的高质量发展路径在哪里？傅涛指出，行业缺乏的不是工程，不是项目，而是产品。技术产品化水平是产业化水平的标志，产业化是横在技术领域和产业领域的鸿沟，这个鸿沟需要用技术的产品化来填平，必须在产品上谋出路。

什么是产品？产品是价值交换的标的物，为特定用户的特定场景而打造。产品有以下几个特点：

第一，标的。产品是明确的交付标的，有名称有品牌有定位。很多技术型公司只有技术公司的名称，没有产品的名称。

第二，客户。要有特定客户和特定场景，不是被动而宽泛的工程招投标。

第三，定价。产品是以客户价值定价的，以差异性定价的，不是以成本核价。

第四，交付。交付要有明确的交付时点，不是漫长而弹性的现场加工。

什么是技术产品？有特色技术所支撑的产品，我们称之为技术产品。技术产品有以下特征：

技术内涵：围绕产品迭代升级，有持续的技术研发。基于产品的研发和基于项目的研发不同，基于项目的研发是提供解决方案，研发时间很短。基于产品的研发是永续的，产品从第一代开始，不断迭代升级。产业化程度高的产品，研发周期都是瞄着产品来的。如果我们把科研都做成了示范项目导向，是很可悲的。遗憾的是，水务行业大部分的研发都是项目导向，不是客户导向，这造成了大量国家资金的浪费。

服务标准：产品标准一定是服务标准和使用标准，不是工程和制造标准。

产品服务：产品服务与工程服务不一样，产品服务是要有后续的，比如汽车的保养服务。很多技术要向产品过渡，要有智能化支撑的产品服务和定期保养服务，不断地研发新技术，升级技术核心，让界面更加流畅。

系统连接：提供给设计院的技术，要有明确的接口，可以更友好地进行上下游的连接，所以要进行内向集成（内向研发）和外向延伸。

技术实现产品化的路径是什么？很多人认为起个名字就是产品化，这远远不够，我们需要改变似是而非的产品认知。技术产品化是一个复杂的系统工程，需要花大力气，需要技术企业的CEO担任产品经理。

产品经理就是产品的总经理。那么，产品总经理需要干什么？

第一步，做精准而细致的客户分析。产品是卖给客户的，不是用来招投标的，招投标的是项目。得聚焦特定客户群和特定场景，瞄准用户痛点。比如，小米手机瞄准对象是理工男客户群体。这是产品的大脑。

第二步，实现核心技术的有形固化。将核心技术固化到产品中去，让用户不能或者很难拆解你的产品，就像我们无法拆解苹果手机。集成化程度高的产品是不能让别人拆开的，而水务行业产品化程度在10%以下，所以利润很低，必须垫资。技术如果没有固化下来，没有形成产品，那就不叫产品化。因此，应该做好产业链的整合，部件的选用，系统的开发，这是产品之根。

第三步，形成顺畅的系统接口。产品不是孤立的，需要有使用标准和稳定参数，与上下环节衔接。这是产品的使用环境。

第四步，产品生产的连续性和经济性。产品需要连续生产，好的民用产品的生产量级都是上万件，如果一个产品没有几十套上百套的生产量就不叫产品。

第五步，针对特定客户的产品营销。名字是客户心目中的标识，品牌是建立在客户心目中的丰碑。钟爱你，才会买你的产品。所以产品要有名称，有品牌，要从客户认可的价值出发，确定产品的营销方案，启动连续而有效的营销活动。这是产品的门脸。

第六步，产品使用环节的质量保障。产品销售出去只是客户联系的开始，以后客户还可以买你的第二代产品。用户买不买你的产品，决定于你和客户建立的产品关系。所以要建立智能客服系统和产品的过程服务体系，而不是工程服务体系。这是产品的经脉。

第七步，产品迭代升级的保障体系。一个伟大的技术公司一定是围绕客户做研发的，不能围绕抄袭进行研发。要以产品持续升级，驱动技术持续研发，让研发有方向。这是产品的未来。

“技术的产品化是一个很大的事情。”E20环境平台和上海城投水务一起做了全国第一个“两山科汇馆”，傅涛提到，我们的梦想就是让中国的环境产业进入产品时代，虽然我们知道很难。为了不让很多环保技术产品被埋没，“双百跨越”污水处理标杆联盟不久前向全社会征集有代表性的技术产品，从52项技术产品案例中优选了9项技术产品进入榜单（相关阅读：九大污水处理技术产品发布）。欢迎大家持续申报，把自己的技术固化到系统中去，固化到交易标的中去，为特定客户创造价值。

9月17日，首座两山科汇馆正式在上海开馆（相关阅读：全国首座“两山科汇馆·污泥馆”17日正式揭牌，落地上海）。“两山科汇馆”是一个道场，道场不只一个，上海的“两山科汇馆”只是一个开端，深圳低碳馆正在建设，北京、长沙、福州等城市的两山科汇馆也在筹建中。希望能在污水处理厂、垃圾处理厂现场展示企业的技术产品，因为产品会说话。为什么不在这里展示技术？因为技术离开技术专家，自己不会说话。产品是呈现价值的，技术是呈现价值的支撑。技术是产品的核心，但不是我们展示的对象。

因为环境产业严重缺乏产品意识，所以才没有出现技术产品，许多技术公司也就越不过中等收入陷阱。产品销售可以摆脱对技术公司总经理的依赖，技术专家、总经理无需和大家讲技术，就像任正非、乔布斯只开产品发布会，不需要做技术发布会。苹果公司有什么技术，大家可能不了解，但它的产品很好用。这样才能够把技术专家解脱出来，真正越过陷阱。如果有一千万，技术公司一定要投在研发上，少量投在生产、营销上，不应该都投在垫资上。如果企业的资金都用来垫资了，这样的公司肯定不是技术公司，肯定没有前途，能跃过中等收入陷阱的可能性也就非常小。

关于技术产品的前景和未来，傅涛总结，AB方阵的企业应该在单元技术产品的组装下实现投资运营。设计院应该在目标导向下实现最优技术产品的最优连接。没有持续研发的技术型公司不叫技术公司，企业应该在产品持续升级支撑下实现连续供给。

此外，行业应该实现从项目到产品的高质量系统升级。就像做衣服一样，如果我们的衣服都是母亲手工做的，肯定很温暖，但不可能是高质量。产品需要发展到工业化生产的程度，工业化生产意味着产品质量的提高。环境产业正在接受高质量的洗礼，更高水平的水厂需要靠大师亲自设计，但一年的时间内大师只能设计有限的几个污水厂。对资本来讲也一样，投资技术产品要优于投资工程公司。

“我相信，一批新的技术产品公司正在出现，E20会是您的合作伙伴，欢迎在‘两山科汇馆’展示技术产品。这样，好的技术产品用不着领导亲自宣传，也可以得到用户的亲睐。”傅涛最后表示。