又获1000000000融资！同行纷纷倒闭，他却能3年做到百亿，凭啥？

原创孙允广正和岛

岛君说

9月26日，天图资本给了艾佳生活10亿元。

这是艾佳生活的B轮融资，这在近两年资本遇冷，家装行业倒闭潮、跑路潮接连发生的情况下，实属业内“一惊雷”。

当前家装行业面临的困境是：4万亿的家装产业，没有年收入超过40亿的企业。艾佳生活的诞生改变了这一现状：2015年，艾佳生活成立；2016年完成签约额17.6亿元；2017年完成签约额103.9亿元；预计今年签约额将达到300亿元。

艾佳生活为什么能够在家居行业乱象和资本寒冬的双重夹击下，杀出一条血路，并且成为行业新晋独角兽？正和岛《新物种》栏目第一期，专访艾佳生活CEO、正和岛岛邻潘定国，探究艾佳生活“从房子到家”的底层衍化逻辑。

口述：潘定国

编辑：孙允广

图片：视觉中国

来源：正和岛（ID：zhenghedao）

作为新物种栏目的第一期，约访艾佳生活安排在26日上午，下午便是B轮融资发布会。在国贸商业圈的万达文华酒店咖啡厅，我们点了茶和咖啡，与CEO潘定国整整聊了一上午。

艾佳生活能够逆势生存，成为行业独角兽，岛君认为有四点至关重要：

1.找准了家装行业的痛点。

2. “从房子到家”的过程中，艾佳生活踩准了互联网商业衍化逻辑，搭建了共好式进化平台。

3. 艾佳生活能够精准获取流量，在获取流量上，有自己的“真把式”。

4. 艾佳生活的成功，在于其更懂“家”这个概念本身。

商业逻辑篇

1.从家装行业的痛点切入

潘定国是一个互联网创业名人，他常说，“新经济当下最大的风口，是互联网改造所有行业。”

大学毕业之后，潘定国创办的第一家公司是明源软件公司，做房地产的ERP系统，后来又创办了一家环保公司，在互联网平台上提供解决方案，再后来创办了五格货站，以车厘子为突破口，用互联网思维打造了一个“以发展粉丝经济为核心，以社群营销为导向”的全新电子商务品牌，创下了半小时卖出1000份车厘子的记录。

但是车厘子的生意，有时候也让潘定国很沮丧，因为烟台的车厘子有两个特点：一是，车厘子是季节性产物，有近半年的时间没有产品；二是，同一颗树上的车厘子也不一样，产品品质无法标准化。这两个问题一直困扰着潘定国。

直到在一次中欧校友会上，潘定国遇到了现今的艾佳生活董事长陈俊。陈俊对他说：“你做车厘子生鲜这个领域，赛道太小了。你既懂房产、又懂互联网，我们要不要一起在房地产领域内围绕家居产业做点大事啊？

此时，大家居行业面临两方面的困境：

一是大赛道、小公司。家庭装修没有规范标准，存在着装修流程长、工期拖延、施工方偷工减料、质量参差不齐等痛点。工人中师傅带徒弟、亲戚带朋友是普遍现象，这导致工人群体整体流动性过强，增加了家装公司规范管理施工团队的难度。

二是缺乏可信度高的品牌。市面上的家装品牌无法很好地满足用户需求，大部分人在第一次装修房子时会有很多不懂的地方，但当用户向装修公司、设计公司等机构寻求信息时，这些服务提供商为了从中牟取高额利润，往往会隐藏关键信息、抬高自身服务能力甚至欺诈用户，使得用户难辨信息真假，而用户后期维权成本极高。

正是因为这两点，中国家居行业面临的困境是：4万亿的家装产业，没有年收入超过40亿的企业。

陈俊的话对潘定国产生了决定性的影响。因为找准了行业痛点，并且希望用互联网思维去解决上述难题，潘定国对此颇有信心：“互联网改造所有行业，我们踩中了最后一个未被互联网击穿的行业——房地产。”

就这样，潘定国加入了创办艾佳生活。

艾佳生活究竟做什么呢？潘定国用一句话来概括：它是做从房子到家。房产公司如果提供毛坯房的话，艾佳就提供室内设计和硬装，房产公司如果提供精装房，艾佳生活就提供家具、窗帘、灯、地毯、锅碗瓢盆、拖鞋、浴巾等软装。

潘定国说，这就是用户需求，艾佳就是在解决需求。用户拿到钥匙开门后，看到的是床上用品、饰品、画都摆好了，饭也做好了，当天就可以住进来了。用户只需要在APP里面打勾确认一下他买的套餐清单，就能够得到艾佳提供的标配化服务。

2.打破常规的定价逻辑

传统的装修一般是这样的逻辑：用户选择装修公司，装修公司上门量房，给出价格和工程量清单，然后双方签订合同。

在潘定国看来，这个工程清单，实际上是农耕文明的逻辑。人类文明进化至今，应该有三种商业逻辑：

农耕文明逻辑：依赖核心岗位和核心人，需要一笔一笔地签单。比如餐饮行业，需要一个特别会做菜的大厨和配套的服务人员，如果你完全依赖这些岗位，就无法实现指数级增长，所以餐饮行业的头牌也没有超过百亿级规模。

工业文明逻辑：不依赖核心岗位、核心人，按照专业分工，流程协同。比如房产公司从拿地、开发、销售、工程、服务之类全部按照专业分工，大家已经形成流程化，这就是为什么房地产公司头牌能做到万亿级，因为它已经实现全部标准化了。

互联网文明逻辑：20年之前大家做生意，一定要靠专业，所以那个时候中国的头牌企业都是海尔、美的这些公司。20年后的今天，所有的产能都过剩，排行榜上的企业除了央企外，全部都是平台型公司。BAT、携程、大众点评、滴滴都是为所有专业选手做链接、做赋能的，这就是平台生态的模式，也是为什么互联网公司发展很快的原因。

工程清单模式存在两个问题：第一，用户看不懂；第二，埋雷了。

很多装修公司是用较低价格签协议，在施工的过程中靠增减项目挣钱，20万的装修合同完成后，用户往往发现还需要增加新的东西；设计师的工资也很低，靠推荐户主购买特定品牌家具，拿回扣赚钱；一般而言，装修公司每签一个合同，30%的费用切给公司，相当于品牌费，70%分给包工头，包工头费用中50%是材料费，50%是人工费，而装修材料从装修公司买，包工头没法赚钱，这就导致了包工头靠“偷工减料”挣钱。

传统家装产业就形成了这样一个层层分包的利益分配机制，装修公司、包工头、设计师是这其中的3个利益主体。

在这样的情况下，谁能打破既有利益分配格局，谁就能成为搅动行业的“鲇鱼”。在定价方面，爱空间创始人陈炜，给了潘定国很好的思路。爱空间采取的定价模式是：按平米收费。比如，699元一平米，20天装修完毕，价格是明确的。

艾佳生活也是采用了这样的方式。按房屋面积设计装修套餐，为每个用户提供2-3款价格方案，每种价格背后2-3款风格，即每个用户可选择的方案有6-9款。每个价位背后对应着不同的档次和风格，风格背后代表的是客户的表面喜好，而表面喜好又可以通过软饰来解决，比如床上用品、饰品、墙上的画等等。

在潘定国看来，Iphone之所以能够颠覆手机行业，正是因为做到了产品标准化。

“我认为所有生产制造型企业都应该学习苹果的产品思想：硬件标准化，软件个性化。一亿个人买iphone6，就只有16G、32G、64G、128G，4个标准产品，之后还有土豪金、玫瑰金几种风格，这就是硬件标准化。这满足企业的需求，一亿部苹果手机的订单，就只需要交给富士康一款型号去生产就行了。而一亿部诺基亚手机可是有上百款，它的供应链、开膜、管理等等，规模太大，而且不经济。但是苹果就很有规模、很经济。”潘定国这样阐释产品标准化的逻辑，这也是工业文明的逻辑。

底层架构篇

3.客户流量从何而来？

无论商业模式多么清楚，最终的核心是获取流量。艾佳生活在获取流量上，有自己独有的一套逻辑。

在一开始，潘定国拿了万科金域蓝湾的楼盘试验，从物业、交房两个阶段开始探索艾佳的模式。“当初能够拿下这些楼盘，你可以把它理解为关系。”潘定国说。

后来，河南建业集团胡葆森很看好艾佳的模式。当时，建业在河南的楼盘95%都是毛坯房，潘定国用了10个楼盘不断的试错，从最初楼盘开盘、户主签合同、买房子，到物业入驻，再到工程验收日、再到等房期，一路尝试过来，最终把现有的逻辑跑通了。

“我们总结下来，客户转化比率最高的是在开盘阶段。业主跟开发商签完合同之后，一堆的装修公司会给客户打电话。物业阶段实际上是最后的阶段，如果你从物业阶段开始抢市场，那个时候就已经白热化了。”

艾佳生活几乎没有广告，艾佳与开发商的合作协议中，在开盘阶段能够入驻楼盘宣传的，只有艾佳一家。这是艾佳的一个核心能力，在买房、交易环节直接获得获得家装的客户，这个是最精准的。

写到这里，读者会问：难道房产公司就不能自己做开发吗？为什么要跟艾佳生活合作？

“因为他们干不好这些事儿。”潘定国放下手里的茶杯，斩钉截铁的说。这里面有两个问题：一个是房地产市场受政策影响较大，另一个是房产公司很难满足C端客户个性化需求。现在国家鼓励消费升级，房地产公司开发一个1000套房子的精品小区，基本上就一套精装方案。有的户主说，我要出租房子，1000元的装修标准就能满足需求，还有的户主说，我有钱，我想装4000元的装修标准。可是，房产公司不提供啊，他们只有一种标准，做不到丰俭由人。

前段时间有新闻说，成都市在国内第一个提成品房概念，但是成品房政策之后缺少相关细则，购房者就去拉横幅，说政府包庇开放商，赚房子的钱。政府说，我初心是好的；开放商说我也很努力，做出来的就是成品房；消费者说，这房子装修不行，我要扒掉重新装……结果弄得很尴尬。

很多地方政府对房地产限价、调控，往往一刀切的模式，比如毛坯房价格8000，精装房限2000，但这2000限价中，开放商很可能只做500块钱的标准，限价3000，开放商可能只做800的标准，政府也不可能一户一户的去核实，房地产公司就是通过这个赚取差价。

潘定国希望政府能够从两个层面改变既有的逻辑。第一个是两次报建，清水房时候就报建一次，房子盖好了，政府去检验质量，承担质监站的职责。第二是把成品房市场化，让用户在楼盘里自由选择装修方案，做到丰俭由人。

4.共好式的衍生逻辑

说到这里，艾佳的底层逻辑就很清楚了。没有滴滴之前，政府想管黑车，怎么都管不好。有了滴滴之后，黑车全部“转正”了，滴滴把黑车市场给灭掉了。培养消费习惯，搭建一个共好式的平台，才是关键。

艾佳生活现在做的是用共享经济打造家的生态圈。潘定国把艾佳的衍化逻辑分成三个阶段：

第一个阶段，艾佳生活聚焦新建的楼盘给用户提供服务，相当于借助房地产的场景，精准获客。

第二个阶段就是B2C，个人二手房的装修也可以找艾佳。

第三个阶段就是C2C，就像出租车司机和个人在滴滴平台上直接交易的逻辑一样，在艾佳的平台上完成装修。

在潘定国和艾佳生活的创始团队看来，现在的最好的组织架构的模式是“平台+个人老板”。工业文明强调金字塔的组织架构，而互联网文明强调的是“平台+个人老板”，就像滴滴培养这么多私家车，专车一样。

基于这个逻辑，艾佳生活把设计师、项目经理、置业顾问都变成了个人老板，聚拢在一个平台上。用户可以在平台上自由选择装修公司，购买设计师的设计风格，个性化定义软装。

潘定国认为，艾佳平台运营的核心逻辑是数据运营。精简的产品组合以及广泛的产品重复利用，需要强劲的平台来支撑。传统家装模式中，因为链条长、过程不透明，硬装的品质很难管理。艾佳通过互联网和数据驱动来解决这些痛点。

“谁出钱，谁决策”是链条最短、效率最高的路径。比如说，艾佳在施工过程中给每个用户的客厅都装了一个360度旋转的摄像头，能24小时看到装修进展，水电怎么样了，关键环节什么状态，一清二楚。每项工作完成后，艾佳都会给用户提供完工的照片，让用户实时跟踪进展。最终用户审核，并在APP确认，系统会在24小时内自动把钱款交付施工单位。

这个方法是根据滴滴“乘客审核，而非人工审核”进化而来，衍化成了艾佳的“谁付钱，谁审核”原则。但为了对节点和材料进行管控，艾佳平台上还还拥有项目经理，项目经理只负责审核质量，不审核款项。款项和质量两个权力分开，施工单位就不用请项目经理吃饭送礼，施工单位对接的就是用户，服务好用户，就可以拿到款项。

类似于所有的互联网产品迭代创新模式——先小批量测试，然后微创新改进，然后标准化批量复制，在大的基础框架下，艾佳也做了很多微创新：像支付宝一样，用户还对施工单位进行评价，五星级评价，艾佳留施工单位1%的保修款，一星级评价，艾佳留10%的保修款，拿保修款来制约施工方。艾佳将用户评价与订单管理进行自动匹配，员工不需做数据分析，将用户评价和施工质量相关联，还可以解决招投标问题。当有新订单形成时，艾佳会把订单扔到系统里根据用户评价积分自动匹配，即滴滴抢单原理。此外，艾佳还给每个工人配备一个编码，衣服上的小硬件可以监测他每天的轨迹，通过技术来管理工人。“技术系统能解决的事，绝不让人干”。潘定国说。

“市场上缺的就是我们这种‘路由器型企业’，上游对接房产开发商，下游对接用户，中间还能照顾施工单位和设计师。原来房产公司总是压施工单位的款，到后来施工单位就不付款给农民工，农民工就闹事。在我这里，我不拖欠施工单位一分钱，只要用户在手机里面确认评价，说验收没问题，系统自动付钱给装修公司，装修公司就应该付钱给工人，不存在闹事的逻辑。”

“我把复杂的房产市场给透明、规范了，既解决了装修市场的问题、又解决农民工问题，还解决用户投诉的问题，这事儿不是挺有价值的嘛。”潘定国憨笑着，调侃着说。

5.艾佳的互联网模式为什么能够跑的起来？

a 颠覆式创新

哈佛大学商学院商业管理教授克里斯坦森《颠覆性创新》一书，是潘定国最为推崇的，书中提出三个论点：

第一，创造性破坏的实质是解构，解构老的市场，建立一个新的市场、一个新的结构，通过创造性在增量中寻求新的价值；

第二，颠覆式创新不是企业之间的竞争，是它周边的价值网之间的竞争。

第三，颠覆式创新能做成的只有平台型企业，单打独斗是没有可能性的。

实际上，艾佳这三年就是在解构“劣币驱逐良币”这一规律，在新的价值中寻求平衡。

b 对传统模式降维打击

20年前的商业模式比拼的是专业程度，是飞机对飞机、导弹对导弹，现在的战争是航空母舰战斗群。在时间战场，互联网公司的商业模式和传统公司的商业模式是多维PK单维。艾佳是硬装不挣差价，软装挣差价，现金流能挣钱。这是多维的盈利模式，就像360杀毒软件不要钱，但360公司却价值几百亿。

互联网模式一个叫高频PK低频。滴滴上线代驾之后，易代驾的业务迅速下降；美团做代驾可以PK滴滴。为什么？最核心的解释是叫高频PK低频。因为代驾的业务不如专车的业务高频，而专车的业务又不如外卖和团购高频。

再看腾讯、阿里，如果从专业角度看，是看不懂的，只能用生态去解释，这就是生态PK专业。在移动互联网时代，各个产业一定有特别多的互联网平台公司产生，或者叫生态型公司。而各个行业中，缺产能吗？根本不缺。缺专业吗？也不缺。为什么很多企业做不大？就是因为你还在跟别人PK专业，如果你换成是给专业选手赋能，那你就能够变成更大的公司。

艾佳生活的平台，就是给专业选手赋能的平台。可以创造“三个价值”：顾客价值，创造供需共好；行业价值，创造协作共好；社会价值，创造发展共好。

C 为什么能够拿下天图10亿？

正是这个赋能型的平台模式，吸引了天图资本。天图资本首席投资官冯卫东把原来的家居行业痛点概括为三点：第一，专业化程度低；第二，顾客的复购率低；第三，获客成本高。这样就形成了这一个恶性循环。“但是今天我们从艾佳身上看到了改变。艾佳成立三年，订单突破一百亿。”

其实家装这个行业，痛点困扰了用户几十年了，哪个公司都难以做到让所有客户百分百满意。早在艾佳做这些事情之前，市场上早就有类似的公司了，艾佳并不是最早吃螃蟹的那个。

天图资本在拿出这10亿元钱之前，对艾佳生活成立三年来近三分之一的客户做了单独调研，进行了电话回访。调研时，也有用户反映不好，但是反映好的比例远超出天图资本官们的想象。他们认为，用平台、用这个机制，要比原来的家装模式品质高出不少层级。

这其实并不难理解，艾佳生活的平台上集合爱空间、金螳螂、尚品宅配、东易日盛这些知名的家装品牌，整合成为一个联盟，在平台上竞争接单，线下又有管家帮忙管控质量，自然要比小包工头签客户这样的模式靠谱的多。如果爱空间的装修服务能打80分，那么艾佳生活必然要高于这个分数。天图调研结束后，对艾佳的高管说：“我们发现用户满意度挺高，你们是天图调研过的问题最少的家装公司。”

用户、品牌和未来规划篇

6.艾佳生活凭什么能够吸引用户选择？

既然市场公平竞争，用户凭什么选择艾佳生活？潘定国说，这其中也有三个逻辑：省心、省钱和审美。

原因1：省心逻辑。360度实时监控，整个装修流程在手机里全透明、全规范化，用户在关键环节参与，还有线下监理管家进行把关，让用户放心。

原因2：省钱逻辑。艾佳生活把硬装分包给金螳螂、爱空间这些有品誉的施工单位，保证质量。而软装部分则采用F2C模式（工厂到客户），是自己从厂家集中采购，然后运到用户家里面。这个模式成本必然低，因为省去了家具店的房租、销售成本费，门店根本没法跟艾佳比。

原因3：审美逻辑。在艾佳的App平台上，有上千个合作设计师，用户能用很低的价格享受大咖方案。这得益于艾佳与设计师建立的“一次交易、多次收益”的版权运营合作：原本一套100平米的方案可能收费20万，现在用户几乎可用1%的成本得到，而设计师能够从中获得一定收益。这种持续性增高的收益模式保护了设计师的创作权，更刺激设计师作品质量提升，对用户和设计师来说是双赢选择。

“既省心、又省钱，还兼具审美，所以你看，用户为什么不选择我们？”潘定国把这个问题反问着抛过来。

7.艾佳的DNA在于更懂“家”

80后、90后这代人性格普遍追求个性化，当他们掌握经济权力，成为买房的主力时，不希望一成不变的设计，更不希望自己的屋子与别人雷同。个性化需求与工业流程的批量化模式相悖。怎么办呢？

在产品思维上，潘定国是个不折不扣的果粉。“这点乔布斯就做的特别牛，手机外观一致，个性化的东西全部用App来解决。人们每天离不开手机，并不是离不开这个硬壳，而是离不开里面的App，这已经成为生活方式的一部分。”

在艾佳生活App上，用户可以选择软装，这就相当于苹果的软件市场。软装有床上用品、饰品、美术画，系统还会告诉你家里的风格选什么画比较好，帮你搭配。“App上的软装我们直接找厂家订做，把苹果的思想嫁接到了这个行业。”

为了能够让风格更加个性化，艾佳生活还孵化了一个叫新星星艺术品的公司，把全国21个艺术院校学生的作品进行评选，评选出来的作品就可以直接植入到千家万户。艾佳会和前10名的艺术家签约三年，三年内他们的所有作品都由艾佳包销。“这就成了一个艺术品电商交易平台，去年已经有3000万的销售额，也是中国最大的艺术品电商平台之一。”潘定国说，这些都是我们孵化出来的，可以叫新物种。

虽然潘定国已经不是80后，但他很能理解80、90后的想法。“家”在这代人心中，究竟是一个怎样的概念？

“是一个人愿意花时间最多的地方。”

“家装能给‘家’这个概念带来什么呢？”

“艾佳未来的思路有点两点，第一点，怎么帮他节省时间，第二点，怎么帮他消耗时间。”潘定国把时间逻辑融入到“赋能家庭”这个概念中，节省时间，就是帮助户主提高效率，从复杂的劳动、不必要的工作中解放出来，浪费时间，就是要把“家庭级”的娱乐加入其中，比如，老婆今天陪儿子玩两个小时，这两个小时怎么玩，做什么？这些都是痛点，都是艾佳生活未来解决的方向。

8. B轮融资的10亿就是要“广积粮”，准备打硬仗

其实，潘定国把“家”的需求，看的还要更深层次一些，对未来规划也更长远一些。在潘定国看来，未来自己的竞争对手不是土巴兔、齐家网，而是阿里、腾讯这样的生态型企业。

“你这样想是不是夸大自己啊？”

“往往颠覆一个行业的都是外行。”潘定国说，一开始有个朋友看了我们的样板房跟我们说，别说颠覆整个行业，给你们10年时间，能把专业补起来就不错了。当时我就跟他说，你能理解当时诺基亚总裁看到苹果手机，拿起在地下摔一下就碎了的时候说，“这个手机能颠覆我们？”那时的心理想法吗？

潘定国直言不讳，“业内的人都说我，老潘，你就是爱吹牛。”对潘定国来说，下面的就不是吹牛了，艾佳拿了10亿，就是要“广积粮”，准备打一场硬仗。2015、2016年期间，大约有二三百家装修公司获得资本投资，能活下来的不到一百家，随着互联网公司流量越来越少，以后的打拼，就是看谁的子弹多，看谁的粮草多。“未来，将会有两种公司存在，一种是平台型的，另一种就是依附于平台的专业型公司，大家居领域不存在第三种独善其身的公司，最终都会被席卷的。”

艾佳生活想好了怎么打吗？潘定国的思路是先构建核心能力：

第一，物色优秀的人，挖掘行业内顶尖的CFO、CMO、CAO，给艾佳撑出更高台阶；

第二，建构更完善的DR系统，做到更自动化、更系统化，让用户整个体验能更好。AI—DR是艾佳开发的一个“核武器”，把户型放进去，能够通过算法自动设计出方案，80%是已经成型的，剩下的10%—20%进行支持自定义个性化调整，未来艾佳的系统要开放给整个行业的人来用；

第三，建立多个研发团队，构建BIM、后台施工作业系统，完善供应链、仓储、安装服务等。“10亿元主要是用来加强核心竞争力，而不是随意补贴烧掉。”

“我们希望每两年的9月26日，都成为艾佳生活的重大日子。2016年9月26日，艾佳拿到了A轮融资，2018年9月26日是我们B轮融资，2020年9月26日，有可能是我们的C轮，或者更大胆一步，使我们的IPO……”潘定国这样憧憬着艾佳的未来。