邦邦机器人创始人李建国：没有失能的人群，只有暂时失能的科技 | 创公司

原创 lyy 新消费智库

这是新消费智库第1690期文章

作者：lyy

来源：新消费智库

新消费导读

自媒体时代使得人们获取信息的来源和广度得到了极大的丰富，大众经常可以在短视频平台上刷到因为受伤或者疾病导致下半身瘫痪或者高位截瘫的人，他们要做的很多事情都需要借助外力辅助，借助其他人的帮助。

残障人士和因为疾病、衰老造成的下肢运动功能障碍的人群极为庞大。他们无法独立、自如地生活，无法自理，连同他们的家人也要承受巨大的痛苦和压力。重新站立，恢复正常生活是他们梦寐以求的。

要解决这个人群的需求，帮助他们最大程度地实现自理，借助相应的辅具无疑是最直接和有效的方式。

什么是辅具？从广义概念上来说，辅具在我们日常生活中十分常见，筷子、眼镜这些都属于辅具，人们可以借助辅具来完成一些行为动作，实现一些功能性目的。今天要说的，是帮助下肢运动功能障碍人群最大程度实现站立、行动和自理的辅具，比如双拐，手动或电动轮椅，代步车。

那么，“辅具”究竟是一个怎样的行业？需要解决什么问题？怎样解决这些问题？

近日，新消费智库对专注于智能辅具研发制造的上海邦邦机器人公司创始人李建国进行了一次专访，我们来看看他对辅具的理解，对行业的认识，以及是如何解决用户需求的。

以下内容据采访实录整理，经受访者审阅。

李建国，90后，毕业于哈工大。大学期间，他是哈工大竞技机器人队的一员，参加过很多功能性、竞技性机器人比赛，跟随他一起创业的创始团队成员也都是他大学期间的队友，他们共同拿下过全球大学生竞技机器人比赛的冠亚军，有很强的技术背景，属于典型的技术团队创业。

李建国之所以选择在辅具领域创业，是因为在他年少时，家里一位从小一起玩到大的堂哥在一次矿难中重伤瘫痪，后因长期卧床导致的褥疮感染而离世。这件事让他内心很受触动，那时候他就想，为什么不能做一些功能型机器人，帮助那些和他堂哥有相同遭遇、同样饱受伤病折磨的人们实现生活自理，帮助他们做康复训练，减轻病症对他们生活的影响，让他们能够尽可能地像正常人那样生活。

大学一毕业，李建国怀揣着当初的理想，凭着一股冲劲，召集了昔日竞技机器人队的伙伴，创立邦邦机器人，他想通过科技的力量帮助那些因伤病而无法自理的人们。

高效、人性、智能，

辅具步入3.0时代

邦邦机器人所做的产品，在整个辅具的大范畴里属于康复辅具，主要面向因伤病导致瘫痪、下肢行动障碍的患者，通过辅具替代肢体发挥相应的功能，帮助他们实现自理。

康复辅具到目前为止已经发展了三代：

1.0时代，传统辅具时代。是我们生活中常见到的如拐杖，以及包括手动轮椅在内的一些助行器。第一代康复辅具所呈现的更多是纯工具性质，是通过一些机械原理，让人恢复一定的行动能力，或者其他的功能性能力。

2.0时代，电动辅具时代。上世纪六七十年代，随着电动技术的发展，逐渐开始出现一些电动助力的康复辅具，比如电动轮椅、电动起立床等，用户使用起来更高效、更便捷。到了20世纪末、21世纪初，机电信号等新技术被融合到辅具产品中，一些新式产品诞生了，可以满足更多康复需求，能够完成更加复杂的动作，实现更加多样化的功能，比如外骨骼，以及通常多见于医院的大型下肢步态康复仪等，这些产品相比传统辅具更加高效，也能够承载更多的康复理念。

3.0时代，智能辅具时代。一个新的里程碑阶段。为什么新一代康复辅具也叫智能辅具呢？解答这个问题，要从推动智能辅具时代到来的五大因素来展开：

第1项，在原有电动产品的基础上增加数据分析。随着数据网络越来越发达，大数据算法越来越先进，通过对用户使用情况的日积月累，能为用户提供他们真实训练情况的数据分析。比如用户进行行走训练，过去只是借助辅具完成训练，但并不知道训练过程是否有效。现在通过数据分析，可以清楚地知道用户的训练过程是否科学有效，是否达到了训练的目的，比如训练中用户自身用了多少力，电机有用了多少力，动作是否标准等。借助这些数据分析，用户可以及时调整自己的训练计划。

第2项，物联网技术。物联网技术的发展，让辅具备了一定的远程交互的能力。因为无论是康复类辅具，还是出行类辅具，都属于专业设备，无论是用户的家人，还是医生，都需要知道用户的状态和状况。比如用户离开医院后，医生无法第一时间了解用户的具体情况。有了物联网技术，结合大数据分析，就可以让用户在家中也可以得到医生或者其他专业人士的远程支持与指导，给与更专业、科学的训练建议和指导等。

第3项，得益于材料学以及电路集成学的发展，可以将辅具设备做得更小巧。早期涉及到康复训练和治疗的设备，体积都特别大，甚至有些看起来很像健身器材，就是因为受限于当时的材料技术，很多部件无法做得很小巧，导致设备操作不便，治疗、训练效率也低。但近几年随着制造工艺和材料科技的进步，复杂的辅具也可以做得很小巧、轻便。

第4项，集成电路技术。这两年，随着芯片还有一些集成电路板卡的发展，可以实现更加精准、深入的数据信息采集，对前面所说的用户使用情况分析起着至关重要的作用，同时也能够实现对电路更加精巧的控制，让辅具的整体功能与效率都得到了极大的提升。

第5项，康复体系的搭建与完善。康复医学在欧美国家起源于20世纪20年代，至今已经发展超过百年，拥有完善的三级康复医疗体系。而我国在康复领域的发展起始于20世纪80年代，一直到2011年，国家相关部委发文提出要建立完善的三级康复医疗体系，即急性期患者主要在公立综合医院就诊，生命体征平稳进入亚急性期后转院至康复专科医院，随后前往社区机构或者居家恢复。康复体系的搭建与完善，促进了大众康复意识的建立，这使得辅具走进C端市场成为一种必然的趋势，更让智能辅具的普及成为可能。

正是在这五大因素的刺激下，国内康复辅具市场快速来到了3.0时代——智能辅具时代，智能辅具时代不仅仅是产品的升级，同时也是服务的升级，能够为用户带来专业的支持、指导，提供更高效、更优质的服务。比如，邦邦机器人的代步出行产品，就具有远程升级、远程售后、一键呼叫等功能。

从B端市场走向C端用户的机会，

源于三大因素

按照大类划分，辅具可以分为偏康复类、偏行动类和偏护理类。邦邦机器人专注于康复和出行两大类辅具。

目前，国内康复类辅具市场消费规模，包括机构端采购和政府端采购的B端市场近30亿元人民币，C端市场规模近50亿，二者加起来约百亿（2020年数据）。出行类辅具，B端市场和C端市场规模共90多亿，两类辅具市场每年的消费规模接近200亿。

整体的市场渗透率相比国外市场也有很大的提升空间。以出行类辅具来说，在国外，手动产品的渗透率和电动产品的渗透率接近一比一，而在国内，还是以手动产品为主，电动辅具的渗透率只有20%左右。

无论是手动辅具还是电动辅具，市场渗透率的提升在很大程度上也依赖于相关政策。比如在日本，居民购买康复辅具费用的90%以上都可以得到国家的报销，用户只需要支付很小一部分就可以拿到辅具。这对辅具使用的普及起到了决定性的作用。目前，国内也已经开始在政策层面试点辅具租赁报销，相信人口老龄化加剧，势必会加快相关政策的成熟和完善。

并且，电动辅具市场规模整体呈上升趋势，是近几年为数不多年复合增长率在15%以上的赛道。电动辅具市场之所以会有这样的市场增速，主要是源自于三个因素：

第一，康复意识与理念的渗透。2000年之后，康复理念才开始在中国市场渗透，而在更早以前人们对康复没有什么概念。比如原来人们骨折以后认为只要养着就行，并不认为要通过训练来恢复机能，导致很多人骨折以后没有做到有效康复，身体机能很难恢复到骨折前的状态。

还有一些问题也是可以通过康复治疗来预防的。比如，久病卧床的病人如果能够勤做肢体锻炼，就能够有效避免肌肉萎缩和褥疮，同时也能很好地改善泌尿系统的健康状态。但如果不做康复训练，除了肌肉萎缩和褥疮，患者的泌尿系统也很容易出问题，严重者甚至可能致命。

所以在2000年之前，国内的截瘫患者瘫痪后平均寿命只有5到7年。但随着国人整体康复意识的提升，瘫痪的患者跟普通人的寿命是差不多的。

第二，医疗条件和社会资源的分配。在美国，每700人能分配到一位康复师，而在中国，每十万人才能分配到一个康复师，缺口非常巨大。而当资源配备不足时，就很难实现优质深度的服务。在这个因素的刺激之下，国内品牌厂商开始着力于通过产品的突破创新来解决资源分配极其不均的社会痛点。

第三，国内辅具行业早期的发展态势存在较大问题。早期，国内的辅具行业所做的只是给国外品牌代工。比如出行辅具，国内加工厂只是根据国外品牌方提供的图纸，负责轮椅的车架焊接等，并不参与任何设计，更是接触不到涉及到产品的电机、控制系统、工艺、设计等相对核心的技术层面。所以早期国内辅具的产业链条处于全球行业的底部。康复辅具对技术的要求更高，要打通产业上的各个环节链路更难。近年来，随着国内各行业、各领域技术的快速发展，整个产业链得以快速发展与完善，为行业的发展创造了条件，同时来自其它行业的一些新产品理念也给辅具行业的发展带来了新灵感，比如辅具的智能化。

当然，最核心的还是解决用户的需求痛点。

千亿级出行辅具市场，

如何捕捉用户痛点抢先占位？

中国需要出行辅助的弱能群体基数（百万级）庞大，老龄化社会的到来将加速推升出行辅具的需求（我国60岁及以上人口已达到2.49亿人）；此外，我国还有2亿多慢性病患者，其中存在康复需求的就超过1000万；而因为交通、工伤事故致残的伤残者，每年增量达到了100多万；粗略算下来，智能助行机器人市场规模至少是千亿级。

针对用户的痛点和市面上相关辅具产品的不足，李建国和他的团队充分运用了他们的技术积累，设计研发了很有颠覆性、能够极大解决用户痛点的康复辅具和行动辅具。

现实中，用户究竟有哪些痛点？产品有什么不足？究竟是什么影响了辅具走进更多有需要的人家中？

首先，过去的康复辅具，主要面向B端，比如医院和康复机构，需要有专业人员从旁辅助操作，且价格十分昂贵，并不适合于社区以及家庭配备。

第二，传统的出行类辅具产品，大多体积较大、笨重，越障能力差，可能连用户家里的门槛都过不去。

第三，一旦患者离开医院在家中独自借助辅具进行康复训练，会因为缺少专业建议和指导，无法对康复效果做出科学的诊断。

针对这些痛点，邦邦机器人团队有针对性地进行了产品设计。在2016年年底，邦邦机器人做出了第一代出行机器人产品样机。

邦邦机器人的产品研发经历了两大阶段：

第一个阶段，前期市场调研。包括对用户、经销代理商的走访，和对竞品的分析，历时五六个月。此次调研是对市场的整体摸排，对产业链进行了解，也是对用户需求的一次深入洞察。

第二阶段，产品迭代。当时邦邦机器人做了两代产品：第一代产品也还没有彻底摆脱传康复辅具又笨又重的特点，但是通过第一代产品，邦邦机器人从产品的强度和功能实现等方面对他们的产品设计理念进行了验证。到了第二代产品，邦邦机器人对产品外观和人体工学等各个方面进行了优化。在量产过程中，也从易于生产和成本控制的角度上做了很多的优化。

当时为了做好第一代产品，除了钻研康复专业知识，李建国和团队几乎每天都在通过各种平台搜集产业信息，还与残障患者一对一深度交流。产品开发过程中调整了近1000张设计图纸，生产了300多台样机，根据3000多名残障患者体验后提出的意见，最终才正式敲定产品雏形。

经过1年的市场反馈之后，2017年年底，邦邦机器人进行了第一代产品的小批量量产，当时售价6万多元人民币，主要针对医院和B端市场。随后又在半年多的时间，实现了第二代产品的量产，将价格控制到了33800元左右。

随着对市场洞察的持续深入，李建国认为，未来新一代面向个人用户的轻量化、高性价比服务类机器人将具备更大的市场竞争力和应用前景，也就是C端和家庭应用场景。

然而，C端用户需求多元，要打开C端市场，除了要做好产品细节、提升性价比，更要满足个体差异化需求。

全国超过2400万的肢体残障人士中，儿童约有600万左右，儿童因身高、体重的原因，无法使用成年人用的辅具；有一些患者体型肥胖；瘫痪的类型不同，有的是下肢瘫痪，有的全身瘫痪；患者受伤部位不同等等，都对辅具的功能、外形设计等有着不同的要求。

要在量产和标准化的前提下满足个体差异化需求，是最难的。既要兼顾大多数人群的需求，同时又要满足材料可靠性、产品可量产、安全性能合规等，这些都是需要克服的难题。

为了解决这些问题，李建国带领团队9次迭代产品，最终通过8个可调节的关节，最大限度去满足不同用户的身体差异（从身高1米45到1米9），还包括针对一侧偏瘫、脑瘫患者等做出的一些人性化设计，充分考虑使用者的舒适感，比如用户在购买邦邦机器人时可以根据自身情况选择合适的配件。在经过不断迭代之后已经可以做到高度、座椅、护腕、护膝、脚踏板等多个部位均可根据用户自身实际情况进行调节。