1个公式＋8种玩法，拉动店铺成交全靠这些！
这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 749 期
春节假期结束，相信各位老板都摩拳擦掌准备在2018大干一场，争取粉丝加倍、业绩翻番！新年开工第一篇推文，和各位老板聊聊运营中的核心的问题——店铺成交那些事。
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店铺成交公式
店铺成交公式：
交易额 = 访客数 * 转化率 * 客单价
访客数：顾名思义就是有多少人来看过你的店铺，通常指全店各页面的访问人数。
转化率：就是所有到达店铺并产生购买行为的人数和所有到达你的店铺的人数的比率。转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数）× 100%。
客单价：每一位顾客平均购买商品金额。
客单价 = 销售总额（打折之类的算下来一起的总钱） ÷ 顾客总数
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三大影响因素
① 访客数
提升访客数和店铺推广密切相关，我们在《店铺流量获取全能宝典》一文中详细介绍了店铺推广的各种渠道，不妨回过头去再看看。
② 转化率
想到要提升转化率，一般大脑中都会冒出一些想法，比如“把页面做得好看一点”、“页面加载快一些”、“贴合用户想法”、“让用户更信任”、“多赠送点礼品”、“限时优惠”等。此外还可以从以下方面入手：
提升视觉体验
“买家没有义务透过你糟糕的页面，辛苦寻找你产品的亮点并最终把钱交给你。” 所谓一图胜千言，在预算充足的情况下，尽可能请一个专业的设计师，图形化界面会比纯文字有更好的阅读体验，再进一步，视频又比图形更有说服力。
建立信任
展示客户使用的案例照片和评价，更容易让其他用户产生信任。或者采用降价或免费体验的方式先让一部分人用起来，也可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证等。
消除疑惑
最常见的方法是在商品详情页加Q&A（常见问题解答），将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。
其次是设立保障制度，仅靠文字解答很难打消用户顾虑，这时就需要设计一定的保障制度来打消客户顾虑，常用的方法是 “xx天内，不满意全额退款”。
最后是畅通的买卖沟通渠道，顾客总会有一些问题是你提前想不到的，通过有赞提供的客服咨询工具，可以有效满足客户在线咨询的需求，同时建议搭配“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“微信一对一服务”等方式，满足不同人群的沟通需求。
③ 客单价
靠提高单价来提升客单价，能起到一定作用，但是空间非常有限。人均购买笔数是另一个能使客单价提高的突破口。如果一家店铺将人均购买笔数由1笔提升到了2笔，那么成交也将翻倍。
工具和方法介绍：优惠套餐、优惠券、优惠码、满包邮、满减、满送、打包一口价、全场消费最高送iphone等。
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八种成交神器
1 . 认证订阅号在图文中直接点击购买：小程序
由于绝大部分订阅号不能申请微信支付，无法在群发图文中直接点击购买。但是认证订阅号可以申请小程序，小程序可以插入图文中，从而实现点击小程序进入商城买买买。
[ 衍生玩法 ] 将小程序的商品主图设置为“海报”样式，即主图上面显示卖点、使用场景、价格、活动促销信息等，这样插入图文中的时候，可以直接当商品促销海报使用。
2 . 营造节日狂欢气氛：打包一口价
“打包一口价”是一款帮助商家增加商品销售、提升客单价的促销工具。使用该营销工具商家可以设置全场活动，如“全场99元任选3件”。
[ 衍生玩法 ] 通过“打包一口价”建立商品池，可以让买家随意挑选，当满足活动条件时，买家只需支付一定的固定金额，既可全部拿走，非常适合清仓大甩卖类的营销活动。针对节日，也可以来一个99元三件狂欢专场。
3 . 增加商品曝光，客单价涨涨涨
商家可以将几种商品组合成套餐，并设置套餐价来销售，通过这种优惠套餐的形式让买家一次性购买更多商品。
优惠套餐可以提高商品曝光，买家在浏览商品详情页时，会看到相关套餐的其他商品。可以引发关联购买，买家以优惠价一键购买整个套餐，提高关联销售。
[ 衍生玩法 ] 套餐生成后，可以单独将套餐活动通过二维码或者链接推广出去，生成一个套餐专区。比如，将二维码直接放出来，买家扫码后进入到套餐列表页，直接一键购买；也可以在店铺里创建套餐活动，并放上这个套餐的链接，买家点击后进入到套餐列表页，一键购买。
4 . 成交转化神器：发券宝
进店有礼怎么玩？
系统自动识别新老客户，新客进店主动推送优惠券礼包，拉新有的放矢。
裂变优惠券怎么玩？
客户在线支付完成，提供裂变优惠券，分享给朋友，促进老客回购和拓展新客。
定向发券怎么玩？
提升单价：大促前，给过购买均价小于100的客户发满150减20定向券，给购买均价100-200的客户，发满300减50的券，分层提高消费金额。
刺激回购：给半年内有过支付行为，但是最近2个月没有支付行为的客户定向发券。
售后安抚：给物流超时、中途小损的客户定向发券，在优惠券中加说明，在客户投诉前主动安抚提升满意度。
交叉推荐：给买过A商品的客户发B商品券，交叉推荐相关联商品。
新品测款：给活跃老客定向推送新品体验券，测款、积累好评、获取有效反馈；
5 . 最接地气的营销工具：优惠券\优惠码
商家可通过优惠券、优惠码功能，开展店铺促销活动。生效中的优惠券/优惠码不可减少可使用商品数，只可增加。
［优惠码与店铺优惠券的区别］优惠码设置之后会自动生成一个二维码，二维码可直接分享朋友圈呀或者打印出来做包裹的DM宣传，这个是店铺优惠券和宝贝券都没有的，它们只有一个链接。
大促怎么设置优惠券？
顾客对面值的关注度高于领取门槛，大额度高门槛券比低额度低门槛券更有吸引力。同时将商品单价提升10% ，同时利用价格错觉。99的门槛比100的门槛感觉低很多，149比150 感觉更低。
裂变券更适合高频次，刚需或者品牌商品， 比如外卖， 食品， 日用品。 适当的使用限量抢券的模式，去提高关注度， 刺激用户活跃。 转化店铺首页可以适当放一些日常券，提升转化。
6 . 促销必备：限时折扣
前N件优惠，打折更灵活。例如，烘培店月饼8折活动，每位顾客不限制购买份数，但最多5盒可以8折优惠，超出部分原价购买。按周期重复，例如大促期间每天限时限量（比如活动是10天，每天10点-12点打折，当天活动结束后，要第二天10点再开始），可以让客户每天都来关注一下！
7 . 提升粉丝下单率：订单返现
不仅能降低商品单价，提高用户的购买欲望，也能刺激用户在同一家商家进行多次消费。订单返现功能是一个针对全店铺的营销工具，在做活动时特别管用，还能很好的把引来的流量转化成销售。
[ 衍生玩法 ]
返现+降价：订单返现一般选用店铺新品，可以设置活动时间内每个买家在商城拍下的前N笔订单进行返现。例如：大促当天全部商品前50笔订单返现的活动，吸引粉丝在活动起初的时候就积极抢拍。在活动期间，使用“降价拍”来配合，大部分商品会降到很便宜的价格，从而引起消费者转发朋友圈引来更多的流量。
首单随机返现：结合采取海报发朋友圈的方式，并鼓励大家在自己的朋友圈、群聊中传播这件事。营造噱头，活动采取当天全店首单随机返利，最高返２５％的形式诱惑”买家进店消费。
固定返利：针对一些刚需商品，配上5%的固定金额订单返现，朋友圈和微信群预热，随后公共广告位跟上，限时限量。在当时的场景下，足以让很多犹豫不决的按下支付按钮。
8 . 百搭营销工具：满减送
“满减/送”可以实现满金额送多种优惠，还可以设置多级满减，让商家的店铺促销活动更加丰富。满减/送功能除了提供减现金、送积分、送优惠、免邮和送赠品等直接的功能之外，还可以跟其他功能来配合，实现不同的营销模式，只有想不到没有做不到。
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