专访 | Wake瑜伽创始人熊明俊：年底如何赋能1万+加盟成员，做活12万线下瑜伽馆生意？
新消费导读
只有专注线上内容才能跑出赛道
最初在15、16年的时候，火辣健身和Keep从互联网切入健身行业迅速将赛道炒热，不少投资机构嗅到这个行业的商机，不少概念性稍微好一点的健身品牌都获得了一笔投资，Wake也是抓住这一波浪潮的尾巴跑出来了。
当时Wake还没形成团队，也没有产品，全靠一份商业计划书拿到了火辣健身400万的天使轮融资。因为当时火辣健身跟Keep来回拉锯竞争，也想掺和瑜伽领域作为后备力量，但是精力有限，火辣健身就将这件事交由Wake来做。
Wake在前期一直专注于做结构化内容，对盈利模型进行了长期探索。在我看来，要想找出最佳盈利模型来说服用户为内容买单，本质在于用户体验。
而解决这种用户体验的核心还必须关注线上内容。与其他线上瑜伽品牌相比，“名师课程”是Wake的一大特色，也就是说Wake所有的内容输出均来源于拥有十年教学经验的名师，从根本上避免了教学内容水平参差不齐的问题。
不少瑜伽爱好者和老师奔着“名师课程”而来，积累下来的大量用户又吸引更多名师加入Wake的老师团队，依仗这种正反馈效应，Wake在目前已积累了超过2500节名师瑜伽课程，其线上专业性内容所形成的优势是其他线上瑜伽品牌难以超越的。
专注于线上内容输出，可以说是Wake唯一专注的突破口。有不少人问我，为什么不同时线上线下双向铺渠道呢？
因为线下开店初期投入较大，资金回收周期较长，资金回流在短时间内难以实现。而且选址、门面租金、运营管理等等，每个环节都需要长期摸索，这让线上品牌铺路线下生意的门槛变得极高。
Wake曾经也试水布局过线下瑜伽馆，希望通过自营线下瑜伽馆迅速壮大线下业务，以此来打通线上线下闭环。但开了线下店之后才发现，线下运营管理、聘请老师等一系列琐碎的事大大分散了团队精力。
毕竟Wake团队是互联网出身，线下生意难以驾驭，尤其在成本方面，光是门店的租金一个月便能花去二三十万，再加上聘请老师、员工的费用，高昂的成本费用让Wake线下瑜伽馆的生意难以维持。
在我看来，线下服务业是一门重资产的生意，时间和资金成本对于许多互联网品牌难以承受。如果Wake继续以传统销售年卡的方式经营线下瑜伽馆，只会将自己逼进死胡同。
此外，我们也慢慢关注到喜马拉雅等教育品牌的变现模式，内容付费已成为大势所趋。所以Wake最终决定关掉线下门店，“重回线上”，通过不断推出新内容、不断迭代新产品，才能放大Wake在内容上的优势，更易于在短时间内实现商业变现。
重回线上，B2B2C社交模式助力快速导流
“重回线上”，也意味着Wake决心要all in做内容变现，要收揽更多流量进一步转化为付费用户。但对于Wake而言，如何提高用户转化率也是一大难点。从Wake以往的线上模式来看，其付费用户转化率一直在2%-3%徘徊，所以Wake的导流方向亟需改变。
参照市场上在线教育品牌的模式，我们从樊登读书会的模式中找到导流量的新方向：以人为核心，赋能小b在各区域代理年卡业务，通过自身影响力深度影响周边的C端瑜伽用户，实现用户的快速裂变。
这种新型的B2B2C社交模式说白了就是在以往B to C模式的基础上，赋能小b连接两端，以增加服务触点，进一步提高用户的转化率。
从2C到2B，最大的转变在于小b的强用户连接作用。在传统的B to C模式中，Wake的用户主要是线上自学为主，这种用户连接的服务性很弱，难以成就品牌的高客户粘性。
而B2B2C社交电商模式最大的优势在于能够收紧Wake与C端用户的连接关系，因为光靠Wake的PGC内容虽然能基本满足所有用户的诉求，但是瑜伽与跑步、健身等自主训练型运动不一样，它是一项需要示范和指点的项目，所以还必须要有线下体验作为支撑，这种模式中间的小b恰好能解决这一难题。
所谓的小b，Wake将其划分为五个等级角色：联合创始人、战略合伙人、创业大使、健康大使、分享达人。在此之中，前三个对应女性瑜伽馆主和瑜伽老师以及社群领袖，后两个对应瑜伽爱好者和宝妈群体。前三者从服务角度来讲，属于重服务范畴，是跟随Wake团队创业状态，后两者属于兼职状态，停留在线上轻服务模式。
其中瑜伽老师和宝妈群体作为个人加盟商，其个人IP本身能吸引更多相似的用户群体加入瑜伽行列。尤其是瑜伽老师，可能原本在线下就拥有一批忠诚度较高的瑜伽学员，这种流量引到线上难度并不大。
品牌赋能，将线下开店交由小b
1、“双师”模式打通线下服务链条
说起瑜伽馆主、瑜伽老师为什么愿意加入Wake创业联盟这件事情？
其实放眼整个瑜伽行业，80%的瑜伽馆处于亏损状态，因为成本太高的问题一直难以解决。那么，该如何实现盈利？
不少转型的瑜伽馆和新开的瑜伽馆找到了新风向：采用“双师”模式。
所谓的“双师”模式就是线上投屏+线下指导，也就是说瑜伽馆主要以“线上优质权威内容投屏授课”替代了传统的真人老师线下授课形式，再配上一两位助教共同体验课程，在旁实时同步指导学员和纠正不到位的体式。
瑜伽馆还是原来的主人，只是通过“投屏”将Wake的内容深度渗透到线下。
这样一来，线下瑜伽馆无需聘请大量瑜伽老师进行授课，从本质上极大缓解了线下店成本费用高的痛点。
另外，当瑜伽馆的成本只剩下店面租金的时候，年卡定价不需要拉高也能实现营收。年卡原本至少需要五千，现在一下子降至1298元，并且线上线下的课程同时兼备，这样的卖点一下子便能吸引大量顾客选择Wake的服务。
在我看来，Wake做的其实是帮助传统瑜伽馆在互联网思维上进行升级，让线下瑜伽馆以极低的成本持续运营，产生后端的收益。同时线下瑜伽馆还能拓展线上业务，从Wake的分支接入，以代理的身份销售年卡。
“双师”模式最大的亮点在于通过Wake全面的结构化内容赋能小b，小b通过产品和内容的共享给底层C端用户，并配以“双师”模式形成服务闭环。这样既在很大程度上解决了用户利用碎片化时间学习的诉求，也获得了时刻得到示范与指导的好处。
小b加盟成员还有另一大亮点在于，小b本身能不断辐射周边3到5公里范围内的用户，不少新进来的会员也可随时发展为新代理，从而实现流量快速裂变。
所以说，通过Wake在品牌和内容上的赋能，线下瑜伽馆能在节省成本的基础上迅速拉新，Wake也由此实现了裂变式导流，且用户粘性极高，双方实现共赢。
从目前来看，“双师”模式下的投屏都是录播，因为对于Wake而言，直播难以保证达到“精品”效果，一旦课堂互动性太强，很难保证线上内容达到高质量，那么Wake会面临流量从用户池流走的风险。在我看来，做线上内容必须要精细化。
为什么不做直播？其最主要的原因是直播相当于通过一个端口，将内容输送到所有瑜伽馆，但这样最大的问题是每家瑜伽馆的用户需求是不一致的，在内容匹配上很难面面俱到。
所以，未来Wake会在APP上增添个人主页的模块，各线下瑜伽馆作为Wake的小b加盟成员，可在APP上设置自己的专属个人主页，Wake会将SaaS服务写进个人主页，各瑜伽馆的C端用户便能在线上自主选课，颠覆了以往“老师选课”的形式，真正实现线上内容的个性定制化。
2、“商学院”服务体系，全面解决加盟成员加入之后营销标准化
另外，Wake在未来除了在服务链条上继续走“双师”模式，还会进一步加大力度服务加盟成员，“商学院”的服务团队已经有十多人组成，每周的三次线上培训，案例分享，营销素材提供，帮助小b转化流量的创业课堂，等等都是在服务加盟成员这块下足功夫。
“商学院”其中重要的一个环节就是专门为学员设计一系列瑜伽行业的营销管理课程，核心是面向联合创始人这种大级别的学员，教会他们如何营销、如何管理瑜伽这盘生意。这就是所谓的“扶持标杆”，也是为Wake不断输送大级别加盟成员作铺垫。
从目前来看，Wake已经招到大约1800多名加盟成员，他们基本上在2-3个月内便能填补上进货年卡所花出去的成本费用，实现资金回笼。这些加盟商均从APP上的招商课转化而来，至今每天还有100多人来咨询加入我们的创业联盟计划。
如今，所有成员的收益记录、交易订单量等信息，我们都能通过后台系统实时监控，整个标准化系统基本成型，往后Wake要做的事就是将这套系统不断升级。
这不仅仅解放线下生意的重成本结构，同时还以内容作为源头改变了线下店的营销结构化，以更多的服务触点覆盖周边用户。
像目前的Wake创业联盟中“深圳联合创始人团队”已逐步推进这个项目的进程，由她们引进的入盟的瑜伽馆其实大部分就是标准的社区店，无非只有大教室+小私教房间，结构很轻。
抛去代课老师的重成本费用，一些瑜伽馆主原本就是瑜伽老师出身，自己补上线下指导老师的空缺，除去1万多的租金，这样一家线下店一个月能获利十几万。
对于线下瑜伽馆而言，“投屏”大班课不是盈利的重点，后端的小班课和私教课随着投屏模式的引入，大量的学员加入瑜伽馆，无疑会有更多的学员有小班课和私教课的需求，这样一定就会增加小班课和私教的收入。而这部分收入，就是馆主自己的纯利润。
放眼整个瑜伽行业，Wake是第一家从2C转型2B、将服务做重的品牌。在我看来，这是机遇也是挑战。像以往的APP单纯从线上输送内容，没有情感连接意味着很难拉高知识付费转化率，根本无法渗透到三四线城市。
所以，Wake将一直专注于线上产品升级和课程内容的不断开发和打磨。将线下布局交由小b加盟成员，为他们提供标准化内容、标准化营销、标准化工具去经营线下生意。
未来Wake最大的挑战来自于如何更好地为小b实现品牌赋能，但我对这方面特别有信心，因为十多年的互联网品牌从业管理经验加上个人IP的行业影响力以及Wake团队人员的线上线下人才匹配，最终有希望成为瑜伽行业的头部平台。
*加盟可直接联系创始人熊明俊微信：980000521
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