A轮融资1500w单月销售额破2000万！鲨鱼菲特如何在代餐赛道做爆品？

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这是新消费内参第1089期文章

来源：新消费内参

作者：龙猫君

新消费导读

刚刚斩获“电商奥斯卡”金麦奖的鲨鱼菲特是一家轻卡速食品牌，聚焦于轻食健康食品研发和销售，产品覆盖了高蛋白肉食系列、主食代餐系列、塑形零食系列等全品类的健康食品。鲨鱼菲特成立于2017年，短短三年的时间就实现了目前主流电商平台的全覆盖，并达到了月均几十万的销售订单。新消费内参有幸在日前见到了创始人强小明并对其进行了深度访谈。强小明为我们讲述了自己的独家选品方法论和对电商逻辑的研究。以下内容根据强小明口述整理而成。

关于创业这一路

为什么做鲨鱼菲特

传统的食品市场品类繁多、流量紧缺、品牌众多，新进品牌需要长时间的沉淀和竞争，但对于很多初创者来说，很难拿到一个成熟市场的市场份额。

都知道创业要找蓝海，但是蓝海的找法，要归功于研究爆品、打造爆品的能力。

消费升级的浪潮来袭的时候，不单单体现在产品客单价的提升，也不仅仅是消费结构的表面变化。消费升级的中期，带来的是消费者思想上的变化和创新，更多人看到了更多样的消费方式，也更慎重的选择自己的消费品类。曾经吃饱为大，因为品类少；后来美味优先，因为选择变多；但是后消费时代，食品消费中产生了一种健康理念的思潮，这种现象在现在的00后年轻人中更为显著。如果说，好吃是80、90后的需求，那么在不缺乏物质条件并且拥有更时尚的生活方式的00后一代来看，他们所追求的生活方式中，健康第一，方便第二。很多代餐、速食、沙拉外送都体现出这一趋势，并成为方便面销量下滑的一个不可忽视的因素。

当我们站在健康+方便的角度来看消费品，那么会发现这一品类的竞争者少之又少。供应商少而消费者日益壮大，就产生了一个巨大的供需不平衡。那么这时候，恭喜我们找到了蓝海——用健康+方便的的形式将传统的生意重做一遍。

产品选择

追求健康或是塑性的人群，会关注的食物包括鸡胸肉、全麦面包、果汁、代餐、蛋白粉、蛋白棒等等。我们在选择品类时，不仅关注了我们目标人群的喜好画像，同时也考虑到供应链和销售端的细节和流程。比如沙拉在消费者一方是强需求，但是对于供应链来说，，在没有设备和工业化的程度不够高时，没办法规模化生产，这就注定这一品类不适合做爆品。对于销售端来说，保鲜和包装的压力很大。提升保险和冷链的技术是一大部分的早期成本。所以这就是一个不适应的品类，电商是一个追求性价比的行业。

当一个新品类出现在市场时，供应端会遭遇很多问题，同时市场方面的反应也需要极其精密的测试。2017年到2018年，我们一整年都在用初期产品做规模测试，并没有做大量的商业投放，而是将数据聚焦于一个淘宝店铺，用此收集消费者评价和反馈，并通过这些反馈不断的优化产品的口味、配方，调整供应链，无限期的打磨产品。

创业中的这一步骤是一个漫长的长夜，不会有人知道未来如何。但好在我们度过了这个阶段，第二年上线了天猫店，也组建出了一个专业的团队。

复制爆款

选出爆品、进入赛道，只是一个开始，更重要的是如何在这一垂直领域中复制爆品。

传统的食品品牌打造方法，大多以品类为驱动，品牌方将食品生产出来，铺入线下流通，用尽可能多的渠道送到消费者手中，再从消费者的口中反馈回来形成品牌，整个周期比较漫长，一个品牌往往都是聚焦一个品类。

但现在的消费市场在变化，年轻人是通过互联网认知世界，消费的决策不再是单纯源自线下的物理货架。Z世代的互联网原住年轻人，在用自己的标签去看待品牌。通过人群标签+功能场景，成为品牌打造新的方法论，在这样的方法论下，品牌有了快速打爆多个爆款的可能，品牌的认知开始从品类认知，升级为场景认知。

所以在这个思路下，鲨鱼菲特要解决的并不是人是否要吃鸡胸肉的问题，而是要解决年轻人吃饭的问题，那么除了鸡胸肉，牛肉、鱼肉、鸭肉等富含蛋白质的低卡食物，都是目前锁定的目标人群所能接受的替代品类。

复制爆品的打造不是靠分析，而是回归消费者的选择。在几种同质替代品同时出现时，我们将选择权交回到消费者的手中。消费者通过投票代替我们的分析过程，而我们就接受他们的选择给予他们更美味的配方和下一轮的MVP测试。这就是电商的便捷之处——销售路径短小且直接，可以即时得到用户的信息反馈，短时间内对产品进行更新迭代。

关于方法论

选择爆品的标准

判断一个产品是否是爆品，不能仅看单一数据，并非前台销量好的产品即为爆品，最重要的是要看产品的流量结构，流量结构分付费流量和免费流量，根据不同的品类，流量结构的构成也不尽相同。例如对于薇娅直播间所卖的消费品来说，免费流量就可以分为品牌搜索流量、品类搜索流量、颠覆关联流量等几类，付费流量来自于各种工具来源，比如直通车、直播、淘客等。那么当需要分析某一产品是否能为爆品时，首先要看的是后台的流量结构，当前端数据良好，但只是在营销渠道上即时性的销售、后端无法形成稳定的日销量时，那这一产品就并非爆品。通常对真爆品会有一个相对客观的标准，比如在正常的销售渠道下，日销三到四千单、具有稳定的销售量的产品，可以叫做爆品。

分析流量结构时，数据比例要平衡，付费流量占比与免费流量占比要均衡，其中如果搜索品类占比越高，例如60%-80%，那么这类产品成为爆品的几率越大，因为这代表消费者对此款产品有主动认知并付诸搜索行动，此时加大营销投入，就更容易增加商品的销售额，快速抢占市场先机。这一流量结构的经验分析方法并非单适用于淘系电商，同样适用于拼多多、京东等电商平台。

打造爆品的能力

打造爆品的能力也可以称作流量的整合能力，流量是一切生意的前提，将流量进行适度整合，能将产品更有效率的推送到消费者的面前。“流量”一词在这一定义层面上会分为三大板块：商域流量、公域流量、私域流量。

商域流量是指可以在平台上直接批量购买的付费流量。例如淘系中的直通车、CPS、淘宝客直播、抖音内的信息流、抖+、百度内的SEM、腾讯内的网点通等等。在任何一个专业的推广团队中，都需要具备流量采买的环节，因为在整个流程中，很多机会流量稍纵即逝，要善于抓住这种时机和评估采入的数量，如果能做到，这是最高效和快速的打爆方式。

公域流量就是指每个平台流量池中的免费流量。例如天猫搜索后下滑到的商铺、抖音中非推荐的自然流动的视频，这些流量在平台早期是不可多得的红利资源，但现在由于算法的精确化和用户画像采集的越来越完善，公域流量的公平性和随机性得不到保证，免费的公域流量资源越来越少。

私域流量耳熟能详，即是将用户导入到例如微信朋友圈这样的个人圈层，再对其进行裂变或是引导其长期复购。

想要打造爆品，就要使用这三个流量板块打组合拳。抛开市场最初的红利期以及后期较为严重的红海期，其他时期，都可以利用三个板块的联动作用，举例说明就是，早期快速运用多种商域手段将流量卖进，短期快速的提升产品销量，遵循平台规则，用商域带动的销量拉动公域和私域的流量。当三个流量的比重趋于平衡时，产品的流量结构就会比较健康，此时的销售量如果持续持高，那么就完成了一个爆品的打造。

其中最重要的环节并非方法论，而是要通过经验寻找商域流量买进的平衡点和节奏，以及带动公域流量的时机，是一种意识的沉淀，也一种知识结构的积累。

互联网的浮躁慢慢褪去，现在的从业者，需要有一些真东西，才不至于被发现在裸泳。

关于管理

在创业时候，不管是创始人还是员工，都是初学者。因为要做的事情目前处于所有人的认知之外，没有人能挣到认知以外的钱。但是还好，这是一个人与人紧密相连的社会，也仍然是一个三人行必有我师的社会。当我陷入到认知困境时，我找到了一个非常重要的合伙人，他懂得我不懂的东西，我懂得他不会的方法。两人结合，那创业就可以成为一项流程化的标准化的程序。一旦形成了标准化，就会对后续的新人的进入和培养起到很大的作用，会减少很多的程序和成本，这恰恰是创业初期的关键步骤。所以不管做什么事情，人本身，是最重要的一个环节。

当公司发展起来，企业家精神在公司中的作用会逐渐减少，公司的发展会越来越多元化，需要更多元素的注入和支持。此时我们选择了资本的注入，这一决定源于以下几个思路：第一是终局思维，以终为始。做产品的第一目的是销售，当销售稳定时，想要在行业潮流中立足，需要的就是品牌。拥抱资本，就是在为做品牌找到坚实的后盾。第二个思路是增量思维，为了达到更大的终局目标，短期的效益是可以暂时放弃的，所以拥抱资本为了的更大的目标。