专访 | Abox壹盒肖冰影：获千万级美元融资，注册会员近10万，匹配是核心价值

我毕业于上海交大，之后就读美国斯坦福商学院，在国外求学、生活期间，成为了Stitch Fix（美国上市订阅电商平台）的忠实用户。

同时我发现，尽管国内电商非常发达，新电商模型层出不穷，但是订阅电商赛道相对空白，由此萌生了回国创业的想法。

2017年12月，订阅制女装搭配电商平台“Abox壹盒”正式上线。

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首先，为什么看好订阅模式呢？除了Stitch Fix的成功经验之外，一方面，我认为订阅电商与其他电商模式相比，本身更具有竞争力；另一方面，中国的信用体系正在逐渐建立和完善，成为订阅模式发展的重要基础。

订阅电商三个竞争点

第一，用户留存；

对电商平台来说，用户留存一直是难点。很多新出现的电商模型，可能会通过初期的低价或者事件性营销大规模获得第一波客户，但是这些客户到最后很容易流失。

因为你很难再次去唤起用户，他们还是会回到自己熟悉的渠道，像淘宝、京东或者唯品会，它们在多快好省这几个层面上优势更加突出。

而订阅电商体系能够把用户留存极大拉长，我们现在用户的平均留存是10个月。

原因是什么呢？一方面，订阅的方式增加了与用户沟通的可能性；另外一方面，通过订阅加匹配的方式，我们能够提供个性化的服务，用户的留存和黏性就能做起来。黏性是我们很看重的一点，也是做电商的突破口之一。

第二，用户体验；

我们的流程是先体验后购买，因为服装本身需要试穿，否则很难做出正确的购买决策，而传统电商把试穿的流程取消了，我们现在做的就是把试穿还给用户，这更符合用户的购买需求。

淘宝和唯品会服饰品类的退货率一直都居高不下，其实这说明消费者并没有把它们当做买货渠道，很有可能就是在把它们当做试穿渠道。

我们觉得这是一个很大的机会，消费者对体验式消费有强烈的需求，而且体验式消费，前期获客成本更低。

第三，匹配。

服装是长尾市场，每个季度可能有上百万个SKU新款面世，但是消费者最后买的是最适合自己的几件衣服。

如何在海量的SKU当中去找到最适合自己的？核心是提高选择的效率。这也是我们的核心价值。订阅和体验都是方法和手段，我的核心价值是匹配，帮助消费者提高选择合适SKU的效率。

信用体系是订阅模式的基础

在美国，订阅是一种非常常见的模式，化妆品、服装，包括剃须刀、卫生巾等各种各样的东西都可以通过订阅获得。为什么在中国订阅电商模式刚刚才开始流行呢？

我认为最主要的原因是中国之前欠缺信用体系，而订阅一个重要的基础就是信用体系。

相比较而言，在过去将近50年的发展当中，美国建立了比较完善的消费者信用体系。

比如说，很多美国人高中毕业18岁开始办第一张信用卡，这张信用卡在社会信用体系里类似身份证，如果有买房、贷款等需求，政府都会先根据信用审核。所以信用对他们来说极其重要。同样，商家也可以利用这套信用体系规避风险。

在中国，以前没有信用体系，所以很难做订阅。最早做订阅的公司是凡客诚品，它失败的一个很大的原因就是寄出去的东西消费者恶意损坏、不退换，这是中国社会的客观事实，也是社会在发展过程中必经的一个过程。

但是现在，中国的信用体系已经逐步建立起来了。主要包括两个方面：

一方面是实质的信用体系。

比如说芝麻信用，商家可以查询用户信用分数，用户的消费记录也可以间接影响用户分数；

另一方面是社会认知，就是我到底要不要讲信用。

包括芝麻信用免押使用共享单车，免押金租充电宝、租伞等，已经有很多公司在教育消费者信用具有价值，你需要在社会上进行履约。从消费者认知的角度来说，我相信会一直进化。

对于订阅或者是体验式消费模式来说，由于缺乏惩罚机制，所以规避违约风险最有效的方式是防范于未然。

目前，一盒前端注册用户将近10万人，覆盖一线到五线城市，违约比例一直都比较低。用户素质比我们想象的要高，所以至少在现在看来，这是一个比较好的时机，无论是做订阅，还是做体验式消费。

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其实订阅也好，或者说体验式消费也好，它们都是表象，我真正想做的是匹配，这是我的核心价值。它对于消费者、品牌方以及平台自身都发挥着重要作用。

提高消费者购买的效率

我们目前的核心用户是30到45岁的女性群体，她们有两个特点。

第一个特点是忙。

30岁以上的女性，要么处于事业上升期，要么开始结婚生小孩，时间精力有限，所以对她来说效率很重要，我的匹配也会变得特别有意义。

第二个特点是，有些30到40岁的女性，可能体型会有一些变化。

比如说生完小孩以后，所有的尺寸都要重新选择。这时候，我们就提供了一个在用户不了解自己新体型基础之上，帮助她进行服装挑选的服务，并且由搭配师指导。

怎么做到匹配呢？这需要数据算法和搭配师合作来实现。它们各自有擅长的部分，人对图像、颜色、风格以及感受很敏感；算法对于价格、版型等标准化要素异处理得更快。

所以我们整个流程分为两部分：首先，用户注册成为会员时，在前端填写准确的数据，收到数据以后，用户每形成一个订单，数据算法会根据用户前端填写的数据和我们后端衣服的数据进行第一层的计算，然后算法会把最适合这个用户的衣服呈现给搭配师。

第二个部分是，搭配师根据算法推荐的衣服，结合自己对用户喜好的理解再进行搭配。实际上，搭配师有完全的权力去推翻数据的推荐，因为我们相信搭配师的判断要比数据更精准。

团队现在有将近50个搭配师，每个搭配师服务数百个个用户。随着用户数量的增长，搭配师的队伍也会相应扩大。

怎么解决人力成本也是我们一直尝试解决的问题。一方面，未来会引入大量兼职设计师；另一方面，通过数据匹配，帮助搭配师更精准的筛选衣服，提高搭配师的工作效率（做出匹配的速度和用户选择购买的精准程度），从1个搭配师对应数百个个用户，到对应数千个个用户。

为品牌方提供精准匹配的渠道

从商业模式上来说，我们是为用户提供搭配，以及试穿型体验，因此用户实际上没有那么挑剔品牌，他们更在意的是商品本身，包括商品上身效果、材质等。这是壹盒选择品牌的“前情”。

所以，平台上的产品以设计师品牌为主，款式可能更好，性价比更高。中高端品牌只占一小部分。

另外，我们也拿到了一些海外小众品牌在中国的独家正品销售权。

这些资源一定程度上来自于买手团队，比如说很多买手以前在小IT工作，或者国外留学回来，从事过商品采购、品牌采购的工作。

对于品牌方来说，匹配也是我们的核心价值。

一方面，增加了一个更精准触达目标消费人群的销售渠道。

另一方面，我们的数据可以指导品牌方调整款式，因为我们离消费者比较近，而且有大量消费者数据。通过每月一次的数据反馈，告诉品牌方什么款式更受消费者欢迎。

匹配是平台的竞争力

从平台自身来说，匹配的作用也非常突出。

1、减轻库存压力。

我们跟品牌的合作方式是集中采购货品到平台上销售。虽然有几万个SKU，但是库存的压力比较小。主要有两个原因:

首先，我们最擅长的事情是匹配，在匹配之前我们就收集了精准的用户数据，包括用户总量，他们的尺码比例、风格喜好以及期望的价格区间等，这些数据会引导前端采购。

其次，我们一开始不会大量采购，而是先拿一些款式试卖。假设某个款式购买转化率特别高，我们会增加它的采购量，把它曝光给更多消费者。

综合来说，我们优化库存的秘诀就是的一方面根据数据提前对销售进行预估，另一方面根据实际销售情况调整。 但是，最核心的是基于数据的精准匹配，匹配度越高，库存压力就越小。

2、匹配是平台的竞争壁垒。

我为什么一直强调匹配，因为前期无论是订阅还是体验，都能抄袭，到后期形成壁垒的是数据的积累、匹配的精准。

国内订阅模式刚刚开始流行，相比较而言，我们的核心优势在于起步早，团队也比较完善，目前规模和数据都是行业领先。

这些数据积累加上技术的提升、整个团队的磨合，最终呈现给消费者的是越来越精准的匹配服务，这也是我们在女装订阅赛道最核心的竞争壁垒。