专访|观云陈振宇：技术男如何用3年时间打磨一款月入60万复购率20%“醒酒快”的新白酒品牌？

这是新消费内参第037期文章

来源 | 新消费内参

口述 | 陈振宇

记者 | 平庸有罪

对传统酒厂来说，渠道不是问题，产品才是

我是90后，江苏双沟镇人。以前上学的时候很喜欢计算机，曾经多次参加信息学奥赛和机器人竞赛，拿过好几次全国一等奖，后来顺利考进了杭州电子科技大学。但是在大学呆了半年，综合考虑以后，我还是选择休学，到北京创业。

我第一次创业做的是付费问答网站，跟现在的知乎、分答有点类似。但那时候还是2011年，移动互联网刚刚起步，产品太超前了，就没做起来。

2013年的时候第二次创业，选择做跟酒相关的项目。这其实跟我的成长环境有很大关系，我很小的时候家里就建了个酒厂，一直运营到现在。我从小在酒厂长大，对酒这个行业还是非常了解的，所有后来考虑创业方向的时候，就从酒切入了。

观云白酒创始人陈振宇

最开始我们没有想做一个白酒品牌，反而是想做一个平台，给酒厂提供技术支持，帮助他们建立自己的网站，可以在线销售产品。

做了一段时间后发现，酒厂都非常传统，他们理解的电商就是一个渠道，就是把线下的产品放到线上去卖而已。我们仔细思考了一下，还真是这样。

其实那个时候电商已经发展得非常成熟了，厂家如果想做线上销售，不管是自有的还是第三方的，都有很多平台可以选择，而且物流也非常方便。

所以我们认为酒厂的问题不在渠道，也不在于是否有自己的网站，网站是否专业等等，核心问题还是在产品本身。

比如国内的很多消费者喜欢海淘，结果淘回来的东西，都是Made in China。为什么会出现这种情况？为什么不是中国制造，中国销售呢？

还有，经常会看到一些厂家做促销，自称是某某大牌的代工厂，所以促销的产品质量很好，价格很低，很多人也愿意买。

这些都说明了一个问题，就是国内的厂家生产能力很强，生产技术也是一流的，但是他们洞察用户需求、创新、整合的能力非常差，所以他们帮大品牌代工做得非常好，但自己生产的话，就不知道该生产什么样的产品，生产出来的产品也没有市场。

以上只是表象，深层次的原因，还是传统企业没有科学、有效、系统的方法体系去推动自身的变革。所以生产上遇到问题，很难有技术的革新和产品的创新。但是很多互联网人创业做产品的时候，能很好的解决这个问题，因为他们善于利用工程思维。

所有理工科的人都知道工程思维，工程思维最基本的就是把问题拆成子问题，子问题再拆成子问题，然后你会发现最基本的问题是什么，把最基本的问题解决了，后面的问题也就迎刃而解了。

明白了这个事实以后，我们就转型自己做白酒，然后推出了观云白酒。

好喝、醒酒快，满足这两个要素就是好白酒

先大概介绍一下中国白酒的概况。中国白酒香型一共有12种，最基础最广为人知的只有4种，分别是清香型、酱香型、浓香型和米香型。其中清香型是最古老的香型，在山西起源发展，后来随着晋商的脚步传到全国其他地方。

受环境和条件的影响，各地在传承原始酿酒技术的同时，也因地制宜进行改造，形成了具有地方特色的多种风味、多种特点的白酒，其中最具代表性的就是山西汾酒、陕西西凤酒、四川泸州大曲酒、贵州茅台酒等。

白酒有两个主要的评判标准——香气和口感。品尝白酒的时候，先根据香气来判断它的香型。如果说是一个浓香型酒，它在口味上应该具有浓香型酒特有的特点，这些特点也会分成ABCD不同的等级，每个等级都有相应的标准，比如说它有没有余味？余味足不足？余味时间长短？等等，整体的标准非常复杂。

我们2013年开始做白酒，前后经过三次大的调整和迭代。

互联网行业出来的人，最先都要了解消费者诉求。我们刚开始做了很长时间的调研，生产出来各种白酒，送给别人喝，然后收集他们的意见，再进行产品调整，前后差不多测试了一年时间，最后做出来的第一代白酒，还是不理想。

我们以为是产品的问题，又进行了改进调整，推出了观云白酒2.0版本，但还是觉得不满意。这时候我们才意识到，用户调研本身没有问题，但你在实施的时候非常难，因为用户通常自己也不知道想要什么，喜欢什么，即使知道也很难直接表达出来。

这样的话，如果只是根据表面的调研结果来调整产品，可能永远做不出来满意的产品。所以，只有你自己去研究、揣摩用户内心深处的真正需求。

我们开始反问自己，到底什么样的白酒才是我们想要的？

最基本的，酒是食品的一种，肯定得好喝。然后，在喝酒的时候可以有微醺、晕晕乎乎的感觉，但不会觉得身体难受，有负担，而且能够尽快醒酒，不影响第二天的工作。能满足这两个基本要求，就是好的白酒。

" 好喝"是一个很主观的感觉，我们总结出了一些特点，去定义”好喝“的概念，在生产的时候也有了参考标准。

首先，我们生产的是浓香型酒，在香气上，除了具有浓香型的特点，还要去掉传统白酒的糟香气，让它闻起来有果香。

其次，从味道上来说，它应该是甜的。四川泸州大曲就非常甜，但太甜就有点腻了，我们希望是甜和酸的中和，这样口感更好。

第三，在入口的时候，尽量柔和，这样不会喝第一口就被吓住。并且喝一小口，从舌尖到舌根，味道是一致，这也是好酒必须要有的一个特点。

要做到"好喝"，相对来说比较简单。对所有白酒来说，最核心的就是勾调，所有成品酒都是勾调出来的。做出我们想要的口味，需要调酒师选不同风格的酒勾兑调味，这是一个考验经验和技术的细活。

在这一点上跟做菜比较像，喜欢吃辣就多放点辣椒，喜欢清淡口味，就少放油、盐、酱油、调味料等就可以了。其实最难的就是你不知道想要一个什么样的口味，只要口味确定了，生产就相对简单了。

解决了“好喝”的问题，接下来要做到酒后身体压力小、醒酒快，就需要一些技术手段了，成本相应也比较高。

首先，在发酵的时候，控制低温入酵池，延长发酵时间，促使醛、醇转化成酯（酯就是白酒的香气成分），但醇转换成酯以后，醇变少了，意味着相同条件下，酒的产量变少了，所以生产成本就上去了。

第二，在勾调的时候，每一步都用色谱仪进行分析，看看里面酸酯比例是否平衡。酸酯比例平衡的话，有一个明显的效果就是喝了以后人的代谢速度会加快，醒酒就快。

第三，有一些发酵不好的啤酒，喝了以后很容易醉，其实不是乙醇的问题。事实上，几瓶啤酒加起来的酒精含量，跟一瓶观云白酒是一样的，但前者喝了更容易醉，所以明显不是乙醇的问题，而是里面有一些杂醇油引起的。我们会用先进的过滤设备把这些东西过滤掉。

我们的天使投资人唐彬森，以前只喝茅台，并不是觉得茅台有多好喝，而是喝茅台醒酒快，第二天能正常工作。后来一对比，我们的白酒醒酒更快，所以他现在出去都带着我们的观云白酒。

产品本身没有能力选择用户，只能依靠创始人赋予的心智和调性去吸引同一类人

在我们看来，除了酒水本身，承载它的酒瓶，酒盒等等也都非常关键，这些共同形成了观云白酒这个产品，所有我们在酒瓶和盒子上也花了很多时间去打磨。

市面上几乎所有的白酒酒瓶都是圆形的，而我们是方形的，看上起比较硬朗。玻璃瓶是亚洲最好的玻璃厂生产的，大容量的方瓶不容易做，工艺难度大，前后打样了三次才做出来。

任何产品的设计，都包含着创始人强烈的个人意识和审美。把酒瓶做成方形，并不是想跟市面上的白酒差异化，也不能说是创新。因为从玻璃厂的角度来说，他们生产的很多香水瓶都是方形。总的来说，我希望瓶子展现出挺拔、干净的姿态，所以选择了剔透的方形瓶。

酒盒上面的观云标志和说明，也是找的国内非常知名的雅昌印刷公司合作。雅昌在印刷行业非常牛，曾多次获得美国印制大奖Benny Award金奖。酒盒上面几个字的特别之处在于，字体非常精细且清晰，精度高达300DPI，一般的印刷厂都达不到这个水平。

现在出来的新消费品牌，都有强烈的主张和价值观。

观云白酒的内核，用三个词形容，就是坦荡、直白、清澈，或者说是平淡的外表、挺拔的姿态、激昂的内心。我们思考了很久，一层一层地去归纳和演绎，最终找到了答案，自此观云的气质和调性更加清晰了。

产品精神确定了，但产品本身不会说话，如何通过外在的产品设计去把内在精神传达给消费者呢？刚开始真的很难，想了很多方案，平淡的外表和挺拔的姿态很好描绘，但激昂的内心是非常抽象的，怎么展现呢？

我们决定通过在酒盒内衬上印刻图案来表达。什么是激昂的内心？是雄壮而充满力量地昂首前行，冲破束缚，释放内心的猛兽。

所以，在即将推出的第一版设计中，我们选用了马和雪豹两个意象。马的鬃毛飘动，鼻孔张开，给人飞奔而来的感觉。雪豹昂起下巴，凝视远方，是登高远望的姿态。我们想用这样的图案去表达内在的激昂精神。

我们先设计了瓶子，然后根据瓶子的形态，又设计了盒子。盒子里面用了EVA内衬，EVA是高密度海绵，可以很好的保护瓶子不受损坏。盒子的话，一定要是极简的、环保的，而且体积是最小的，小到刚刚能装下酒瓶，多余的一毫米空间都没有。

其实我们这个盒子，也不符合白酒行业的传统设计理念。你可以回顾一下，高档白酒的设计风格就两种，要么是像五粮液那样用透明PET材料做的盒子，要么就像梦之蓝那样，盒子非常夸张，里面一定要有绒布，有首诗，还有中英双文注释等等。

其实这是高端白酒行业的传统设计套路，就像苹果手机出现之前，所有的手机都是电池可拆卸、内盖上贴有入网许可证、可以插内存卡一样，这也是传统手机的套路，问题是，这些套路真的是最佳方案么？

所以说，一个好的产品，它的所有细节都是经过优化的，是目前能做到最好的。可能分开看的时候没有太大意义，但是组合在一起，就是形成你这个产品的气质和调性。

现在很多新消费品牌，产品还没有上市的时候，就给自己的客户人群定位，打标签。不是说不行，但是在我看来，产品本身没有能力去选择用户，只是产品自身有一些特点，带有强烈的创始人心智和情感，所以会吸引同一类人，但这一类人，不是简单的用几零后或者其他标准来划分就可以了。

观云白酒制造的精美杯子

所以作为一个创始人，你一定要明白这一点，然后才知道到底要做一个什么样的产品出来，吸引什么样的用户，后面就是自然的因势利导的过程了。

最早的产品是2015年2月份上市的，经过近一年的调整，今年6月份推出了观云白酒3.0版本，产品才算初步打磨完成。目前主要是通过微信公众号销售，一个月流水有60多万，已经盈利了，明年的目标是做到2000万！

the end

新消费内参点评：

新消费君采访的新消费品牌里，很多创始人都会反复提到“匠心精神”。这个词语从被发掘、流行、热捧到成为陈腔滥调，已经有几年了，但还是有很多创业者愿意以此标榜自己的品牌。新消费君在此不予置评，只是观云创始人陈振宇对“匠心精神”有不同的看法，跟大家分享一下。

陈振宇说：

小而美的品牌不是我想要的。欧洲有很多两三百年历史的酒厂，做到现在才一二十人。很多人说这是工匠精神，我认为这只是营销出来的概念而已。

就拿酿酒来说，有几个基本步骤，比如把发酵的酒醅从窖池里挖出来，挖的时候注意分层，然后送到酒甑里去，用蒸汽蒸馏。用“工匠精神”包装自己的酒厂是怎么做的呢？就是刻意在所有环节坚持人工和手工。比如窖池里需要监控温度，就让工人隔一段时间去手工测量查看。其实直接把无线测温器放进去，就可以在网络上实时了解温度情况了。

酿酒行业是这样，其他的行业也差不多。所谓的“工匠精神”，并没有提升产品品质，而是把时间浪费在重复的工序上，效率很低。有些事情是机器可以做的，也有些事情是机器做不了的，但人始终应该去做更有价值的事情，去发现事物的基本原理，然后寻找更高效的方法来解决问题。工匠精神的核心是人，不是手工劳动。

新消费内参（ID:cychuangye)声明：

昨天新消费内参(cychuangye)推送的文章《我研究了999个消费品牌名称，总结了这9条起名秘笈！价值10万，今天免费送给你》一文，文章中“举个栗子”的案例并非是指由坚果之家（北京）食品科技有限公司所拥有的“举个栗子”商标的来历。