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这是刘润公众号的第1264篇原创文章
从客户、合作伙伴到员工，当你真正让各个合作环节获益，自然会得到想要的结果。
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客户
“润总，如今生意做得又累又辛苦，我已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。 但即便听了几百遍，我相信，还是会有一些同学表面点头称道、心里暗自嘀咕： 但常常是一开始门庭若市，稍微过一段时间就没人去了，然后亏损关门。粉丝喜爱明星，明星的影响力可以给餐厅带来“流量”。 为什么？ 因为菜品不好吃。所以，这家餐厅没有“复购率”。 做餐厅，是流量更重要，还是复购率更重要？当然是复购率。就算明星影响力再大，这个“有限人群”都来吃了第一次，但只要菜品不好吃，没有复购率，顾客最终会越来越少，直到关门。 让消费者获益，也就是把菜品做好吃，是一家餐厅的起点。赚钱不是企业的目的，满足用户需求，创造性地解决消费者的问题，才是目的。 举个简单例子，消费者原来解决一个问题的成本，是10元（7元用来找到产品，3元用来购买产品）。你能把3元的制造成本，在不改变品质的情况下，降低为1元？ 你付出0.5元的说服成本，把自己加入成熟的营销渠道，把产品卖到2.5元。这时，我们算个细账。 消费者原来要花（7元+3元=）10元买产品，现在只要花（7元+2.5元）=9.5元买产品了。 渠道伙伴，赚了（7元+0.5元=）7.5元，比原来7元多。你的成本是（1元+0.5元=）1.5元，而售价是2.5元。你也能赚1元。你看，在这件事情中，消费者获益了，合作伙伴获益了，你也获益了。你创造这2元空间的办法，有没有壁垒，有没有护城河？ 成本优势护城河？无形资产护城河？网络效应护城河？迁移成本护城河？ 但是如果护城河，很容易被逾越，消费者对产品价格的期待，很快就会从10元，变为9元，甚至变为8元。2元空间消失。 一个再low的商业模式，只要满足了用户的需求痛点，让用户真正收益，解决了社会问题，总会找到愿意付费的用户。
一切从消费者获益出发，帮助用户解决痛点问题，完成价值传递。
— 2 —
伙伴
但是当你创造了10分的价值，只取6分，甚至5分的时候， 那些看似舍掉的，其实都是你向这整个世界的存款。 我之前在进化岛社群分享过金志国老师的故事，让我深受震撼。 他曾经花了仅仅一年，就让亏损10年的汉斯啤酒厂扭亏为盈。 不但填平了3800万的亏损，还赚了1200多万的利润。 而赚到的这1200多万，他只把200多万的零头留下，作为企业利润。因为金志国老师深深地知道，只有让经销商赚到钱，才会有更多经销商加入，大家才可以一起持续、长久地赚到更多钱。 等到金志国调离时，汉斯啤酒厂的利润已经突破1个亿，成为青岛啤酒的重要利润来源。 “我要的不是眼前的1000万，我要的是未来的1个亿。” 这就是战略忍耐力。战略忍耐力来自于对底层逻辑的坚信。 他坚信只有把别人的利益，而不是自己的利益放在首位的时候，大家才能一起把蛋糕做大，获得源源不断的收入。 如果你是金志国，你会把1200万中的1000万，都分给别人吗？ 甚至很多人根本就不相信，一切商业的起点，首先来自于让别人获益。 所以当他们赚到一点点钱，第一反应是，我怎么能够让自己再多分一点？ 于是，他们会想：经销商分得太多了，能赚钱明明是因为我产品好，我再提高点供货价吧！ 员工分得太多了，他们只是我的“手脚”，而能赚钱都靠我的头脑，他们凭什么分这么多！我砍掉点他们的奖金吧！ 当他们赚到一点点钱，第一反应是，我怎么给消费者、给合作伙伴，给员工多分一点？ 于是，他们会想：我要把成本和售价降得更低，继续给消费者让利。 今年卖这么好，多亏了合作伙伴，我要给他们分1000万。 他们心中装着的，不是眼前的蝇头小利，而是未来的星辰大海。
— 3 —
员工
对待员工，激发员工善意，设计一套“激励相容”的制度非常重要。 这时候你就要设计一个制度，让员工越自私，公司就越赚钱。 员工会为了提高自己的业绩，为了产品更好卖，用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。快递说：“我们是按件计费，这样一大箱子才挣1块5。不太合算”。 个人利益和公司利益没有用制度统一起来，就会导致员工为了个人利益，说服客户损害公司利益。 当激励不相容，责权利不清晰时，公司也许还会出现相互甩锅，推卸责任的情况。 著名的女装淘品牌“韩都衣舍”，曾经因为部门之间的互相推诿大为头疼。为了解决问题，公司设计出一套“激励相容”的新制度： 从原来的设计部、生产部和电商部中各抽出一人，组成3人小组，形成新的作战单位。 他们被充分授权，可以自行决定款式、定价、促销方案，以及独立的财权，能自行决定下单生产。 通过这种方式，韩都衣舍把原来的3大职能部门，打散成为280多个小组。 让每个小组都承担起责任，也让每个小组只为自己努力，重新实现了“责权利”的统一，韩都衣舍也因此快速发展。 只让员工承担更多责任，没有相应多出来利益，“让员工以做老板的心态打工”，是管理者的自我麻醉剂。 情怀、愿景、战略、理想、梦想，对于绝大部分员工来说，太过遥远。 让员工创造的价值得到丰厚的回报，才是对员工最大的尊重。
最后的话
一个社会问题就是一个商业机会，一个大的社会问题，就是一个巨大的商业机会。 从客户、合作伙伴到员工，当你真正让各个合作环节获益，自然会得到想要的结果。 但是当你没有护城河，自己活下去都很困难的时候，就会在消费者获益和自己获益之间，无比纠结，难以取舍。 花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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