从优秀到传播优秀，掌门1对1何以“一统江湖”

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作者丨孔令娟

张翼很瘦，但不弱，还非常强。

张翼能坐20个小时飞机到波士顿，办完事情隔天飞回来，之后不倒时差就接连参加沙漠跋涉和马拉松比赛。他每天最早到公司，一直工作到午夜，节假日无休，是员工公认的公司最拼的人。

张翼很温和，但行事却雷厉风行。

在互联网行业，做得不够快不够强不够好，就随时可能被PK出局，消除危机的唯一办法就是比别人更快、更强、更好。张翼要求掌门1对1无论对内对外都要快速反应、高速压缩解决问题时间，“人家一个月解决的，我们必须一个星期解决。”

张翼很低调，但只做第一不做第二。

因为互联网行业，第二名不能成活，“只有第一才有能力在不追求短期利益的情况下，把教育真正做好、做出厚度，令老师和学生满意”。因此，爱看武侠小说的他把公司的名字取作需要文武双全、能担当大任的“掌门”。

“最优秀的人，应该致力于传播优秀。”

因为性相近，习却可以相远。人类的文化成果通过教育者传递给新的个体，塑造灵魂、影响未来。一个人接受了什么样的教育，决定了他要成为什么样的人。

因此，掌门1对1一直致力于让优秀的人教导学生，老师都是学功高强，又能传道授业解惑的学霸。

虽然因为竞争激烈和压力巨大，中国高考备受抨击，但在张翼看来，这是目前最符合中国国情、相对公平的筛选人才方式。那些从千军万马杀出来考入名校的人，都是热爱学习和坚韧不拔的人，他们不仅有自己的学习方法，还能用榜样的力量去感染别人。

这是张翼的亲身感受。高中时，张翼与许多上名校的学霸学长都是好朋友。受他们的影响，借鉴他们的方法，不甘落后的张翼一直孜孜不倦地努力学习。最终跟随这些目标，他考入上海交大的电子信息与电气工程学院。

这所已建校122年的历史名校人才济济，不仅有蔡锷、李叔同、钱学森这样的前辈校友，在当今网络江湖也是赫赫有名：红杉资本的沈南鹏、金沙江创投的朱啸虎、联想控股的朱立南……

“最优秀的人，应该致力于传播优秀”，是张翼高中老师说的，深受触动的他高考之后就做起了家教，带着三个高中生，辅导自己擅长的数学和物理。

很多大学生都有做家教的经历，但只有善于观察和思考的张翼在其中找到了为之奋斗终身的事业。

优秀的人往往都是会思考学习的人，传播思考和学习的方法，可以帮助他人提高学习和理解的效率。除此之外，张翼还发现，作为一个学霸，他的学生对他有一种崇拜心理。一旦有了偶像情结，就会影响到学生辅导时间之外的学习热情。

“我觉得这是最根本的。”结合自身成长也曾受到榜样感染的经历，大一寒假，张翼和自小的伙伴余腾，还有其他考入名校的学霸，凑钱租了一所私立学校，办起了“状元俱乐部”，为高中生辅导课业。

大学四年，他们将业务拓展到五座城市，暑假单月收入过百万，名字也改为掌门教育。但张翼也看到线下培训成本高、辐射范围有限等弊端，尤其是学霸老师难找。

“这一商业模式能否有所更新？”带着这样的疑问，2013年，张翼开始在交大的高级金融学院读研。拿过两次国家奖学金的他是本科综合成绩第一名，因此被保送进这个亚洲第一金融商学院。

没想到的是，他只上了一年，就追随比尔·盖茨、扎克伯格，退学了。因为一直没停止对教育行业思考的他，已经找到了属于自己的那片蓝海：在线一对一课外辅导。

“真正有机会的领域，一定是你非常了解的，而别人不太了解的。”张翼说，“如果你看中了一个别人已经在做、并且做得有一定规模的领域，然后再切进去想要弯道超车，其实很难。弯道超车出事故概率也非常高，人家已经开到前面了，为什么让你超车呢？所以不如开辟一条新赛道去超车，这才是有机会的。”

张翼曾去十多家投资公司或行业研究公司实习，还做了O2O、一对一和在线答疑三种模式的市场实验，发现如果要真正去改变一个孩子，收到良好效果，就要“用一个生命影响另一个生命”，就应该做一对一。

而且，只有在线上才能普及“精英陪伴式教育”。因为线下的学霸老师非常难找，特别是一线城市之外的地方，但线上突破了地域限制，可以让全国各地的孩子“共享”精英老师。

2014年，直播技术日益成熟，支付宝和微信支付逐渐普及，这让张翼判断：必须马上开始做1对1在线教育，“时间非常重要，晚一年就没机会了”。

所以，25岁的他不顾师长的劝阻，不仅放弃了学业，还有令人艳羡的麦肯锡全球五个offer之一，毅然决然地走上了全职创业之路。

在线教育近些年风起云涌，几乎每年都变换大王旗：题库、搜题、小班课、大班课……最开始，资本并不看好掌门1对1，那时候最火的是O2O，全国大肆扩张，每月几万单。

掌门1对1却做得很慢，除了大多数人还不熟悉线上1对1的模式，也因为他们把更多资金投入到教师、教研上，而不是营销上。

“很多人没有真正理解教育，早期线上教育太沉迷于技术，想用技术取代人。”张翼说，“教育是一个灵魂工程，小孩不是没有题做，而是因为他不愿意去做，需要有人鼓励和引导他去做。”

“慢”让掌门1对1短期内打不开市场，没有人愿意投资，一度遭遇财务困境。张翼四处筹钱，一个月垫资几百万，直到拿到A轮融资，才终于挺过难关。但无论何时，掌门1对1始终坚定地优化自己的模式，“线上教育的本质不是匹配，而是教学质量的管控”。

从0做到1很慢，但把产品和服务做到极致，前边越慢越难，后面爆发就会越快越猛。2015年，掌门1对1全年收入才千万；但2016年，厚积薄发的掌门1对1开始顺风疯长，收入超亿元；到了2017年，掌门1对1更是飞速前进，成为1对1在线辅导首家月营收破亿的公司，全年暴涨到10个亿，是第二名的五六倍。

截止今年一季度，掌门1对1注册学员已经超过500万，教师队伍超过4万人，全职老师带课总量已占全部课量的一半以上。他们已经覆盖全国600多个城市，市场占有率接近70%。

掌门1对1的异军突起，也带动K12在线1对1教育机构如雨后春笋般出现。但在这条赛道上，已经开在前面的掌门1对1怎么会让别人超车呢？去年，行业第二名的收入不到2亿元，其实这是正常增长速度，不是他们太慢，而是掌门1对1太快。

不仅不会让别人轻易超车，掌门1对1还要加速向前飞奔。

因为适应的需要和场景不同，张翼认为传统线下教育和线上教育会长期共存，线下教育机构因为覆盖范围有限也会相安，但是线上教育之间则不会分散同生。

在透明、量化、突破时空的互联网世界，强者会生存得越来越好，弱者却会苟延残喘都难。“有些事情是不可逆的，一旦你比别人强一些后，资本、人才会疯狂地涌向你，所以你和第二名的差距会被拉得越来越大。这是互联网效应，在终局中，第二名无法成活。”

对于掌门1对1来说，现在最大的竞争优势就是精英教师队伍和雄厚的教研实力。“掌门1对1走到现在，最根本的原因是产品有效果，能给用户提供好老师。”这也是学员续费率超过80%的原因。

掌门1对1的教师至少是某一科目上的学霸，热爱学习、领悟能力强，“这是我们老师的基本素质，也是我们和其他线上线下1对1机构的最大差别。”经过筛选后，掌门1对1还会通过各类培训、线下讲座提升教师的教学技巧。

今年，掌门1对1的教师队伍要发展到10万人，“中国容易招到的90分以上的老师都被招完了，就只能去抢80分的老师，我们的核心竞争力是把80分老师在两个月后能输出90分老师的质量。”

过去三年多，掌门1对1已经建立了一套教师培训体系。他们还通过语音交互和机器视觉等技术手段监控课堂，判断授课质量，对不合格的教师进行回炉培训。

教研方面，掌门1对1已经在后端投入数亿元，拥有6000多人的国内规模最大教研团队，自主研发教研材料超过10万套，各省各学科专业题库资源700万套。

日前，掌门1对1对教研组织架构进行了更明确的大刀阔斧的调整，设立本地化课程研究院、个性化教育研究院和中高考研究院三大子研究院。掌门1对1为每个城市每个学校适配个性化提分课程，教材范围目前覆盖全国300多个城市。他们还将与AI全面接合，构建ICPE系统，实现智能匹配、智能课堂、智能评测等功能。

2018年，掌门1对1要实现9级难度划分，自主研发课件超过100万份，课程模块扩充至2万个，适配全国10万所学校。他们还将与商汤科技进行战略性合作，在情绪智能识别等领域共同进行技术上的融合与研究。

张翼一直强调，在线1对1辅导是拼短板的全壁垒行业，“如果你要做到一个规模，每一块都要达到这个规模和程度。长期来看，无论是老师，还是你的教研、产品、技术，还是你的市场，每一块都必须成为行业里的第一名。”

虽然1对1模式可以复制，但是在教师、教研、系统、技术等方面形成的壁垒，让后来者很难复制掌门1对1的奇迹，至少目前还没有企业能和它们PK。

“无论这个市场怎么增长，我们都希望占据绝对领先优势。”这个绝对领先优势是指60%到70%的市场份额，也就是说未来，掌门1对1要成为一家收入上千亿的公司。以掌门1对1近两年接近10倍的增长，这个目标并不遥远。

2017年，掌门1对1获得了28个行业奖项，张翼还登上了福布斯中国30岁以下精英榜。年底，掌门1对1完成D轮1.2亿美元融资，他们独角兽的地位愈发稳固。

无论身处顺境还是困境，张翼对于资本的态度一直很明确：不能干预掌门1对1实际业务的管理和把控。“我们非常独立，教育懂就懂，不懂就不能插手。我们的初心是做好教育本身，希望公司能按照最初的理念一直走下去。”

但焦虑和压力还是有的，“主要是在掌门1对1不断的扩大中，我们的质量和口碑如何不断地快速地提升，这要做很多事情。”因为跑得太超前，掌门1对1每天都要面对很多前人没有遇到过的事情，张翼要随时应对各种突发状况。

不过，一切困难都归结到人，因为事情是人做出来的。挑战接踵而至，团队亟需成长。“你要有一班能够抗住高压，并且自身能够快速成长的队伍，它要能适应这个时代最新的信息，同时快速解决当前的问题。”

掌门1对1曾被一家上市公司“挖角”，当时一半团队成员收到了这家公司的offer，甚至给有的人开出百万年薪，但没有一个人选择离开。

秘诀其实很简单，把共同的事业做好。“一个公司向上发展、并且是行业领头羊的时候，人才流失很低。因为优秀的人才在同等条件下选择最好的公司，所以留住人才最核心的就是做第一名。”

如果100分满分的话，张翼给现在的掌门1对1打80分，已经有了很好的基础，但还有很多上升空间。“教育是一场长跑，坚持把资金投入到后端，坚持把长远做好，才能够真的把这个教育品牌做好，把这个平台做好。”

在他看来，在线教育始于学校、成于品牌、但最终是平台。平台不断生产好老师，好老师再去生产好学生，达到效率最大化。

虽然每天都承受巨大压力，要拼命工作，但学生的进步和家长的好评给了张翼很大欣慰。也正是这种欣慰，让他在2014年放弃了麦肯锡的offer，坚定地选择做掌门1对1。

当时他在想：“如果50年后我在各方面都实现了自由，那个时候我最想做什么呢？”他想了很久，最后觉得会去大学做一个老师。

“因为我希望把很多我认为有用的思想和有意义的事情分享给更多的人，能够从思想上影响更多的人。这样的人生过完，才能留下有意义的东西。教育是可以做一辈子的行业，它可以一直在提高。”

在工作方法上，张翼也不适合麦肯锡。后者为别人提供建议，但是无法改变对方，而张翼是一个看到问题就想把它解决的人，于是有了掌门1对1。

张翼办公室里有一幅中国电子地图，哪个地方有学生在上课，哪个地方的星星就会亮起来。最开始的时候，只有东南是亮的，现在西边、北边也开始闪烁。“每次看到这张地图的时候，我都能感受到全国各地的小孩家庭对于学习的渴望。”

未来，掌门1对1希望能去践行全能教育的理念：不仅家长和学生觉得掌门1对1是一个很高效的教育机构，同时希望掌门1对1优秀的老师能影响到学生，让他们不只是会学习，而是真的懂得怎么学习，有一种终身学习的能力。

中国教育已经从单纯的应试教育慢慢转向全能的素质教育，这种趋势正在从东部向西部蔓延，从一二线城市向三四线城市蔓延。

今年，掌门1对1将把目光投向优质资源稀缺的三四线城市，包括西北部等贫困地区，他们在那里有免费支教。“让全中国的孩子，都能享受到来自掌门1对1的优质教育资源，让最好的教育资源，打破时空阻碍，传递到中国甚至世界的每一处角落。”

1928年2月，蔡元培时隔26年回到交通部直辖第一交通大学，从教师变成了校长。他强调，学生需具有较全面的知识。

九十年后，一个交大后生通过互联网继承和发扬了这一理念：掌门是德才兼备的全能型人才，不只老师是掌门，学生也要成为掌门。

作为掌门中的掌门，“大神”张翼带着“让教育公平智能、让学习高效快乐”的理想披荆斩棘、一往无前，“因为只有做得最好的人，才有机会让这些都成为现实”。