专访 | “吃个汤”詹楚烽：15年4次创业，转战汤品领域，获近亿元融资，明年汤铺开到200家！

这是新消费内参第382期文章

来源：新消费内参

编辑：张鑫

我是一个地地道道的潮汕人，14岁在粤菜酒楼拜师，做了三年多的粤菜厨师。2010年开始创业，先后开过数码公司、策划公司和供应链公司，第一家公司做了半年，倒闭了，第二、三家公司都卖掉了。

可以说我是一个典型的连续创业者，工作经验总共加起来快十五年了。“吃个汤”这个项目是我第四次创业。

为什么要做“汤”？

首先，萌生做汤的想法非常偶然，我是潮汕人，潮汕人每天都有喝汤的习惯，有一天吃饭的时候，我发现市面上的汤慢慢都变成勾兑的汤，没有家里的味道，而且普通餐馆的汤价格也比较贵，要100-200元/位，所以我当时就有一个想法，想要做一个“汤”，味道就像家里煲的一样，价格也不要太贵，大概在30块钱左右。

其次，从市场规模来讲，按照权威专家的统计，汤品占整个餐饮行业份额的8%，现在有几百亿的规模并且随着消费者认知的转变以及消费场景的增加，市场规模将不断提升。

第三，汤本身是非常有前景的品类，可以精准控制食材、药材、火候和烹制时间，它天然具备可标准化的潜质。

第四，汤的核心属性本质是“爱”，是一个带有情感温度的产品，所以我认为有无限的想象空间。

以我们广东人举例，父母想表达对子女的关心，会做一桌好饭，关键点就在汤，它需要时间、需要好的食材和精力把它做出来，所以浓缩的是老爸、老妈浓浓的“爱”。

另外，当人生病的时候，最需要别人照顾的时候，这时候你会想着送个鸡汤给他，我们通常讲对一个人心里最重要的东西叫心灵鸡汤嘛。

所以说，汤这个品类因为本身具有情感属性，用户场景消费多，有很大的开发潜力。

第五，之前的汤品牌做得不够好，给我们留下了好机会。

汤文化有很多年的历史了，虽然不是大热的餐饮品类，但是在全国范围内创业者有很多，更不用说偏爱汤品的广东了。为什么以前一直没有出现比较成功的汤品牌呢？在我看来主要有三点原因：

一、团队原因。

我认为团队基因很重要，尤其对创始团队来讲，既需要懂产品，也要对供应链整个环节非常了解。

二、模式问题。

之前做的是正餐、快餐，比如像真功夫，以汤的名义来做快餐，本质上是一个快餐品牌。而我们不是强调做正餐，我们就是做汤，这可能跟时代的趋势和变化有关。

以前大家吃饭讲究吃饱、吃好，现在吃东西讲究是健康、特色、口味，用户想吃点清淡的、健康的、营养的。我们是他最好的选择。

三、创新的问题。

产品创新不足。举个例子来说，原来广东地区的炖盅都是一样大小，大家从来没有想过去改变它的大小，炖盅的大小是取决于你的份量，份量不去改变，你的汤就永远是饭前一口汤，饭后一口汤的概念，没有办法满足消费者吃饱、吃好的诉求。

我们在产品上创新地使用椰子做容器，椰子是天然炖汤的好材料，可以根据椰子的大小调整容量，通常市面上的椰子都是36-38公分左右，我们的椰子是40公分以上的。

别看这几公分的差别，不仅正好满足了我们用户的产品体验，以及想要吃饱、吃好的诉求，而且从根本上改变了“饭前一口汤，饭后一口汤”的概念。

与其他餐饮品类相比，汤虽然相对简单，但是要做出“好汤”却不容易。我们现在定义“好汤”有三个标准：

第一，真材实料；

我们只用“好料”，好料是好汤的基础。

打个比方，鸡肉分为新鲜鸡和冰冻鸡，排骨分为新鲜排骨和冰冻排骨，新鲜的原材料和冰冻再解冻的原材料做出来的汤口感肯定不一样。

我们主要的食材采用产地直供的方式。比如鸡，市面上大部分鸡生长周期是九十九天，吃个汤则和两个农场签订协议，要求鸡必须养足 120-150 天，并且必须是走地鸡。

还比如招牌“原只椰子”系列，使用的是原产地两斤以上的老椰子。

另外，我们自建中央工厂，基本上全部制作流程在中央工厂完成，急速冷冻之后配送到各个门店。

目前，吃个汤在广东有几家门店，今年计划。为了满足增长的需求，吃个汤自建亚洲最大的汤品制作中央工厂，可以满足5000个蒸笼同时作业，以前基本上一次只能蒸100-200个，相比之下，大大降低了成本。

而且，我们凭借中央工厂的大小以及蒸笼同时作业的数量获得了吉尼斯世界纪录的认证。

第二，只放盐；

区别是不是好汤一个重要的诀窍就是喝完是否口渴。有些汤店因为食材不够好，需要勾兑其他的添加剂改善汤品的味道，消费者喝完之后就会口渴。

我们的产品就是用原材料和盐，真正靠食材的本味熬出好味和营养，喝完之后绝对不会口渴，从消费者的角度也很容易感知。

第三，掌握火候和时间，入口“63°+”口感最好。

一份汤，如果没有达到入口最佳的温度，体验会差很多。经过我们的研究，汤入口最佳的体验温度是“63度+”。

假如温度过高，用户容易烫伤，而且对喉咙粘膜有伤害；假如温度太低，激发不出食材的味道，体验感也会下降。

“入口63度+”，是我们给用户的体验产品的口号。

如何保证汤品入口的温度为最佳温度呢？

首先，汤始终放到蒸柜里面，而且每个汤的出品都会检测温度。例如说，我们的汤低于90度是不会出品的，等到拿给用户的时候，他可以体验到最佳温度。

另外，我们送外卖，多长时间送到用户手里，大概降到多少度，也经过测试，到达时汤的温度基本可以保证63度+。

1、跨地区经营仍然主打广东口味

我们本身发源于广东地区，产品符合广东人的饮食偏好。但是，在中国基本上每个地区的人们都有自己的特色汤品和饮食习惯，比如四川人嗜好麻辣，上海人饮食偏甜。

所以在我们在区域市场拓展的过程中，肯定会受到像这些饮食习惯上的冲击，这也是企业经营过程当中需要去克服的问题。

在香港吃麦当劳的经历让我发现，它的口味跟国内完全不一样，这实际上是考验一个企业在跨地区运营的时候，如何“因地制宜”，根据当地的情况去做一些微调。

但是，我们主打的产品不会改变，还是广东口味，只是会根据当地的饮食偏好在增加一些相关的元素，吃个汤也不指望每个人都来吃，天天都来吃。

我认为中国市场非常大，我们只要占据一部分消费市场，服务一部分目标消费者，就足够了。我们讲苍茫大海只取一瓢。

2、新零售模式挖掘场景争取足够的生存空间

另外，广东有一句话，食不可一日无汤，汤在广州有稳定的消费场景和庞大的消费人群，不可否认的是在其他地区，尤其是北方，单独把汤作为正餐的用户场景还有待于培育发展。

但是我认为用户教育的工作不适合创业公司来做，因为付出的成本太高。

关于用户消费场景的问题，我是这样理解的，北方也有很多人喝汤，只是用户相对比较零散，就好比广东人对肉夹馍也没什么概念，但是西少爷在深圳也做得非常好，我们的难点是找到这部分零散的消费人群。

其他品类可能市场很大，苦于一片红海，竞争也很大。汤品到了北方市场，可能不是主流，但目前的消费场景和体验也足够让我们生存下去。

打比方来说，当用户感冒生病，胃口不好的时候，要不喝汤，要不喝粥，可能会选择我们。

用户可能在我们这里买一个汤，去隔壁家吃饭，就跟买一个饮料去吃饭，或者吃饭的时候点一个饮料一样。这个场景未来也是我们的产品系列之一。

9月开始，我们正式开始新零售模式，开拓礼品化预售，接下来对场景将会有更多的探索。

我认为新零售准确来讲就是场景，我们可以去挖掘更多的场景，同时用户可以体验你的场景，这是非常重要的。

我们正在挖掘更多的场景，我们推出对应二十四节气的商品，它其实是自然生活的一种规律，跟人类是相近的。

所以在每个节气的时候，你需要补充的营养是不同的，这时候你可以交给我，打比方说以后到每一个节气，你要补充的东西，我的汤都可以满足。

这是一个场景，用户黏性的增加和用户的触动、锁定等等的关系。

而且，我们现在也在跟盒马、超级物种还有便利超市等开展合作，其实这些渠道里都有热柜，消费者去买一杯咖啡或者买一杯热饮很方便，以后可能他可能会买一个汤。

除此之外，我们的汤还可以做成半成品的食材，很多人不是不想喝汤，是因为做这个东西太麻烦了，需要很长的时间，另外炖汤食材搭配、火候控制也非常关键。

对于我们来讲，未来有半成品这块的开发，消费者直接在家里把材料一丢，水一放，就可以直接等着喝好汤了。

实际上我们在零售方面做了很多的探索，未来也将一直做这件事。

我们采用“前店后厂”的模型，基本上全部的制作流程在中央工厂完成，前端店面比较简单，没有厨房，也没有专业的厨师。

我们现在有接近80家店，还有20多家在装修，有3种店型，在职能、面积以及选址等方面有明显的差异化，形成品牌线下矩阵。

第一种是旗舰店，可以理解成形象店，开在购物中心，面积在150-200平方左右；

第二种是标准店，也叫堂食店，主要为用户提供堂食体验，布局以商圈为主，还有一些大型社区，面积在60平方左右；

第三种是自提店，15-20平方左右。外带店是根据区域布局，深圳地图摊开，90%以上的人口密集区都可以点到吃个汤，吃个汤都可以触达，给你提供服务。

另外，我们开第二类标准店之前，自提店是我们的前端先行店。

传统开店都是一张地图翻开，这个商圈很好，有那么多白领消费，可以确定开店，这叫拍脑袋开店。

我们采用自提店先行的方式，对用户所有情况都熟悉掌握，可以精准定位到店开在哪栋写字楼或者哪个小区底下。

自提店开过去有两种情况。第一，假如了解到不适合做标准店，自提店还会开在那个地方；第二，假如发现这个地方可以开一个标准店，标准店和自提店将并行。

现在同行很多人都在拍脑袋开店，这种开店方式失败概率很高。我认为成功是可以规划出来的。

正是因为开店逻辑不一样，才决定大家开店的成本和成功概率，传统的商业在开店的时候，有一种必然现象30%以上的店是有亏损的。

我们目前还是有少部分的店亏损，但是概率要低得多，这些模型和逻辑也是我们在做的过程当中，逐步总结、逐步优化形成的。

据悉，“吃个汤”（等候科技）已于2018年3月完成近亿元A+轮融资，本轮融资由五岳资本和凯信资本联合领投，挚金资本担任独家财务顾问。

本轮融资将主要用于地域拓展，今年年底将开始向北京、上海、香港进驻，预计明年完成200家汤铺的目标。吃个汤目前已成为汤品类的头部企业。

在此之前，吃个汤还曾获得由五岳资本领投的3000万元A轮融资，以及泰鲸投资、华友生活、挚金资本、以正资本等机构的种子、天使轮融资。