艾佳生活潘定国：如何通过重构大家居行业“人货场”，打造家的生态圈？

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首先介绍一下艾佳生活，我们提供的服务特别简单，在新建的楼盘里面，如果开发商提供的是毛坯房，艾佳就提供硬装、家具、窗帘、灯、地毯、电器、锅碗瓢盆、拖鞋、浴巾，全部提供。

行业里面总在问我们这种模式叫半包、整包还是全装？我说我也不知道，我们就叫一揽子解决问题。所以，有很多团队说艾佳其实在打造一个从房子到家的闭环场景。

从业务的角度来说，家装市场就是三件事：流量、转单和交付，今天我主要说一下其中的两点，即艾佳如何提高流量的转化效率和交付的满意度。

第一，提高流量转化效率

怎么获取流量呢？艾佳采取的是一个特别巧妙的方式，我们聚焦新建的楼盘，在楼盘里面与用户直接交易，实际上是用户在买房的时候，就直接选艾佳的服务。相比较来说，我的订单量比较集中，转化率比较高。

第二，提高交付满意度

从交付的角度来说，我们打造的是一套系统应用，把设计师、施工单位、家居厂、管家和物流、安装、运维所有家装链条上的服务商全部打造在一个平台上，实时进行交互，给用户提供一个比较好的体验。

为什么一直以来交付都是家装行业的痛点呢？一个重要的原因就是多年来劣币盛行，设计师不干设计的活，去拿回扣，项目经理不干项目管理的事，去偷工减料和增效，造成消费者体验不好的现象。

艾佳的定位就是希望把行业里面相关的链条和利益重新进行分配，为此，我们还特意成立了一个新时代的家居联盟，联盟成员都是在艾佳平台上提供交付的单位。

联盟就一个目标，只要是选择我们的客户，都可以不用担心装修的效果和满不满意的事，我们替满意负责。

所以，艾佳的业务可以总结为三句话，我们相比较行业来说流量的获得成本比较低，转化的效率比较高，交付的体验比较好。

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艾佳从事的是大家居行业，也属于消费领域的重要板块，今天我的分享主要是从“人货场”的角度重新梳理大家居行业，希望能给大家一些启发。

针对家居行业，只要装修过的人应该都有体会，这个体会是你没法花钱买到一个确切的服务。它不像今天我们花30万，想买辆车子，有很多选择，甚至在4S店你插上钥匙就开走了。你今天想花50万把家里装修一下，你能想起谁提供这个服务？你想不起来，这就是整个行业的痛点。

我把造成这种现象的原因归结到传统家装市场人货场的特点上，艾佳是如何对传统的人货场进行改造的呢？

第一，从人和货的角度来说，用户为什么选择我们，核心是三点：

1. 审美。

在家装行业，现在基本上是当地的设计师服务当地的用户，设计师也是以传统的家装设计师为主，在设计美感上还有较大的进步空间。

而在消费升级时代，消费者的审美能力大幅提高，对于家装设计有更高的追求，于是我们就在想，能不能让全世界的设计师为最普通的县城一级用户提供设计服务？所以，我们专门成立了一个机构，叫喜舍创享，邀请大牌设计师设计方案，我们不直接支付设计费，他的收益来自于用户的选择，用户每选一次他的设计，平台支付2000块钱的设计使用费。

这家公司其实就是设计师的经纪人，版权归设计师所有，平台按照使用设计的次数给设计师付费。通过这样的方式，达成了双赢的效果，一方面，艾佳不养一个设计师；另一方面，用户只需要花2000块钱，就可以使用市面上价值几十万的设计。

目前，我们内部开发了一套系统，这套系统可以做到为用户自动产生符合家庭户型的方案。但是，现在只能做到70%的自动化，30%还需要人工辅助。

未来，我想实现的是让用户在这套体系里可以自主布品、布件，比如椅子、桌子可以随意挪动，保存一下，10秒钟就能出方案，在大咖设计的基础上，让用户充分参与进来。

2. 省心。

我们在施工现场安装摄像头，用户可以看到家里施工进展的情况，每天的进度都可以看到。

与此同时，我们在行业内首创引用支付宝的逻辑，在装修的关键节点，让用户先在手机里确认，确认完了以后系统自动给施工单位付工程款，让用户参与决定付钱的环节，一方面效率更高，另一方面减少了内部环节，避免了腐败的问题。

还有一点，我们也把滴滴抢订单的逻辑匹配进来了。我们与施工的项目经理之间建立积分制，用户的评价会转化成项目经理的积分，平台根据积分对项目经理进行排序，并且积分跟后面的抢订单直接匹配。

所以，我们用这样的方式构建了一个让用户放心的逻辑。

3.省钱。

我们给用户提供更好的服务，同时又比较便宜。如何实现？一方面是设计，前面已经说到了，另外一方面就是艾佳所有的软装都采取集中采购的方式，相当于厂家直供，像宜家一样柜体直接运送过来，去掉了中间渠道，去掉了配展式的物流运输，成本比较低，我挣的是中间毛利的钱。

而且，艾佳比宜家更牛的一个方面是C2M，我们平均下来有六个月的供货时间，也就是说有六个月的时间可以让这些厂家生产产品，这也大幅度降低了成本。

第二，场。

整个行业都比较局限在看渠道这个场，我认为真正的场应该是用户的家里面。所以，艾佳其实是形成了两个闭环：

1.从房子到家，这个艾佳已经形成了闭环；

2.住进去之后，整个生活方式也是一个闭环，艾佳生活的名称由来也是因为我们想在用户生活方式层面形成闭环。

在生活方式层面我们做的一个重要的尝试就是推动艺术品走进中国的千家万户。在中国一个很奇葩的现象是，艺术品没有交易市场，只有拍卖市场，中国人富起来了，我们不仅仅是解决肚子问题，还要解决思想问题，艺术品走进千家万户，应该成为必然。

艾佳联合了一个艺术品机构，它原来只有评选，没有商业模式，我们合作之后，把它的产品放在我的系统里面，设计师可以选，消费者也可以在艾佳的艾商城APP上面挑选。

我们想打造的是一个类似米家的APP，用户即使不选择艾佳的装修服务，一样可以选一下艺术品，里面所有的艺术品价格都没有超过1万块钱，未来可能有很大的升值空间。当然更核心的还是让艺术品走进千家万户，这应该是趋势。

甚至我们还探索出一种新的商业模式，即使用户在装修过程当中没有选择艺术品，我们的设计师直接把画在他的书房、客厅帮他摆上去，如果不需要，三个月之后拿走。

经过测试，100%的用户都愿意留下来。这其实是一种尝试性的服务方式，里面有特别多的东西可以承载和创新。

所以，艾佳是在大家居行业，把人货场按照我们的一种实践和理解，进行了重新构建。

简单来说，艾佳更想在行业里面打造一个生态圈，我们在自己的体系里打造了几个小型的生态企业，包括刚才说的专门做设计版权的喜舍创享，专门做物流干线、支线安装、运维的汇文物流。另外，在家具方面，我们未来还想打造分工，主材、辅材等等相应的一些服务。