专访|丽波科技宋波：从包工头到创业者，如何用5年时间打造年入1亿的成人用品品牌？

这是新消费内参第061期文章

来源 | 新消费内参

口述 | 宋波

记者 | 海上繁花

包工头跨行做成人用品，先交1500万学费 

我是山东临沂人，临沂位处沂蒙山区腹地，是抗日战争和解放战争时期的“兵家必夺之地”，也是沂蒙山区的政治文化中心。 

上个世纪90年代初，我就早早出来工作，从事路桥建筑行业，从小工、小包工头到工程老板，一做就做了20多年。 

事业高峰期，我手底下的工人有7000多人，同时在全国十几个工地施工，基本上每条高速上都有一座桥是我们修的。甚至可以说，在山东桥梁建筑这一块，我说第二，没人敢认第一。

我的建筑事业做得风风火火，早早就实现财务自由，下半辈子维持着现状也足够了。后来跨行做成人用品，实属无心插柳，不过好歹最后也柳成荫了。

丽波科技创始人宋波在车间检验产品

时间回到2011年年底，我母亲不幸得了子宫颈癌，中晚期，临沂治不了，最好的医院、顶级的妇产科专家都在北京，我们就把她送到北京来了。 

在这期间，我认识了很多妇产科专家，其中一个专家，同时也是性协会的秘书长，多年来一直致力于推动中国成人用品行业的正常化发展。也是通过他，我才开始了解成人用品行业，并且非常看好它未来的发展。 

我是典型的北方人，做事不会犹犹豫豫、深思熟虑，想好了就做。我永远相信，人在战斗中成长，边做边学是最快的。

所以，在还是外行的情况下，我就投了几百万，成立丽波科技，开了个器具厂，正式进入成人用品行业了。

我这个人比较自信，一直觉得没有什么事情是我做不好的。但刚开始做丽波的时候，胆大心也大，我的重心还在桥梁建筑上，就找了一个工地上的项目经理负责管理工厂，他下面的几个人也是从工地过来的。

结果可想而知，几个人都是外行，大老粗，什么都不懂，倒腾了半年，亏了几百万，一个产品都没做出来。这个时候我才觉得，可能这个事情没有想的那么容易，我要亲自操盘了。 

刚开始的两年，前后投进去1500万，还是一直亏损，根本看不到好转的希望。下面的人来汇报工作，除了各种问题，就是要钱，没有一个好消息。 

那个时候压力很大，不想见人，就天天睡在办公室，琢磨着怎么解决眼下的问题。最绝望的时候，就看各种心灵鸡汤，成功学，给自己打气。这些东西平时是毒药，不能看，但绝望的时候看看还是挺管用的。 

用小米模式卖成人用品，一战成名 

开始的两年，焦头烂额的同时，我把整个供应链、生产都摸透了。所以对我们来说，生产不是问题，问题是工厂建好了，供应链也跑通了，如何真正把销量做起来，释放产能？

丽波科技建立了国内第一家成人用品全供应链的工厂

所以，关键要解决的就是销售问题，在万般无奈的情况下，我们决定试一试电商，没想到这个不得已的决定，成了丽波科技扭亏为盈，甚至是起死回生的重要转折点。 

那是2013年年底，淘宝、天猫、京东已经发展得很好了，但我之前从来没有用过淘宝，对此一窍不通。我不怕，就想法设法找做得好的淘宝店铺去学习，他们都不理我，最后找来找去，就找到C360合作了。

别人要花两年时间学习的电商知识，我只用了2个月的时间，然后2014年3月1号在淘宝正式上线，只用了3个月的时间，就做到平台销量第一了。

当时致胜的关键，除了跟C360的强强联合，密切合作之外，我学习小米“极致单品”模式，低价推出了一个单品，销量暴涨，迅速积累了名气，也带动了其他产品的销售。

成人用品行业有一款热销的产品叫转珠棒，在各个渠道都卖得非常好，当时普遍的零售价是150元左右，批发价大概是75元，我们直接把淘宝零售价定在了70，比批发还便宜。 

当时我算过一笔账，按淘宝店铺的惯例，销售价必须是进货价的两倍以上，也就是说，卖70元的产品，进货价必须在35元以下。

我们自己的工厂生产，生产成本是38元，按35元算，还亏3元钱。 但如果规模化生产，一次生产3万个，就可以把成本降到30元不到了。

当时赌了一把，先按3万个生产，结果上线第1个月卖了4000个，第三个月就卖了4万个，再加上其他渠道的销量，单品月销量很快就破10万了。

我们是行业里第一家单品销量过10万的公司，也是第一家规模化生产、销售的公司。当时上游很多马达厂、电池厂靠我们一家养活，这些说来还是挺值得骄傲的。

创业前两年，亏了那么多钱，我一直在反思，后来总结了3个对创业者来说很重要的结论。

首先，你一定要选择一个有商机，能挣钱的行业。成人用品行业肯定是，所以我成立了丽波科技。

其次，创业团队里一定要有懂行的人，内外行结合，才有可能创新和颠覆行业。

最后，一定要坚持，即使是在没有希望的情况下，也要坚持下去，才有可能碰到转机。 

2014年，对丽波科技，对我个人来说是一个转机，对整个成人用品行业，也同样如此。

成人用品行业就是在这个阶段，从一个隐晦、灰色、混乱不堪的行业，开始走向正轨，迎来快速发展。 

从1993年第一家店“亚当夏娃”开业，成人用品产业在中国已经发展了二十多年。凭借生产优势，中国早已经成为成人用品生产大国，供应了世界60%-80%的产品。

但国内的成人用品市场，受制于政策和观念的束缚，从上游生产供应链到下游消费市场，一直发展非常缓慢，处于“脏乱差”的阶段。

从上游生产供应链端来说，生产、产品、渠道都极其分散和不规范。 

生产方面，行业没有统一的国家标准和行业标准，监管力度不够，厂家以小作坊为主，能打通全产业链的公司很少。

渠道上，连锁品牌少，以夫妻店为主。从批发、二级批发到零售，每一个环节都要加上30%-50%的利润。所以，一个产品到了消费者手中，价格往往翻了十倍不止。 

产品上，缺乏领导品牌，商家只能打价格战，导致行业整体利润水平被拉低，企业不得不压缩在研发和品牌上的投入，致使产品品质提升缓慢，陷入恶性循环，所以市场上充斥着假冒伪劣的低端产品。

而在下游消费端，对消费者来说，这是一个消费门槛很高的产品：传统观念的压力比较大，消费的时候很怕碰到熟人，对产品了解不多，不太会讲价，往往买回去的产品，质量差，价格高，还可能对身体造成伤害。

之前大家都在讲“人口红利”，成人用品行业可能是中国少有的，没有享受到“人口红利”的产业，整个市场规模就在几十亿左右徘徊，相比美国的人口规模及千亿市场，国内成人用品行业不能不说是非常小的了。

近几年，随着新一代消费者的成长，性观念的解放，以及电商平台的崛起很好的保护了个人隐私，成人用品行业开始迸发出活力。

之所以说2014年是转机，是因为在此之前，成人用品还是以线下消费为主，2012、2013年的淘宝双十一，平台销售额分别是191亿、352亿，对应的整个成人用品销售额分别只有3.5亿，4.5亿。 

2013年年底，国家打击假冒伪劣药品，成人用品行业里有很多靠卖假药存活的店，遭遇了“灭顶之灾”，消失了一大片，就此成就了线上电商。 

所以，仅以淘宝为例，2014年的双十一增长到13亿，直接翻了3倍，2015年是28亿，2016年是46亿， 预计今年双十一，光淘宝销售额能过百亿。未来这是一个至少千亿级的市场。 

现在消费群体、消费观念、消费方式都发生巨变，作为品牌和生产厂家，我们也要跟上节奏，否则就会被市场抛弃，这就是成人用品行业的消费升级。 

在我看来，消费升级分为三个部分：

首先是产品外观升级，外观设计一定要年轻化、时尚化，符合年轻人的调性，让他们看到产品就眼前一亮，有购买的欲望。

丽波产品特征就是看着比较萌，很受年轻人欢迎。 

其次是用户体验升级，这个比较抽象，直白点说，就是让用户感觉“爽”。

丽波科技生产的“鹿顶记”系列按摩棒

要做到这一点，必须真正理解用户，能从他们的角度出发，提供符合用户使用习惯和使用场景的产品。

举个例子，生理结构决定女性的高潮，30%是生理体验，70%是靠想象的心理体验。我们有一款叫小怪兽的女性产品，可以使用手势操控App，感知哪种程度最适合自己。

用户使用一次以后，系统会自动留存，下次使用时不需要再次寻找舒服的感觉。这就给女性提供了简单的、安静的沉浸式体验，闭上眼睛享受就可以了。

此外，小怪兽里内置传感器，温度传感器可以感知女性经期和排卵期温度的变化，精确到0.1度，压力传感器能够检测女性私处的敏感度和紧致度等。

用户有好的身体体验的同时，还可以在APP上查看自己的身体数据，了解身体状况，以做相应的改善，这一点对用户来说，是心理层面的体验升级。

第三，对所有产品来说，最重要的，也往往最容易被忽视的一点，就是产品一定要回归人性，释放压力。 

古人云，饮食男女，人之大欲。自慰是刚需，但在国内，女性自慰后往往会有负罪感。为了让她们减轻心理压力，正确认识这个现象，用户在使用我们的产品时，APP上会显示全国有多少个女性在同时使用这个产品。 

她们看了这些数据以后，心里隐隐有一种“法不责众”的感觉，“原来这么多女性都在用，这是一个非常寻常的事情”，心里会轻松很多。 

丽波现在已经走过了5个年头，最早是先建立了工厂，然后依靠电商带来了巨大销量，销量促进了规模化生产，进一步倒逼我们打造整个生产链。生产链的打造，成了我们在行业里的绝对优势，由此形成了一个良性的循环。 

在2014年跟C360合作上线淘宝以后，我们就实现了盈利，2015年的销售额是5000万，2016年翻了一倍，做到了一个亿。

下一步，在供应链、产品线已趋于完善，也有一定用户基数的情况下，我们的核心是做品牌化运营。在这个没有领导品牌、劣币驱逐良币、低价竞争的行业，在更多消费者面前树立安全、有保证、体验好的品牌形象。

the end