他把格力带到千亿级，很多人却不知道他的名字

作者：华商韬略丨华商名人堂 张静波

1988年，正当企业红火时，朱江洪却突然辞职回老家。当地领导再三挽留，许之以“官爵”，但朱江洪对当官没兴趣，他更喜欢埋头干企业。

回珠海后，朱江洪出任冠雄塑胶厂总经理，那是一个问题成堆的小厂，隶属于珠海经济特区工业发展总公司。去之前，朋友就提醒他：“这种烂厂你也敢去？”

朱江洪不信邪，通过调研，他发现该厂曾有过一段辉煌，后因管理混乱，加上得罪了一大客户，才衰败至此。

于是，他放下面子，主动登门拜访，给之前的大客户道歉。对方见他言辞恳恳，答应再给冠雄一次机会。

朱江洪喜出望外，回来后开足马力生产。可没过多久，他就发现厂里账上没钱了。找银行借钱，还没说几句，就被对方噎回来：“你还敢来借钱？我正准备起诉你们！”冠雄之前欠银行一屁股债。

最后，农行救了他一命。不知是吃了豹子胆，还是有先见之明，对方在朱江洪的苦劝下，竟答应贷给他20万！

有了钱，有了销路，冠雄总算走上正轨。但朱江洪还不放心，作为一家塑料加工厂，没有自己完整的产品，始终是他心中的隐痛。

他四处调研，最后发现，电风扇这东西销量大，结构简单，大部分是塑料件，冠雄也可以做。于是，命人买来设备，组建了简易的生产线。

很快，第一批电风扇就应运而生，销量也不错，卖到了全国。在电风扇的拉动下，冠雄第二年就扭亏为盈，赚了400多万。

眼看产品火了，朱江洪找来几个人，苦想半天，给它取了个名字。当兴奋中的朱江洪大笔一挥，写下“格力”两字时，他不会想到，这两个字日后会值千亿。

1991年，当冠雄乘风破浪时，总公司旗下另一企业——生产空调的海利，却因经营不善陷入困境。上头决定，将冠雄和海利合并，成立格力电器，由朱江洪出任总经理。

当时的海利，只有一条落后十年的生产线，年产能2万台，与风头正劲的春兰、华宝不可同日而语。由于缺管理、缺设备，质量也不咋地。

有一次，空调因为焊接不结实，运到客户那里时，里面的铜管断了一大半，把对方气个半死。朱江洪知道，再这样下去，只有死路一条。

他当即宣布，停产整顿。

结果，一堆人跳出来反对。朱江洪不为所动，针对有人重产量、轻质量的思想，他毫不客气地说：“产品质量不好，等于谋财害命！”

接下来，朱江洪发动群众，深挖质量问题，有多少挖多少，不得隐瞒，一共挖出400多条。然后，把这些问题分门别类，哪些属设计，哪些属工艺……限期整改。

为了落实整顿措施，朱江洪还成立“质量宪兵队”，自己亲任队长，一抓到底。

经过多次整顿，格力空调的质量得到很大提升，销售也明显好转。但很多细节问题依旧隐藏在死角，随时都可能被引爆。

1994年，格力第一次打入欧洲市场。朱江洪春风得意去访问，原以为会听到客户的赞誉，没想到刚见面，就被对方臭骂一顿：你们的空调噪音太大，像拖拉机一样！

朱江洪赶紧叫人拆开来看，发现里面有一条细长的海绵没粘牢，开机时搅在风叶上，发出巨大的轰鸣声。

千里之堤毁于蚁穴，朱江洪意识到，抓质量必须从小事做起。从欧洲回来后，他颁布了总经理十二条禁令，针对生产中容易忽视的问题，为所有人划出红线。

禁令一出，大部分人都小心翼翼，但还是有个别人心存侥幸，麻痹大意。朱江洪不顾情面，一连开除五名员工。这下，所有人都老实了，打起十二分精神把产品做好。

有人不明白，平时很温和的朱江洪，为何变得心狠手辣。他说：“对质量不负责行为的仁慈，就是对消费者的残忍。”

一外企老总向他讨教质量管理经验，他给对方支招：“左手拿鞭子，右手拿刀子。”

厂里的漏洞堵上了，供应商还在捅娄子。1995年，当格力空调卖得火热时，一批产品出现死机现象，一查才知道，有厂家提供的电容不合格。

怎么办？朱江洪想到最笨，也是最花钱的办法——成立筛选分厂，对来料进行全检！不合格的，一律退回。当时空调不愁销路，很多人笑话格力，但朱江洪一直坚持。

“让消费者觉得买格力的产品就是买放心、买舒心。”朱江洪一直把这句话放嘴边，他给格力定下最严格的标准，比国际标准还高。

空调噪音的国际标准是低于42分贝，格力的标准是低于20分贝。当别人的室外机用几年就锈迹斑斑时，格力不惜血本，改用镀锌板，多年后还跟新的一样。

质量好了，口碑和销量也噌噌往上涨。1996年，格力超越春兰成为国内销量冠军。

技术和销售，到底哪个更重要？这在很多企业是个难以抉择的问题。但在朱江洪那里，答案很简单：技术是第一位的！

朱江洪常说：“一个没有脊梁的人永远挺不起腰，一个没有核心技术的企业永远没有脊梁。”在他看来，一个企业可以没钱、没厂房，但不能没技术。

这种对技术的偏执深刻改变了格力。在他执掌期间，格力不断加大研发投入，建成全球最大的空调研发中心，无论在规模还是技术上，都处于世界领先水平。

但在格力早期，画风却完全不同。那时的格力跟其他企业一样，销售是老大。当普通人拿一两万的年薪时，销售已是十万、几十万的高薪。

这让搞技术的人很不淡定，他们纷纷找到朱江洪，要求转岗，包括很多骨干。朱江洪心想，这可不成，销售虽然重要，但产品才是企业的根本。

于是，他做出一个惊人的决定：大幅调低销售提成比例！这在当时可是捅了马蜂窝。很快就有大批销售跳槽到中山汇丰空调，并扬言三年内打败格力。

朱江洪陷入了迷惘。经过激烈的思想斗争，他决定坚持到底，“我就不信，好的产品会没有人要。”

事后证明，他是对的。调整销售提成后，技术人员不再东想西想，而是安心搞科研、搞产品，为格力夯实家底。几年后，格力岿然不动，汇丰空调已化作尘埃。

真正让格力走上技术路线的，是朱江洪的一次尴尬经历。

2001年，重庆福特汽车采购一百多套多联机空调，格力中标后却没有这一技术，只好从三菱购买，然后换个包装交货。这笔生意不但没赚到钱，反而赔了几十万。

这让朱江洪很痛心，他立刻带上几个人到日本买技术。去之前，他想得很天真，一亿不行两亿，两亿不行三亿，买不到全套，买散件也行。

但人家根本不待见他，“你想买？怎么可能？我们研究了16年！”结果，连散件都没买到。

朱江洪大受刺激，都是因为没技术，才受此奇耻大辱。回国后，他召集技术人员，给他们下达死任务，必须研制出该技术，要钱给钱，要人给人。

结果，技术人员克服困难，不到一年就研制出“一拖四”多联机。尝到甜头的格力继续加码投入，又搞出一拖六、一拖八。

几年后，三家日本企业反过来跑格力求购技术，被朱江洪霸气回绝！

离心机一直是美国人的天下，朱江洪不服气，投重金研制，最终打破对方的垄断。得知此消息，美国一企业很震惊，连日开会商讨对策。

在技术的推动下，格力从过去的小跟班一跃成为引领者，拥有低频控制、超高效定速压缩机、离心式冷水机等三大核心科技，并在2005年登顶全球销量冠军。

提格力，就不得不说说它的销售模式。

在外界看来，格力对经销商的掌控，以及自建渠道的模式，都来自董明珠的贡献。其实，这背后离不开朱江洪的支持。

当年为格力奠定行业霸主地位的“返利补贴”政策，就出自朱江洪之手。

1996年夏天，天气凉爽，空调不好卖，商家个个愁眉苦脸。格力的日子也不好过，供应商天天上门催款，朱江洪心情沉重，每天苦思良策。

但他心里想的不是格力，而是商家。为了帮他们走出困境，朱江洪决定：按提货额的2%给商家返款。这意味着，公司要拿出1亿资金，相当于一年的净利润！

商家听了无不欢欣鼓舞。难关过后，他们投桃报李，成为格力的铁杆粉丝，拼命卖格力空调。这一年，格力弯道超车，成为国内空调业老大。

在维护经销商利益这件事上，董明珠和朱江洪有着高度共识。当年董明珠单枪匹马，在安徽拿下1600万销售额时，朱江洪就开始关注这个销售新兵。

他发现，董明珠和其他销售不一样，不但敢闯敢拼，还很有想法，主张与经销商建立稳固、诚信的合作关系。这一点和他不谋而合。

很快，他就将董明珠调回总部，负责销售。1997年，董明珠在考察中发现，武汉当地经销商为争夺利益自相残杀，建议总部组建统一的销售公司，朱江洪予以批准。

这一招立竿见影，避免了经销商的相互杀价，并在全国得到推广。

2004年，国美电器未经同意，擅自下调格力空调售价。这一举动惹恼了朱江洪和董明珠，格力一向维持稳定、统一的价格体系，很少参与低价竞争。

“我们意见一致，不能为了国美，牺牲99%的经销商。”朱江洪说。

最终，格力宣布，退出国美卖场！不少学者悲观地预言：离开大卖场，格力必死。

但格力不但没死，反而通过发展专卖店的方式，把空调卖到了全国城乡各地，到2012年销售额突破千亿，让看衰格力的言论不攻自破。

格力的成功，让外界看到了“朱董配”的威力，同时也很好奇，这两个性格差异很大的人是如何做到珠联璧合的？

朱江洪低调，不愿在经销商和媒体前抛头露面，他更喜欢待在工厂，和技术人员一起并肩作战，以至珠江当地人都对他不熟悉，甚至有人误以为他只是傀儡。

为人处世上，朱江洪宽厚、包容，做事喜欢征求意见，对员工很和蔼（只在纪律和质量问题上“冷酷无情”），路上遇到快迟到的员工，也会把他们叫到自己车上。

与之相反，董明珠高调强势，经常扮演“叫板者”的角色。她斗国美，自建渠道；战大金，强势拿下控股权……被媒体称为“霸道女总裁”，所到之处，“寸草不生”。

性格上的差异，让两人免不了争吵。“即使在副总们面前，我们也吵。主要是为了一些大的决策，有些人事任免问题，我们也吵得一塌糊涂。”朱江洪说。

但争吵仅限于对事不对人。过后，一切又恢复正常，毕竟两人都是使命感和责任感很强的人，知道对方是为同一个目标而努力。

据说，格力的竞争对手私底下天天盼着这两人吵架，不和，或者有人离开。但他们期望的局面直到朱江洪退休也未出现。

从两人的关系来看，朱江洪非常欣赏董明珠的能力，一手将她提拔上来，从业务员到大区经理，再到总裁，而董明珠也知恩图报，数次在关键时刻力挺朱江洪。

1994年，格力销售部门“集体哗变”，董明珠顶住诱惑，留了下来；2003年，在与格力集团的“父子”之争中，董明珠寻找各种途径，帮助朱江洪摆脱险境。

朱江洪对董明珠则有一种长辈对晚辈的关怀和担心。董明珠过生日时，朱江洪送了她一幅字画，上面写着：“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。”即将退休前，有人问他对董明珠有什么建议，他说：“她很犟的，我希望她多听别人的意见。”

1991年，格力电器成立后，珠海经济特区工业发展总公司也更名为格力集团。这件事在当时并无多大争议，却为日后的“父子”之争埋下隐患。

随着格力电器不断壮大，“格力”两字也变得越来越值钱。总公司旗下的众多子公司打着格力的招牌，不断涉足厨具、小家电等领域。

一时间，有关格力电器多元化的消息甚嚣尘上。这让朱江洪非常气愤，他不断向媒体澄清，并要求集团总部收缩格力品牌的使用，但遭到拒绝。

双方的矛盾在2003年爆发。当年底，一个署名仲大军的人在媒体上发文称“格力再现褚时健式人物”，暗指朱江洪侵吞国有资产。

朱江洪认为，该文严重诋毁自己的名誉，遂将对方告上法庭。事后查明，这个叫仲大军的人其实是时任格力集团董事长的同学。

虽然打赢了官司，但此事给内向、不擅“活动”的朱江洪造成极大伤害，他不理解为什么会这样，“他（格力集团董事长）是国有资产忠实的看门人，我成了侵吞者！”

那段时间，朱江洪一度很憔悴，直到一年后，才慢慢走出阴影。而留给他的时间已经不多，眼看年近六十，组织上已经找他谈话，暗示他做好退休准备。

朱江洪决定振作起来，为格力而战。次年，在接受媒体采访时，他明确指出，要引进战略投资者，不要国有股一股独大。只可惜，他手里的牌太少。

据华商韬略（微信号:hstl8888）了解，当时格力集团持有格力电器58%的股份。朱江洪的话显然刺激了对方，既然我管不了你，那就一不做二不休，卖掉你！

消息传出后，开利、大金蜂拥而至。格力电器的管理层，包括朱江洪，直到开利进驻格力电器、展开最后的尽职调查时，才得知这一消息，却也无能为力。

关键时刻，证监会的一纸文件救了格力！2005年4月，酝酿已久的股权分置改革正式拉开帷幕，在首批改制名单中，1996年上市的格力电器赫然在列。

根据股改方案，大股东在一年内不得转让所持股份。该规定等于变相冻结了总部出售格力电器的计划。而在随后珠海国资委组织的拜访中，众多基金经理都表达了希望朱江洪留任的声音。最终，喧嚣一时的“父子”之争，以朱江洪出任格力集团董事长而告终。

2006年以后，经过多次增发、减持、转让和管理层激励，格力集团所持的格力电器股份从58%降至20%以下，格力电器的股权结构进一步多元化，不再一股独大。

这种分散的股权结构为日后“小股东”的“暴动”奠定了基础。2012年，在格力电器的董事会换届选举中，从珠海国资委空降的周少强以36.6%的得票率落选，而董明珠接过朱江洪的大权，出任格力集团董事长。

讽刺的是，一年后周少强被爆在一家豪华会所公款吃喝，一顿饭吃了七八万，仅红酒就消费12瓶，全是高档名酒。消息传出后，舆论一片哗然，周少强也被免去职务。

在上世纪90年代末的国企产权改革中，和朱江洪有同样遭遇的人很多，李经纬被赶出健力宝，潘宁被科龙扫地出门，郑俊怀遭受牢狱之灾……与他们相比，朱江洪算是幸运的，虽然一度面临险情，但最终涉险过关，全身而退。

但他无法避免的是，一个国企创始人的宿命：一手创办企业，含辛茹苦将它带大，最终因为股权激励上的缺失，彻底告别舞台，与自己的“孩子”几乎再无关系。

2012年5月，朱江洪在格力董事会上因任期届满，卸任董事长，从此过上退休生活。一辈子闲不住的他，担任了三个协会的顾问和会长，日子过得很充实。

当年在任上时，曾有人问他：为格力奋斗一生，只拿到1.5%的股份，亏不亏？

朱江洪说：“我从不觉得吃亏。有些干部为什么做不好，就是怕吃亏。吃一次亏，你的威信就多一点，也积了一次德。我实际上也不吃亏，从一无所有，到现在工资待遇都不错，有房有车，怎么会亏呢。”

从不担心吃亏的朱江洪，退休后唯一担心的是，格力在他之后会偏离技术路线，或者踩到盲目扩张的多元化雷区。但此时的格力，早就不再是他所能掌控。

据《北京商报》披露，朱江洪退休不过1个月，中国制冷学会、中国家用电器协会、中国制冷空调工业协会曾联合为他办了一个“朱江洪先生20载奉献、缔造传奇”颁奖仪式。当他坐飞机从珠海到北京后，格力方面没有安排任何人前去接应。

他一个人打车到了会场，抵达颁奖现场后，竟然流下了泪水。

格力，也是在那一年，销售额第一次突破了千亿。