专访|汪仔饭创始人：如何让软狗粮新品类上市10天狂卖30000碗

这是新消费内参第204期文章

作者 | 蒙奇

编辑 | 王君

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熟悉的行业创业，轻车熟路

我2008年成为职业淘宝卖家，2012年开始接触宠物食品行业，一直在做宠物食品电商，运营的宠物食品天猫店，连续三年天猫销量第一，年销售3个多亿。所以汪仔饭虽然是一个新公司，但我们算是这个行业的资深玩家了，对于产业逻辑理解比较深刻，团队也很成熟，在熟悉的行业里面创业，轻车熟路。

做汪仔饭这样一个高端狗粮品牌，首先我认为这个需求是存在的。在宠物行业，很多人吃进口狗粮，但是因为海关、运输等问题经常断粮，续不上。如果这个时候有一个国内的品牌出来，品质比进口的还要好，价格是进口的一半，那么一定是有市场的。

另外从大的背景来说，目前这轮中产阶级消费升级是从产品端发起的升级革命，仅从产品端看，品质和性价比是核心关键。性价比是核心，也是相对，要在核心人群定位不变的前提下做性价比，比如，汪仔饭是在高端市场里做性价比，我们要做到“进口的品质，国产的价格”。所以高性价的高端狗粮是符合这个大趋势的，高品质高性价比的国产品牌开始越来越受欢迎。综合以上因素所以我选择去做汪仔饭这样一个高端精品狗粮品牌。

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研发狗粮界的红烧肉

汪仔饭的产品是高端软狗粮，跟传统的狗粮是很不一样的。

在传统的狗粮市场，主要有两类产品，95%市场份额是干狗粮，5%是现做湿狗粮。

狗粮相当于把一桌子饭菜浓缩成了颗粒，这里面有肉，有蔬菜，有玉米等所有狗需要的营养物质。第一颗干狗粮从1860年诞生以来，已经有100多年的历史，它的优点就是含水量少，大概在6%-8%左右，方便运输和储存。

但它的优点同时也是它的缺点，因为极低的含水量，首先它的口感特别差，狗狗长期吃干狗粮就类似于我们人天天吃饼干，这种感觉可想而知了。其次因为狗狗的进食方式是吞咽为主，咀嚼为辅，狗基本没有味蕾，不像人用牙齿把食物的美味给咀嚼出来，所以消化的压力会集中到狗狗的肠胃，而硬干粮对于狗狗来说是没有软狗粮那么容易消化的。

最后，硬干粮一般都有18个月以上甚至更长的保质期，需要加入一定剂量的防腐剂，保质期越长加的防腐剂越多，化学防腐剂对于狗狗的身体也是不好的。

湿狗粮是现做食材，口感好，新鲜，水分充足，不加防腐剂，狗狗都很爱吃。但它的缺点也很明显，它的保质期以天论，一般也就10天左右，非常不利于运输和储存，所以无法形成规模化的生产和销售，成本无法摊薄，导致售价过高性价比低。更多的时候是以订阅式预售定制形式走货，同时它的营养含量也比不上浓缩的干狗粮。

而我们的产品是介于两者之间的软狗粮，克服两者缺点，综合了两者的优势。干狗粮的含水量超过10%的时候，就会发霉变质，我们软狗粮用独家锁水工艺突破了这一点，我们的含水量能做到20%以上

然后我们用最新鲜品质最高的生鲜级食材作为原材料，比如新鲜去骨的鸡肉等，狗粮跟人类食品发展是一样的，一定是新鲜、健康、无添加的食物才是最好的和发展趋势。我们定义狗粮是精致食物，食物的核心本质应该是食材，食材足够好，这款食物差不到哪去。

高含量鲜肉，无添加，生鲜食材，适合吞咽又恰到好处的充足水分，这些细节品质的投入都是汪仔饭软狗粮对精品狗粮的理解和初心。

然后我们用食材中天然维生素E来代替传统的化学防腐剂，做到产品的保质期能达到10个月，方便运输、储存和规模化的生产销售，同时还对狗狗身体健康有益。所以狗狗吃我们的软狗粮就像是在吃红烧肉，而不是啃饼干。

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为天下狗狗做一“碗”好饭

不仅是在产品研发上，在包装上我们也做了改进。我们推出了相当于狗狗一天食量的碗装，这应该是开创全球狗粮的先河了，以前所有的狗粮都是延用动物饲料的袋装。选择碗装，背后包含了很多我们的调研和思考。

第一，通过调研，现在养狗的人基本上是80、90后为主，女孩子占了65%左右。大部分女孩子的特点是爱干净又很懒，就是说爱养狗，爱干净，她知道狗碗应该洗，可是又懒得去洗。这个时候不要去诋毁他，我并不认为懒是一个问题，我认为懒是一个状态，我们的碗装就完全解决了这个问题。我们承认你的懒，但是我给你一个解决方案，让你懒出态度来。

第二，我们发现小区里面遛狗的年轻人经常一起聊天，他们聊天的话题中45%是关于他家狗狗吃什么的。聊狗粮的时候，你不可能把你家狗盆装着狗粮带到外面去聊吧，不方便，没有这样的载体。我们的碗装就解决了这个问题，遛狗的时候可以带上一碗：我家狗狗吃这个很好，拿一个去试试吧。这样就让产品带有了社交属性，更便于品牌的传播。

第三，大袋包装的狗粮，女孩子力气小抱不动，会拿着狗盆去舀狗粮，容易形成交叉感染。还有一般大袋狗粮，打开之后前面半袋狗都爱吃，但是到了后半袋狗不怎么爱吃，因为会受潮变质，特别是南方霉雨季节的时候。经济差点的狗主人会逼着狗狗吃，经济条件好一点的，对狗爱惜一点的狗主人，剩下的狗粮就扔了换新的。

我们碗装给他一个解决方案，你吃多少拆多少，没有拆的永远不会变质受潮。这就让狗狗每一顿吃的都是新鲜干净的。再者周末带狗去户外郊游，以前可能是用散装的袋子装一些，比较麻烦，碗装直接拿着就走。我们希望能带来人和狗狗的升级体验，真正的方便使用。

第四， 很多的年轻的狗主人有时候会比较粗心，等到狗粮吃完的时候才想起来要买狗粮。狗狗吃习惯一个品牌之后，一般不会轻易换，而一般网购的狗粮要两三天才能邮寄到，这时候他会去附近宠物店买一些其他品牌的狗粮来过渡，而且也不会买很多，也不会买太好。这个时候我们的即食小额碗装就很好的解决这个问题。而且我们的软狗粮品质比他原来吃的品牌还要好，就等于给狗狗加餐奖赏了，也巧妙缓解主人因为粗心的愧疚感。

最后，因为我们的品牌叫汪仔饭，为天下狗狗做碗好饭。现在狗狗不是宠物，他已经是家人了。只有饭才能表达狗狗作为家人的全新地位，所以家人是吃饭的，宠物才吃粮。碗装的才是饭，袋装是粮。我们的使命是给天下狗狗做一碗好饭。“碗装软狗粮”的理念应该说目前全球也只有汪仔饭这一家了。

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门店+社群+电商，建立全渠道

解决了产品之后，我们有更多的精力去思考我们前端的渠道销售。我们现在主要是电商+社群+门店为主。

狗粮作为一个快消品，快消品牌要想有长久的发展必须要做全渠道销售。所以我们起手首先建立的是线下渠道，线下销售以各种宠物门店铺货为主。

现在宠物行业的线下渠道，比较散，比较乱，比较小。这样的情况下，我们难免要去干些脏活累活。宠物行业线下渠道基础设施不完善，不像别的行业有大型的连锁超市、连锁店，大型的零售商、分销代理商等，只要找到他们就可以实现铺货，宠物行业这些都是不完善的。所以我们采用就是很传统很笨的办法，一家一家门店去铺货。这本来不是一个品牌该干的事，是一个渠道商该干的事，逼得我们亲自就把他干了。

我们还通过社群快速获取产品的反馈信息进而进行高效的产品迭代。在以前的行业中，一款狗粮投放到市场，然后分销、售卖、接受反馈，需要很久的时间，大部分厂商一两年左右上新一次。现在我们半年时间更新迭代了三次了。

我们不是把每一代产品卖光了再出第二代，是每一代产品通过社群渠道小批量销售，发现问题马上改进，马上投入，上一代淘汰。所以在我理解，从品牌塑造作用的角度看，线下排第一，电商排第二，社群排第三，但是从卖货以及反馈速度的角度，社群排第一，电商排第二，线下排第三。

汪仔饭软狗粮当时上线不到十天就累计销售3万碗，现在整体销售量稳步提升。在这次融资之后，2018年我们第一还是做好渠道铺货，第二是进一步梳理后端供应链以及产品研发和迭代。我们希望能够一如既往的做高质量的产品，为天下狗狗做一碗好饭！