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这是新消费内参第663期文章
来 源：新消费内参
作 者：Nick Chan
近几年来，“互联网思维”这个词频繁出现在传统行业，不少人认为，传统企业的生存之道只有两种路径：要不安分做好一家店，做到极致而绝不开分店；要不就依仗互联网思维支撑传统企业迅速崛起。
电商的迅速崛起大家有目共睹，据国家统计局数据，2018年中国服装电商市场规模高达8205.4亿元。但在如此庞大的市场，服装电商在销售端却难以形成闭环，关键在于服装的合身问题难以得到保障。
易改衣作为新兴的互联网传统企业，通过打造专业改衣师团队+全国连锁门店+自建中央工厂的模式，从改衣这个小市场迅速切入，延伸了服装产业服务链。
量体裁衣是一门依赖改衣师傅的生意，易改衣是如何通过互联网来完成？
以下内容为易改衣创始人梁仕昌口述。
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改衣行业的认知与机遇
每个行业对自身的准确认知极其重要的。对改衣行业而言，改衣并不是简单修裤长、改版型，而更是作为服装行业的重要闭环，是完善销售端服务的一个重要环节。不少服装企业在服装生产、设计、销售方面样样精通，唯独缺少售后。这意味着服装公司即便在生产链、供应链做到环环相扣，质量达到顶尖，也并不能为顾客消除合穿与否的顾虑。对于顾客而言，通过电商购买服装，合穿与否才是最重要的。换而言之，在如今服装质量已得到保证的当下，顾客最需要的是舒适度的保证。来源：易改衣官网
易改衣的定位恰好便是帮助各服装企业完成闭环，提高顾客购买的信心。因此，易改衣的定位也吸引了不少合作。目前，易改衣与十几家奢侈品品牌和一线大牌建立了战略合作关系。自2015年成立开始，易改衣便是阿玛尼、CURIEL等几十个国际一线品牌在国内的合作服务商，之后也得到了寺库、唯品会、天猫、京东等知名企业的认可。开改衣店是一个可以遍布全国的生意和事业，毕竟改衣在每个地区均有需求市场。特别是北上广深这些商务人群集中的地区，对于高端服装改造的巨大需求尤为凸显。基于改衣行业的潜在需求，易改衣马上抓住机遇精准找到切入点，并通过不断研制找到了易改衣的基因。易改衣自创建成立以来，不断扩大品牌规模，且目前在广州、北京、上海、南京等28个一线以及新一线城市已设立60家多体验门店，还即将在全国二线城市开设新体验店，继续往外扩张。其原因主要有两方面：一方面来看，目前改衣市场痛点明显。不少消费者通过网购、海淘买完衣服后往往发现有不合身的现象，但是海淘和奢侈品服装退换货周期又长又不可控，往往还要漫天加价，这么高价的服装扔了又太可惜。且现在，国内新崛起的富裕阶层越发增长，对于穿衣合体的要求也越来越高，这时候找到一家靠谱的裁缝店就成了消费者的迫切需求和痛点。另一方面，改衣市场服务不齐全，且服务门槛较高。虽然目前有很多服装门店也提供改衣服务，但也只能简单修衣物长短罢了，改动版型等服务难以实现，出现一道极大的服务缺口。另外，高端衣服价格高昂，找街边裁缝店随便处理，稍有不当便会造成不少麻烦。因此，这些高端客户往往愿意花更多的金钱去寻找“靠谱”的改衣团队。换言之，高端客户的改衣服务门槛极高，不是任何街边裁缝店或商场裁缝店都能获得高端客户的信任。而易改衣切入的就是这样一个缺口。现在，易改衣已经完成了B端SaaS服务系统的开发，即服装公司可以通过给易改衣付款，赋能门店终端上线改衣服务。这样一来，客户有改衣的需求，门店便可以第一时间提供相关服务，即时的便利性也给予了顾客较大的购物信心。这也是易改衣的一大机遇。![]()
高客户粘度控制客源
改衣行业的客户特别注重服务和品质，这需要与客户形成较强的互动关系。服务好、品质高，客户粘度也会自然而然变高，一旦客户的改衣习惯形成，以后的消费频次也会增多。因此，控制客源的关键就在于客户的粘度，而不是客户消费的单点频次。易改衣抓住的便是这一点，注重客户培养，不断提高客户粘度。只要客户粘度上来了，存量市场就能得到保证。另外，改衣行业的客户需求是长期的，所以高客户粘度也意味着客户消费的交叉频次高，这与单点频次有所不同。所谓的交叉频次就是不同客户在不同时间段交叉彼此。只要客户粘度足够高，客户的所有改衣消费都选择易改衣，即便单个客户的单点频次不高，但不同客户起码能分散在一年之内的各个时间段，而不至于某个时间段的客户过于集中。目前，易改衣也在针对客户粘度，提出客户分层管理的策略。客户层级按不同客户的单点频次为高、中、低级，并为不同层级的客户提供不同的辅助SKU，对用户进行深度转化。这样，在维持客户忠诚度的同时，也保证了各个时间段内一定的客单量。![]()
管理讲求透明化、人性化、标准化
易改衣一接到订单以后，一般会以区域为核心就近配单，再派量体师上门量体并取衣返店。比普通小店相比，易改衣让客户较为放心的一点就是，易改衣在接收订单的那一刻起，整个改衣进程都受到监控。换句话而言就是将改衣流程透明化，客户可在第一时间得知衣服修改的最新进展。这样的即时追踪无疑增强了客户对易改衣服务的信心。
在目前2万亿的成衣市场之中，衣服码数却寥寥可数，而每个人的身材不同，这难以解决服装的个体合身问题。而全社会的消费观念在快速转变，服装不仅要看重品牌和美观，更要注重合身，即衣服能体现身材优势或修饰体型不足，以达到更合身的状态。易改衣的人性化管理在于，根据客户的穿衣习惯、身材特点修改衣服版型，这其实也是“半定制”的过程。因此，易改衣在量体方式方面力求细致，不放过客户的任何要求。不同于一般裁缝店，在做到物理尺寸精确的基础上，再根据客户个体的穿衣习惯来量体改衣。比方说，有些客户喜欢穿偏紧身的衣服，易改衣便把此类需求写进改衣方案里，严格依据量体数据和客户要求修改衣服，以此来保证改造出来的衣服符合客户需求。第一大亮点就是将非标的服务标准化。比方说，服装领子的所有版型都已经由高级服装定制师傅陈列出来，作为版型选项供客户选择。这样一来，即便是外行客户，也能根据版型种类选择最适合自己的一种。换言之，就是将客户抽象的版型要求以更形象的方式呈现出来。第二大亮点在于将价格标准化。目前，易改衣已经有一套成型的价格体系，无论是面料、版型乃至修改部位，每一个项目都有固定的价格，在价格单上写得明明白白，提高客户对易改衣的购物信心。
所以，客户不必担心在价格方面狠狠被宰，更不必担心半途临时加价的状况。改衣行业注重品质，所以赢得客户口碑的关键在于改衣工艺效果。易改衣深知这一点，于是在拓展门店方面全部采取直营模式。所有门店从招聘、培训直至门店施工，都按照规定标准严格执行。每个易改衣的门店都有专门的改衣师傅团队，并且任命经验老道的改衣师傅作为责任裁缝，负责整个门店改衣质量的把控。易改衣对于改衣质量的把控，也不是由责任裁缝的经验作为改衣标准，而是将所有门店的改衣标准实现统一化。手工扦边怎么扦？暗线怎么走？诸如此类的改衣细节在易改衣均有统一的工艺标准。客户可通过工艺标准的对照判断改衣效果的好坏，反过来对易改衣的改衣效果进行监督，保证改衣质量。与此同时，易改衣也依据客户的反馈意见及时改进，与客户持续互动，并赢得客户口碑。![]()
未来依仗数据化开拓增量
基于互联网的快速发展，易改衣也逐渐注重数据信息化方面的管理。从现阶段来看，在任何平台搜索行业相关关键词，易改衣都是排名前三。因为品牌在网站的出现频率越高，人群覆盖面也会越广，这也是极大的潜在增量市场。在过去，对于改衣行业，精准寻找客户是极为困难的，因为改衣客户的需求本身就具有不确定性。而在目前的互联网时代，易改衣可通过数据得知各种服装品牌的点阅量、销量等，说白了就是对客户的准确需求可以即时获知。再通过线上服务链接的投放以及关键词搜索，便很轻易精准找出需求方。通过这种方式，易改衣在去年精准找出不少有改衣服务需求的门店，光是北京地区就有一千多家。所以，关于流量问题不容忽视。在未来，易改衣还将依仗数据化管理不断拓展用户市场。将各个网站的搜索关键词不断丰富，并基于关键词不断增加SKU，精准找出客户，以此获得更大的增量市场。在丰富搜索关键词方面，易改衣也制定了相应的策略——细分关键词，也就是将不同人群进行分类，把类别不断细化；并基于小类别设置目标关键词，让更多人找到易改衣。比方说，易改衣把客户分为商务人群、大众人群等等，再把商务人群细分为不同职业人群，这样层层往下细分，不断渗透增量市场，获得更多的用户。目前易改衣和京东已经联合出品了“改衣险”，京东用户在挑选衣服时均可在购买之时勾选合身改衣保障服务选项。这样，如果衣服遇上不合身的情况，就能够马上寄到易改衣及时修改，未来这项服务也将会在淘宝、天猫、唯品会、寺库等众多电商平台出现。通过互联网思维重塑改衣行业，能够给传统行业带来很多新的变化，易改衣一直在创新的路上从未停歇，期待未来能够给更多的用户带来良好的改衣体验。![]()
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