专访|石榴集创始人石榴：95后美少女名校辍学创业，如何利用印花打造美美哒的泛生活方式品牌？

这是新消费内参第034期文章

口述 | 石榴

记者 | 海上繁花

20岁的美国名校艺术生，要停学回国创业做印花

我是1995年的，在北京出生长大，辍学创业之前，是美国布朗大学艺术史专业的学生。

我爸爸是做贸易的，卖过酒、八音盒、旅游纪念品等，还养过鸽子，开过矿，涉及的行业非常多。有的赚有的赔，他也不是很在意，就由着自己的性子做。

我从小耳濡目染，深受爸爸的影响，看见什么东西，就想把它卖出去。那时候就觉得，长大以后不会找一份稳定的工作，反而是一定要做生意，而且肯定做得比爸爸好。

石榴集创始人石榴

过去的几年，我参加了很多创业项目，进入到创投圈，接触了很多行业内的人。2014年，我代表团队参加创业邦一个活动时，有投资人听完我的路演后，对我说：“以后你主导做项目，我一定投你。”　

之前就创过几次业，大都是别人主导的，领域也都不一样。这次选择做石榴集，既有偶然契机，也是必然结果。

我从小学画画，有一次带油画参加泰国的一个展览活动，主办方建议所有参展的艺术家，在开幕式的时候穿有自己民族特色的服装。我当时就选了一件黑色蕾丝旗袍。然后一个非洲的艺术家，特别喜欢我这件衣服，就问我是怎么设计的，为什么要这么设计。

结果这么一问，竟把我问懵了。在中国，大家都知道旗袍，但跳出这种文化思维定式，再反观旗袍的话，真的对它一无所知。出于好奇心，我找了很多资料研究，了解它的历史以后，越发喜欢旗袍了。

当时正好在泰国尝试一种艺术媒介，叫行为艺术，就有了把旗袍做成一个行为艺术的想法。旗袍也就是一件衣服，你也不能把它怎么样，只能穿着。那不如把穿旗袍的时间拉长，时间越长，中间可能发生的事情越多，不确定性也就越强。

所以从2014年5月到2015年5月，整整一年时间，我穿着旗袍，走过了三大洲，环绕过罗马古道，在墨西哥潜过水，还在尼泊尔学滑行等等，就是希望把它和现代年轻人的生活方式结合在一起。

后来应一家出版社的邀请，写了一本关于旗袍的书，上市两个月销量破万，还加印了2次。

其实我从小就对服装感兴趣，以前也想去意大利留学学服装设计，后来因为语言的问题搁置了。所以因为这件事情，我开始有想过做一个旗袍品牌。

但是研究了一下淘宝数据，虽然旗袍从2008年飞速增长，但做得好的品牌，销售额也就几百万，最多一两千万。这个市场太小了，即使辛辛苦苦做到细分领域的第一名，好像也不能怎么样。

石榴集创始人石榴

所以说旗袍本身的延展性比较差，只做旗袍的话，就把自己困在里面了。然后仔细观察旗袍的话，你会发现它是一个固定的廓形，再加上变化的印花，就形成了不同风格的旗袍。

印花其实是一种工艺，只要在产品上面印上各种图案，就是各种风格的印花。印花的视觉风格有很多，有美美哒的，偏几何的，都市风的等等。能把一种风格的印花做好，做到深入人心，市场前景就非常乐观了。

在国外，比如说英国，瑞典，美国等，都有一些做印花做得非常好的品牌，各有风格和特色，识别度和知名度都很高。

在国内，在童装家纺这些近年来高速增长的领域里，印花是一个非常主流的品种，是大品类里审美上的小品类。然后女装印花的话，我查了一下数据，比如说韩都衣舍每年在淘宝上交易的服装里，42％都是印花装。

所以说主打印花，还是非常有发展前景的，但是到目前为止，国内还没有一个做印花做得很出名的品牌。一方面是因为上一代品牌比较习惯直接抄袭大牌，没有很多自己的想法。另外一方面，持续输出高质量的印花特别难，可能一不小心就容易显得土气。

所以我觉得，可以把印花作为一条主线，先从女装开始，然后到童装，家纺，各个品类串起来，从高频到低频，有节奏的布局，做一个泛生活方式类品牌。

确定了创业方向以后，我今年1月份给布朗大学发了一封邮件，决定停学创业，并且不再回布朗。

对服装品牌来说，供应链是一条永远走不完的路

回国后，先拉了两个合伙人，然后找到之前给名片的投资人，直接拿了200万的天使轮投资，公司就开起来了。

做服装品牌，最重要的肯定是设计。其中一个合伙人，以前在新加坡读服装设计，然后又去英国读了设计管理，毕业以后就进入服装行业，在这个行业做了十多年，设计、市场、生产、管理等都很擅长。我们对品牌风格和调性的看法比较一致，最早的一批设计都是我们自己出的。

石榴集产品图

印花是个大品类，我们想做一个特定风格的印花，就是那种美美哒女性化的风格，用语言很好形容，但如何呈现出来，让消费者在视觉上能进行精准的判断，一看就知道是石榴集的产品，还是有难度的，我们现在还在摸索中。

目前的话，石榴是我们的经典保留元素，每年夏天会出一个关于石榴的系列，之后会再推出其他主打品牌，抢占不同的市场。

设计定下来以后，就是找面料，然后找印花厂把我们的原创印花印上去，再送到服装厂制成样衣，加工好以后就进入仓库，根据订单发货。

整个生产流程大概就是这样，没有多难，但对新品牌来说，所有的供应商和工厂都是第一次合作，有很多不确定性，突发状况特别多。

首先，刚开始的时候量小，生产期不断往后排，交货不及时。而且价格还贵，我们要跟他们不断砍价。

其次，工厂和印花厂术业有专攻，刚开始合作的时候，不清楚他们擅长什么，走很多弯路。比如说印花厂，有的印棉的好，有的印化纤的好。工厂的话，有的起订量小但比较贵，有的是做外贸的起订量大，但衣服做得好而且便宜。

最后，很多工厂承诺的很好，结果跟预期相差很多。很多工厂做出来的样衣质量不过关，需要自己质检，质检完了打回去重做。印花厂的话，印出来的产品，有的偏红，有的偏暗，有的偏蓝，什么样的情况都有。

这些是传统行业都会有的问题，前期只能一家家去试，给他们一批衣服做，了解以后，才知道该怎么跟他们合作。

对服装品牌来说，最头痛的问题就是库存。服装行业的加价倍率，一般来说至少是３倍，有的甚至是五倍到十倍。但还是有很多服装品牌不挣钱，就是因为库存的问题。可能你算一下毛利，赚了1亿，然后库存压了1亿5，公司就不赚钱了。

石榴集产品图

前期真的不知道哪款衣服卖得好，假设新品3月上线，那销售周期可能就是三四两个月，卖得好的款３天就卖完了，你去追单的话，３个星期才能做出来，那时候销售期已经过了，销量又下去了。

所以未来5年，供应链的打磨都是非常重要的板块。要不断加强对供应链的的控制，把生产里的不可控因素尽可能减少，再加上一些运营手段，满足市场需求的同时，尽可能减少库存。

甚至可以说，跟制造相关的行业，尤其是服装品牌，供应链是一条永远走不完的路，永远没有头，你可以不断加强对供应链的把控，让供应链自动化，机械化，系统化。然后不断的找新工厂，达到生产成本最低，利润最高的状态。

坚持输出优质内容，是新品牌最便宜有效的获客方式

我们所有的女装都有做，但前期主打的是花裙子。

互联网品牌和实体店非常不一样的地方在于，你没有一个可以让消费者有直观感受的实体空间，所以你要传播的话，必须聚焦一个点，单点突破，让大家记住你，然后再引导购买。

那对女孩子来说，春夏的时候，花裙子是一个主流的选择。所以我们的Slogan就是，没有花裙子的生活，不叫生活。这个slogan打出去，喜欢花裙子的人就被吸引过来，成为我们的精准用户。

目前裙子的销售额已经占到了全品类的60％，即使进入秋冬，裙子销量也是最高的，其他大衣之类的，反而卖得没有那么好。

所以说这是一把双刃剑，前期能让消费者快速记住你，但后期就要面临转型，摆脱一个品类的限制，拓宽产品线。

我们现在刚成立了半年，花裙子这个点还没打透，还有很多可以做的。可能过个两三年，也要面临这个困局，想办法去突破了。

石榴集产品图

现在，对所有的新品牌来说，营销都是一个难题。传统的淘宝天猫渠道，刚上去没有什么影响力，平台也不会把流量导给你。KOL和朋友圈广告效果比较好，但费用很高，新品牌前期也不会花这个钱。

所以我们希望能做成一个自媒体矩阵，不断生成原创内容，在各个渠道分发，通过内容去免费获取精准粉丝。

其实对于线上品牌来说，图片和文字是她看到产品之前，唯一接触到的这个品牌的东西。所以我们对自己的内容制作能力非常看重，一直在努力提高。

我们的公众号内容做得还不错，配合上新的系列，会写一个故事。这个故事都是从人性或者内心的角度出发，针对某一群都市女性的情感点写的，所以很容易引起共鸣。

现在公众号有两万多的粉丝，一般每篇文章出来，一周之内阅读量将近1万，有50％的打开率，而行业平均水平是20％，在同类品牌里还是非常高的。

除了微信公众号，我们还做了知乎，企鹅号，今日头条等各种自媒体。单个渠道涨粉比较慢，但做成矩阵的话，还是挺快的。正常情况下每天新增几百个粉丝，都是从各个渠道吸引过来的。

所以说坚持好好做内容，对新品牌来说，是一个非常便宜有效的获客方式。而且只要一直坚持下去，总会赶上一些时间节点和契机，突然就爆发了，所有消费者都知道你这个品牌

除了自己做内容，我们也跟其他新品牌做异业合作，比如说跟花点时间出一些联名款的配饰等。

石榴集产品图

作为创始人，肯定是以结果和数据为导向的。不管是自己做内容还是异业合作，或者其他的销售渠道，我们都会考虑投入产出比，哪个渠道高，就着力做哪个。

目前来看，异业合作可以做，但从数据上来讲，PR效果大于转化，并不能成为品牌涨粉或销售的主要途径。

我自己的经历比较独特，也很喜欢写东西，以前写了很多文章，发几篇出去，就会带来好几千粉丝。所以如果创始人的经历和品牌相关的话，会带来很好的转化，未来我们也会从这个点去塑造品牌知名度。

现在主要是做女装，明年从亲子装开始，涉足童装。第三年到第五年的时候，开始涉足家居。品类拓展就是从最高频的女装，到第二高频的童装，再到比较低频的家具这样一个过程，用印花串起来。

我们已经跟国外设计师合作出花型，掌握了源头以后，拓品类就比较容易了。希望大家以后提到石榴集，想到的就是花花美美的生活！

the end

新消费内参(ID:cychuangye)点评:

石榴集的创始人石榴姑娘，是新消费君采访的第一个90后创业者，也是目前为止最小的一个，她是标准的95后，今年才刚刚21岁，在辍学创办石榴集之前，就有过多次创业经历。而她的同龄人，可能都还在大学校园里，过着简单的学生生活。

在创投圈里，“90后创业”、“辍学创业”不算新鲜，但很容易成为话题点，成为“创投网红”后，有人项目得到大佬加持更近一层楼，也有人快速名利双收后又快速陨落，媒体和大众也是称赞有之，怀疑有之。作为一个有故事的女同学，很有潜质成为“网红”的当局者，石榴姑娘怎么看待这个事情呢？

石榴说：

早期把事情做好是最重要的，其他的都会水到渠成。如果有一天，我准备好了，有幸能被更多人认识的话，我希望是一个KOL，而不是一个被消费的网红。

我个人和品牌是有机的整体，我传达出来的精神和价值，都是跟品牌相关联的，也是高质量的，粉丝因为认可而持续关注我，能转化成精准的流量，这样才能形成有效的闭环。否则如果只是因为单纯好奇而关注一下，看一下照片就取关，这样的网红是没有意义的。

成为网红，肯定能有更多投资人资源，但也会变得浮躁，浪费很多时间。如果你的项目好，业态是正向的，有能力突破行业天花板，是永远不愁钱的。

所以说到底，是不是网红不重要，做好事情才是最重要的。