专访｜豆柴创始人红兵：65%复购率、超900元客单价、25%口碑转介绍率，豆柴如何成为宠物行业年度黑马NO.1?

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这是新消费内参第926期文章

来源：新消费内参

作者：槑子

新消费导读

近日，宠物行业私域流量第一品牌——豆柴宠物完成数千万元的融资，由金鼎资本领投。本轮融资主要用于继续深挖渠道护城河，进行研发端投入和新媒体、渠道的铺设，保证产品品质与创新，在新媒体、私域流量内形成阶段性的明显优势，并逐步拓展全渠道，打造豆柴品牌。

豆柴宠物创立于2014年，一直深耕私域流量，形成以服务为核心竞争力的“高复购、高客单价”商业模式。凭借65%的复购率、超900元客单价、25%的口碑转介绍率，豆柴获得2019第五届深圳国际宠物用品展 “年度十大黑马品牌”第一名。

从最开始的主粮品类切入行业，豆柴宠物如今已经发展成为囊括主粮、零食、保健品的宠物食品品牌，并逐步孵化线下的自营商场宠物店，尝试摸索“自有品牌+自有渠道”双运营布局。

新消费内参采访到豆柴宠物的创始人红兵，他向我们分享了创立豆柴宠物的历程及其背后的故事，主要包括以下内容：

1. 豆柴宠物的创立过程；

2. 豆柴宠物的核心优势；

3. 如何找到自己的蓝海战略？

本文根据豆柴宠物创始人红兵的口述内容整理而成。

豆柴宠物创始人红兵

“喜欢+长久”推动创立豆柴品牌

“用实力将情怀落地”，是我最喜欢的一句话。

到目前为止，我已经创业整整十年了，前五年在做网站的关键词排名，后五年做的就是豆柴宠物。我是学数控机床出身的，做网站的时候都靠自学。前五年那会儿，老是赶潮流换项目，每个项目都做不长久，但我想做一件可以长久做下去的事情，于是就转去做自己喜欢的事儿——养狗，从而创立了豆柴宠物。

其实对我来说，创立豆柴就是很纯粹的原因：想做。之所以选择创业，无非就是想多赚点钱。

创立豆柴之前，我们通过私域流量的形式去做过保健品，转向做宠物食品的时候，我们觉得虽然产品不一样，但是渠道可行。所以从一开始，我们就决定用私域流量的形式去做豆柴宠物。这里面的竞争其实比较小，尤其刚开始有几波流量红利被我们把握住了，我们通过在抖音、快手、微博等平台做宣传，把流量导入到公众号，这么几年下来，我们逐渐吸纳了80万左右的粉丝，其中10万左右是我们的购买客户量。

最开始，我们初创团队就3个人，发展到现在近200人的团队。经过一年半左右的时间，豆柴实现盈亏平衡，现在每年盈利大概上千万，今年的销售额预计有1.2亿元。

去年开始，我们从私域流量进入全渠道的发展，开始全面铺设市场，目前的销售渠道主要分三块，微信领域占大部分，电商渠道占大约10%，线下代理商大概占20%。接下来，我们还要继续去扩展电商和线下的销售渠道。

创立豆柴的过程中，对我个人而言收获还蛮大的。因为创业，所以一直逼着自己去学习。以前没有带过那么多人的团队，销售也没有做过这么大规模的，所以需要去不断学习来提升自己的管理、销售、格局等各方面的综合能力。我认为，创业最重要的三个素质，一是坚持，二是要学会反思，三是相信未来。

豆柴的核心竞争力：渠道创新+产品创新

豆柴宠物和其他宠物食品品牌的差异性主要有两个：一是渠道；二是产品。区别于大部分卖宠物食品的销售渠道，豆柴走的是私域流量的形式；大部分品牌是卖货，豆柴提供的是“产品本身+咨询服务”。

传统的宠物食品品牌，都是做2B的，由B端经销商订货，铺设到全国各地的门店，然后再销售到C端的客户，没有办法直接触达消费者。但豆柴通过私域流量的运营模式，可以做到直接和消费者接触，高度了解消费者的需求，不断优化产品和服务。

豆柴产品本身的优势在于性价比：我们做的宠物食品的成本是同行的2倍，价格大概是同行的1.5倍左右。豆柴的产品虽然是交给OEM代理生产，但配方是自有调配的，并且狗粮里面需要的维生素、氨基酸等小料都是我们自己添加的。

提供咨询服务则解决了宠物行业的一大痛点——大部分的消费者可能都在宠物医疗方面被坑过钱，本来100元可以治好的病，医院非要收1000元。因为我自己也养宠物，所以能够很清楚地知道和把握消费者的需求。针对这样的现象，豆柴在做的就是免费给顾客提供咨询服务，我们现在拥有一批专业的宠物医生，可以24小时给用户提供极致的宠物医疗和养护咨询服务。

这大概就是我们的核心竞争力。

我的目标是把豆柴宠物做到行业里面的中国第一。要实现这个目标，关键还是要靠渠道和产品上的持续创新来实现。

在宠物行业，大部分品牌的销售渠道就是线上和线下，目前在行业里面做得比较好的品牌是属于电商和线下渠道做得都不错的，而且其中主要还是2B的公司为主，即他把货卖给经销商，经销商再帮他去卖给消费者。之前能做到一定规模的公司，一般都是靠做进口食品的做起来的。而这个行业里面的国产品牌，其实是缺乏创新的，尤其是在渠道上的创新比较少。

跨行业看化妆品行业，化妆品行业应该是中国市场消费品竞争最大的一个行业，渠道非常多样化，产品创新也非常厉害。因此，我觉得宠物行业的两条创新的方式无非也就两种，一种是渠道的创新，利用微信结合社群电商，做社群团购的模式，来卖我们的产品；另一种是产品的持续创新。要成为中国第一的宠物品牌，必须两条路持续的同步走下去。

豆柴的商业模式，归结起来就是依托私域流量，提供个性化的服务，以订阅式的销售模式进行销售。

私域流量这种形式，放在现在确实比较难做了。对于同行来说，起步晚是一方面；另一方面在于，豆柴是举全部力量做好私域流量的转化，但是别人可能只是当作一个测试来做，所以结果一定是不一样的。很多之前模仿我们的团队，后来都倒闭了，就因为他们只是当作测试来做。

对豆柴来说，关键做对的事情就是：在流量成本比较低的时候，利用了新媒体的流量，抓住了几波流量红利，现在的流量成本比以前高太多了。

进入宠物行业需要能耐得住寂寞

宠物食品这种产品是有限改进型产品，就跟洗发水一样，可能100年了也不会怎么变，无非就是在渠道上找机遇，产品的差异程度不会像科技产品那样有巨变，微创新改变不了多大的格局。

这几年宠物行业的一个变化就是，养猫的越来越多了。这一现象背后的深层原因大概是：一方面跟中国人口的结构有关系；另一方面是现在城市里面的人住的房子基本是楼房，遛狗比较麻烦，养猫相对简单省事，至少不用溜。

猫经济也是宠物赛道里面增速比较快的细分类目，看到这一趋势之后，豆柴也在2019年开始以深圳为中心布局线下的猫馆，开设了十多家的屋虎猫馆。

相对其他行业来说，宠物行业的竞争不是很大，市场还没有饱和。在这个行业里，要想把品牌做大做强，必须要能够耐得住寂寞。

很多人可能进入这个行业，做一圈坚持不了多久就走了。相对来说，宠物行业没有那么暴利，现在行业里面的头部品牌，做了20年才做到10个亿。但是对比看化妆品行业，很多品牌三四年就能做到10亿的体量。所以我觉得，宠物行业是一个需要耐得住寂寞的市场。

找到蓝海的关键：做好成本的加减法

创业的过程，对我最大的影响就是逼着自己不断学习，工作之余我会看很多书。其中，对我启发比较深的一本书就是《蓝海战略》，通过这本书我学到了在创业过程中如何寻找自己的蓝海。

书上说，经营的战争就是成本与成本之间的竞争。那么，在对手成本比较高的地方，我们可以想一想能不能减成本，在对手成本比较低的地方，我们可以想一想能不能加成本。做好成本的加和减要把握住的是，加成本的地方，要对消费者的感知和购买决策有很大影响，减成本的地方，不能对消费者的感知和购买决策有所影响。做好这样一个加减法，就能找到自己的蓝海。

拿酒店行业来举例子，五星级酒店处处都是五星级的装修，房间、大厅、走廊等等都是五星级的。但是对四星级酒店的改造，可以通过把大厅、走廊等地方的装修降级，把房间的装修升级，也就是说，让消费者可以花四星级的钱，住五星级的房间，虽然会经过三星级的大堂，但其实对消费者来说房间之外的区域并不重要。在同样是四星级的酒店中，在总投入成本不变的情况下，消费者的体验会上升，因为他在意的是房间的使用感。通过做这样的加和减，就能凸显出独特的优势。

通过这一启发，豆柴做的加和减就在于，增加了对顾客的服务成本，减少了给经销商的让利。