4招让复购率飙升的撩客大法，你掌握了吗？

这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 782 期

相比于新客的获客成本，维护老客从而提升复购的成本要低得多。数据显示，线下门店维护好一个老客户，跟开发一个新客户的成本是1:2，线上店铺的比例达到了1:5。由此可见提升复购率的重要性。

分享4招让复购率飙升的撩客大法：

付费会员卡

越来越多的电商卖家把付费会员卡搬到线上，目的就是绑定客户。包括亚马逊的Prime、京东的京东Plus、小红书的黑卡等都是为了形成客户对商家的依赖。

案例一：

2018春节期间，黎贝卡推出了付费会员卡业务，每张会员卡售价288元。不同于其他会员卡，这张会员卡并没有设立积分、折扣等功能。而是根据用户痛点，设置了独有的会员权益：上新提前专场抢购、全年包邮、退货免邮费、一对一专属服务。黎贝卡第一批会员卡只有30张，售完即止增加了身为会员的优越感。

案例二：

餐饮连锁品牌“船歌鱼水饺”也推出了售价99元的“鱼乐会VIP会员年卡”，会员附赠的权益包括：

1、门店特权：线下门店菜品享受会员价并加赠两张30元代金券；

2、商城会员价：线上商城享受会员专属折扣以及每周一次专属秒杀；

3、生日好礼：VIP生日当月赠送无门槛优惠券；

4、节气尝鲜券：时令水饺礼盒代金券4张。

操作路径：有赞店铺后台－客户－会员卡－需要购买的会员卡

搭建会员体系

一套好的会员体系可以帮助商家留住客户，形成良性消费循环。会员等级设置比例通常遵循“二八”原则，即普通会员占80%，其它会员占20%，例如：普通会员80%；高级：16%；VIP：3.2%；至尊：0.8%。

案例：米马杂货的老客复购率能够达到80%，很重要的一个原因是在客户维护上，米马杂货有一套十分完善的会员运营体系。米马杂货的会员分为四个等级，普通、高级、VIP和至尊VIP会员，升级的标准主要是根据在店铺的消费额度。下图是米马各级会员升级标准：

设置普通会员的目的在于引导完成首次消费。高级会员等级主要根据客单价来设置。380元差不多是老客户客单价的2倍左右，这样可以把首次购买的新客户，转化为有2次复购的老客户。

VIP会员等级主要用于老客户维护。2000元相对来说已经是比较高的消费额度了，大约需要在店铺购买过十次以上，属于忠实客户。至尊VIP会员属于死忠粉且单次消费客单价高，优惠感知更加明显。

会员权益和会员等级挂钩，等级越高，权益越大。会员之间有差异，才能促使会员对自己的级别“有感觉”，才会想着去够更高级别。因此会更多去宣传至尊VIP的特殊服务和权益。

操作路径：有赞店铺后台－客户－会员管理

售后回访

如何通过做好售后服务来提高用户的复购率？当然是及时售后回访。伴随着消费升级，客户购买的不仅仅是产品还包括服务，及时的售后回访会给客户带来良好的购物体验，从而提高用户对产品的复购率。

需要注意的是回访次数不能太频繁，频繁的回访可能会让用户产生厌烦情绪，结果适得其反。

回访的次数以三次为宜：第一次，在用户收到产品后，引导用户添加客服小号；第二次，用户使用产品一段时间后可进行抽样有奖调研；第三次，产品上新、营销活动期间。

当用户收到产品后，要帮助客户更好的了解产品，正确的使用方法以及在使用的过程中需要注意的事项。

当用户在使用产品一段时间后，再次回访，询问产品的使用效果，可以采用有奖调研的形式。这个过程其实就是跟用户再一次的互动过程，如果商家及时回访并且解决了用户遇到的问题，赢得好感，用户复购几率也会更大。

另外，当店铺产品上新或者有重大活动时，也可用群发回访的形式告诉用户，这么一来既有针对性也不会被当作单纯的打广告而忽略。

用户画像，定向推送

通过行为数据，查看用户最近3天在列表页、搜索栏、收藏页、购物车都有看过、添加过哪些商品。例如，收藏过鞋子的用户，一定是有了购鞋需求；20天前买过一次剪发套餐，最近应该又有剪发需求了。只看不买或者还没来买，一定是缺少一定的契机，一个用户关怀、一张定向定时优惠券或许就能提升转化。

操作路径一：

有赞店铺后台 - 数据 - 数据工具 - 来源监控 

操作路径二：

有赞店铺后台 - 数据 - 店铺分析 - 热力图分析 

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