6 个超实用定价秘招，搞定商品定价就靠它！

这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 769 期

定价定得好就能激发买家的购买欲，但是什么样的商品价格既对顾客有吸引力，还能保有可观的利润呢？今天小报君就教给大家6个定价秘招，帮助各位商家实现商品利润最大化。

一些商品需要经常、重复地购买，使得这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。

这种心理在家庭日用商品中最常见，消费者在买一瓶沐浴露、一袋卫生纸时，心里已经有了一个习惯定价。

如果商品价格超出了消费者的习惯范围，反而容易引起顾客的反感。

打个比方，一个保温杯，定价100~300的是现在多数人买了不肉疼的，500的就只有小部分人愿意消费了，1000以上的基本就是在展示架吃灰了。当然，如果你已经明确服务的顾客是高消费人群，那另当别论了。

尾数定价

价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为，起到很好刺激消费的作用。这种方法尤其适用于高客单价和消费者对价格比较敏感的商品。

把价格定在接近整数的数字，比如100元的定成99.8，可以给买家一种心理暗示，这个价格是精心计算的最低价格，商品给人感觉比较优惠，值得买。

一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品，末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

差别定价

把功能类似的同系列产品一起陈列标价，并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品，这种定价方法就是差别定价。

比如，两款功能类似、定位大致相同的洗发水放在一起，定价分别为89、126，买家看到后，很容易会感觉定价89的洗发水好便宜，从而产生购买行为。

招徕定价

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。低于市场价一般都能引起消费者的注意，迎合了人们追求低价的心理。

现在很多商家采取的「拼团+到店自提」的营销活动，实际上就是使用的招徕定价的策略。

以有赞商家“果琳”为例，蓝莓1元秒杀售出了20000份。同时要求在开业后三天内到店自提，顾客到店提货时再引导他们购买其他水果，3天卖出了60万。

巧用优惠券定价

商家定价的最理想情况是，价格在消费者能接受的程度下最大化，并且实现在这一价格下的销量最大化。而通过发放一定的优惠券，可以把具有不同支付意愿的消费者区别开来，从而对不同的消费者收取不同的价格。

现在假设一个产品成本5元，定价10元时，100人会接受此价格。

定价15元时，有60人会接受此价格。

前者利润为(10-5)×100=500元，后者利润为(15-5)×60=600元。

但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者，于是决定用5元优惠券来吸引他们，同时对剩下那60个对价格不敏感的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15+40×10-5×100=800元，达到了利润最大化。

根据目标用户消费力定价

目标受众比较精准的品牌和商家，在定价上经常出现这种尴尬情况，价格太高曲高和寡；价格太低，利润太薄，也拉低了品牌档次。

这点上，有赞商家“优集”的做法比较有意思。团队借鉴了消费心理学的概念，在定价时充分分析了目标受众的消费习惯：即女性通常会把每月十天的工资放在解决生存问题上（吃喝），10天的会放在享乐上，还有3-4%会放在储蓄上，此外，也会用1-2天的工资用于尝试新的消费品。

统计下来，一、二、三线女性平均收入6000元，那么均分下来每天就在200元左右。所以优集基本款的定价就在200-300元间。

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