最美江南里，两代人，30年，只为一件好衣服

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作者丨彭涛

11月2日，中国国际时装周闭幕大秀——EP雅莹2019春夏发布秀。三十而立的EP雅莹，首次以双品牌形式发布EP2019春夏系列及雅莹高级定制系列，呈现传统美学与当代设计共生共融的新风貌。

而刚刚过去的10月，雅莹集团30周年励志庆典在乌镇隆重举办，雅莹人和关注雅莹的社会各界近3000人云集乌镇。

雅莹与乌镇有着不少相通之处，比如江南的诗意与美，比如对中国传统文化的尊重与创新发扬，比如面向世界，拥抱世界的心；甚至连其掌舵人都有着相似的气质：安安静静地，追求心中的极致；喧嚣的世界里，守护着内心的净土，并对自己做的事保持神圣与敬畏。而且，雅莹就在乌镇的旁边。过去30年，它在江南的灵气与浸润里出生、成长，也从江南走向世界。这是一个一群好人，织就一件好衣，添彩美好生活的故事。

做好人，做好衣

江南美，在山水烟雨，在人文璀璨，也在千百年来文人墨客的那些关于绮罗、锦缎与佳人的词句里。雅莹正是江南绮罗与佳人故事的现代演绎。

从一家服装小厂到中国女装的杰出代表，再到现代时尚集团，专注为中国乃至世界女性做一件好衣的主人公张华明，谈及成功之道时首先强调的却不是经营之术，而是要安一颗好心。他说：“大家都知道这个人很有术，但要看他们安的是什么‘心’，他是用一个什么‘心’在做这个事，才是给人有帮助的。”

这些年来，作为雅莹集团董事长，每做一个重大决定，张华明都会把自己拖回原点，反复问，我做这件事的“心”在哪里？一旦确定“心”之所向，前进方向就很快明晰，答案也自然浮出水面——所有和这个“心”相悖的事都不能做。

为顾客做出好衣服，就是张华明和雅莹的心。三十年来，此心从未有过偏离，即便不断有更赚钱的行业，更赚钱的事，主动找上门。

“一个品牌出现危机或者倒闭，根本原因是因为偏离了顾客；而偏离顾客的原因，归根结底是因为没有专注于自己的行业。”他说。

这融入血液的坚守与坚定，如今已变成雅莹的信仰。

张华明的父亲原本是行医乡里的乡村“赤脚医生”，母亲也曾经在缫丝厂工作。其父张宝荣乡村行医的最后三年也是去了缫丝厂厂医岗位。当时的洛东正筹建第一家乡办集体服装企业——洛东服装总厂，也正是这样，张华明的父亲被委以筹建之任，出任厂长。从此，张华明与服装结下了深深的渊源。

按张华明的话说，他对服装产生兴趣和敬畏，是从嗅觉开始的。他说：“人家说缫丝臭，我觉得不臭，茧子的味道和丝的味道闻起来很香，这种味道停留在我的记忆里。”

这是一种天生的亲近感。

小学四年级，张华明是班上第一个穿西装的人，“卡其色，条纹的”；上了中学，他开始跟着父亲到嘉兴的大工厂里参观，“在边上听着，听不懂也听”。高中时，张华明开始到工厂帮忙，学着钉纽扣，也干一些打包、写编码的杂活，还把工厂做的假领头带到宿舍卖，有时候赚十块钱，父亲会留给他五块，让他养成经营者的意识。

1988年，张宝荣筹建了自己的洛东红政服装厂——这也是雅莹真正的开端。

没有订单、用工难、甚至被断电……初创企业可能经历的所有困难，张宝荣都经历了个遍，但他全都咬牙坚持下来。这也养成了张华明最重要的品质——永不言弃。

1990年，高中毕业的张华明留在工厂，跟随父亲学习办厂经商。父亲交给他的第一个重要任务是去重庆讨债——当时的工厂已经岌岌可危，20万的回款事关生死存亡。

父亲跟他一起去重庆，待了几天就走了，张华明一个人留了下来，他铁了心要完成父亲第一次交付的任务。他雄心勃勃地像一头初生牛犊闯入了不知深浅的职场，他要证明自己初闯职场的价值和能力。

但是他发现，客户的钱真的很紧张。怎么办？遵循父亲“要做事，先做人”的原则，张华明决定“用感情用心来交流”。

他住在当地招待所，白天去客户公司，接电话、搞卫生、倒茶水，有时候还帮客户一起出摊；周末，就跑到客户家中，“他们打打麻将，我倒倒水，关系处得很好”。同时，他还让父亲一直写信，跟客户说明工厂的情况。

终于，写到第三封信的时候，对方被感动了。“小张，你们父子这么好，我们觉得对不起你们。我再困难，也要把钱凑一凑，给你打一张支票。”三个月后，客户兑现了自己的诺言，还特意为张华明买了一张回程的卧铺票。

这就是好人的力量。

张华明则把对方当贵人，因为这是他第一次凭借自己的能力，为工厂打开局面，第一次在商场建立对自己的信心。更为重要的是，“要做事，先做人”这句话的意义，第一次实实在在的摆在张华明的面前，并在日后的雅莹，由一颗种子长成为参天大树。

初试牛刀，即有建树，父亲似乎感觉到了小儿子的能力，随即又派张华明去开拓北京市场。这个决定，对后来的雅莹产生了深远的影响。

江南丝绸之前大多用于外贸，父亲的工厂那时主要加工男士衬衫，在北京期间，张华明发现一个新商机——把用于出口的上好江南丝绸面料做成真丝衬衫等时装，大受北京消费者欢迎。这个商机触动了深藏于张华明内心深处那份钟爱丝绸的情怀。

在父亲的支持下，在北京商场老总两个50万的资金支持下，他们很快组织生产了一批上好的真丝服装投放北京市场。一时畅销北京十五个大型商场。

“我每天在长安街上走，至少可以看到10几个顾客穿我们的衣服。”说起北京这段故事，他还是难掩得意。

最重要的是，北京市场的试水成功让张华明确立了服装厂未来的发展方向——用好的材质，做好的衣服，为女性带来美。专注女性是因为，女性服装市场更大，而且女性对服装更挑剔，好的衣服更能显出价值来。

“好的衣服”，当然要有好听的名字。

那时候国内服装企业商标意识还很薄弱。之前在嘉兴，工厂用面料做衬衣，买了上海的商标用，每件衬衣全套吊牌两毛多，张华明第一次了解到这叫“授权”，也体会到品牌的重要。于是，他不光要有好名字，还希望做出好品牌。而这个名字，最好能体现出品牌的好来。

最终，张华明将品牌定名为“雅莹”——雅是高雅的雅，在《诗经》中有“正”的意思，代表德行雅正；莹字上面一个草，下面一个玉，是宝玉，寓意天然宝贵，晶莹剔透——两个字都代表“美”。

“中国所有美好的含义都表达在这两个字当中。”张华明说，无论是做产品、做事业，还是做人，“这都应该是我们的初心”。

逢山开路，柳暗花明

1995年，因为父亲身体不支，在北京干得风生水起的张华明被召回接班。

张华明回嘉兴的行囊里，有决定其企业未来发展走向的两件宝。新近在北京注册的雅莹商标和他花上万块买的现代企业管理和品牌打造的书籍——而当时人们的工资才几十块。

父亲住院期间，张华明陪夜时就抱着最厚的那本《现代企业管理制度》啃，什么是公司架构，什么是营销，什么是人力资源，看不懂就反复看，自己琢磨。而且，他晚上看书，白天立刻“学以致用”，按书里的方法开始“改造”雅莹。

比如，他把办公室分部门，还全部新买了桌椅家具——被父亲骂了一顿，“这不是浪费钱吗？这么花钱干什么？”张华明反驳，开会的桌子都脏兮兮的不像样，这怎么像公司？全部摆弄好之后，父亲就没意见了，看上去很像回事，心里也认同了“开会要有开会的样子”。

靠着学习力和悟性，张华明很快带领雅莹闯出一番天地。1996和1997两年，在只做春夏装的情况下，雅莹销售额达到了2千万，创造了这个小厂从未有过的纪录。但很快，危机就来了。

1998年，亚洲金融危机席卷全球，服装企业遭受重创，父亲也在那年病逝。风雨飘摇中，雅莹的秋冬产品研发又出现了失误，张华明迎来“至暗时刻”。

料理完父亲的后事，他一个人背上行李，坐火车到温州，沿海岸线往南走了一圈。白天看市场，晚上睡在大巴里赶路。夜里睡不着，就想如果是父亲会怎么做，雅莹未来的路在哪里。

回到家，张华明就有了答案——雅莹要脱困，当务之急是解决三个问题：秋冬装的产品和技术问题、回血需要的资金，以及新的面料从哪里来。

哪里跌倒，就从哪里爬起来。张华明请来技术工人，改进了冬季大衣生产技术，纠正了之前的失误。

浙江喜盈盈集团总经理宋世楹总经理为其提供了价值300多万元的精品阿尔巴卡高档羊绒面料；嘉兴市蓝翔航天器材厂庞家俊总经理冒着巨大的风险主动帮忙担保；还有中国银行孙林燕和黄龙新的放贷。亲戚朋友们，也慷慨解囊。

说起这些人，张华明至今充满感激。“没有他们，雅莹很可能就倒在那时候了。”

当时正值金融危机，资金紧缺，贷款很难。但当地中国银行嘉兴分行的放贷员却贷给了雅莹500万，在当时是很大的数字。这也是做好人，做好事的结果。

“就觉得这个人很实在。踏踏实实做企业，不唱歌不跳舞不喝酒，没有正儿八经请我吃饭，也没有送我一件衣服。”时任中国银行嘉兴分行营业部主任黄龙新回忆。而在此前，雅莹的每一笔贷款都按时归还，黄龙新和另一位贷款员孙林燕一直对张家父子的吃苦耐劳、经营眼光印象深刻。

生产有了保障，张华明又接着在市场拓展上创新。

“第一不能不做品牌，所以我一定要商场里做零售，也是为了长远考虑。第二我也不得不做批发，如果全在商场压款，资金周转不过来，这是当前形势下的权宜之计。”权衡之后，张华明选择了零售+批发两条腿走路的方针。

两条腿之下，局面很快打开——冬季新开发的大衣即使卖到3000元一件，也非常畅销，雅莹很快就打了个翻身仗。更重要的是，冬季大衣的面市让雅莹在产品上实现了从单品到四季的转变，成为一个重要转折点。通过这几番努力，雅莹也向现代化服装企业更加靠近。

“很有前瞻性和魄力”，是张华明得到最多的评价，但张华明评价自己，则是“哪有什么先知先觉，都是靠学习力”。他的经营智慧，一部分源于极强的学习能力，还有一部分来源于生活。

“我从小会下军棋，从小学到高中，我下军棋的水平在全班都是最好的。我有那种天赋，你看我是暗的，我看你是明的。”商场也像棋局，张华明知道如何发挥优势乘胜追击，也懂得顾全大局，以退为进。

2003年，“非典”来袭，实体零售业陷入萧条，雅莹的销售额跌入冰点，“整个公司每天只有几万业绩”。

而经过了上一次命悬一线的历练，面对这次挫折，张华明并没有慌张，反而意识到，这是一个机会，“让我看清企业的弱点”，张华明为这一阶段的雅莹定下目标——围绕市场和顾客需求练内功。

首先是推进产品的系列化，从单品到产品系列化的转型。

其次，请深圳和香港的老师来做品牌培训，全面提升雅莹的门店形象、服务水平、服务人员素质和品牌价值。

“过去认为产品就是衣服，衣服做好就是最大的产品，当然现在也是，衣服是最核心的产品，但也不仅是衣服本身，更包括了围绕这个核心的很多方面，最终是为消费者带来的整个品牌的价值感受。”靠着这次大提升，雅莹真正实现从工厂、销售思维到商业品牌经营思想的转型升级，整个运营都上到了一个新台阶。

此后，张华明还带领团队赴意大利学习，引进国外ERP系统，在公司内部实现信息化，提升了整个生产链的运作效率，使雅莹成为同行中最早实现管理体系化的公司之一，也因为IT化和信息化的最早探索，成为服装行业第一个高新技术企业。

就这样，非典的“危”成为雅莹的“机”——

“当大家都好时，你转型，你不好别人好，可能你就出局了；但是大家都不好，都卖不出去，就给了你一个喘息的机会，你慢慢转型，反正大家都不好。”张华明说，如果没有这次非典让雅莹可以停下来思考自己的不足并及时调整，大概就没有以后的成功了。

这一时期也被张华明称为“非典悟道”——以消费者为中心，坚持做好衣，推出好产品。

扎实的内功，为雅莹此后开始的全国渠道扩张奠定了基础。

21世纪初，兴起于美国的mall模式登陆北上广深等大城市。张华明注意到这个新事物，决定把雅莹带进去，并从深圳、广州等南方沿海城市打开局面。

新兴事物让同行大呼“看不懂”，这一打法也被认为不可行。但等他们反应过来，张华明已经开始全国复制——成都、武汉、西安、上海、北京，七大“战区”联动“作战”，他自己亲任总指挥。

之后，张华明还探索了专卖店、旗舰店、百货商场、街头生活馆大店等渠道，凡是能进的，几乎都试了个遍。而这种令同行羡慕的运作能力，得益于张华明之前批发零售两条腿走路的经验。

但老经验结合新情况，一手指挥全国零售大扩张，另一只手则同步按下暂停键——收缩批发业务。

随着雅莹开启品牌化经营，走向全国，张华明主动撤掉北方的批发点，尽管它们为雅莹贡献了不少利润。“那时候是生存需要，现在我们要做品牌，不可能经常搞批发。”张华明说，“我们把这段路走完了就完了，何必恋战呢？”

何时进取，何时舍弃，张华明深得其法。

注重渠道，也是张华明发展品牌的关键。“渠道不创新，一切都是空话。”张华明说，渠道创新背后的底气是产品创新，考验企业的生产能力和管理能力。而这背后，靠的是“非典”时期练就的扎实内功。

2009年，雅莹还开始了电子商务渠道的发展，也开创了国内同类中高端女装网络渠道建设的先河。

以人为本

夫妻档是服装行业的常见搭配，例如欧时力、歌力思、例外。

雅莹也是如此。

张华明的太太戴雪明，从他90年代北上开拓市场时就一路相随，二人是并肩作战多年的亲密伙伴。“同心同德，一心一意。”张华明这样形容他和太太的关系。

在公司里，夫妻二人的分工是：张华明任董事长，戴雪明为总裁；张华明负责掌舵、制定大方向，戴雪明主管产品和销售。张华明“先做人后做事”的理念，戴雪明高度认同，并以身体力行的方式在公司贯彻。

除了具体业务，戴雪明更多负责“软”的、看不见的部分，就像公司的粘合剂，能把所有人的心力聚合在一起。“我心中我最根本的工作就是人的部分，这些年来没有变过。”

在对于人的管理中，戴雪明认为“什么事情都没有真正的对和错”。“我擅长站在对方的角度考虑问题，会理解对方、多给一些机会，大家都不容易。”

张华明非常认可太太的贡献，“做不细，没有贤内助做不细”；员工们对戴雪明的评价则大多是“亲近、像家里人一样”。

有业内人士认为，雅莹的发展跟它在“人”方面花费了大量时间精力有很大关系。

先做人后做事，体现在雅莹的人才观则是——信任人、培养人、善用人、成就人——在员工身上付出很多，成就员工就是成就公司自己。

例如雅莹对门店一线销售人员的“微笑培训”——不仅提升了销售人员服务客户的水平，使其业绩提升收入增加，公司的整体销售额也上去了。

2007年开始，张华明引入人力资源培训，第一期搭好最基本的薪酬绩效体系后，2009年第二期就把“发展人”提上日程。

雅莹跟美国一家人力资源公司合作，在公司建立领导力模型项目，每年花500万不手软，为期两年，目的在于帮助员工在职场上正确评估自己、发挥优势。

“如果一个员工到我公司里工作了七八年还买不起房子、买不起车子，我会感到羞愧。”“你的员工如果得不到成长就是你的责任。”张华明曾说。

在雅莹，员工的成长空间也来自老板的信任。

“在设计环节，张总也会给方向，会指点，但很少干预我们。只要他信任你这个人，会给你足够的空间做这些事情。这是我的动力。”YAYING品牌设计总监陈曦说。

劳资纠纷在拥有5000多名员工的雅莹鲜有发生。采访中，不少员工都提到，“公司福利待遇很好，有家的感觉”。

从1996年张华明上任开始，当时还在洛东老厂的雅莹就开始发13薪，这在当时极为少见。之前不规范时，有员工不愿缴纳养老保险，后来政策要求缴满15年，张华明要求人力资源部门必须配合员工补全。

2000年雅莹赚钱以后，公司很多管理人员在嘉兴买房，但张华明夫妇在员工宿舍一直住到2003年，“孩子都是宿舍里长大的。”

在30周年的励志庆典上，张华明多次提到“以人为本”。

他说：不管时代怎样变化、企业处于哪个发展阶段，“以人为本”都是雅莹将一直坚持的根本——“所有的本都应该以人为本，而本在人心”。

例如对内的人才战略，除了帮助员工实现职业发展，更强调员工的心灵成长；而对外，则始终秉承“以消费者为核心”，坚持顾客为本。

平衡之道

张华明小时候家在京杭大运河边上，出行基本坐船。那时候，每年寒暑假去外婆家是最开心的事，那是苏州下面一个古镇，坐船差不多要两小时。他喜欢看大轮船在水面上平稳行驶——这大概是张华明最早对于“平衡”的感知，尽管那时候只是一种模糊不清的感觉。

后来张华明发现，“平衡”无处不在，且永无止境——人从两条腿走路开始就需要平衡，一呼一吸皆是平衡，漫长的人生如此，做企业也是如此。

在采访中，这个词也是他提到最多的字眼。由平衡二字演化出来的那些特质，也成为刻在他身上的烙印：

“这个东西太深奥，也太重要了。”张华明感慨。

这些年，张华明带领雅莹这艘大船在商海和时代浪潮破浪前行，平衡二字也是精髓所在。

产品要平衡。雅莹最初以丝绸为主料的春夏装起家，后来张华明认为必须推出冬装，因为“四季要平衡”，再到后来推出系列——让着装和所在环境匹配，都是平衡。

设计要平衡。太保守会和潮流脱节，太激进又会失去实穿性；东西方文化要平衡——既要从西方设计中汲取养分，又要真正体现东方美学。

管理要平衡。雅莹引进了西方系统化的管理体系，但是，“管理体系化之后的问题是容易僵化，创新不足”。于是同时提倡，以东方哲学和人文主义去中和西方管理体系中的僵化。

各部门之间，也要平衡。“做销售永远觉得我们家产品不行，做产品的永远觉得我们家销售不行。这是服装行业的通病。”多年来，雅莹一直在治这个病。

张华明夫妇对于时尚的定义，还是平衡。“这个人的衣着打扮跟她本身融为一体，能把人的美和能量散发出来，这种感觉就是最舒服的。”美学中的平衡之道，即在于自然、匹配。

张华明对于平衡重要性的认识，上升到人生层面，最终体现在雅莹的价值理念上：

“平衡、爱和幸福——归根到底，服装是一个生产美的行业。雅莹追求气质优雅、心地晶莹，在此之上实现生活的和谐平衡，释放爱的能量，获得幸福，拥有美丽人生。

人生和企业，莫不如此。

很多同行的目标是“做大”，但对张华明来说，平衡也比做大更重要。

即使雅莹已经走过30年，他还是不断强调，最重要的是打好根基。

永葆初心

2007年以来，服装行业上市潮不断，雅莹被外界认为是早就该上但一直没上的典型。

在资本世界的语境里，“如果你上市，我一定买你的股票”，这应该是对一个公司最高的评价。这种话张华明夫妇听过很多次。

尽管在其他方面被认为非常有魄力，但张华明对与钱有关的事保持谨慎，“钱够就可以”。雅莹坚持不走高负债扩张的路子，不搞多元化经营，不拿多余的钱去买地、投资，也一度对上市心存戒心。

“我们做实业的人看不懂投资，看不懂的东西不去碰。”张华明说，自己只懂服装，这些年来，雅莹也就只干做好衣服这一件事。但在这一件事上，雅莹一直求新求变，求最好。

从中国传统文化中吸取养分、从自然中汲取灵感、与当代艺术跨界合作，是当前雅莹产品设计的核心特征。在品牌定位上，雅莹一直坚持精致的、女性化的方向。在这个根本之下，如何将流行元素与品牌定位结合在一起，将中国传统文化用当代的设计语言表现出来，这是雅莹与其他女装品牌相比的特色。

这也被张华明认为是中国服装业建立核心竞争力，与世界同行竞争的关键。“中国文化这张牌打好了，真正做出长项了，外资品牌想要超越你才比较难，就会成为你的独特优势。植根中国传统文化，以国际化的视野探索当代东方优雅美学，在艺术、创意、工艺等方面不断探究与积淀，成就独一无二的品牌价值，也一直是雅莹努力的方向。

全球化的浪潮下，张华明对已经领先国内的雅莹也有了更高的追求：走向国际舞台、融入世界，并且把中国的文化、艺术以及哲学思想，以时尚行业为载体传递给世界。

2015年，雅莹成为意大利米兰世博会中国馆全球合作伙伴，为中国国家馆设计定制馆服。

米兰世博会，双方在接触阶段就一拍即合，因为这届世博会以“滋养地球，生命的能源”为主题，与雅莹的理念非常契合。

“因为服装的本源就来自土地，天地水源哺育了万物。今天的服装企业还应该是一个平台，通过这个平台来体现对天、地、人的尊敬和敬畏。”张华明解释。

为了抓住机会展现中国服饰之美，雅莹可谓是用足了心思。

一个细节是，雅莹特别配套提供了免费干洗的服务，两天一次。“我们不能把我们的衣服弄脏了、皱了，因为这是中国人的形象，也是我们雅莹的形象。”张华明说。

米兰之行，给了张华明更大信心，也给他更新了经营思维。回来的第二年，他确立了“EP”、“雅莹YAYING”的双品牌战略——EP为当代都市女性引领精致优雅的生活方式，雅莹YAYING则致力于塑造中国的高端时尚品牌。

2016年至今，雅莹连续三年为乌镇世界互联网大会设计制作了志愿者服，并被授予互联网大会永久战略合作伙伴的荣誉。

11月2日，为期9天的中国国际时装周在北京751D·PARK闭幕，雅莹成为闭幕大秀表演者。

以考究的精细提花、立体蕾丝、刺绣等工艺，搭配高贵奢华的丝绸面料，EP2019春夏系列呈现了品牌对于高品质时装的精益追求。

YAYING坚持手工艺，融入刺绣、珠绣和编织等技法。从2017年起，又提出中国皇家美学的东方美学定位，与其他同样立足中国文化的服装品牌区别开来。例如一件简单的白衬衫，纽扣采用古代朝堂礼服中十二章纹的元素设计，每个扣子都不一样，让消费者从细节中体会心思。

雅莹高定晚装，将丝线劈成十分之一的细度，潜心728个小时，于网纱之上刺绣，力求完美呈现十二章纹的精致美感。

为了不断传承创新，雅莹设计团队也会定期寻访民间技艺超群的手工艺人，通过学习、交流、教授等不同方式，从设计到生产端革新传统技艺的用法，其中一款“天衣”，用一根纱线织成整个衣服，正所谓天衣无缝，美不盛收。

▲雅莹高定晚装，仅用一根丝线，串联起此次发布秀上十余种美学符号，历时7个多月，织成天衣无缝的极致艺术。

30来年过去，让张华明最自豪的，不是雅莹今天的规模和成就，而是“雅莹”这两个很美的字，已体现在公司的点滴。

比如，雅莹对设计师团队的要求是：清澈良知、心灵纯粹。

“心里如果没有净土，怎么静下心来做创意？”戴雪明说，“我们做衣服的衣料好，设计师的心境好，他的衣服穿起来是有灵气的，否则他设计的衣服肯定不好。你去看小孩的画，他都是有灵气的。”

在办公环境上，雅莹也与这个“创造美”的行业相匹配。前些年戴雪明去国外参观服装公司，发现国外“不只酒庄很美，工厂也可以很美”，于是回来就开始倒腾，把公司布置得像个花园。“我无法改变公司周围的环境，但可以塑造自己的一片净土。”

因而，张华明将雅莹30周年庆典主题定为：此心庄严，优雅而立。

心若庄严，方得优雅，则可立。