专访 | coterie眼镜邝庭硕：A轮融资数千万，单店月营业额百万，轻奢眼镜如何做新零售？

这是新消费内参第208期文章

采访 | 王君

作者 | 王君

Coterie初衷：打造时尚眼镜集合店

我叫邝庭硕，出生于美国加州，在旧金山、香港从事一线时尚零售品牌工作。2005年来到上海，就职I.T服装集团中国区营销主管，大概在时尚零售行业工作了13年。

2012年，我和另外两位创始人在上海一拍即合，准备做一个轻奢眼镜集合品牌。

我们三个人之前都是从事时尚零售行业，当选择创业项目时，用时尚去切入市场是自然的选择。而为什么选择眼镜这个领域，为什么选择轻奢这个模式，是基于我们的三方面观察：

1、眼镜在库存上有优势，适合新创公司

时尚有很多类，如服装、帽子、鞋子、眼镜、饰品。服装行业体量大，但是做的人也多，竞争激烈，比较难一点。我以前在I.T.也是从事服装行业，服装行业库存压力很大，对于一个起步阶段的创业公司来说风险有点大。所以我们就选择了眼镜行业，眼镜相对来说比较简单，市场上竞争小一点，物流也方便，没有复杂的尺码。

2、时尚眼镜是一个空白市场，传统眼镜零售主打功能性

服装店90%以上都是单一品牌的零售店，而眼镜店99%都是多品牌的集合店为主。眼镜行业其实从来没有出现过大的连锁高度自有品牌，一直是以买手店的形式存在的，比如亮视点、宝岛等传统眼镜零售品牌，也是多品牌集合店。只不过传统眼镜零售都是以功能性去集合眼镜品牌。消费者大多也只关注功能性，消费心态往往是我需要一个有度数的镜片，我去你的眼镜店配一副矫正视力的眼镜。我们也是买手店的形式，但我们和传统眼镜零售最大的不同是我们以时尚切入市场。

当时的市场没有人做时尚眼镜，相当于本来就存在一个市场空缺，而我们正好有能力有资源去填充这个空缺，那么何乐而不为呢？

Coterie自创立之初就从来不是功能性眼镜店，而是一个时尚配饰品集合店。

3、轻奢与打破暴利并不冲突

时尚配饰饰品集合店的定义使我们跳脱了功能性眼镜正在打破暴利的革新浪潮。

一方面由于是集合店的形式，售价不是coterie自己可以完全做主，主要还是看各品牌自己的定位。Coterie主要代理小众品牌，而所谓的小众品牌可能只是在国内比较小众，在国外依旧有自己的市场。比如一个韩国品牌，韩国是它的主战场，它在韩国的售价是公开的。我们代理进来这个品牌，必须按照本来这个产品的售价来定国内的售价。

另一方面对于时尚潮流人士来说，2000元左右的单品并不算高昂，可能一条手链的价格就不止这个数字。消费者定位不同，对待价格的策略也就不同。

Coterie起步：小店铺大讲究

有了这个想法之后，就是一步一步去实现。当时我们都各有自己的事业，所以并没有在一开始就孤独一掷。我们最开始是从小众品牌小规模店铺入手试运营的。

Coterie创始人之一之前就从事眼镜行业，所以我们一开始代理了他关系比较好的大概10个品牌，都是比较小众品牌，然后在上海开了一家20多平米的店铺。没想到市场的反映特别好。

过了半年，我们在北京开了另外一家店，也特别小，30平米左右，在三里屯那里花园里面比较偏僻的一个地方。那家店生意更好，30平米的店铺月营业额能达到150多万。

我们这样慢慢打开了名气，太古里也知道了coterie品牌，邀请我们去他们里面开店。那时候开始，我们就觉得可以把coterie这个品牌当成一个长远事业的项目来做。于是我们正式规划了市场，加快了布局，开了三里屯太古里店、上海国金店、上海环贸店、芳草地店、老佛爷店等等。

现在总结起来，我认为coterie能迅速赢的市场主要有几个原因：

1、 开放性装修，提高时尚体验

国内传统眼镜店的眼镜大多数都是陈列在玻璃柜子里，需要店员协助才可以取出眼镜试戴。而时尚眼镜是强调试戴之后的美观辨识的，就和衣服一样要试穿才知道适不适合自己，所以Coterie一开始就采用开放式装修。简简单单的黑白底色，参差不齐乱中有序的开放性陈列架，考究的采光，落地的全身镜。每个眼镜都像一个礼品一样陈列在架子上，互不干扰又互为补充。整体视觉简约明净，主题鲜明。消费者随手可以试戴，在落地镜前看整体效果，而无需任何人帮助。

北京侨福芳草地分店

2、 明星引流，为coterie宣传造势

我从事时尚行业很长时间，有丰富的媒体资源和时尚资源。我们开店的时候，大半个娱乐圈都来过coterie店铺。明星本来就自带流量，再加上一些明星发微博引来的线上流量，所以我们通过这个方法比较精准的定位了一批种子用户。

3、 市场刚需，小众品牌也有大市场

在五六年前大家已经开始慢慢关注小众时尚眼镜了。很多潮流人士不再满足于买gucci眼镜、或者迪奥眼镜，他们想找小众一点的但是设计感很强的眼镜品牌，来体现自己的个性化品味。但那时候市场上找不到这类眼镜店，若是想要买一个日本或者韩国的潮流眼镜，只能找代购，但是代购麻烦不说，还有很多假货。Coterie的出现解决了这部分人的消费痛点。

Coterie运营：预测潮流，多元化发展

Coterie发展至今已经代理了100多个品牌，在全国11个城市开设20多家店铺，规模早非当初一个试运营的小店可比拟。我们在逐步成长中形成了一套系统化的运营模式。

1、 多元化代理，自主设计是主力发展方向

Coterie现在代理了100多个品牌，代理不是一般的代售，我们会根据不同的品牌不同的款式灵活采用代理模式。有些直接买断它的货在店铺卖；有些是代售，卖出去再根据协议分成；有些是直接签约外观设计师，设计师眼镜部分的品牌IP都在coterie，我们会帮他做生产、设计、零售、批发。

前两点在管理方面不算难，都是创始人熟悉的经营模式。无论我在I.T的工作经验，还是我的合作伙伴在全球最大的意大利眼镜公司Luxottica的工作经验，都完全能熟练运用这样的模式。难在最后一点，自主设计。

coterie和韩星郑秀妍推出合作款眼镜

每次自主设计款式都是团队协作的成果，团队会根据消费者数据、流行趋势和设计师沟通意向和需求。然后考虑设计师意愿，双方一起确定设计风格。

费更多的精力做自主设计原因也很简单：代理盈利有限，可复制性强，自主设计可以增强品牌壁垒。

2、 多渠道获取信息，预测半年甚至一年潮流趋势

Coterie内部品牌更新走的非常前线，比如在国外刚刚出现某几个品牌，我们店里可能已经在卖这个品牌了。我们掌握的信息永远是第一手的信息，热爱潮流的人士一看就知道了。

买手店或者说多品牌集合店，买手部门是特别重要的。买手主要负责挑品牌，挑品牌里的哪一款眼镜，并且去预判它到底会不会火。

我们有自己很专业的买手团队，团队每一年都会去世界各地不同的眼镜展，和品牌密切联系。因此他会知道接下来3-6个月，甚至半年之后大牌或者潮牌要推出的新品，也可以预测半年之后潮流趋势是什么样的。

除了这些外面的咨询，买手也了解国内消费者的喜好。我们会对国内客户有具体细化的分析。比如是喜欢一些大Logo的，还是一些比较低调的。结合不同的信息，去估测一个大概的潮流趋势。

3、 根据消费心理打造爆款，引领潮流

潮流是变换的，但消费心理是有迹可循的。上面提到的大logo案列，刚开始的时候，大家追捧国外的品牌，更乐意购买带有品牌Logo的产品来表现自己。慢慢地消费能力提高了 ，很多人都在穿戴logo，消费者就会觉得logo不够特别了，也不够凸显自己了，想要表现出跟其他人没有那么相似，于是去找一些小众品牌，代表自己的品位。

我们会根据消费心理和潮流的预测去打造爆款。

选择爆款也是整个公司的集体活动。我们根据产品辨识度、品牌友好度、潮流契合度等，再结合资金流和库存整体判断。

选定之后，我们会用各方位渠道去打开产品影响力，让它多频次多平台曝光。合作的明星、网红、各方媒体都是我们曝光的方式。

打造爆款没有一个能照搬的公式。有的产品效果非常好，有的效果就次一点，但一般我们去主推的品牌，肯定会卖的比其它品牌好。因为我们会线上线下配合去推广，线上曝光提升流量，线下所有店铺的橱窗都换成它的品牌，店员也会主动推给消费者去买这些品牌。

4、 谨慎配镜，在时尚和功能性之间寻找平衡

我一直认为在一个主打时尚的眼镜店铺出现一个身穿白大褂的验光师很不协调。但市场上确实很多人需要一个带有功能性的时尚眼镜。我们最终和德国蔡司公司达成合作。由对方提供仪器和配镜，这个仪器可以测原有眼镜的近视度数散光瞳距等等。如果客户需要配镜，就用这个仪器测好数据，然后和选好的款式一起发给蔡司公司，由他们配好再发给客户。

这样的配镜方式可能让我们流失了某些需要验光的客人，但能更好的提高潮流眼镜品牌的辨识度。有失才有得。

Coterie的下一步：全面布局

Coterie发展到现在，一直在稳步扩张中。我们选择的城市已经从一线城市扩张到二三线城市。很多人有个误区，认为时尚潮流一定要在一线城市才好生存，实际上不是完全如此。

1、 潮流不局限于一线城市，时尚人群聚合度才是重点

二三线城市不用太担心他们有没有消费能力，每个城市肯定有热爱追逐潮流又有消费实力的人。而且我们做的是比较小众的产品，二三线城市有我们的精准用户，能支撑coterie一两家或者三四家店。

最重要的是，我们开店的那个地方时尚度够不够，Coterie要进军的商场能不能聚集当地对时尚比较有兴趣的人。如果商场有我们需要的客群，客群量也符合我们的要求，那我们就在这个城市里开一家店。

其实在一线城市选址也是如此。北京有好几个地方，新光天地、老佛爷，三里屯等，会有很多年轻时尚的人去逛的商场，我们在这些地方开的店就比较多。

同样的，沈阳的万象城能聚到很多年轻人，或对时尚特别感兴趣的人，我们开到里面肯定没有问题，不需要考虑沈阳整个GDP怎么样，或者人均的收入是怎样的。沈阳万象城大概只有30平米，月营业额也能做到近百万。

2、 谨慎布局线上，电商只是辅助手段

线上我们还没有开始推广，这是我们今年准备做的。我们有一些简单的微店，把一些爆款或者新产品放在上面，但是现在线上的产品还是很少。

我们布局线上还是非常谨慎的。毕竟均价2000元的东西在网上比较难卖。另外时尚眼镜还是需要试戴的，实体店对我们来说比较重要。用户体验、服务态度、店铺装潢都是表达我们潮流态度的地方，而线上没办法替代。对我们来说，线上最终会变成一个辅助性的销售渠道。

小众品牌依旧有大市场。很多人会在不同渠道知道我们，或者想找某一款某一品牌的新款眼镜，但他附近没有coterie店铺，他就可以通过线上渠道去购买。

创立之初，Coterie便致力于打破传统眼镜店的概念，以潮流、生活、艺术与视野为理念，将当季最流行的的奢侈品走秀款带给我们的消费者。Coterie是一家时尚品牌管理公司，某方面已经不能单纯用眼镜零售的眼光去看待。这类公司兼备时尚品牌的快速成长性和品牌组合的生命力，在未来的消费市场有着无线的潜力。