专访|有礼派温敏：如何用2年时间打造一个覆盖上万家门店让美团点评找上门合作的B2B化妆品平台？

这是新消费内参第086期文章

来源 | 新消费内参

口述 | 温敏

记者 | 海上繁花

化妆品行业是永远的朝阳行业

我在做有礼派之前，已经有过几次创业经历，做得还可以，公司走上正轨之后，不安分的我，又开始寻找新的创业机会。  

我也算是连续创业者，在选方向上面，还是有一些经验。 

有礼派创始人温敏

近几年，信息技术和大数据的结合被极速应用，B2B平台的兴起成为趋势，为供应链上下游创造了更多的连接，满足了中小企业对“互联网+”升级转型的需求，成为了他们实现“小目标”的加速器。  

调查了很多行业以后，我们确定了选择创业项目的3个基本逻辑：   

第一，面向女性。江苏省统计局曾经出过一个数据，一个家庭每支出5块钱，其中就有4块钱是女性做的消费决策。所以，抓住女性就相当于抓住了一个家庭80%的消费支出。  

第二，必须是一个垂直的朝阳产业，生命周期足够长，能发挥的空间才足够大。 

第三，可激发。做to B的生意，必须能找到很好的切入点，给B端提供价值，才能把这个事情做成。  

基于以上逻辑，最终确定了从化妆品行业切入。美丽是女人一生的事业，一个女人从十几岁开始，到离开的那一天，都在努力保持美丽，都离不开化妆品，这是一个永远的朝阳行业。  

化妆品行业的发挥空间很大，我们要做的to B生意，就是利用移动互联网技术改造线下门店，重新定义线下化妆品交易的商业形态，为美妆零售建造“高速公路”。 

社交媒体“探路”，收获第一批种子用户 

2014年从武汉起步的时候，还是挺难的。虽然那时候聚美优品已经准备在纽交所挂牌上市了，但是线下化妆品门店受到的冲击不大，生意很好做，利润很高，过得很滋润。 这种情况下就很难切进去，门店老板都不理你。

后来找到一个切入点，当时微信公众号在一线城市已经火起来了，而武汉的化妆品门店基本都没有公众号，我就帮他们申请公众号，然后在公众号里植入刮刮乐，摇摇乐之类的营销工具。

武汉还是比北上广深落后很多，消费者都没怎么接触过线上营销活动，觉得很神奇很有意思，一场活动做下来，很多人参加，门店的销售额基本能增长3倍以上。 

现在80%的门店是主动找上门求合作的，但最开始的时候，我一个一个门店去跑，跟老板描述有礼派是做什么的，能给他们带来什么好处。

虽然我讲得很兴奋，但是没有一个人听得懂，也不感兴趣。只有一个老板，觉得我这个人很真诚，跟我合作也没什么损失，就答应尝试一下。  

活动确实起到了引流的效果，老板觉得很惊喜，也很感激我，就把他那个圈子里的朋友都介绍给我，甚至还带着我一个个去拜访，有礼派因此拥有了第一批种子用户。把这些种子用户服务好以后，十几个又裂变成上百个，有礼派慢慢就这样启动了。  

在湖北站稳脚跟以后，我就开始扩充团队，很快在全国铺了几千家门店，有礼派的品牌做出来了，在行业里也有了一定的知名度。  

有礼派并购万信达软件

做营销工具只是建立关系的第一步，后来发现门店老板都迫切想要开源节流，特别是连锁门店，需要用数据化管理“人货场”。我们就合并了一家做ERP软件的服务商，开始给门店提供ERP管理系统，这是门店转向精细化运营的必经之路。  

以前，门店一般由一个店长带着几个导购负责日常运营，进什么货，进多少，都由过往经验和店面库存决定，这种经营方式放到现在来说是非常低效的，生意好做利润高的时候还行，一旦行业竞争激烈利润微薄，就很难赚到钱。  

比如说很多门店，有些化妆品有效期才4年，一次进货的库存能卖3年，到最后肯定要赔本甩卖。门店用了ERP系统以后，能发现门店运营方方面面的漏洞，解决了这些问题，一年能省下不少钱。  

帮门店省钱了，省了就等于赚了，老板当然高兴，其他的采购、财务、打卡等SaaS系统也都跟我们合作了，这些系统都是收费的，我们开始有稳定的收入了。

而且通过这些系统，我们清楚地了解了门店经营的痛点和需求，为后续提供其他附加值服务奠定了基础。

先圈地，然后种庄稼，最后精加工  

在有礼派的快速发展过程中，我们一直在梳理商业模式，然后确定了“先圈地，然后种庄稼，最后精加工”三步走的思路。

首先，“圈地”阶段，通过营销工具把我们的SaaS系统做进去，把门店“连接在一起”。 

对一个门店来说，SaaS系统的替换成本非常高，用了我们的系统之后，如果没有太大问题，基本不会更换，这样我们跟门店之间就建立了长久的亲密关系。  

“圈地”阶段发展了10000家门店，有了规模优势以后，我们就开始“种庄稼”，先秋收一波。 

“种庄稼”，主要有两个路径，一个是对上给品牌做营销服务赚钱，另外就是对下给门店做供应链撮合从中收取扣点。   

先说营销服务，品牌和门店都很重视，但两端信息不透明，都很难做好。门店自己做活动的话，力量有限，而且不会做活动策划，执行起来效果也不尽人意。

对品牌方来说，以前都是通过经销商铺货，不直接触达终端，做一次活动，不能实时监督，只有过很长时间，拿到经销商反馈的数据才能评估活动效果，这个数据往往还不够真实。  

我们在中间就起到很好的桥梁作用，品牌方付费跟有礼派合作，把策划好的活动方案放在有礼派的平台上，门店通过有礼派后台执行就可以了。门店轻松很多，品牌能实时跟踪活动效果，还可以随时调整营销策略，双方效率都提升了很多。

另外就是在行业供应链方面，我们也参与进去做了优化。

现在都在说消费升级，三四线城市的消费层次也水涨船高了，在化妆品这一块儿，人们不局限于国产品牌，也开始追求更高品质的国际大牌。  

消费者有需求，门店就要进货，我们把雅诗兰黛、SK-II、兰芝等总经销商引进平台，门店直接在有礼派上向总经销采购，去掉了层层中间环节，门店能拿到更低价格，我们在中间也有5%-10%的扣点。 

我们就是通过整合上下游资源及运营服务，让门店自由共享全球优选名品，提升美妆行业供应链效率，让供需合作更简单。  

这个市场也有几百亿的规模，除了一线国际品牌，我们也陆续引进了一些中低端品牌，反正做的就是B2B的信息撮合和交易担保，只要双方有需求，就可以在有礼派上面交易。  

其实我们最想做的，是第三步“精加工”部分。  

在化妆品行业呆了这么几年，我觉得未来有一个趋势，就是线下门店，会从当下千篇一律，毫无风格可言的局面走出来，慢慢形成独特的风格和标签。 

就像咖啡馆一样，虽然都是卖咖啡和甜品，但每家店的氛围都不一样，吸引的人群也不一样。未来每个化妆品门店会在装修风格，主打产品上差异化，以服务不同的消费人群。  

我们想做的是，帮助这些千篇一律的美妆门店获得“自我升级”的能力，从一个“唯唯诺诺”的“女孩”，变成一个“风情万种”的“女人”，获得美妆门店自带的品牌个性，拥有一群固定死忠粉，传递一种生活方式。

在此同时，在CS渠道顺带孵化满足这种趋势的特色品牌，让他们有自己的调性，或者竞争武器。 

合作美团点评，间接服务1亿女性

老实说，有礼派真的是赶上了一个好时代，虽然刚开始做的时候比较难，随后就迎来消费升级浪潮，门店眼看着要被淘汰，纷纷加入到有礼派平台。经过近3年的发展，我们已经成为行业里非常有影响力的第三方平台。  

2017年，在原有业务保持良好增长的情况下，我们重点会落实2个项目。

一个是今年开始会跟美团点评合作，共同运营美团点评平台上的化妆品丽人频道。 

美团点评是国内最大的生活服务电商平台，2016年的平台交易额将近3000亿。作为一个才成立3年的创业公司，能跟这么大的平台合作，对我们来说是一个里程碑的事件。  

从另外一个方面来说，美团点评选择跟我们合作，也是看重了有礼派在化妆品领域的实力。虽然他们是做O2O起家，有着强大的线下地推实力，但是从0上线1万家化妆品门店，也需要投入非常多的精力和资金进去。反而是跟有礼派合作，直接有1万家成熟的门店入驻，更符合美团点评的利益。  

我们双方合作是优势互补，美团点评巨大的流量给门店带来了销售额增长的希望，化妆品门店的入驻，也丰富了美团点评的用户体验，这是一个多方共赢的事情，也是垂直平台和综合平台如何合作的有力探索。  

除了跟美团点评的线上业务合作，我们计划通过大数据分析，严格优选商品，配合资深店务管理专家，进行培训以及售后追踪。

会教门店怎么卖，怎么陈列，如何带动销量，让商品成为“利润、促销双贡献”的主力商品，实现美妆门店运营升级，解决美妆门店好卖、愿意卖的问题。 

我们去年下半年就在筹备这个事情，今年5月份开始启动，预计年内可以帮助服务平台中超过50%的用户实现这种智能经营方式。

有礼派做到现在才2年多的时间，业务已经覆盖了全国23个省、4个直辖市、3个自治区，服务门店数量10000+，帮助超过50%的美妆百强连锁进行了新零售升级。

有礼派在早期曾获得黑马基金、丰厚资本、鼎盛华泰等机构，以及微光创投吴宵光、源政投资杨向阳、博鳌亚洲论坛发起人之一昂健等知名投资人与机构的支持。

今年3月初，我们又完成新一轮数千万人民币融资。本轮融资由华诺创投领投，京基资本、彩梦想跟投。本轮融资主要用于产品迭代，加速SaaS用户的增长，供应链业务，大数据挖掘与场景应用等。

我们一直坚持做服务化妆品行业的第三方平台，坚持维护终端门店利益，让美妆零售更简单。通过线下门店，有礼派间接服务了至少1亿女性，未来的想象空间非常大，我们会一如既往的脚踏实地往前走！

the end