专访|被马化腾和雷军看好的他，如何用做手机的思维打造一款上市3个月销售额2000万的电动牙刷品牌？

这是新消费内参第066期文章

来源 | 新消费内参

口述 | 孟凡迪

记者 | 海上繁花

消费升级 ，让个护行业焕发生机

我最早是在华为任产品设计师，主要负责一些终端产品的设计，包括现在享誉世界的华为手机，最早就是由我们这一代人研发设计的。

两三年前，我从华为出来，开始了人生第一次创业，做了一款智能体脂秤。公司在一年之内拿了三轮融资，其中包括腾讯和京东两千万美金的投资，发展得非常不错。

我是联合创始人，也是COO，主要负责产品的研发、设计、生产制造、品牌等。虽然是初创公司，但非常重视产品品质和品牌调性，很多用户拿到我们的产品，还以为是国外品牌，评价很高。

素士牙刷创始人孟凡迪

后来发现一个问题，就是体脂秤在用户眼里，就是一个称体重的工具，在这样的认知下，用户更愿意在淘宝上买个便宜的体重秤。也就是说，目前在国内，智能体脂秤的想象空间和溢价空间还是很有限。

反观个人护理领域，之前一直处于比较初级的阶段，随着国民日益富裕，更加注重生活品质，跟身体密切相关的个护领域，一定会率先进行消费升级。

在我看来，这一波消费升级，不是说人们有钱了，买得起LV的包，劳力士的手表，奢侈品永远是少数人追求的东西，这不是消费升级。

真正的消费升级，应该是能给人们生活带来便利，或者提高生活品质的产品，从前受经济水平所限，只有少数人买得起，现在更广泛的进入大众视野，大部分人都消费得起，这才是真正的消费升级。 

比如说汽车，从少数人的奢侈品，变成了大众的代步工具，很多家庭都不止一部车。还有，近年经常有国人在日本买电饭煲，抢购马桶盖等消息被报道出来，侧面说明人们愿意花更多的钱，买更好的产品，哪怕只是小小的电饭煲或者马桶干，都是为了有一个更好的生活品质。

电动牙刷不算是新产品，在欧美、日韩等发达国家，市场覆盖率超过了30%。一二十年前就有国际品牌进入中国市场，但发展缓慢，截止目前为止，国内市场渗透率不到1%。

素士（Soocare)电动牙刷产品示意图

电动牙刷接受度低，一方面是价格比较高，动辄一两千，对比几元钱的手动牙刷，还是有一定的消费门槛。另外，也跟人们过去不太重视口腔健康，牙刷凑合着用的消费观念有关。

现在，风向早已转变，电动牙刷在培育了一二十年以后，终于迎来爆发式增长。

我们非常看好以电动牙刷为代表的个护市场发展潜力，加上其他原因，就从之前的创业公司出来，于2015年在深圳创立了舒可士公司，专注于给用户提供个护领域的产品和服务，新公司推出的第一款产品，就是素士（Soocare)电动牙刷。

用手机的理念和标准，做一款电动牙刷

手动牙刷市场是没有领导品牌的，因为这类产品没有技术壁垒，很难形成产品体验的差异化，所以用户没有品牌意识和忠诚度。

电动牙刷恰恰相反，技术门槛非常高，多年来只有飞利浦和欧乐B两个世界巨头。他们的技术壁垒非常高，新的品牌想要入场，除非是另辟新径，重新研发新技术，否则很难有机会。

素士整合了世界顶级的研发团队和供应链资源，用做手机产品的理念和标准做电动牙刷，所以我们有信心跟国际品牌一较高下。

首先，我在手机行业呆了近10年，手机是所有智能产品、硬件产品里，技术要求最高、更新迭代最快、竞争最激烈的领域。

从手机行业出来做其他硬件产品，对我来说是降阶的事情，很容易上手。而且我把手机行业的理念和标准带到电动牙刷领域，做出来的产品肯定是不一样的。

其次，我们聚集了行业里顶尖的研发人才。研发团队成员多来自德国和日本，都是技术领先，标准严苛的国家。比如总技术顾问是欧乐B的前工程副总，马达工程师来自日本佳能等等。

第三，电动牙刷产品技术很复杂，精密度要求很高，我们找的供应链，都是跟奔驰、苹果合作的工厂。

素士（Soocare)电动牙刷产品示意图

总的来说，电动牙刷有几个核心的环节，决定着产品的品质和性能。

首先是动力。手动牙刷的动力来自于手的摆动，电动牙刷完全是靠马达，所以马达动力的强劲与否就非常重要了。

现在市面上很多电动牙刷，马达动力不足，所以刷牙的时候清洁度不够。拿汽车打比方，如果发动机性能不好，10秒种才能加速到100，但是性能好的发动机只需要3秒种就够了，这就是区别。

我们在不侵犯别人专利的情况下自主研发了一个高效能磁悬浮声波马达，摆动最高可达37200次/分钟，扭矩动力输出达220gfNaN,使动力不仅停留在摆动频率上，在负载时亦能保持动能不衰减，形成强力摆幅，从而达到深度洁净效果。

其次，电动牙刷90%以上的问题，都是因为防水不力导致的，所以防水技术也很重要。

单看防水技术不是很难，难的是如何在几十万，上百万支的大批量生产的情况下，能做到最高的良品率。

我们负责防水技术的工程师，最少的都有5年以上的行业经验，合作的工厂也都是给国际大品牌做代工的，工厂先前已经被教育过，品质有保证。

第三个就是刷头。除了采用美国进口的杜邦Tynex 柔软刷丝，我们还自主研发出了高密度植毛工艺，提升了刷牙效率。

其他的牙刷，都是圆孔植毛，素士采用更大面积的菱形、条形、梯形、跑道圆高密度植毛，同样的面积可以多植入40%的刷毛。

高密度植毛，最难的在于保证刷毛不容易脱落，这个技术之前只有某国际品牌有，我们花了七八个月的时间，研发改进了植毛设备，也掌握了这个技术。

素士（    Soocare)电动牙刷产品示意图

一般的牙刷，刷毛根部都是一个个小圆孔，圆孔下面其实是一块金属片，刷毛就是借由这个金属片，固定在刷头上。金属片很容易跟牙膏发生化学反应，从而氧化生锈，产生一些有害的物质，影响身体。

我们接下里要推出无铜植毛，刷头里面没有任何金属物质，这个做起来技术难度还是很高的。之前被德国和比利时垄断了，我们现在跟海外的研发机构和厂商合作开发，会很快应用到牙刷上。 

我们的目标是要成为中国的飞利浦，产品都是去跟飞利浦最好的产品对标。 除了在看得见的产品性能和设计方面下足了功夫，在用户不在意的小细节，我们也投入了很多精力。

比如说几乎所有电动牙刷的按键都是塑料的，我们在测试的时候也是采用塑料的，后来经过两三千次的测试，发现塑料按键很容易磨损，掉漆。所以我们果断的改成金属材质，质感看起来很好，虽然成本也会相应增加。 

还有，电动牙刷都是无线充电，底座通了电源以后，如果有硬币或其他金属掉上去，也会加热，温度能到五六十度，资源浪费不说，还可能烫伤人。

我们为此专门做了技术改进，还申请了专利，我们的底座会自动检测，如果是素士的牙刷就充电，否则处于断电状态，从根本上规避了上述的风险。

其实还有很多细节的地方，都是类似金属按键和底座充电检测功能，不是说技术多么难或者成本多么高，而是理念问题，我们真的是在用做手机的理念去做一个非手机的产品。

3个月销售额近2000万，2017年要做2个亿

去年7月份，素士牙刷率先登录小米众筹平台，在不到48小时的时间，1万支牙刷一抢而空。

产品10月份上市以后，只铺了小米商城、京东、天猫等几个线上渠道，销量很好，年底工厂放假，一度都卖断货了。

考虑到产品走的是高性价比路线，利润空间有限，线下渠道的成本比较高，所以我们眼前先专注于打通线上渠道。

素士（Soocare)电动牙刷产品示意图

虽然素士是一个新品牌，我们从一开始瞄准的就是全球市场，要在世界范围内参与市场竞争，所以除了国内，海外的渠道现在也谈的差不多了，后面后陆续上市。

以前，国际品牌拥有技术和品牌优势，在中国生产加工以后，贴牌高价卖给中国人。这个产业链中，代工厂的利润压得非常低，绝大部分都被品牌方拿走了。

现在，国内的产品、设计，品牌运作能力都很强了，甚至完全不输给国际品牌，再结合中国优势的供应链资源，完全可以把我们的产品输出到海上。

拿手机来说，刚开始几年，中国市场上热销的都是摩托罗拉、诺基亚、索尼、爱立信、HTC等外国品牌，几乎没有中国本土品牌的身影。

但是从小米开始，包括后来的华为、OPPO、VIVO、魅族等都崛起了，打出了新国货的概念，以更好的品质，更低的价格俘获了用户的心，挤走了国外品牌。

中国新一代手机品牌在产品、价格、渠道上已经完胜国外品牌，所以今天的手机市场，除了苹果，其他的都已经或消失或退出或销量萎缩得不值一提了。

在手机这样高技术壁垒的领域，中国品牌已经实现了逆袭。在其他领域，我们也可以攻克技术难关，达到制高点，同时价格还比国外品牌低很多，这样的局面也有可能发生在电动牙刷领域，这是素士的希望和愿景。

从素士牙刷上市到现在，真正的销售时间只有短短两个多月，已经做了将近2000万的销售额。 今年的销售目标是2个亿， 2018年要再翻一番，做到4亿-5亿。 

我们的第一款产品是牙刷，未来会围绕个人护理领域，扩充品类，推出一系列的产品，成为一个优质的个人护理品牌。

the end