专访 | 13个月开店50家，年销售额超千万，新作的茶要做茶饮行业的SAAS服务商
这是新消费内参第290期文章
来源 | 新消费内参
编辑丨张鑫
新消费导读
新茶饮品牌“新作的茶”成立13个月，开店50家，可能有人会认为它的步子太快了，想靠快速开店赚取加盟费。实际上，在新作的商业模式中，加盟店的收入只占很小的一部分，盈利的关键是加盟门店的存活率。
“新作的茶”定位线下SAAS服务商，做的生意是把供应链以及整个运营体系作为SAAS服务卖给加盟商，而不是一次性的品牌输出。
这是新茶饮系列的第三篇文章，我们采访到了“新作的茶”创始人张晓，文章根据创始人口述整理而成。
01
重新杀入零售业
邂逅茶饮
我是一个连续创业者，天生爱折腾。
从大学开始，我和同学一起从生活用品、出租公寓、做网站再到服装，前前后后做了很多项目。但是当时的项目都比较小，真正开始创业是在2010年，我一脚踏入了服装零售领域，创立服装品牌“职业门”。四年后，职业门年销售达到了1个亿，整个项目也到了瓶颈期。
2014年，互联网创业项目风生水起，我们也启动了海外移动互联网项目。虽然这个项目融了一大笔钱，创业方向也正确，但团队在移动互联网方面缺乏经验，产品迭代太慢，跟不上用户需求的变化，在坚持了近两年后，我发现自己并不适合做互联网项目，于是壮士断腕，重新回归消费行业。
重新回归消费行业，我花了整整一年的时间考察项目，看到了茶饮市场的发展潜力。
从2010年到2014年，电商在零售领域消费额的占比越来越高，所有的零售项目里面，餐饮和新餐饮受电商的负面影响比较少，受到正面的带动比较多。未来，新餐饮领域最有希望出现能够跟线上结合更好的方向。
从商业模式的角度，相对于传统零售业，茶饮的产品周转速度更快，不存在库存的问题，现金流会更加好。
更加跟年轻消费者贴近。它不仅是产品，而且还有生活场景的概念，可以跟年轻人的生活方式结合在一起。
可复制性强。茶饮的标准化程度相对其他餐饮来说更高，只要提供稳定的供应链，强大的中心管理，系统的培训方式，就可以实现大批量开店。
2017年3月，新作的茶首店在广州黄埔正式营业，包含5个产品系列，大概25个sku，主推水果奶盖茶，将市面上大火的奶盖茶和水果茶做了更多的结合。
开业初期，做的是冷启动，纯粹靠自然人流和回头客，平均日营业额只有2000到3000元。为了提高销售额，我们几乎每天都在调整产品工艺、流程，甚至点单员推荐产品的方式和话术。
开业两周后，新作的茶销售额进入爆发期，连续三月日均过万。
02
开放加盟
13个月开50家店
2014年的互联网项目曾经获得过融资，在融资过程中，我发现在自己没有很好盈利能力的情况下，去做融资其实是一种被动的方式。所以“新作”创立之初，我的想法就是能让公司更快速的扩张，以及把我们的精力投入在品牌建设以及体系打造上，这也是我们选择加盟模式的主要原因。
今年2月，新作的茶正式对外公布加盟，到目前为止，签约加盟商超过100家，已经落地的门店超过50家。
目前，加盟店收回成本的时间平均在6-18个月，最好的门店租售比可以达到1：15。
从数据来看，加盟店的赢利情况良好，这跟我们输出的品牌、产品以及营运支持体系密不可分。
员工建设上提前投资
现在开放加盟对于我自己来说也许有点早，但是对市场来说，已经不早了。所以我们只能是一边门店数量在往前跑，一边整个公司内部的体系也在同步奔跑。
目前，公司后端人员从年初的不足10人，扩张到接近50人，包括前端团队共有100多人。
严选加盟商
对于加盟商的选择，我们有一套自己的标准：
首先，加盟商要对这份事业足够投入，如果他只是一个投资客，没有时间去管理，我们就不会考虑合作，我们更倾向于选择会投入大部分的时间来参与经营管理的加盟商。
其次，加盟商必须是新作的粉丝，能和我们三观一致，认可产品和品牌。
最后，加盟商必须要通过培训考核，包括技术和理论两个层面。在技术层面，从配方调制的熟练度到精准度，有50多个考核细节；在理论层面，加盟商需要深入学习门店QSCM管理体系、外卖的引流技巧以及线上口碑体系的打造。
为加盟商提供完善的服务体系
1、提供选址服务。
做零售来说，选址是最核心的，所以在这方面我们花费了比较大的成本和功夫去考量，去服务加盟商。
开放加盟以来，80%的门店选址都是公司渠道开发部门选出来的，然后给到加盟商。另外，如果加盟商自带选址，需要符合我们的选址要求后才能使用。
2、建立培训体系。
公司重视培训体系的建设，要求每家店老板跟店长，以及副店长三个角色都必须接受培训，培训时间必须达到80个小时。
3、督导制度。
公司在营运中心下面建立了督导部门，每个督导负责8家门店，工作主要包括两个部分：
前期，督导将在开店前一周到店帮助加盟商完成门店整套流程的梳理，包括整个操作动线的优化以及设备的调试等。此外，试营业的前三天，督导也将在门店帮助加盟商建立营业氛围，改善试运营中出现的产品以及服务的问题。
后期，督导将负责整个门店运营体系的考核，并且将考核结果及时反馈到加盟商，帮助加盟商解决反馈中出现的问题。
4、所有原物料线上下单。
在供应链方面，我们跟第三方合作开发了一款APP，所有的原物料既可以通过钉钉、公众号，也可以通过独立的APP进行下单，从食品到包材，全部可以从公司的供应链系统采购，从而降低加盟商的采购成本。
5、稳定推出新品。
我们基本上每个月都会推出新品，淘汰掉过往销售不好的产品。新品推出之后，首先在直营店上架一周左右的时间，完成消费者调查，以及SOP制作方法的优化。
我们成立了嗑茶研究所专门负责消费者调研，通过社群的方式做产品内测，得到反馈结果后对产品口味进行调整优化。
新品在加盟店上新需要大概两周的时间，用来完成培训，原物料、包材以及POP的到店。
6、重视品牌推广。
在推广方面，我们主要在做两方面的内容：
一方面，在品牌纬度做营销推广，拉升所有加盟店以及品牌的势能。
去年10月份，我们与饿了么联合打造了“国富民强茶铺”快闪店，获得了大量意想不到的关注，在区域范围内拉升了品牌。今年六月中旬，我们也将在广州推出旗舰店，无论是形象还是产品，都进行了全面的提升。
另一方面，为加盟商提供营销工具，在方圆三公里之内打响知名度。会协助加盟商与本地的吃喝玩乐的公众号对接，以及本地社群推广为主，成本比较低，而且目标客户更加精准。
今年，我们的目标是开150家门店，未来三年，我们将联合300位优秀加盟伙伴，完成二十城千店的布局。
03
不做茶饮店
而是做茶饮店的SAAS服务商
13个月迅速开了50家店，可能有人会认为我们的步子太快了，想靠快速赚取加盟费。实际上，在我们的商业模式中，加盟店的收入只占很小的一部分，我们盈利的关键是加盟门店的存活率。
为什么这么说？我们可以算一笔账。
中国茶饮终端门店的容量大概在50万家左右，我们的规划是要发展到2000家门店以上，我们对终端销售的目标是达到40个亿的规模。
这么大的终端销售在供应链端能产生收益是巨大的，我们做过初步的预计，终端门店达到1000家的时候，供应链带来的收入将是品牌加盟金的10倍。
算清楚了这笔账，我们给自己的定位就是SAAS服务商，而不是建立直营体系。所以我们不仅要快速扩张门店数量，而且还要让加盟店持久地存活下来，持续为加盟店提供SAAS的服务。
过去几年有很多三观不正的企业在做加盟体系，没有直营店，没有营运团队，把大量的资金花在某度上买关键词打广告，去获得加盟商，通过加盟费和首批原物料获得高额利润，一个品牌做坏了就继续策划一个新的品牌。我曾经见过一家公司的墙上贴了90多个品牌名称，都是他们自己策划的。
1、不以价格衡量渠道，品质稳定优先。
在上游，我们优先考虑的不是成本，而是供应商提供的产品品质是否足够稳定，优质供应商的资源是稀缺的，绑定优质的供应商对公司建立竞争壁垒有重要意义。
2、让利加盟商，毛利率不超过15%。
从开放加盟到现在，我们给加盟商所有原物料的定价都是低于市场平均价格的。我的定价原则是根据市场而不是成本，即当我只有30家门店的时候，我会用300家门店将会产生的采购价格来给原物料供应定价。所以，在公司还没有形成大的规模效应的时候，毛利率很低，不超过15%。
我们的策略就是让利加盟商，快速开店抢占市场，随着原材料需求量的增加，能够从渠道商那里压低订购成本，获得规模效应，毛利率自然会往上走。以包材类原料为例，我们与两家星巴克提供包材的供应商合作，一年的时间，采购量增长了近百倍，成本也自然的下降了。
新作去年营业额近千万，今年预估可以达到8倍的增长。
现阶段，我们没有刻意去找融资，我内心还是希望再等等，但是有合适的资本我们也欢迎。
对新作来说，合适的资本有两种。
第一种是有上下游资源的投资方，比如像海底捞、九毛九这种类型的餐饮集团，深耕餐饮领域多年，有很多管理方面的经验以及渠道资源。
第二种类型就是在消费升级领域或者是品牌投资方面有丰富经验的投资机构。（完）
小贴士：
如果你是新茶饮行业（包括供应链）的创始人、投资人以及创业者，请扫码添加作者微信，近期将围绕新茶饮做系列采访。
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END