专访|擎朗智能CEO李通：获2亿元B轮融资，擎朗如何做到餐饮配送机器人的头部？
新消费导读
此次疫情期间，为重点隔离区避免交叉感染作出巨大贡献的擎朗智能无人配送机器人博得大量关注。
擎朗智能成立于2010年，专注于室内无人配送机器人的研发和生产，主要产品用于餐厅配送、酒店服务、医疗配送、快递 / 外卖配送等各个场景。
3月，擎朗智能宣布获得2亿元B系列融资，本轮融资由源码资本领投、华登资本和上海科创基金跟投，老股东云启资本、远望资本持续加注。
此次融资将主要用于擎朗继续在国内餐饮市场的规模化普及、海外市场的拓展以及医疗等新事业部的横向发展。
目前，擎朗已经和 1000 多家 B 端客户合作，提供无人配送机器人解决方案。
新消费内参采访到了擎朗智能创始人李通，他为我们讲述了擎朗机器人背后的系列故事，主要包含以下内容：
1.无人配送机器人，如何从一个想法到实现商业化落地？
2.在资本寒冬，如何得到资本市场的深度认可？
3.初创公司，如何在激烈的竞争中存活下来？
本文根据擎朗智能创始人李通的口述内容整理而成。
擎朗智能创始人李通
十年，从想法到落地
我是华中科技大学本科和硕士毕业的，攻读的是AI人工智能电力系统自动化。读书的时候就喜欢机器人，一开始就觉得好玩儿，把它当作一个兴趣，后来想着自己做，就参加了机器人社团。最早的创始团队有四个人，都是当时我们那个机器人团队的。
十年前那个环境下，做机器人的很少，做非工用机器人的就更少了，当时大多还是做工用机器人的，做非工用机器人的公司大概一只手可以数过来，最多也就在个位数。
我毕业之后去了微软的工程院，做过一段时间的机器人操作系统。后来又去了上海的一家公司，现在很多机器人公司的创始人都是我们那时候的同事。
毕业两三年后，我就想自己创业，当时的想法很单纯，我们几个无论去哪儿工作都可以混个温饱，薪资也还可以，但还是希望一方面能做自己喜欢的事情，另一方面能通过所做的事情去改变一点世界，让人的生活有所不同。
然后我们四个人就一起创立了擎朗智能这家公司，最早投入了二十万。当时，我既是法人，同时又和另一位小伙伴负责研发，还有两个人，一个负责销售，一个负责技术支持。坚持两年之后，四个人里面有两个扛不住就离开了，剩下的两个人——我和另外一位创始人就一直坚持到今天。
如今，擎朗智能创立已经十年了。第一阶段的三四年里，我们一直在找方向；第二阶段确定方向之后，我们就不断地进行迭代升级。
2010年到2013年期间，我们一边做机器人养活自己，一边寻找未来几年之内有成长空间、可以开拓起来、适合初创企业发展的机器人方向。我们尝试过很多方向，包括大学老师的教学仪器设备、中小学的教育机器人、扫地机器人、高仿真机器人、迎宾机器人等等，但是都不适合长期发展。那个时候，没有投资方对机器人感兴趣，我们也尝试过和投资人聊，但都不了了之。所以，这段时间是个非常痛苦的过程。
大概2014年开始，我们就逐渐确定了做无人配送机器人这个方向。当时，我们也是在接机器人定制项目的时候，发现无人配送机器人这种产品应该在商用环境中会逐渐成熟起来。即便那个时候还看不见市场，但是我们判断这个东西可以解决一些商业的劳动力问题。于是，我们就开始尝试去做这个方向。在尝试的过程中，逐步得到市场的正面反馈，就给我们带来了信心。
因此，我们就对无人配送机器人进行了一代一代不断地升级迭代，到今天我们已经做到第四代了。
第一代的时候，我们还只是照抄工业AGB，把它换个壳子投入到服务中去，还要配合装磁条轨道。这个东西卖得出去，但是效率不行。
第二代的时候，我们用激光做无人驾驶的方式去做这个产品，不需要装磁条也能进行简单的运行了。但是做完之后，成本太高，很难卖给客户，同时并不能保证100%可以运行。
第三代的时候，我们着重去解决一些技术问题，不仅要保证机器人的可靠和稳定，还要让机器人能够在各种各样复杂的场景下灵活运行并解决问题。同时，还要解决供应链和生产的问题，以及价格被老百姓接受，然后才能让产品真正大规模地进入市场。
推出可靠稳定的产品之后，我们才进入市场推广的阶段。
2017年，我们是第一家提出采用租赁方式去推广机器人的公司，提出租赁模式是基于两个原因：一方面对于服务业来说，现金流非常重要，所以他们一般不愿意买入一个大的固定资产，他们关心的就是当下这个月和下个月的收支。另一方面，我们企业要做的不仅仅是一台机器，还有运营、维护和服务，而把硬件卖给客户实际上没办法给客户提供持续的服务，所以销售并不是最佳的推广模式。
在进行市场推广的时候，我们做的第一件事就是向客户介绍擎朗的机器人能干什么，第二件事就是帮客户算账——用一台擎朗的机器人一年能省多少钱。把这两件事说明白了，客户心里也就能慢慢明白我们的机器人能为他创造多少价值了，从而接受我们。
务实是成功的关键
2015年的某一天，我以前在微软的班长Michael给我打电话说，“你知道吗，现在人工智能火了，机器人火了！”他早期通过移动互联网项目拿到了红杉和经纬的投资，成了移动互联网里面一个很成功的创业者，因此和资本的接触也更加紧密。当他告诉我这个消息之后，他就成为了我的一个天使投资人。也是因为他，我们才慢慢地开始去接触资本市场。
拿到天使投资之后，我们就更加确定了无人配送机器人的研发方向。
2016年儿童节，我们的机器人在商场中运行，满商城地跑，正好被一个在星巴克谈项目的投资人看见了。第二天，我们收到了一个陌生短信，说对我们的项目感兴趣想投资，约我聊一聊。云启资本就是这样找上了我，并成为擎朗A轮融资的领投人，现在也是公司的董事，并且是我们公司股份占比最大的一个投资方。通过云启资本，促成了擎朗2016年底至2017年初的A轮融资。
擎朗花生送餐机器人
这笔融资对我们非常重要，正是拿到这笔融资之后，我们才开始建设工厂和生产线，把无人配送机器人这个产品实现规模化量产，使之真正进入了市场。之后，我们才真正被更多人看见，这进一步加快了我们后面的融资速度。
2018年底至2019年初，以及2019年下半年，我们快速获得了两轮融资，得到了资本市场的认可。在这期间，我们得以快速成长和扩张。
到了2019年，整个资本市场的风向标也变了。以前，可能创始人靠一个PPT就可以轻松融到资金；但是到了这两年，资本家开始强调人工智能的商业化落地和规模化解决客户问题。
我们实际上是一个比较务实的团队，做得比较扎实。在靠PPT宣传的时代，我们因为不擅长宣传自己而不那么凸显，甚至成立多年也没有人听说过；当风向转变，强调务实和落地的时候，我们才被看见。
在资本寒冬的今天，我们在资本市场上依然能够得到比较热情的回应，靠的就是我们的产品能够解决客户的问题，能够确确实实地为客户创造价值，能够真正地实现商业化落地，并且实现盈利。商业的本质就是为客户创造价值和实现盈利。
所以，创业最关键的还是要务实。
万亿级别的生意场
无人配送机器人的市场规模到底有多大呢？
首先，无人配送机器人，它的关键是移动，移动就是跑腿。我们看生活中，哪些场景下哪些人是在做跑腿的工作的，那他们就是这个市场的潜在规模。本着这个原则去寻找，你会发现餐厅里的传菜员需要高频地跑来跑去、外卖员和快递员需要高频地跑来跑去、医院里面的小护士需要高频地在定点之间跑来跑去、保安在商场里巡逻需要来回打转、清洁工做清洁工作也需要四处移动等等。
擎朗消毒机器人
于是就会发现，高频的移动工作实际上非常多，并且这些工作是非常机械的、不需要创造性的。这些工作，实际上都是可以被机器人取代。所以，擎朗实际上在生产的是一个个周边生活当中的跑腿劳动力。
在诸多岗位中，就以我们目前主要在做的餐饮行业来说，根据美团2018年发布的白皮书，截止2018年5月份，中国的餐饮行业有1039万家餐厅，仅就这个数据就可以推测国内餐饮市场至少有几千万的传菜员，而这些传菜员都是持续付费的人力，这就涉及到上百亿甚至上千亿的生意规模。如果再把国内各个行业的潜在需求加总在一起，上万亿也不夸张。
再从中国到全球，更别说海外的人力还更贵。因此，无人配送机器人这个行业绝对是一个万亿级别的生意场。
活下来需要具备四大能力
这个赛道里面，其实是有挺多玩家的，但是存活下来的不多。2015年，人工智能火起来的时候，机器人玩家们蜂拥而起，原来可能只有个位数，突然被资本催生后可能达到几千上万家 。这几年，潮水慢慢褪去之后，活下来的可能还不到当年的十分之一，而这里面做无人配送机器人的就更少了。
无人配送机器人这个行业，其实是特别枯燥的一个行业。它对技术的挑战、对产品的稳定性要求以及对供应链的要求都非常高。从事这一行，从有了想法，到开始做，再到真正产生效果，需要多年时间的积累和大量资金的投入。这也是无人配送机器人公司活下来的寥寥无几的主要原因。
擎朗花生引领广告机器人
在这个行业，我们目前做到了餐饮的头部位置，整个餐饮市场里面70%-80%的无人配送机器人都是擎朗出的。
总的来说，活下来的机器人公司之所以能活下来，无非还是做到了商业化落地。而一家公司要想做到商业化落地、要活下来，至少需要做到这样几点：
第一，扎实的技术。技术不是所有的，但一定要有扎实的技术后盾保证产品的稳定性，确保它在各种各样的场景下能够稳定运行和解决问题。
第二，供应链的能力。一个产品上面可能有成百上千个零件，一旦有一个零件出现问题，很有可能整个产品就报废了。因此，光有技术还不够，还要有强大的供应链能力的支持。
第三，商业化推广能力。规模地生产出产品之后，最终要面临的一定是客户，出货量在一定程度上和推广能力成正比，所以商业推广能力也很重要。
第四，运营维护能力。售后的运营和维护能力越强，能给客户带来更好的服务，能为客户创造更大的价值，就是天然的商业推广。
当企业把所有这些事情做好之后，无论是资本的热季还是寒冬，总有一些敏锐、聪明、有远见的投资人会自然而然地找上门来，跟你一起合作把市场做大。资本不一定是目的，但它的确是企业成长的重要助力。
成为一家劳动力外包公司
接下来，无人配送机器人的普及速度会越来越快。再过几年，可能当你吃饭的时候、逛街的时候、住酒店的时候、唱K的时候甚至去医院的时候，你都可能会看到这些机器人来帮你做一些基础重复的工作。
在这样的发展趋势下，需要面临的挑战就是在各个不同的细分场景下，结合不同客户的场景，挨个去解决各个细分场景的问题。要实现这些，在技术上是相通的，但整个的业务流程和具体细节是不一样的。这需要一点一点去积累，一步一步去解决。
擎朗医疗配送机器人
擎朗的公司文化跟华为还是比较接近的。第一是务实，我们希望公司上下都是扎实地去做一些工作；第二是狼性，我们希望能够在市场竞争中具备狼性，以客户需求为导向，为客户创造价值，在竞争中尽全力进攻；第三是温情，我们希望营造充满温情的氛围，让每一个同事都能感受到宽松、人性化的工作环境。
最终，我希望擎朗能成为一家做机器人周边生活场景服务的公司，在各个场景下配套提供一些无人配送机器人，所谓周边生活场景就包括了餐饮、酒店、KTV、商场、医院甚至政府机关。事实上，我们希望成为这样的一家公司——提供机器人劳动力服务外包的公司，我们生产出机器人，然后把他们派出去为我们挣钱，为客户创造价值。
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