「驭势科技」几十家投资人抢着投，创始人却说要“打碎自己”｜创星Portfolio

作者丨张丽娟

来源丨投中网

2015年和2021年，对于中国的自动驾驶行业来说，一定都是节点标注的年份。前者是国内业界公认的自动驾驶元年，后者则是公认的更加热闹的第二波融资潮和落地潮。 

至于两者的区别，前者更多的是熙熙攘攘和纷纷扰扰，乱花渐欲迷人眼，单单凭借创始人的出身就可以拿到很客观的融资，当下，自动驾驶赛道再热闹，也到了见真章的时刻了。 

这具体表现为，各个细分垂直赛道摩拳擦掌，封闭场景下都在竞相拿掉安全员，Robotaxi多点开花，重卡乃至有公司直接美股上市，且来自于自动驾驶的风潮也给了整个汽车行业以冲击，智能化成为了全新但普遍的共识。 

相关数据也显示，自2021年年初至今，中国自动驾驶及智能汽车行业融资额已超1000亿大关，且被中国自动驾驶行业的市场规模被预测将超过2350亿元，真实的市场需求、不断迭代的技术、政策的扶持、资本的支持，自动驾驶切切实实地步入了高速发展期。 

那么问题来了，未来的自动驾驶乃至出行产业，谁真正掌握了话语权，真正抗周期且不可替代，谁才是此后的超级玩家？ 或许已经迈过5周年大关的驭势科技自身经历可以窥得一二。五年间，驭势科技的成长之路经历了三度变革：从自造车到不造车，从垂直场景到全场景，从有安全员到真无人。 

当下，驭势科技已经布局了RoboTaxi、量产乘用车自动驾驶、无人公交、无人物流及智慧城市服务等自动驾驶细分市场，累计 “真无人”商业运营里程突破90万公里（指真实的在客户场景中、全天候、去掉安全员工作的里程数，不包含未去掉安全员的场景）。

早在2019年，驭势科技携手香港国际机场在全球范围内落地首个机场无人物流项目，到目前，已经实现超600天的完全无人驾驶常态化运营。在此之后，驭势科技先后与上汽通用五菱、一汽物流、长安民生物流、徐福记、巴斯夫、四川烟草、长城蚂蚁物流等联手打造无人物流相关项目； 

2021年1月，驭势科技宣布完成累计金额超10亿元人民币的新一轮融资，并获得国开制造业转型升级基金的战略注资，成功跻身“国家队”。在最近一轮的融资中，驭势科技再次引入国盛资本、中信证券投资、湖北高质量发展产业投资基金、湘江投资、力鼎资本、宏兆基金等投资机构。 

吴甘沙也9月接受媒体采访时证实了最近一轮的融资，“规模其实比前面宣布的没小多少”。他称，股东会和他们分享国家层面重大政策调研渠道、客户资源。 

这家企业在资本市场上显然拥有不可小视的号召力。我数了一下，截至最新一轮，驭势科技的股东阵容已经挤进了20多家投资机构。 

但在吴甘沙的五周年感言里，依然表示，“我们不歇气地划桨、调整帆的方向，驶往大海的深处，可回头看时，离出发点却仍是不远”，“我对驭势科技的第一个五年做了N种想象，却没有猜到五年是这么走过的”。 

这是吴甘沙即使头顶前英特尔中国研究院院长光环躬身入局，对的时间进入对的赛道，也无法避免的事情。想做一个自动驾驶“老司机”，并不是一件容易的事。 

就像他自己所说，过去十几年形成了稳定的方法论、世界观，现在要打碎了重建，但好处在于，就像武侠小说那样，“再恢复过来，功力会上一个台阶”。 这次访谈就从驭势科技5周年经历开始聊起：

PART 01

投中网：2016年刚创业的时候，你的首选方向是机器人，机器人也是当时的热门，后来为何又转到了自动驾驶？ 

吴甘沙：我在英特尔的时候，2014年就有团队做机器人，但也正是因此，当时就发现实际存在两个现实问题：一个是跟人交互的问题，你愿意冷冰冰的AI机器人给你打针嘛？患者角度很难接受； 

另外一个则是机器人的灵巧控制问题，比如说我特别想要一个叠衣服的机器人，当时英特尔支持了卡耐基梅隆一个研究项目，花了很多的时间，很多的钱才做出来，根本没办法商业化。 

所以我就想找一种“机器人“，一定是有着非常大的应用场景，而且最好可以标准化，又是未来5年到10年的技术是完全可实现的，这就是自动驾驶。 

投中网：到如今，你却说，“2016年的2月3日，我对驭势科技的第一个五年做了N种想象，却没有猜到五年是这么走过的。”你怎么阐述自己讲的这句话？ 

吴甘沙：我在美国跟我老板辞职了以后，打电话跟我老婆说我要创业了，被我老婆骂了一通，但当时我说，你不用担心我们两年就搞定了。理由是我觉得放马南山，尤其是坐了我们联创的实验样车，很膨胀，觉得自动驾驶技术快成熟了。 

只是如果真正做过技术的循环之后就会发现，技术提升比想象中缓慢。2016年底我们的车就全都跑起来了，但2016年底跑的车跟现在跑的车，你如果不是业内人仔细看，对于普通人肯定觉得都跑得差不多。 

所以本质上自动驾驶的技术没有进步太多，反而是在不断地解决商业化进步和技术之间的问题。当然，如果说技术还是停留在5年前，那也不对，很多细节都已经发生翻天覆地变化。 

比如我们5年前在杭州来福士，地下停车场接送客人，最早期还需要在墙上贴二维码帮助定位，现在完全不需要了。这货真价实的5年，虽然没有突破性的技术，但如果想要一夕之间招聘很多人，买团队，其实也是不行的。现在比如说小米想快速地把它的能力建立起来，其实也没那么快。 

投中网：但你之前也接触过，你还觉得两年很快就可以？ 

吴甘沙：不是，那时候根本不理解自动驾驶行业规律。这个很有意思，你们可以挖一挖，2016年到2017年，几乎所有人都乐观，且过于乐观。 

投中网：所以在5年里，你做过最正确的一个决定是什么？现在看做过最错误的一个决定是什么？ 

吴甘沙：还真谈不上说哪个决定是最错误的。我们这5年在一些关口做了关键思考，而这些思考让我们在战略上做了调整，现在看起来非常必要。 

比如，最早我们完全没想到要把安全员去掉，但2018年，一个客户说，安全员如果再不拿掉的话，我不能再往下做了，没有任何意义，还增加了不少成本。我们就从那个时候去掉安全员，应该是全行业最早的。 

我愿意在大家都没开始思考的时候做改变，我认为每一个这样的决定都是正确的决定。在这个过程当中你一定会走弯路，但是我一直说一句话，就是一切弯路都指路。 

投中网：可是你也说，“驭势科技不歇气地划桨、调整帆的方向，驶往大海的深处，可回头看时，离出发点却仍是不远。你调整过哪些方向？又为什么划不远？ 

吴甘沙：我们两条路线没变过，就是乘用车+商用车，但经历过了好几个阶段。 

第一阶段，更多考虑的是从技术出发，做了微循环的公交小巴，2016年没有人愿意给我们提供车，我们就无知者无畏，自己造，也做出来了； 

第二阶段就是2018年初，我们发现很多车厂开始做，我们量产化的样车也出来了，如果做车就站在了车厂的对立面，所以我们做了一个痛苦的决定，砍掉了项目，保留了团队，现在给车厂做技术升级。 

我们的高光时刻是在2019年的博鳌亚洲论坛，三款迎宾小巴，两款是我们提供的自动驾驶技术。这是我们的第一次大转型。我们决定要从造车到不造车；第二次大转型就是我们商用车的这条线，不经意间进入了香港机场。 

投中网：这么说，你从创业开始想的就是to C的生意啊？ 

吴甘沙：对，当时我们to b真的是一点都不懂，说实话，这几年进入to b也是慢慢转过去的。但今天我觉得很幸运的一点是，所有的AI场景，真正可标准化的技术，一个垂直场景就是自动驾驶，还有一横就是芯片。 

投中网：那么问题来了，香港机场是怎么搞定的？是靠你的资源？还是纯技术PK的胜利？ 

吴甘沙：香港机场全面向全球招标，我们投标，之后请他们来试乘。 

进入香港机场其实是真正进入到To b的第一单。我们进去以后，发现客户的痛点是确认的，司机基本上都是快退休的状态，成本很高，又有安全隐患，效率总是提升不上去。 

我们原来有个2031愿景，比较远期，现在真正想做的就是给客户降一半成本前提下增一倍效，然后减少90%以上的事故。 

投中网：你是突然发现，To b的市场要比之前to b to c的市场要更顺更大？ 

吴甘沙：不是，过程其实很痛苦。自动驾驶还是要做高频刚需，能不能做到高频刚需，决定了是你求客户用，还是客户抢你的服务，这是本质的差别。 

以前有些客户为了形象工程，弄了一两台车，领导来了坐一坐，领导走了在那边吃灰。早期很多公司做这种项目做得很舒服。因为车跑的强度低，不太会出问题，你觉得项目做得太轻松了，但真正到高频刚需的b端去做的时候，极其痛苦。

做b端的企业刚开始很难获得高估值，为什么？不性感是一方面，其实性感不性感，本质上是说业务的扩展性是不是很强。 

投中网：这么说的话，市场又不好做，估值又上不来，做的过长还痛苦，为啥还要坚持做？ 

吴甘沙：风投说最好的商业模式是客户资金充裕、限制又少，如果客户精打细算就比较痛苦了，但很不幸，To B属于后者。 

但这种客户真正能帮你提高，我们现在一个客户上百台车，现场一个人都不需要，只需要0.5个人远程就行，以前光现场就得放五六个人，这都是被客户逼出来的。 

我跟一家做机器人的公司聊，发现他们做了一件很有意思的事：他们前几年在国内被B端客户虐，但是过了几年，他马上做成了国际化。没几年，他在国外的营收已经占到70%了，这就是中国企业发展的一种路径。 

所以我们第二个转变，就是转到了自动驾驶的物流细分场景。因为高频刚需，现在强度最高的一天22个小时。 为什么我们要转过来？你可以算算账，原来一个司机一天8小时，现在算两三个司机不停歇。我们把它叫做区域物流，这是投入最大的一块。 

投中网：这样一来，驭势科技要做的是为全行业、全领域提供AI驾驶服务，做赋能物流和出行新生态的AI驾驶员。这个定位是如何得来的？ 

吴甘沙：其实从2018年下半年，我们就沉淀了很多共性的技术，当时想，是不是应该为每一种场景要开发一套不同的技术，做个性化定制？但这样做业务有点不太收敛。 

所以当时我们就说要慢慢来，one step，one step地做。但是你会发现共性支持的车型越来越多，支持的场景越来越多，未来假设说我支持到了100种车型，每一种车型卖出了1000辆车，我们就变成了一个庞大且统一的接口。 

到时候我按里程来收费，不跑的时候就不收费了，它能够形成一个非常灵活的商业模式。如果这个车是卡在25公里的时速，但是我要买一个加强包，不到45公里，那么它就变成了一种服务。 

所以那个阶段我们就变成世界上最大的“AI驾驶服务提供商”，我们其实是提供AI司机的代驾服务。 

投中网：这几次的调整的结论是对的吗？ 

吴甘沙：对不对还不知道，但肯定是“更加正确”。 

投中网：你的意思是，“跨过去”的生存危机已经越过去了是吗？ 

吴甘沙：不，任何一个企业随时都有危机。 

但危机未必是生存，比如现在我们最担心的是出现了一个更加强有力的“竞争对手“。 

这个对手是谁？对于科技公司来说，最怕的是在做N+1代技术的时候，对N代技术是颠覆式的。我的技术还没大规模应用，突然发现N+3代技术出来了，科技公司累就累在这儿。 

投中网：那么来讲下跨越危机的造血能力好了，之前也说过2020年是一个真正商业化的关键节点，从现在来看商业化的情况怎么样？ 

吴甘沙：首先，我们有两个样板客户，今年可能会有10倍的客户数量。其实挑战很大。两个客户是两个场景，20个客户是十五六七个场景，所以今年确实对技术拉升、运维能力挑战非常之大。 

当下这个阶段，我们是一家高科技的to b的企业。任何一家to b的企业未来一定要做大的话，像salesforce，能够服务几十万家企业，就要从早期服务几个客户做深度的定制化开发，变成现在的模式。 

这个又回到之前AI公司的困境，很多视觉的公司可能之前做一两个客户的时候是ok的，突然从2个变成20个了，乃至从20变到200个，他飞跃的时候就跨不过去了。所以我们选择了自动驾驶，可以说是很幸运。 

PART 02

投中网：驭势科技穿越了行业的一个完整周期，作为亲历者，你如何看待自动驾驶赛道当下的“第二波融资热潮”？ 

吴甘沙：2016年到2018年，自动驾驶确实是“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”。 

到了2019年，我的感觉却是“不为浮云遮望眼，只缘身在最高层”，行业最冷的时候，我反而发现，生意意外上门了。 

现在呢？我认为第二波热潮还没真正到来。等能实现量产，比如客户达到上百家的时候，热潮才真正来了。 

当下的资本热潮不是在押注不确定性，而是因为看到了确定性。因为智能化确实是决定下一辆汽车是否能够胜出的关键因素。比如理想在拼命招人，小鹏出了对标小米的机器狗。 

投中网：具体到融资额上，你怎么看待当下自动驾驶公司半年融了1000亿？ 

吴甘沙： 我们这一轮披露的10亿融资其实是去年完成的（1月，驭势科技宣布完成累计金额超10 亿元人民币的新一轮融资,并获得国开制造业转型升级基金的战略注资），今年的融资还没正式对外宣布，所以这个“1000亿”肯定还算少了。 

按说钱多不是坏事，但前提是不被催得过热。现在呢？钱热提升了人才的竞争成本，这就是好事变坏事。 

当然钱多也带来了一些好处，比如驭势科技现在有多年生存无忧的现金流，可以更“长期主义”，不会为短期的生存而动作变形。 

技术是有自己的节奏的，某种程度上，技术也是一种生命，生命都有自身的规律曲线，并不会因为资本节奏而改变生长节奏。生一个孩子永远需要十月怀胎，你人为加快了，可能未来会受到惩罚。 

投中网：所以你认为这一波融资热不会持续很久？创业者的终局还有多远？ 

吴甘沙：关键要看是不是真正跨过了“商业化”这个坎儿，如果跨不过，可能就会进入下一个低潮，自动驾驶经历太多次冬天了，每次资本进来，人们都会说AI的春天来了，但没有商业化，又都还回去了。 

要说终局的话，终局可能在15年或者更久以后，但还要看中间的路线，所以我们在强化自己的one stack的能力，强化测试验证能力……可能测试是自动驾驶里面最不性感的，但这是关系生命的底线。所以关键的能力不能变。 

投中网：事后诸葛亮地说，两拨资本热潮，在你看来，最合适的入局时间是什么？ 

吴甘沙：两句话，第一句是，如果在某个行业的指数曲线上，任何一个时间点入局都不晚；第二句是，如果指自动驾驶，越早入局越好。

2018、2019新入局的创业者，在我的印象中已经极少了，有限的几个，总而言之，还是早入局早占优势。 

为什么？自动驾驶赛道是资本和人才密集型的赛道，需要长时间积累，并不是马上招一批人就可以实现理想效果的。所以我也会跟我们的投资人说，你们很聪明。 

投中网：但现在依然不断有资本在投新的公司？ 

吴甘沙：现在资本入局，还是有实际好处的，自动驾驶公司跟主打商业模式创新的公司不一样，即便是腰部公司，也是有知识产权等价值的，之后还有机会进行重组、并购。 

小米就在行业里面挑了一家公司，巨头入场，想缩短时间，可以选择并购，创业公司并不会真正归零，因为技术在这里。 

投中网：在你看来，投资人到底懂不懂自动驾驶？很多人现在形容资本抢热门赛道的时候很爱用“跪”这个字眼。 

吴甘沙：2016年就敢进入自动驾驶行业的投资人是非常了不起的，说实话，当时啥也没有，很多人都拿PPT融资。 

现在资本也没到“跪”的程度，反倒是2015年的时候更夸张，当时你到3W咖啡吼一声，说需要融资，瞬间就会出来很多投资人。当下专业投资人更多了，真正懂得长期主义的投资人更多了，至少我认为要比前几年要好。 

投中网：反过来，现在投资人对于自动驾驶公司最大质疑是什么？是安全性吗？ 

吴甘沙：投资人如果说有一点的话，就是在融资的时候承诺的时间点，到了什么时间就应该兑现什么诺言。 

今年我觉得大家对于自动驾驶的安全可能新的认识,这次确实引起了大家重视，乃至重新定义概念。 

PART 03

投中网：人们都在讨论自动驾驶的下半场，在你看来，下半场最大的挑战是什么？ 

吴甘沙：我认为下半场还有距离。 

我一直说，这个行业需要善于长跑，但同时你一边跑一边还得练拳击。为什么？因为长跑运动员到了终点，进不去那个拳击赛；但纯拳击运动员，你跑不到终点。 

特斯拉上半年卖了38万辆，是不是很厉害？但全球汽车一年的销量是7600万辆，还是非常小的比例，并没有出现特斯拉占了50%，剩下的公司抢占另一半蛋糕。 

投中网：看上去所有人都在抢试点，抢占先机，自动驾驶的竞争到什么程度了？ 

吴甘沙：我们也在武汉做试点，但武汉也不止我们一家。其实你说什么是真正的竞争？0和1的竞争才是真正的竞争，就是我抢到了你就没有了，但现在不是这样的。不然特斯拉一骑绝尘，其他电动车公司就不需要做了。 

以矿山或者重卡的细分赛道来说，现在真的有人能把70%的全国业务垄断了么？这个垄断在未来15年都未必稳固。以我们在做的物流为例，全国的货运服务商只服务了5.2%的中国物流行业，美国前10名大概占到70%。 

阿里腾讯美团这些互联网公司有网络效应，增长是非线性的，你用了微信，你所有的朋友都会用微信，市占率很快能达到90%，但To B不是这样的。 

投中网：你怎么看待当下百团造车？以及自动驾驶在自动化智能化的潮流中扮演了什么角色？后续两者是什么关系？ 

吴甘沙：历史证明这肯定是不科学的，在1900年的时候，美国也有三百多家车厂，就跟当下国内百团造车是一样的，只是最后也不会剩下太多。 

百团造车只能说明造车的门槛降低了，而对于自动驾驶来说，就一定是之后决定命运的关键指标，短期看还是电池。 

就像智能手机刚出来，他往前走的指标也是一直在变化的，可能是一开始是耐用性，然后变成续航，再变成智能化，它是有变化的。 

当下，可能续航和体验是差异化的点，比如特斯拉那么牛，也不能说因为它有最好的自动驾驶辅助驾驶，就能让别的车卖不动了。 

投中网：马斯克说特斯拉2030年销量能到2000万辆？ 

吴甘沙：特斯拉讲的故事是基数大，数据大，最近还做了个超级计算机，以获得更好的运算。那就意味着国内厂商真的没有机会了？不一定，你看华为，也是在夹缝中生长起来的。 

所以更多的竞争是在两个平行赛道上竞争的，特斯拉靠的是量大，国内企业靠的是传感器可以迅速便宜，但是两条路到底谁跑的快，现在还看不出来。 

投中网：每条自动驾驶的细分垂直赛道大概都有十几个玩家，你把无人物流作为未来两年的主要收入来源，还要面对京东、顺丰的竞争，和巨头PK，你的竞争优势是什么？ 

吴甘沙：京东号称有三无，无人机无人仓无人车，无人车主要做配送，这个部分确实有重合，但京东也好，美团也好，本质上是一个运力调度公司，任何一家的无人配送车都可以进入生态帮他配送；此外，京东有技术了，那其他快递公司呢？他们也是需要有合作伙伴的。 

所以我们一方面要不碰车，一方面要不碰业务和运营，做好中间的业务就行了，如果一做，就马上变成竞争对手了。 

投中网：所以这个逻辑是要跟车厂强捆绑，跟美团等弱捆绑？ 

吴甘沙：未来我们可以支持很多种车，就做好中间那层业务。 而只有把中间的事儿做成了，才能变成又扁又宽的胖子，未来所有的生意都具有可拓展性。如果选择一个生意越做越深，从鱼头吃到鱼尾，反而失去更多客户。我们内部强调自己是π结构，一横是通用的技术，两竖一处是车，一处是业务和运营，交给合作伙伴。 

投中网：国外相对成熟的自动驾驶方案，中国企业能抄作业吗？ 

吴甘沙：关于这件事，我有三句话。 

第一句，世界的技术就是中国的技术。我们公司4个合伙人都是英特尔出来的，联创赵勇是布朗大学的博士，在Google工作，大家都有海外的学习和工作背景，原创性的技术，确实美国厉害，我们不能闭门造车； 

第二句，中国的无人驾驶一定是世界的无人驾驶。还有一种说法叫做五道口的无人驾驶，一定是世界的无人驾驶，因为你在五道口在中国跑好了，那么其他国家都没有问题。但这句话不能反过来说，不能说世界的无人驾驶就是中国的。 

第三句话，短期看，国内的创业公司更适应国内的政策环境。

另外，不要拿美国技术标榜自己。比如waymo在体系上，在数据积累上，规模上都遥遥领先，也确实在资本市场上更受欢迎。但至少我不会用waymo来标榜自己，这样格局就小了，要定目标也该说比waymo做的好。 

美国的另外一家公司，创始人也是waymo出来的，而且是waymo的前高管，不依旧被传言要被收购了。 

投中网：对于通用场景无人驾驶技术成熟的时间，在业界一直有两种说法：一种说法是技术成熟需要5年时间，2016年无人驾驶兴起，2021年L5将会大规模实现；另外一种说法是到2025年以后才能成熟，这一说法基本是按照10年的时间去算的。你的看法是什么？ 

吴甘沙：大家都说2025，2030，这都是以5年记的，但是我认为一个严谨的公司或者是科学家是不会做这种预测的，我只能说我不知道什么时候，顺势而为，不断提升。

PART 04

投中网：从科研人员到企业家，最大的挑战是什么？最有用的方法论是什么？ 

吴甘沙：这个转变确实是很困难。 

因为十几年已经形成了一套方法论世界观和理论体系，现在要打碎了重建，武侠小说里面经常有这样的桥段，就是主人公五脏六腑七经八脉都被震碎了，然后给了他一个契机，再恢复过来，功力会上一个台阶，就是必须得打碎了再重建。 

最大的挑战还是自我认知，原来你很难去区分成就多少来自于平台，多少来自于自己，现在正好是一个试金石。 

投中网：现在最大的焦虑是什么？ 

吴甘沙：我说过了，技术的变革。 

投中网：怎么给驭势科技定义“成功”的标准？ 

吴甘沙：第一阶段，如果1000家客户在大量使用我们的技术，就是成功。 

投中网：你当下感受到的最大的质疑是什么？ 

吴甘沙：最大的质疑是我对自己的质疑。投资人和外界都会说，创业者可能是自我质疑最多的一个职业。 

投中网：你会动摇吗？ 

吴甘沙：任何一个创业者肯定都有过动摇的时候。但你先务实地想一想，在那个阶段如果再转去做其他事情，第一，已经晚了；第二，把现在的东西耽搁了。所以，只能坚持。 

投中网：你的榜样是谁？ 

吴甘沙：在英特尔的时候是几位老板，现在比如说有王兴的谋略，程维的善战，张一鸣的大局观，但三位一体的某一个人，现在还没看到。

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