数字化助推！百万保险代理人“群体画像”持续更新

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“最近收到了一家保险公司代理人职位的录取通知书，全面的培训体系、良好的薪资待遇，都让我十分动心！”在评级机构工作三年的刘先生，近日准备跳槽保险行业。

中国证券报·中证金牛座记者调研发现，像刘先生这样的“新鲜血液”正在注入保险业，同时保险代理人队伍开启“瘦身”模式并朝着职业化、专业化、精英化方向发展，百万保险代理人“群体画像”持续更新。在这一过程中，数字化赋能发挥着重要作用。

队伍变化：规模小了 产能高了

今年上半年，保险代理人队伍整体规模继续缩减，但与此同时，代理人队伍质态有所提升。

银保监会数据显示，截至上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。其中，代理制销售人员521.7万人，较2021年底的590.7万人减少了69万人。

这种趋势在以代理人为主要销售渠道的大型寿险公司中尤为明显。结合各家险企半年报数据粗略来看，今年上半年，A股五大险企寿险代理人队伍“瘦身”近50万人。

代理人队伍质态却随着队伍规模的“清虚”出现提升迹象。比如，上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%，太保寿险保险营销员月均举绩率同比增长13.9%，新华保险个险代理人月均人均综合产能同比增长23.7%。

多家险企都在积极探索转型，由追求“量”到关注“质”，招募、培育、留住高质量人才，力图提质增效。今年以来，中国人寿、平安寿险、人保寿险、新华保险、泰康人寿等多家险企都在继续加大对代理人“质”的投入，相继推出新一轮代理人优增规划。

例如，平安寿险在新人队伍方面实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比；通过培训升级、政策支持和销售支持，提高新人队伍收入。新华保险通过实施“优计划”，以“增优、育优、绩优”的核心理念打造精英团队，从个人销售能力的提升来帮助营销员获得更高收入，以高收入促进高留存。

日前，泰康人寿也发布绩优代理人培训体系。泰康人寿总裁程康平表示，培训是寿险新赛道转型的重要抓手，是打造专业化、职业化精英队伍的关键桥梁。

数字化手段助推转型

“随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示。

业内人士对记者表示，随着互联网的加速发展，保险行业的主流客户群体逐渐呈现年轻化、专业化、多样化形态，客户群体对保险行业的认知逐渐清晰化、客观化，产品需求日益多样化。

“这些日新月异的变化对营销员的个人能力和素质提出了更高要求，将队伍转型方向指向年轻化、专业化、职业化。”一家上市寿险公司相关负责人表示，职业化的队伍可以在充分满足客户要求的基础上为其制定更加周全的保障计划，并持续提供专属售后保障服务，提升客户体验及满意度。

在代理人转型的过程中，越来越多的险企正在通过数字化手段进行赋能。

如平安寿险推出“智能拜访助手”，线上可支持保险代理人远程拜访会客和VR沉浸式互动讲解等，线下支持音视频和动态画图讲解等互动方式。

“‘数字一代’的新需求蕴藏着巨大的挖掘潜力，为保险代理人从‘有限的缘故市场’走向‘海量的陌生市场’提供了广阔的市场空间。”大家保险相关负责人向记者表示，但数字化经营不是简单的线上营销，还需突破几个关键环节——销售前端、销售后端、销售支持推动、数据中台、数据底层结构。

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