专访|Insta360影石创始人刘婧康：5年完成5轮融资，Insta360凭什么能把全景相机做到全球第一？

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这是新消费内参第935期文章

来源：新消费内参

作者：槑子

新消费导读

近日，智能影像品牌Insta360影石宣布完成数千万美元D轮融资，投资方为中信证券、金石资本、招商局伊敦基金、招商局中国基金、基石资本与利得资本。本轮融资将主要用于加大对影像、AI、机械自动化技术的研发投入，进一步拓展运动相机产品线，强化上下游产业链投资，同时加强艺术类专业和人才储备。

此前，2014年，Insta360的创始团队获得IDG资本、创业邦天使轮投资；2015年，获启明创投800万美元A轮投资；2016年，获得由迅雷领投、启明创投跟投的数亿元B轮融资，同年获得苏宁集团B+轮战略投资；2019年，完成数亿元C+轮融资，资方为麦高富达基金、朗玛峰创投、华金资本等。

Insta360，正式创立于2015年，2020年宣布品牌升级，确认中文品牌名影石。该公司专注VR及全景相机领域，仅两年时间超越了日本理光、韩国三星等“元老”，在全景相机领域出货量居全球首位。

经过五年的发展，Insta360影石产品出货量达到近百万台量级，销售额年均复合增长率达130%以上，国内外专利累计申请超170件，海外市场占比约75%左右。

新消费内参采访到Insta360影石的创始人刘靖康，他向我们分享了以下几点内容：

1. 如何创立Insta360影石？

2. 如何大力拓展海外市场？

3. 凭什么能在两年内做到全球市场份额第一？

4. 产品切入市场的思考逻辑。

本文根据Insta360影石创始人刘靖康的回复内容整理而成。

Insta360影石创始人刘靖康

创立Insta360的初衷：

满足消费者“即时”的需求

创业对我来说，就是要做三件事的交集：能够赚大钱的事情，能对社会有价值的事情，以及自己喜欢的事情。

Insta360并不是我的第一次创业项目，在此之前，我自己研发过视频广告技术，也加入过创业团队“超级课程表”和“大学助手”，做过直播应用等等。在那期间，我学习总结了不少经验教训：

1. 目标不明确，盲目创业，什么都做容易什么都做不成；

2. 只有技术没有团队是不行的，投资人不敢投资，一个人也很难维系；

3. 即便有好的技术和产品，没有想清楚盈利模式，没有找准用户，没有高性价比，就赚不到钱，难以发展，甚至难以存活；

4. 创业初期，成本高，资金少，风险大，需要有较快的回报；

5. 能否平衡学业和创业冲突和应对其他各方压力对自己创业状态会有一定的影响。

吸取了这些教训之后，我结合之前从市场观察到的需求和行业现状，最后决定从硬件开始做起，为大家提供“便宜好用”的直播。

2013年我在南京创立了“名校直播”，主要针对清华大学、上海交大、南京大学等重点高校进行视频直播，并提出了从视频采集、编辑到直播的系统方案，顺利获得天使轮融资。一年内，我们20余人的团队，在全国六大城市、九大名校举办了200多场直播，并成功将业务拓展至企业领域，成立“V直播”。

当时，我们对标世界顶级技术，盯上了 360° 全景成像技术，那会儿能实现全景直播的只有苹果、谷歌和 Livestream。面对这些行业巨头，考虑如何立足的问题，我们的解决方案是：研究用户到底需要什么，现有的产品哪里不好用，我们可以从哪方面下手去改进。

后来刚好在网上看到国外Airpano360度全景视频，当时就希望自己能做可以提供低成本的全景拍摄方案的项目。2014年，全景相机在国内还没有一个鲜明的品牌，我就投入这个领域，成立了Insta360，开始做全景运动相机，结合全景、直播、防抖等多个功能特点，分为消费级和专业级，为消费者和企业提供优质的产品。技术上，我们不断探索和创新，将原本需要视频平台做技术支撑的全景影像，用软件处理的方式，降维成普通视频，便于后期拼接剪辑和导出分享。

五年来，Insta360在不断发展，从最初全景相机扩展到今天有4个产品线，总体都是围绕为了给用户带来更好的记录和分享体验。

至今，我们的初衷都没有变，就是希望能满足消费者“即时”的需求，在用我们的相机拍摄完后，只需要几分钟就能完成对拍摄内容的处理，甚至马上可以分享。

如何拓展海外市场？

目前，Insta360的营收中有75%来自海外，海外长期合作的代理商有80多个，连续三年保持营收增长。和大多数国内企业先立足国内再走向海外的情况不同的是，我们很早就重视起了海外市场，并不断拓展。

当时之所以能意识到海外市场的重要性，一方面是源于公司常规的激励策略，我们公司在业务布局上一直遵循“不把鸡蛋放在一个篮子里”的原则，希望把公司的收入变得更加分散，因此市场覆盖了全球多个国家；另一方面，我们发现海外市场的开发并没有大家所讲的那么高，有时候还会比中国市场便宜。根本原因还是在于商业利益驱动。

在海外市场，Insta360影石能取得较好的回报，我觉得以下几点经验是比较重要的：

首先，我们在做一个产品的时候，尤其是做这种智能硬件或工具类的产品，在DAY1的时候就会把市场或目光放到全世界，思考我们要做的东西是否能够满足大部分人都会有的需求。

其次，找到对的人才。因为不同国家的销售环境各异，比如零售渠道、线上消费者阅读的内容、获取信息的渠道等都不太一样，所以需要找到专业人才去制定对应的市场策略。比如说，Insta360负责海外市场的团队大都是Native Speakers，比我们更懂当地市场的文化和运营方式，所以我们在海外社交平台、视频平台才能有很好的品牌和产品内容的输出。

在内容输出方面，我们和来自全球的科技、运动KOL展开了长期、深度的合作，一方面他们使用我们的相机为我们拍摄出优质的素材，另一方面也基于他们的影响力让更多人知道我们的产品。像VLOG始祖Casey、超级网红ijustin等都很喜欢我们的产品。

同时，我们还会跟海外当地的摄影师和运动员合作，在产品上市前比较长的一段时间，就让他们开始介入，针对当地的应用场景、使用习惯对我们的产品提出反馈，好让我们去更好地打磨产品。

此外，我们也和Twitter、Facebook等社交平台合作，相继实现全景照片、超高清全景直播功能，为全景内容的发展提供传播平台。

为了更好地了解国外客户的消费习惯，以及拍摄环境，2019年我们在洛杉矶、日本以及柏林都设立了分公司，利用国外的环境来做图像测试。

海外和国内打法其实是类似的，可以互相借鉴和验证学习。

如何能在两年内跃居全球市场份额第一？

Insta360能在短短两年时间内跃居全球市场份额第一，每年营收成数倍级增长，我认为凭借的是四方面的优势和能力：

第一，专利技术优势。Insta360作为国货品牌，总部位于深圳具有得天独厚的技术研发实力，截止2019年1月，累计国内外专利申请数量位居全行业第一。

第二，人才优势。我们公司整体人才密度较高，研发人员占比近60%，团队众多成员来自帝国理工大学、加州大学伯克利分校、南京大学等名校，也有来自美、英、德、俄罗斯等国际型人才，这些优秀人才是公司发展很重要的力量。

第三，产品创新。Insta360的产品一直以来都是以用户体验为优先，不断丰富产品的功能性，提供了非常多创意玩法，比如子弹时间、移动延时摄影等，让用户在社交3.0时代、短视频时代得以更方便快捷地拍出完美的视频内容。我对员工说得最多的一句话也是，“保持创新，keep growing。”

第四，核心竞争力是“不断去创造领先的技术”。其实电子消费品很难有一劳永逸的壁垒，我们能做的就是根据市场和消费者的需求，不断去创新创造，去满足，达到相对超前的竞争优势。

在未来几年的时间里，对于Insta360来说，我觉得很重要的一个发展策略还是“快”——变化要很快，很多事情要快速试错，或者说总能够找出问题，然后比同行、比竞争对手更快速地做出适应和调整，就更有可能捕捉到新的机会。

市场机会源于消费者尚未被解决的痛点

进入一个市场，我首先考虑的是目前的市场有多大？是否已经给消费者提供足够好的解决方案？消费者的痛点是否已经全部被满足了？如果没有，那就代表着这里面还有机会，然后再考虑我们有没有能力去做。

事实上，从全景相机到运动相机，包括我们即将涉猎的下一领域，都是别人已经在做的市场，但我们从中看到消费者的需求并没有得到真正的满足。

比如，现有的运动相机普遍还存在消费者使用频次过低问题，是因为消费者找不到合适的应用场景。相机的使用频次和消费者决策高度相关，要提高使用频次就要想办法降低使用相机的学习门槛，因此我们会预先设定各种应用场景，让他们觉得使用相机是一件轻松的事情。从我们现有的产品来看，在提高使用频次这个问题上已有比较好的表现。

通常情况下，当市面上已经有了一些我们认为算得上是成功的产品，大家就会觉得这个事情基本做到头了，没有什么新的挖掘空间，于是就转去挖掘别的需求。但我的一个观点就是，人的本性都是期望“少投入，高回报”，应该围绕这个点去坚持迭代产品。

所以在消费者这端，我的判断是未来消费者会越来越懒，会偏向于去追求精简的表达。比如拍vlog，人们需要花很多时间去说内容和后期剪辑，那么可能消费者玩视频的目标会从这几分钟的长视频，转而集中在几十秒的短视频，并且希望能由相机把他们生活的瞬间自动地拍摄和剪辑得非常精彩。我觉得这可能是接下来的一大发展趋势。

对此，我们也一直坚持在新技术方面的投入，我们过去在影像和AI方面的投入非常大，现在会增加一个新的技术投入方向——机械自动化。

机械自动化跟影像高度相关，现在我们都自己拍东西，但其实大家本质上想要的是一个摄影师去跟拍，再之后可能消费者想直接能拿到精修好的图或者处理好的视频。未来，通过一步一步发展，很有可能能满足消费者自动化的影像需求。