沃尔沃于柯鑫：用直售模式为车主带来透明的终端价格 | 汽车产经

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“沃尔沃汽车是众多豪华品牌中，第一个敢于吃螃蟹的。”

文 | 黄持

【2020北京车展高端访谈】9月26日，第十六届北京国际汽车展览会正式开幕，历经30年发展历程的北京车展是全球最重要的顶级车展之一。

本届北京车展，沃尔沃汽车以“电动心动”为主题，带来了旗下首款纯电动汽车XC40 RECHARGE，并通过官方直售模式启动盲订。同时，沃尔沃汽车还与高德地图、科大讯飞两个在中国的顶级合作伙伴共同揭开了新一代车载智能互联系统的面纱。

正如沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫所说：“XC40 RECHARGE对于沃尔沃汽车是具有里程碑意义的，是向‘新出行’过渡的奠基石和标杆。”

一直以来，沃尔沃都坚持着三个原则：守正和出奇、快和慢、全球化和本地化。而XC40 RECHARGE的到来，则是这三个原则的最新实践。

首款纯电动车的到来，背后是沃尔沃汽车对于“新四化”方向的有一个探索，而尝试官方直售模式，同样出于对新生事物和环境变化的快速响应。此番携手高德地图、科大讯飞，则是在华为之后沃尔沃汽车与中国本土伙伴合作的新尝试。

对于目前平均车主年龄达到37岁左右的沃尔沃汽车而言，赢得更多年轻人的认可与喜爱，也少不了新的尝试与突破。当“电商”、“盲订”这些更具时代感的关键词与汽车相融合时，或许也应该对沃尔沃汽车有一些新的看法了。

充满“不确定”的市场和电动化、智能化带来的变革，既需要守正，同时也需要出奇。

8月初，沃尔沃汽车在中国市场迎来了第100万辆车主，同时也连续5个月实现销量双位数增长。8月销量15818辆，创造了单月销量的最高纪录，同比增长11.5%。

这背后是百万个中国家庭对沃尔沃汽车“安全、健康、环保”品牌价值的高度认同，是对沃尔沃产品及服务品质的信赖，也是沃尔沃汽车十年体系力累积的成果。

面对未来，这同样是根基。

而在电动化、智能化的探索，则要留给XC40 RECHARGE的“出奇”了。由插电式混动和纯电动车型租车的全新RECHARGE产品体系正式登场，标志着沃尔沃汽车全面电气化战略迈入新的阶段。

同时，秉承“直触达更简单”的服务理念，通过直售购车模式，消费者只需4步即可完成全部购车过程。这同样是沃尔沃易车一次商业模式的创新和尝试，将传统经销商体系与官方直售体系有机融合，发挥各方所长，强化体系力优势。

于柯鑫这样评价道：“沃尔沃汽车是众多豪华品牌中第一个敢于吃螃蟹的。”

用XC40 RECHARGE吸引90后

汽车产经：沃尔沃汽车本次车展有哪些亮点发布？

于柯鑫：这次沃尔沃汽车发布全新XC40 RECHARGE纯电车型。车型经过90多年历史沉淀，把沃尔沃汽车创新性的领先科技放在了这款纯电动汽车产品上来。对于我们来讲是具有里程碑意义的，也是我们向“新出行”过渡的最初一款产品，是奠基石和标杆。

汽车产经：XC40 RECHARGE纯电动车是怎样的定位？面向什么样的客户？

于柯鑫：XC40不仅是一款电动车，它的燃油车型也同样在销售。这款车目标群体本身定位就是20到35岁之间的科技男，90后。沃尔沃汽车整体用户的年龄层不是很年轻，大约37、8岁，因此我们希望通过这款车让品牌年龄架构年轻化，向年龄更低的人群靠拢。未来世界是90后、00后的时代，这些人喜欢什么样的车，喜欢什么驱动方式的车，对于我们来讲是需要思考的。

我们发现目前市场的主流品牌几乎都在向年轻人靠拢，推出适合他们需求的车型，因为沃尔沃汽车也在与时俱进，把最核心的产品技术放到新车型上，来触动年轻人群。

试水直售模式，建立透明的“一口价”

汽车产经：您认为沃尔沃汽车的产品能打动消费者的最大优势在哪里？

于柯鑫：首先是我们这次全新发布的智能互联系统，这套人机交互系统对沃尔沃汽车而言是非常重要。科大讯飞和高德将最核心的技术放在沃尔沃XC40上，这对年轻人的吸引力非常大。

目前该车还处于盲订阶段，并没有公布售价，但是我们也会为消费者提供非常大的专属礼包，另外还有一点就是我们会采用直售模式。这和传统的直销有很多区别，和特斯拉等新势力的直售也有所不同，沃尔沃汽车拥有庞大的4S店体系和渠道，我们也会利用这些渠道优势，同时结合自身的电销团队进行销售。

汽车产经：选择直售模式是出于怎样的考虑？

于柯鑫：沃尔沃汽车是众多豪华品牌中第一个敢于吃螃蟹的，传统汽车厂的运作模式大家都很熟悉，而通过新的直售模式，我们可以更直接地了解到终端消费者的声音。

另一方面，目前豪华车市场的价格战其实是非常激烈的，对于消费者而言，就要面临价格的不确定性和不透明性，如果采用直售模式，可以实现全面透明的零售一口价，对客户权益更有保障，同时对于我们电动车的推广，也是给客户更直接的权益感受，增强我们品牌力的建设。

汽车产经：沃尔沃的直售模式，具体的操作方式是怎样的？

于柯鑫：客户可以在网上直接下订，经销商不需要在终端储备库存，包括展车、试驾车也是由我们主机厂直接匹配，这是和传统批发零售业务模式最大的不同。

我认为新零售就是线上线下的打通。因为大家也可以看到，即便是天猫、京东这些电商，线上发展到一定阶段之后还是会走到线下，比如超市、实体店。而汽车的新零售，可以以线下4S门店为依托，线上的电商、社交平台更多功能是让客户第一时间了解行情、车型，最终的交车服务依然在4S店完成。

汽车产经：沃尔沃汽车的新零售还会在其他车型上应用吗？

于柯鑫：对的，其实我们所有的车型在线上旗舰店的销量都蛮多的，包括一些社交平台。今年疫情期间，我们在全网推广这个模式，接受互联网，接受新鲜事物是我们新零售必须要改变的思维。

汽车产经：这种新零售模式会不会改变4S店的现状？

于柯鑫：4S店最早由日本带入国内，那之前的汽车行业都是以集中大卖场为主的。虽然说，任何时代都有过去的一天，但我觉得4S店模式除非没有了汽车和马路，不然肯定会存在的。我的理解是这样的，未来4S店给客户提供服务这一点不会改变，销售层面可能会变成直售模式，4S店更多承载的是服务商的角色，这是一个转型的方向。

下一个百万辆时代，沃尔沃品牌向上

汽车产经：今年沃尔沃汽车在疫情过后销量快速复苏，并且连续5个月实现正增长。而且豪华车市场整体也都呈现了快速增长的状态，那么明天沃尔沃汽车有怎样的销量目标？

于柯鑫：在豪华品牌中我们属于中上游的水平，整体销量和市场份额表现都还不错，我相信明年还会有更好的发展。

沃尔沃汽车未来的发展是奔着20万辆、30万辆、40万辆努力。很多品牌都是从小做到大，我们也一样有宏伟的目标和愿望。希望接下来可以通过我们新产品的发力，带领经销商一起向前走。

汽车产经：您认为豪华车市场会持续增长下去？

于柯鑫：肯定的。其实消费升级从2009年就开始了，当时是整个市场的井喷，无论是豪华车还是合资车，每年接近20%的增长。而到了现在，汽车消费每4年一个周期，人们都有消费升级的愿望，第一台车可能是10万元，四年之后肯定不能换8万元的，都在慢慢升级。

汽车产经：但是中国品牌和合资品牌也同样都在努力向上，完成品牌升级，您认为这对豪华车来说是一种冲击吗？如何应对？

于柯鑫：事实上来讲，品牌向上真正做成功的案例并不多。

所以我们不必太过担心，重要的是做好自己的事情。我们希望沃尔沃品牌可以向上，可以让客户了解沃尔沃的文化理念、品牌理念，并且对沃尔沃汽车有良好的口碑和关注。

汽车产经：那么我们有没有一些具体的规划和措施？

于柯鑫：我们做品牌花费了很多精力、人力、物力和财力。此外，我们对于自己的车辆整体销量分布，如何让经销商卖好车，提供怎样的服务以及标准化流程的建立也都持续精耕细作。

我们希望任何一个客户到4S店都能享受到五星级酒店一般的标准服务，细节到大堂的香氛味道都是一样的。我们的目标是让客户认为沃尔沃汽车是高端品牌，有着统一的服务标准。为此，我们不仅做广告营销，更要对经销商体系持续细化建设，达到更好的服务标准，让品牌客户体验更好。