专访|润米90分张溯：如何花2年时间用极致单品模式打造一个高性价比的箱包品牌？

这是新消费内参第044期文章

来源 | 新消费内参

口述 | 张溯

记者 | 海上繁花

行业落后的根本原因，还是人的问题

我上学时候学的是半导体和集成电路，2004年博士毕业以后，先跟别人一起创业做半导体，后来又转到智能硬件上。 

我们在2008年底就开始创业做智能硬件了，应该算是国内最早的一波，当时做测试，用的还是iphone最早的手机。 

那时候微博刚刚兴起，最火的就是发自拍照片。但当时手机摄像头像素一般只有200万，拍摄效果非常差，所以拍照还是得依靠数码相机。

但是，用相机拍照有一个很大的问题，就是不能马上发微博，还得回家先把存储卡拔下来拷贝到电脑上，或者用数据线传到电脑上去，然后再从电脑上传照片，非常麻烦。 

润米90分创始人张溯

我们团队是从半导体行业过来的，技术、产品功底非常过硬。我们当时做了一个无线存储卡，通过wifi，可以直接把照片传到手机上或云上。就是这么一个简单的智能硬件，一下子就解决了这个问题。 

所以那时候，我们没有融资，就靠实打实的产品销售，一年大概有七八千万的收入。鼎盛时期，我们在全球的市场占有率高达75%。

这次创业，不得不说是非常成功的。后来创始团队各有各的想法，我就退出来了，然后开始琢磨未来的发展方向。

开润股份的董事长范劲松，是我大学同学，一个宿舍的好兄弟，有20多年的交情。我们那时候一起聊了很多关于创业的思路和想法，聊得更多的，还是消费品和箱包行业。

以前我从事的IT行业，更新迭代速度非常快，全球、全中国最优秀的人才都集中于此，竞争非常激烈残酷。很多公司利润率很低，稍有不慎就被市场淘汰了。

反观消费品行业，尤其是跟衣食住行相关的领域，是刚需，是海量市场。而且这是一个越做越值钱的行业，你的品牌、产品、供应链、团队等等，各个维度积累下来，会越来越有竞争优势。

还有另外一个原因，一方面让我们有信心能超过传统的品牌，做得更好。另外一方面，也生出一种情怀，要用我们的力量去带动行业发展。

之前一起创业的一个合伙人，他是中国最早一批出国的博士，在新加坡、美国、荷兰呆了很多年。

有一次我们聊天，为什么中国所有产业都落后于老外？在他看来，落后的根本原因，是人的问题。

资本主义的经济危机是调节资源分配的一剂良药，尤其是人才的重新分配。

当经济泡沫膨胀的时候，最优秀的人才一定集中在那些泡沫最严重的行业里。但是经济危机一来，泡沫一破碎，首先挤出来的就是人。

行业大幅裁员，被裁的人其实都是非常优质的人才。这波人就会被挤到相对比较冷的行业，也就是所谓的传统行业。

润米90分的PC旅行箱

正是这部分人，把新的理念和技术带到传统行业，极大地推动了行业的发展，远远领先于中国和其他发展中国家。

他说的这一点，在我进入消费品行业，做90分箱包产品时，有了更深刻，也更刺痛的感受。 

中国作为丝绸之路的发源地，纺织品的文明古国，本应在这个领域有自己的一席之地。但是在了解上游原材料的时候，我才知道全世界最好的纺织品面料在日本、韩国，最好的皮料都在欧洲、意大利。

背后的原因，当然还是人才的问题。 

一句话，这是一个刚需、海量的市场，我们这群来自于IT行业，来自于世界500强的人，有信心在这个行业扎根，超过竞争对手，推动这个行业的发展。

在用户看不到的地方，也要做到极致

现在大家都在说消费升级，其实消费升级有两个层次，过去物质匮乏的时代，消费升级解决的是有和无的问题。现在随着整个经济实力的提升，我们要解决的是从有到更好的问题。 

过去二十年，中国消费者是价格消费。价格消费有两个极端，一个是追求极端便宜，能用就行。另一个是追求极端昂贵，比如说奢侈品，代表我的身份和地位，代表我已经走上人生巅峰。

而这一波消费升级，新的年轻消费群体趋向于价值消费。最先看的是这个产品对我有没有价值，其次再考虑性价比。

所以导致现在低端产品逐渐走向消亡，奢侈品也处于高速下滑的状态，新的消费品牌层出不穷。

润米90分的金属旅行箱

之前国内的箱包市场，活跃的都是国外的品牌，价格偏高。而国内的品牌，大都是设计颜值低，内在功能体验差，也没有好的性价比，所以用户体验很差。

我们致力于改变这个现状，融入科技和创新，与国际知名供应商深度合作，精心打造了90分系列旅行箱，给用户提供设计、功能、价格俱佳的产品。

首先，在产品方面，我们秉承小米“科技改变生活”的理念，努力将科技和创新融入到产品里，这也是我们跟传统箱包最大的区别。

对于旅行箱这类产品，用户最关心的有三个痛点：箱壳结不结实、拉杆顺不顺滑、轮子顺不顺滑。

我们重点推出的第一款PC旅行箱，就采用了业内顶尖的PC材料（学名叫聚碳酸酯）——模克隆，由PC材料的发明人德国拜耳（现在叫科思创）提供的。

PC材料最大的特点是韧性好、坚固性好，耐高低温，几乎所有高档车的前车灯都是用的这种材料。

我们不仅用最好的PC材料，而且一直坚持从科思创直接进口，规避一些行业潜规则。

在天猫上，我们的箱子卖299块，但还有很多卖199，甚至99块的箱子，也说是PC材料甚至是拜耳PC材料做的。 从语言上来说他们可能没有欺骗消费者，但这里面有质的区别。 

PC材料很贵，箱子做完以后有很多边角料，一般都会回收。但PC材料是分子链式结构，每一次回收重新熔化，它的链式结构就会打断一部分，韧性和抗冲击能力等物理性能就相应地会下降一大截。 

所以天猫上99块的箱子，几乎是熔化了十次，二十次的边角料做的，那个材料跟街边的废塑盆已经没有区别了。 你能说它不是PC材料么？它确实是，但已经是两种性质的东西了。 

所以，我们就从源头上把控，所有的材料直接进口，进多少料，做多少产品，都严格管控。 

至于箱子的拉杆，既要拉起来顺滑，又不能过于摇晃 。拉杆的每根杆子是套在一起的，一定要有空隙，空隙越大越顺，但空隙大了，就容易摇晃。所以，这是一对悖论。

我们想到的解决办法是，在每一个杆子之间加一段套管。把套管加长，就可以很明显的改善摇晃度。 

其实行业里也有公用的模具，生产的是短套管，还是会摇晃。我们重新开模，测试壁厚、间隙度，前前后后花了两个月时间才把这一个环节处理好。

创始人张溯和他的旅行箱

最后，就是轮子的好坏决定着旅行箱的使用寿命，也与拉动时的舒适度、减噪与否息息相关。我们的轮胎，选用的是吸震耐磨的高弹性TPE材料，钢珠设计结构让旅行箱可以360度自由转动。所以推拉起来特别灵活、耐用、安静。

除了功能，我们在设计上面，也着实花了一番心思。

首先是外壳的颜色，我们希望在惯常的黑、白、蓝、红等颜色之上，PC箱能够呈现出金属光泽，更有质感。

最后想到的办法，就是在PC材料里加金属粉，其实这是一件特别冒险的事情。一旦加入金属粉，PC材料的物理属性会发生改变，会变得非常脆弱。

为了达到理想的效果，我们和德国拜耳一起研发了3个月。所以，我们的箱子在不同的光线下会呈现不同的金属质感。用户如果不仔细看，可能感知不出来这种默默的精致。

这就是我们做产品的理念，在用户看不见的地方，也要做到极致，完美。

设计方面，除了追求美感，还要实用，在各个细节上面，让用户用起来方便舒心。这一块儿，我们也下了很多功夫。

比如一般的旅行箱，打开以后，一半是有一个封闭袋子的盖子，另一半是箱子主体，有一个交叉的绷带。我们经常会装一些乱七八糟的东西，绷带根本绑不起来，过安检的时候，一打开就七零八落的，物品都露出来了，体验很不好。 

所以，我们把小号旅行箱，左右两侧都做成两个封闭口袋，数据线，钥匙、笔记本等零碎物件可以分门别类的放置在两个口袋。箱子主体部分用两片U型拉链内饰将左右隔开，打开以后非常规整，用户很容易找到想要的东西，不会把自己的隐私物品都暴露出来。这个设计很贴心，也非常受用户欢迎。

一般行业内做一款旅行箱，3-5个月的时间就可以了，但我们最基础的箱子就做了10个月。所以我们真的愿意把时间、精力、专业度投入进去，把用户看不见的地方也做到完美，做到极致。

这款售价299的旅行箱，在2015年9月推出来之后，广受好评，销量势头迅猛，并且在2016年双十一当天成为天猫上旅行箱单品销量第一的产品。

除了PC旅行箱，我们后来还推出了一款在设计上独树一帜并且用特制原材料打造的金属旅行箱。

如果你仔细观察，就会发现市场上，绝大部分的旅行箱，外形设计都是一条条的竖纹。

这样做的主要原因，就是金属是刚性的，稍微磕着碰着了，很容易凹陷进去，没办法复原。 而那些竖条纹像屋顶的梁一样，能起到加强的作用。

我们希望，新的一款旅行箱，在设计上有自己的特色和辨识度，让用户一看到箱子，就知道是我们润米90分打造的。

最古老的旅行箱，来自于欧洲皇室，就是一个木箱子，上面用两根绳子捆绑加固。我们一款金属材质的旅行箱，设计灵感就是来自于此，算是回归传统。

这样的设计，相比条纹旅行箱，露出的平面更多，也就更容易凹陷变形。要解决这个问题，要么加厚钢板，这样会导致箱子过重，还有就是找到硬度更高的合金材料。

润米90分的金属旅行箱

最后，我们和全球最大的铝材供应商美国铝业，联合研制了一款高标号铝材。这种铝材做的金属旅行箱，在同等厚度的情况下，即使是做成我们设计的样子，硬度也可以和其他知名品牌相媲美。

性价比一定是来自于创新

现在这个消费升级时代，光做出好产品还不够，还需要有高性价比，才能打动用户，快速抢占市场。

做到高性价比，在我们看来，永远不是杀敌一千、自损八百的事情，不是一味降低价格，损失利润率就可以的。 

性价比一定是靠创新做出来的，这个创新来自于产品创新、供应链创新、渠道创新，甚至是经营各个层面的创新。

首先，小米生态链有个基本的产品逻辑，就是做极致单品。我们的旅行箱就只有四款，反观其他竞争对手，动辄上百个SKU。 每个 SKU的材料、配件都不一样，采购价格规模效应肯定没有我们高，库存管理效率也低。 

还有一个问题，箱包是非标品，放眼全球都没办法实现完全的自动化，还是要依赖人工，而人工的效率跟生疏有很大关系。

比方说，其他品牌在一个工厂做20款产品，一个工人一年就要学做20个新东西，他的生产效率肯定不会高。而我们的工人一年多的时间只做一个产品，几乎闭着眼睛都可以做，效率肯定高很多。

所以说，我的原材料、生产、仓储、物流等等，每一个环节，都比传统的做很多SKU的品牌要效率高。

润米90分的旅行背包系列

其次，我们和国际知名原材料商联合开发了很多新的材料，具有很好的设计表现力和产品质感。同时，在前期的研发结束后，这些原材料生产成本比较低，这也是我们打造性价比的优势条件。

最后，还有一个不能忽视的条件，就是小米的渠道红利。我们这些小米生态链里的公司，专注于打磨好产品，在销售环节，可以充分利用小米背后巨大的流量优势打开市场。

而其他品牌面临的问题是，线上平台动辄就是20%—30%的扣点，如果做推广活动，成本更高。跟线下比，已经没有任何流量优势了，甚至有时候比线下还贵。

目前我们做的主要是箱包类，但我们不是一个箱包品牌。

润米90分会以箱包为起点，逐步延伸到和出行相关的多个产品品类，比如户外旅行服装、鞋、收纳整理包袋及配件工具等出行装备，最终为用户打造一个优质出行生活方式的品牌。

the end

新消费内参（ID:cychuangye)点评：

1 90分旅行箱是一个具有典型“小米”风格的箱包品牌。它也是做极致体验的单品，为什么要追求极致单品？

因为只有极致单品才能有极致供应链与极致性价比。性价比核心是在同等价位状态下比其他品牌拥有更优的产品，如果在供应链上拥有价格优势，就必须做到某个特定材料有较大的量，所以这两件事是相铺相成，缺一不可。

2  做消费品牌的时候，创业者都告诉我要做一个好产品。但是很多时候他们没法告诉用户，到底什么是好产品？

有的人说是价格贵，材料好就是好产品，但是如果是这样，那么只需要把最好的材料拼接到一起不就成功了？

事实上并不是如此。理解你所要定位的人群基本核心需求是什么？满足他这个需求，为他提供便捷服务，并且可购买的产品就是好产品。在你目标人群所期待的价格中给出最好的产品，就是极致性价比。 

3  对于90分旅行箱而言，前期主推箱包这个单品，未来更有想象力的生意应该是围绕着旅行这个基本场景去构建更多的产品服务。

未来，越来越多的消费品牌会基于场景去构建产品矩阵，用户购买旅行箱的场景是旅行，这也意味着这个场景下用户还有更多可以挖掘的产品需求。

4  未来对于用户心智的争夺可以称之为预算的战争，也可以称之为时间的战争，未来所有新消费品牌之间竞争的边界都会越来越模糊，谁能获得用户更多时间，谁就能获得用户更多注意力从而成为更持久的品牌。