专访|美刻便利创始人朱志勇：3年覆盖20+城市、1000+社区，美刻便利如何成为全国社区无人零售NO.1?

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这是新消费内参第920期文章

来源：新消费内参

作者：槑子

新消费导读

美刻便利是一家集智能售货机研发、运营、推⼴、数据服务为一体的社区新零售服务企业，通过在二三线城市社区设立无人自助售货机的方式，在社区核心流量入口建立社区内的“商业中心”，围绕社区居⺠日常生活消费品，为居民提供商品服务。

成立于2017年的美刻便利，如今已实现覆盖20多个城市，进入1000多个社区，投放超过3000多个智能无人零售售货柜，覆盖用户人群800万，用户整体复购率达40%以上，用户留存率约30%，2019年实现5000万以上的营收额。

美刻便利曾先后完成熊猫资本、黑马基金以及蓝枫资本的三轮融资，每轮融资均在千万级别。

本期新消费内参采访到美刻便利的创始人朱志勇，他向我们介绍了美刻便利的发展历程及其背后的故事，主要包括以下内容：

1. 创始团队如何找到无人零售的转型方向？

2. 美刻便利如何打造起智能数据中台系统？

3. 身处巨大的市场，美刻便利拥有哪些先发优势？

本文根据美刻便利创始人朱志勇的口述内容整理而成。

美刻便利创始人：朱志勇

不断摸索找到无人零售的方向

一直以来激励自己的一句话，是用的我的名字“志勇”分解而来的——“志在必得，勇往直前。”

从2007年到现在，我一直在创业，用家乡话来说也算是一个“创业老炮儿”了。上大学的时候，中国移动在河南打造了一个校园营销中心，组建了一支1000多人的团队，负责帮助中国移动拓展河南高校的市场，我是营销中心的负责人。通过这个平台和团队，我积累了很多供应商的资源，比如说电子产品的联想、方正、魅族等这些品牌方，另外还有一些房地产开发商和快消品的品牌商。

2011年毕业之后，我就成立了凯森电子科技有限公司，主要是做电子产品和快消品的供应链。后来，我还经营过一些大型的商超。随着整个线下环境的逐渐变差，2016年下半年我就有了转型的想法，2017年确定转型做无人零售就创立了美刻便利。

当时决定转型做无人零售，主要有四点原因：

首先，因为当时整个线下的环境就不太好，线下的销售成本高、效率低、可复制性差，商超的经营每况愈下。于是，我们就开始寻找新的出路和经营模式。

由于我一直是在河南郑州，所以对二三线城市会比较了解，我就发现像郑州这样的城市，很少有像711、全家、罗森这样的24小时便利店。之后，我又走访了一些一二线城市，发现如果在二三线城市去打造711这样的便利店，还是存在一定问题，因为它的业界需求量没有那么大。

后来，碰巧和一个在西安做无人情趣用品店的朋友聊了聊，他在做的是把情趣用品放到售货机里面，然后开一个无人情趣店。于是我就想，那能不能把超市的产品分类，然后精选一些sku放到离用户更近的场景比如社区去呢，商超的主要人群来源也是社区。再加上，我之前还有一些业务是卖无人零售设备的，对这些设备也比较了解。所以，我就想到了要做这样一件事。

第二，当时，无人零售在国内是一个非常大的市场，对于北上广深这样的一线城市可能见怪不怪了，但是对二三线城市来说，整个零售体系还处于一个洼地，这就给了我们一个很好的窗口期。于是，我们就开始尝试在社区去投放一些无人零售的设备。

第三，在几个社区尝试之后，数据验证这个事情是可以大规模复制的。所以，我们就决定全力往这个方向去努力发展。

第四，无人零售要想真正做起来，还要得益于当时整个支付环境的变化，以及人们不断增加的多场景化的购物需求。

三年走完两个发展阶段

目前，我们对美刻便利的定位是：以智能售货终端为基础，通过互联网大数据以及自己研发的中台系统等基础设施，打造一套新的微型零售模式和细分场景服务。

我们的目标主要是二三线城市的社区、公寓和写字楼，通过在社区投放物联网设备终端，来占领社区的流量和入口，进而把流量引到线上，形成线上和线下的商业闭环，为用户提供更好的服务。

美刻便利的发展大致可以划分为三个阶段，目前已经走完了前两个阶段。

从2017年成立公司到2018年底，算是0~1的积累过程。这个阶段，我们经历了从组建团队、分析市场、投入产品到在市场上搭建出整个商业模型，再到跑出一个比较好的商业模型的数据。

2018年上半年到现在，算是1~10的阶段。这个阶段，一方面我们在把模型逐渐扩大化，以前只投放了百十个点位的设备，到现在已经有几千台设备在跑，从而收集到了更多的数据；另一方面，我们在强化供应链体系、运营体系和市场开发体系，以及打造出一套中台系统把所有的业务模块贯穿到一起。

现在开始，就是10~N的阶段。现阶段，我们准备把“供应链+运营+市场开发+中台系统”的整套体系，去进行大规模的复制和扩张。同时，作为行业的一份子去推动整个行业的发展，作出赋能和贡献。具体来说，我们会通过城市合伙人方案和招商加盟方案，培养更多愿意加入到这个赛道里的成员，输出我们的供应链，输出我们整个的物联网设备和经验，发动全民的力量去做这样一件事。

中台系统的打造缘由

从2018年4月份到2019年下半年，我们大概用了一年多的时间研发我们自己的中台系统，在打造之前它是没有模板的，是在我们经营过程中去不断修正和迭代出来的。

这套系统出来之前，很多无人零售设备都只附带是一个收银系统，仅限于买和卖。但现在，这里面有很多营销模块和数据模块可以做。

比如说业务上，以前我们在运营过程中，需要业务员每隔一段时间去查看各个点位的售货机并进行适当补货。但现在我们通过数据中台，可以精准地知道哪个点位需要补多少的货，甚至可以预测每个点位未来三到五天的销量，系统会随着天气的变化、周期销量等变化规律来给我们一个反馈，如此大大提升了我们的运营效率和对整个仓储、供应链周转率的把控。不仅节省成本，还让运营流程更加标准化。

那么我们为什么要打造数据中台系统呢？

首先，我们这个团队本身是从零售产业出来的，所以很在意能给用户带来什么，而用户最普遍的需求归结起来就是：多、快、好、省。那么，我们在考虑人货场连接的时候，最终的目的就是要服务用户，让用户更爽。

当我们把无人零售设备投放到社区，成为一个大家每天回家就能看到并且购物的产品，在这个场景下，产品是相对稳定的。那我们就要开始考虑如何能让人群的数据很好地沉淀到体系里面，从而建立起用户画像和标签，能找到用户更喜欢的产品，从而给用户提供更满意的服务。这是我们对这套系统最早的规划。

现在，我们实现了通过数据中台，建立起每个社区的用户画像，包括年龄结构、购买喜好等，对产品库中的每个产品也会建立起标签，包括产品的用户定位、产品特征等，两者对比匹配之后，系统就可以据此自动调整我们售货柜里面的产品结构方案，从而实现千柜千面的逻辑。

另一方面，以前大家对无人售货机的理解是没有温度的、冷冰冰的。但我们希望能运用互联网的方法，把我们的产品打造得更有温度。比如说，现在用户来购买之后，我们会送一些优惠券，还有一些买赠的功能。这样的营销模块让我们的用户感觉到更亲民、更有温度。这是我们当时想要达到的第二个目的。

再者就是，所谓的新零售时代，我觉得还是要用新的技术和设施，去解决整个零售行业的一些问题。那么，我们在搭建这套中台系统的时候，就是围绕着从仓到配到用户的整个流程去搭建的。现在，我们这套系统除了包括自动报货信息，还有一些辅助决策的体系比如选品的体系、选址的体系等等，它能让我们在运营过程中更好地提升效率、节省成本，从而更好地服务用户。

整体来说，我们这整套系统共分为三个中台。第一个是业务中台，能够提高效率，降低服务成本；第二个是技术中台，可以对接所有的技术需求，比如说我们对接互联网全域的技术平台，去拓展和迭代；第三个是数据中台，辅助我们进行用户分析、内部管理分析以及给品牌商的产品销售数据分析等，从而辅助整个业务进程和决策，提高整个运营效率。

身处巨大市场，美刻便利有哪些先发优势？

无人零售市场的潜在规模是巨大的。零售产业目前在不断地升级，而中国的人口基数是巨大的，全国280多个地级市、1700多个县，再往下40000多个镇，下沉到二三四线城市的零售市场，其实都处于洼地。这个时候是很好的窗口期，消费市场在快速增长，具体的零售市场规模用多少万亿去形容可能都不够，这是一个难以统计的规模。

我们刚开始转型做无人零售的时候，它还没有兴起，但是感觉2017年下半年，整个赛道一下子就火了。我当时统计过，和美刻便利相关性比较高的有200多家企业，但是现在真正做起来的也就10家左右。

在无人零售领域，美刻便利有什么核心优势呢？

我觉得可以对已经死掉或者活得不好的无人零售形态进行分析，大概有两种，一种是无人便利店，另一种是无人货架。

比起无人便利店，我们同样做到了24小时营业，虽然我们的SKU更浓缩，但是我们离用户更近。无人货架虽然和我们一样拥有距离优势，但我们的SKU更丰富、柜子更封闭、人为损耗较少，最重要的是我们拥有智能数据中台系统。

归结起来，拥有零售基因的团队、连接智能数据中台系统的无人售货柜和标准化的运营模式，这三点优势使我们能够在无人零售领域具有先发优势。

而美刻便利能活下来，还要得益于我们能坚持保证现金流的稳定。保证健康的现金流对几乎所有企业来说都是很重要的，我们从一开始就在这方面做得比较到位。这可能也是源于我之前做线下的经历，使我做事情不至于冒进，而是尽可能最大程度地发挥自身优势。

未来，无人零售的发展趋势肯定是线上和线下更加融合，数据决策结果会更高效，人力成本会更低，“千柜千面”会变得更加现实。

智慧城市万物互联的时代正在临近

这次疫情给了美刻便利一个机会，让我们可以做到离用户更近而且无人无接触，去更好地服务用户，使得用户对我们的认可度也提高了。

刚踏入到这个赛道的时候，美刻的创始团队也就六七个人，用一个仓库和一个办公室，从运货、装设备再到补货等都是我们几个人在做。那会儿，我们可能每天要工作接近20个小时，身体很疲惫，但是每次到社区干活都很有动力。因为每次去社区装设备的时候，能得到社区居民的围观和认可，他们会觉得我们的行为给他们提供了方便，我们听了就很开心。每次在社区装完机器之后，也很喜欢去和社区居民聊天，问他们的需求和想法。这样的反馈，真正让我们很有动力去做这件事。

所以，我一直觉得为社会作出的贡献越大，产生的价值就越大。美刻便利要做的也会是一件有益于社会和团体的事情——让更多的人享受到更方便的购物。我希望美刻的无人售货设备可以投放到全中国所有适合的社区里面，去为更多人服务。

对个人来说，选择创立美刻便利对我的成长产生了巨大的影响。在实际去做这件事的过程中，会有很多思考和改变。创业之前，我们会说想要改变世界、改变社会，都只是嘴上说说和脑子里想想。但是创业之后，我们真的能觉得自己是在为社会做事情，并且可以做得更好。

我认为人活着就要活得有意义，主观上离不开立德立功立言的愿景，客观上想看我到底能给这个社会留下点什么。

通过这次疫情，其实也让我们意识到，智慧城市万物互联的时代已经越来越近了，这个脚步在加快。疫情期间，用户可以从各个层面和维度，更深刻地理解智慧城市万物互联的概念。疫情也给很多企业敲了一个警钟，在数据智能方面，像我们所做的用户标签、千柜千面等的数据分析和产品推荐，将是未来企业的核心竞争力。