华为是如何打进日本市场的？

来源：冯仑风马牛（ID：fengluntalk）

采访者： 田涛，华为公司顾问。

受访者：闫力大，现任华为投资控股有限公司董事、咨询委员会副主任。

* 本文摘编自《华为访谈录2》，中信出版集团。

中国企业出海时，日本是个非常特殊的市场：封闭、极为挑剔产品质量、存在许多关联交易；但日本也是一座技术富矿，有心人能从中挖到比金子更珍贵的东西。

十多年前，华为曾花大工夫打入日本市场，除了得到新市场外，还由此开始建立能力中心，吸纳全球人才。这一过程生动形象地重现在当时冲锋在前的华为一线员工阎力大与华为顾问田涛的对谈中，此外，他们还聊到了任正非与稻盛和夫见面、任正非兴奋时坐在窗台上打电话的有趣细节。

田涛：当时你去日本肯定比在英国升职了吧？

阎力大：没有升，日本（业务量）那时太小了。当时，我就做自己的思想工作，日本很特殊，公司是看重我，才让我去这个很具有战略性的市场，当天晚上我就答应了。从胡总打电话给我到我到日本只花了六天时间。我欧洲那边没有交接，突然之间就消失了。当时我在荷兰出差，周五飞回伦敦，我从机场直接去了日本领事馆递交签证申请，之后回家收拾行李。过了个周末签证就办下来了。

田涛：签证也很快？

阎力大：当时我跟领事馆的人谈，做销售就是和人谈嘛，事儿比较急，请帮我加急。人家给我办特快，很快就办完了。我记得是拿到签证的当天就飞，第二天一早就到了日本。我头天到，老板第二天就到了。当时为什么那么急，是喊我过去等老板。

那时日本出了一个什么事呢？这要说起咱们公司在日本的历史。

其实一开始老板就知道日本市场不好做，所以他定的调子就是在日本只能通过和本地合作来解决。我们当时物色了几个公司，一个是OKI，就是冲电气，另外一个是NEC（日本电气股份有限公司）。

当时老板的思想很明确，就是日本市场华为自己不做了，我毫无保留把所有的东西，包括产品和技术全部给冲电气，给NEC，让它们OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商，俗称代工）我们的产品到日本销售，这应该是2002年的事儿。

老板是一个非常大气的人，没有管细节，包括价格、技术，对别人很坦诚。就是因为这种定位，所以我们在日本没有注册公司，就是一个代表处，或者说是办事处，规模很小，一直维持在不超过五个人，就是作为一个合作窗口。

当时，还有一家很有意思的公司是三菱商社，您肯定知道日本这种商社公司，它其实很强大。最早思科进入日本市场的时候，三菱和思科合资成立了一家公司，这家公司名字叫NETONE，三菱通过这种方式把思科引进日本市场，最后做得非常成功。再后来，等到发展起来了，思科自己又注册了一个公司，就是这么一个过程。

三菱发现了华为就很兴奋，觉得当年和思科做的事，和华为也可以这么办，想利用同样的方式和华为在日本搞这么一个合资企业。当时和华为合作的公司不止一家，冲电气、NEC、三菱，是这么一个复杂的局面，各个公司纠缠在一起。

2005年有一家合作方出了一些问题，代表处不知情，老板认为是代表处的重大失职，老板当时就要“杀”人，“杀”的话就要找人来接这个活，胡总推荐了我。

田涛：实际上在日本建立起联系不容易，只要建立起来了一般都很牢靠，是他们跟我讲的。

阎力大：非常牢靠。那次老板去其实就是要解决合作方带来的一些问题。应该也是高层领导下了决心，因为这些问题，从此以后我们要改变日本市场的策略，我们开始自己干，就不靠别人了。那次的事情是一个重大的转折点。

老板回国的前一天晚上，在八芳园，客户请任总吃饭，这家客户的名字叫eMobile，后来它成了我们在日本的第一个客户，我认为这也是前任代表在那待了几个月留下来的最宝贵的财富。

田涛：他其实接触过这个客户？

阎力大：当时有那么个背景，日本一直是一个很封闭、很垄断的市场，政府突然要发三张移动新牌照，鼓励竞争，当时举手要新牌的有三家公司：软银、eMobile，另外还有一家公司。但这家公司已经倒闭了，已经消失掉了。三张新牌活下来的只有两家，软银和eMobile。

田涛：eMobile就是稻盛和夫的故事？

阎力大：不是，稻盛和夫的故事在后边，稻盛和夫的故事是KDDI。当时是eMobile和软银，还有那家公司，都申请去要牌照。那家公司为什么会倒闭？因为它选的技术标准是偏门，我们公司也没有，这个世界上几乎也没有其他公司有那种产品，那种标准，它没有供应商的支持，很难玩。但是软银和eMobile所申请的频段是W-CDMA（宽带码分多址），是国际标准。

当时，三菱的人看到这个机会，介绍给了我们，我们同时在接触，同时跟软银和eMobile打交道。eMobile的老板不知道从哪儿听说了华为，有人给他推荐说你们作为一家新牌，有一家中国公司华为你们可以考虑考虑。所以，那次老板去日本，他们也知道了，是三菱帮忙安排的，在中间穿针引线、搭桥。

在八芳园，对方请老板吃饭，当时把他整个管理团队全带来了。这家公司其实不是一家刚诞生的公司，它1999年就成立了，当时它叫eAccess，是做固定宽带的，做得很成功，从创办到上市只花了四年，在东京主板上市。后来，他们看到移动通信的机会，政府发移动牌照时，他们就举手说自己也要，看得很准。

那天他们整个管理团队都来了，这边就是我们，交流的时候有日语翻译在场，小姑娘叫田萌，大学毕业后就进华为当翻译。当时是吃饭，结果拼命讲拼命讲，这小姑娘就没有时间吃饭。然后他们说，这怎么办，总不能不让人吃饭吧，阎力大你从英国来的，你帮我们用英语翻译吧！客户那边管理团队都可以说英语，是一个很国际化的团队。

田涛：是谁提议让你用英语翻译？

阎力大：是客户提议，客户说人家不能不吃饭呀！你们这里谁可以讲英语？丁少华对我说你是从英国来的，你翻吧。结果，从那时开始，我就充当翻译，一直翻译到最后吃完饭，客户的眼睛就亮了，老盯着我，就差跟任总说让他来干算了，差点把话说出口，几乎就那意思了。老板绝对是看出来了。所以，这顿饭吃完之后，老板就下决心说：“阎力大，你在这儿干吧！”

田涛：日本原来是代表处，没有注册？

阎力大：没有注册。这等于我过去这么多年所看到的、所学到的，突然之间在日本全都用上了，当时那种感觉实在太好了，我太清楚我要做什么了，就是各种工作，一项一项并行往前走，该租宿舍租宿舍，该租办公室租办公室，该去登记的登记，该注册的去注册，同时还约客户，然后三菱这个合作伙伴也不能抛弃了，也得和人谈，还有招聘。

田涛：你去的时候加你五个人？前任代表走了吗？

阎力大：最多五个人，当时代表还在，他是我去了一个月以后走的。发生了很多故事，还都挺有意思的。那天老板走了以后，我就去我们当时在东京的办公室开会，我们当时的人实在是太少了，租的办公室在Regus，是全世界连锁的，就是给小企业、刚创办的企业的共享办公室，你就租一间租两间那种，十几二十平方米，好小好小。去了以后，租人家公用的会议室开了一个会，开完会我就离开了那个办公室，再也没有踏进去过一步。

田涛：之后自己租办公室了？

阎力大：我一步都没再踏进去了，我说坚决不会再回到那个办公室了，全部要来新的。

田涛：很有意思。当时公司给你的权力有多大？像这些你都可以做主，你需要请示谁？

阎力大：有两个因素决定了我这么干：第一个是我憋着一股劲，第二个是我很清楚我在干什么，我认为我做的是对的，我也不需要去请示谁，我也不想请示谁。

田涛：华为很多一线的干部都是这样。

阎力大：我想干就干了，而且我认为我绝对是在为公司考虑，我认为我做的是对的。我无非是担风险，万一做错了，我担风险就是了。我请示的结果就是请示完了，如果公司同意、领导同意，等于我是免责了嘛！否则我干吗请示？然后我说这个办公室我不要，马上在另外一个地方，也是类似这种提供临时办公室的楼里，我要了半层。

田涛：大概多少面积？从十几二十平方米到半层？

阎力大：半层楼应该有二百平方米，它不是那种一大间的，就是一间一间的，有那么几间屋子，我自己独立要了一间，然后整了一个会议室，其他的也就整了两三间，总共半层，大概二百平方米。

田涛：当时你大概有多大？

阎力大：35岁，但是周岁还不到35，就算35岁吧！房子一租，就开始开招聘会，到学校里边开招聘会，到酒店里边开个事业说明会，招人什么的，反正一项一项工作呼呼地就开始了。在那个节骨眼上，其实公司还没有完成注册，就成功招聘到了几个员工，这些员工后来都成了公司的骨干。

田涛：本地员工？

阎力大：本地员工，有华人，也有日本人，我一直认为在那个时候愿意进华为的人都是承担风险的人，很大很大的风险，所以我一直都挺关照他们，算是一起出生入死创业过来的人吧。

再说主业，就是工作这件事，我频繁地去见软银客户、eMobile客户。后来，我就决定，我们能力有限，就聚焦一个客户，就赌了eMobile。

我跟团队说日本市场现在是千载难逢的机会，发新牌，所有的其他事情都不要干了，全力以赴一起来干这一件事情，突破这个客户。接下来就是那些标准动作，带客户参观公司、参观样板点，很有效果。

田涛：你去的时候，日本的客户，包括你在大学招聘，日本人对华为是什么样的印象？

阎力大：公开和私下是不一样的。公开来讲，都知道有一家华为公司，但私下里，事实上都不知道具体干吗的。华为那时候没那么有名，只有那么点小小的名气。但又因为是来自中国的公司，有些日本人从骨子里根本就瞧不起中国的公司，觉得你有什么高科技啊？你质量行吗？大家都表示怀疑。整个大众层面很少人知道华为，但是专业领域里面还是有些人知道。

田涛：像eMobile这样的公司，对华为当时的认识，在他们眼中华为在全球处于什么位置？

阎力大：他们将信将疑。作为创业公司，他们想找一家基因和他们比较吻合，就是有拼搏精神的公司，大的公司也未必愿意和他们合作。他们希望能够找到一家成长性比较好的公司，在这点上华为是符合的。

但反过来，日本人也谨慎，你质量行不行啊？我这个命可都拴在你身上了，你到时候要是网络开不起来我就完了！所以他们也很矛盾，我也知道他们很矛盾。

其实我也是非常有运气的，很多人说我是福将。这个公司两个创始人，其中一个是中国香港人，这个香港人英文非常好，因为他在英国留学，我跟他之间都是用英文交流。我印象很深的是，有一次约他见面，约好的时间是个周末，在他家附近吃饭，他开车带我去一个餐馆。

田涛：这时相处的关系已经融洽多了？

阎力大：对，因为第一次我们不是一起吃过一次饭嘛，我做翻译，他实际上对我也有很深的印象。后来我就直接给他打电话说想约他一下，和他谈谈合作的事情。他说周末来吧。我周末就去找他，是中午，还不是晚上。他开车带我去到一个餐馆，那个餐馆是小布什去日本访问的时候，日本首相请他吃饭的日式餐馆。

吃饭时就开始谈他们公司的事情。谈完之后他非常兴奋，但当时没有表露出来，他事后跟我说的。他说，感觉好像上帝送了个礼物给他，派了这样一个人，这么一家公司，感觉好像是上帝在帮他。

刚好我在欧洲工作的时候对无线很了解、很熟，我们当时搞了一个分布式基站，我就给他推荐了这个东西，我是带着资料去的。我跟他分析了整个无线市场的发展趋势变化，跟他谈了作为一个新的运营商，真正的痛点是什么，该怎么去规划。

他后来说：“我听完以后，太兴奋了，觉得简直就是见到了救命的东西，这就是我想要的东西！”后来我就安排他们到公司去参观。这个很好玩，有一个细节，参观那天是7月19号，7月19号是我老婆的生日，也是我们的结婚纪念日。

田涛：很有意思，你不是刻意的吧？

阎力大：不是刻意的，赶到那天了。大家凑时间就凑到那天了，竟然有这么巧的事。除了把产品展示给他们看，还带他们去香港的运营商Sunday看了实际场景。当天晚上老板回请他们吃饭。6月份在日本吃饭，7月19号就在深圳吃饭。

田涛：从任总离开中间只隔了一个月？

阎力大：刚好一个月。他们来参观，老板请他们吃饭。这第二顿饭就吃得很高兴了，老板也是用他的管理哲学把客人给征服了。

田涛：那天你印象比较深的是任老板讲了哪些观点？

阎力大：谈到细节，我记得不是很清楚了，但我整个感觉是，老板谈话太幽默，太风趣了，他谈的那种管理上的哲学，可能对客户来讲很新鲜，就是好像没想到能听到这样一些逻辑。回头我再想一想，当时应该是有纪要的。那天谈完以后，客户的CEO就成了老板的粉丝了。再后来就投标，2005年12月份客户宣布我们中标。

田涛：不单是把合同拿下来了，还要考虑合同的含金量如何。

阎力大：对，是的。很多细节，谈判很艰苦，非常艰苦。我觉得日本人的特点是什么呢？轻易不会答应你，但答应完了之后他守合同、守信，这是日本人的特点，但谈的时候是极难谈。

田涛：多长时间？有没有说加班加点？

阎力大：应该是夜以继日，经常干通宵。但实际上，我们这个合同的签字仪式又是半年以后的事了。从12月份中标，到最后签字仪式，又过了半年。这半年在干吗？合同谈判。

田涛：细节谈判。

阎力大：细节谈判。一个一个细节谈，在这期间还发生了一件非常非常大的事情，也是惊心动魄。发生了件什么事情呢？我是3月份的时候，请了客户的新CTO（首席技术官）到公司来参观访问。访问结束以后，回东京的路上，路过香港，我当时在香港过了一夜。

我在香港酒店里的时候，接到胡总一个电话，他说eMobile放弃我们了。我当时很震惊，我说你是从哪儿得到的消息，他说你看了邮件没，我说没有啊，我还在路上。他说那你赶紧看邮件。于是我赶紧把电脑架上，收邮件。

一看，客户的CEO给老板发了一封邮件，抄送给我了。那里边说什么呢？他说当时政府不是发了三张牌照嘛，软银也拿到牌了。软银拿到牌了呢，跟eMobile完全不一样，eMobile是一心一意自己建，但软银没走这条路，软银是把沃达丰日本给收购了，这件事情就发生在3月份，这个CEO我觉得他比较仁义在哪里呢，他是在开新闻发布会的前一天晚上给老板发的邮件。

他先是说了很多客气话，客气话之后就说，我们的竞争对手软银收购了沃达丰日本，使得我们的竞争形势突然之间发生了巨大的变化。作为应对，为了保险起见，我们决定选择一家在日本有过业绩的公司——爱立信。

田涛：哦，他对你没信心了，选择了你的竞争对手？

阎力大：他说我们选择爱立信做东京、大阪、名古屋核心城市，我们的业务首先是从大城市开始，为了应对竞争，我们要尽快地开始。

他说贵公司，就是华为，你们还没有准备好，别人在这里已经有20年的历史了，可以马上给我们供货。你们是一个新的公司，你们的团队也是刚成立，公司也刚注册，在日本以前也没有做过，在这种情况下我们东名阪（东京、名古屋、大阪）就决定选爱立信。

东名阪以外的地方，我们是给了华为。但是作为我们这样一家公司，将来是否做东名阪以外的地方，是不一定的。明天我们就要宣布我们选择爱立信了，提前给你报告一下。

看完以后我都蒙了，这个打击太大了。本来以为东京不给我们也无所谓，至少外边是我们的。当时公司很紧张，把余承东，他当时是无线产品线总裁，还有陈向阳，他当时管整个东太地区部，都派过来了，过来谈。

客户也很客气，跟他们说的话就是一回事。他们走了以后，我冷静下来，我觉得还是要约客户再谈。我跟客户强调说，按照我的经验，选独家供应商是非常危险的，因为你没有制约。他们就说我们公司是小公司，没有那么多精力，同时应对两个供应商我们顾不过来。

我说理解，但是你要注意，单一供应商你就失控了，恐怕很难控制局面，包括商务、服务，很多东西不好弄，我们就在一起摆这个事情。后来其他人，包括采购部老大啊，还有CFO啊，我都去和他们谈，做工作。

田涛：那是新闻发布会之后了？

阎力大：是的，新闻发布会之后。我就开始慢慢做这个工作，新闻发布会之后，他们就停止和我们谈判了。当时这个事情很秘密，也是很突然，因为CTO和我在一起，他跟着我在深圳呢，他也什么都不知道，很意外出现了这个情况。

田涛：爱立信工作做得怎样？

阎力大：当时爱立信就是不想让我们进日本，抛了一个很好的条件，爱立信的提案是“核心网不要钱，全部送给你”，然后基站价钱再给多少多少折扣，就是华为你不要再选了。他目标很明确，绝对不能让华为进来。

当时客户一下子觉得，这么高大上的爱立信，给了自己这么好的条件，核心网还免费，然后还把基站价钱做这么低，一下就动心了。他们还是没有经验。那我就给他们摆这个道理，独家供应商你是控制不了的，很难，后来我又做CFO、CTO的工作。最后我又使了一招，我说如果真不选华为，那你早点说，我现在就走，我也不在日本待了，算是苦肉计吧。

田涛：日本人还是比较重情义的？

阎力大：当时经过大半年的时间，其实这种感情也很深了，客户觉得这个好像不太合适。他们帮我出了一个主意，要不这样吧，你们先去仙台开一个实验局，证明华为确实行，华为不是在日本没有干过嘛，你就在仙台先干一下。我说好啊，我们愿意做这个事情，我也想这么做。

后来我们就在仙台真开了一个实验局，边开实验局边做工作，在5月份的时候重启谈判，实验局还没有开好，但谈判又重启了。即使是那样，我对合同条款也没有放松，我坚定地认为客户最后不可能只选一家供应商，一定会选两家。

田涛：其实你前段时间的影响已经在发酵了。

阎力大：对，我不知道从哪儿来的信念，坚定地认为他们不可能抛弃我的。最后，大概是6月底的时候完成了合同谈判。然后约老板时间，老板很高兴，老板很少出席新闻发布会，但那次他参加了。在新大谷酒店里面，请了媒体记者，电视台的都来了，还邀请了王毅大使，开了一个新闻发布会，那次华为算是真真正正地进入日本了。

田涛：我想听听日本的整个战略你当时是怎么确定的？因为日本第一个是特殊的国情，还有特殊的中日关系问题，还有就是日本企业天生的对中国企业的排斥，各种各样的因素，反正很特殊的，比欧洲特殊，甚至某种程度上比美国还特殊。美国就是旗帜很清楚，我就是不让你华为进来。

阎力大：日本人做事情不像美国这么公开搞，是“只干不说”。从策略上来讲，不同阶段有不同的策略。不同的时期，我的想法也在不停地变。我刚去的时候，别人不知道我是谁，也不认识，我实际上是希望能够高调一点，就是树品牌嘛。

甚至我在找办公室上都作为一个细节考虑到了，我在大手町租了个一千多平方米的办公室，是全东京最贵的地方。当时公司刚注册，不到5个人，等我们搬进去的时候也不过二三十个人。

这样做我是有考虑的，因为日本人看重这个，一问说你办公室在哪？在大手町，人家就觉得你有实力，容易信赖。你说当时谁给我授权，估计放今天没有人会批准的，你凭什么租这里？怎么会批呢？

田涛：这个不管是国企还是民企，百分之九十九的企业都不敢这么干的。

阎力大：不敢，也不会允许的。

田涛：而且你只有几十个人，搞一千平方米，还弄个最贵的地方，可以说是全球最贵的地方。

阎力大：真是这样的。太贵了，非常贵。但我坚定地认为我们需要这个地方，而且我认为一定可以填满的。

田涛：我不记得是公司谁说的，说是华为加入了日本最权威的一个企业家俱乐部，叫作经团连（经济团体连合会）。

阎力大：是的，加入经团连是2011年的事，这是后来了。刚开始的时候，我就想加入各种各样的协会，为了做生意，我就得变成你的一份子，这点我从一开始就想得很清楚。

田涛：当时这些会员是怎么看你的，一个中国企业？

阎力大：确实我是比较另类的，直到今天，我都认为在日本这个环境里面，华为日本是比较特立独行的。特立独行这个词可能不准，我觉得就是风格很清新，和传统的中国企业很不一样，我刻意强调一种global（全球化）企业的感觉。

田涛：你加入的各个协会里有没有这种中国企业？

阎力大：没有。

田涛：一个都没有？到现在为止都没有？

阎力大：经团连到现在都没有。

田涛：欧洲企业呢？

阎力大：欧洲企业有。经团连总共是不到1500家会员，大概100多家欧美的企业，也有韩国的企业，但是中国企业只有一个。就是1500家里面有100多家海外背景的企业，其中一家是中国企业。

田涛：加入其实是很难的，是吗？

阎力大：非常非常难，它的整个审查是非常严格的。因为它的主体是日本最有实力、最有信誉的企业，入会要有两个会员推荐，我们是东京三菱UFJ银行和Mizuho（瑞穗）证券推荐的，这两家金融机构背后的财阀在日本的地位是非常高的。

田涛：他们为什么推荐华为？

阎力大：我们是伙伴，他们要做全球生意，而华为是全球化公司。当时我介绍他们到香港来，和香港华为谈全球无线设备的融资。他们不单是和华为日本做生意，而是在跟华为全球做生意。

田涛：日元结算中心是哪一年成立的？

阎力大：日元结算中心是在2012年。

田涛：那其实跟这个前面的铺垫都有关系。

阎力大：很有关系。后面的事情就是另外一段历史了，我觉得那也很有意思。怎么说呢，当华为在日本确实已经做起来以后，我就实实在在地感受到了一种敌意。

田涛：做起来了，感到敌意了？

阎力大：对。

田涛：没做起来呢？

阎力大：没做起来的时候人家没有敌意，只是瞧不起你。

田涛：东京那些协会瞧不起你？

阎力大：骨子里不是很瞧得起，能感觉到。但是通过我的高调，日经（著名媒体）专访、办公室放在大手町，通过这些细节让你没法小瞧我，毕竟我也是在日经上接受过采访的。

田涛：他们很在乎这个？

阎力大：很在乎这个。看到这些以后，刚开始那些小的、不那么挑剔的，已经接受我们了，一步步来嘛。但是他没有太明确地觉得是一种威胁，因为他也不相信你真能做起来。但后来华为真的做起来以后，人家就觉得你是威胁了。

这个时候，我就开始低调了，媒体采访的次数就变少了，扎扎实实做了很多本地化的事情，成立了公共关系事务部，投入做CSR（企业社会责任）工作。然后继续去申请加入新的协会，2011年加入了这个经团连。

田涛：这件事情公司似乎也非常看重？

田涛：没有撤的决定是怎么做的？

阎力大：我跟老板的版本不太一样。

田涛：我想听听你的版本，因为很多事情都是从不同角度来验证的。

阎力大：我觉得在“3·11”这件事情上的经历对我一生来说是极其宝贵的财富，这段经历太不可思议了。刚发生地震的当天，我就接到了孙总（孙亚芳）的电话，还有很多公司领导的电话，两天后王胜利来了，再后来孙总也来了，公司派王胜利来协助我们救灾。

田涛：王胜利那时候是南亚的头儿？

阎力大：亚太，整个亚太的头儿。王胜利很不错，那时候他很快就过来了，他当时作为公司代表嘛。核电站爆炸了之后，整个形势就不一样了，西方的公司就考虑怎么撤退的问题。

田涛：地震的时候他们没有撤，核电站爆炸他们就决定撤了？

阎力大：是的，几乎所有的西方公司，M公司全体都撤到大阪，E公司包飞机，连家属带员工全飞到香港。他们的动作非常大，这种事情很快就传到我们这儿来，所以我们的员工马上情绪就不稳了。

田涛：你那时候有多少员工了？

阎力大：现在700人，那时候三四百人吧。

田涛：中方员工多少呢？

阎力大：中方员工不到100人，七八十个。

田涛：你说的不稳定主要是中方员工？

阎力大：主要是中方员工。当时各种消息满天飞，政府的消息也不及时，没有人知道真实情况是什么样子，也不知道下一刻会发生什么。核电站燃料厂房一个接一个地爆炸，事后知道有三个机组发生了爆炸。政府去救，但又救不过来。

当时气氛非常非常紧张。公司很快意识到了问题的严重性，在这种情况下，我们该怎样应对？怎么协助客户恢复网络？我们的客户要怎么样支持？都需要我们想清楚。但自始至终我都认为我们不应该撤，我们要负责。

田涛：高层是不是有争论？

阎力大：高层有争论。后来孙总作为公司领导也经常跟我们开会，安排给我们送物资，送核辐射检测仪、送纸巾，送各种各样的东西。孙总非常关心我们，我猜她这个关心的事情被老板知道了，老板可能就觉得关心过度了，可能说了她。说了之后，孙总对我们的态度也发生了变化。

老板后来也给我打了个电话，总的意思就是说：阎力大，你们不能撤，日本那么多人，他们往哪里躲嘛，往哪里撤嘛。等到事情结束之后，我来看你们。我非常赞成老板的这些观点，我的态度自始至终是不变的。

田涛：当时三四百人留了十分之一？其他都撤到关西了？

阎力大：对，是靠近京都的滋贺县，我们在那里包了一个度假村，大概四五十名骨干留在东京，其他人坐新干线去那个度假村，算是个妥协。

我还清清楚楚地记得，那天晚上我们把员工和家属送上新干线以后，当天晚上又发生了一次余震，很大的余震。我打开电视一看，说是在静冈县，静冈县可是火车必过的地方。我说麻烦了，我们的人正好就路过那个地方。我赶紧打电话去确认，说是我们员工乘坐的火车刚开过去就地震了，后面的新干线全部都停开了，太悬了。后来他们在那里住了一个星期就回来了。

田涛：我现在就想问一下，你是个企业，在危难时刻西方公司也都撤了，你怎么能够把这些人稳住？他们不去闹腾？

阎力大：当时是很大的考验，我做了几件事情：第一件事情，我本人没有撤，我的家属也没有撤，这是个信号。另外一件事情，我忘了是3月15号还是哪天晚上，我写了一封非常长的信，用英文写的，发给全体员工。我发自肺腑的，花了几个小时写这封信。

我在信里跟大家讲，事情发生了以后，管理层是怎么分析的、怎么看的，有理说理，有情说情。我说公司是不会不管大家的，但是根据我们的判断，管理层现在做出的决定是我们还是要留下来，留下来坚守。

我还谈到了企业对社会的责任，我们作为一个供应商应该负有的责任。写了这样一些信息，发给了全体员工。马上有日本员工给我回信，直截了当地在邮件里说“我给您鞠一躬”。我看了以后非常感动。

就是这种思想，我开会和大家谈，写邮件给大家，每天每天动态地刷新信息。我觉得大家有了信息之后，就不会那么慌。其实我核心强调的是我们现在判断风险是可控的，如果真有那种不可控的风险发生，我们是来得及走的。我们现在不应该过度反应，公司绝对是牵挂大家的生命安全的，不会无缘无故地让大家冒生命风险。

田涛：你们在这个期间跟客户是怎么提供服务的？

阎力大：我们跟客户当时有几件事情在做，一个是跟KDDI有个实验室在做测试，这个自始至终没有停；另外和软银的客户有一些交流，也没有停，软银的客户到我们办公室来和我们开会。

田涛：他们也照常上班吗？

阎力大：他们没有照常上班，因为没有公共交通，大家都没有办法上班，只有那些不得不来的人才上班。我们在新宿那里做准入测试，当时那些客户就自始至终和我们一起，我们的员工也自始至终和客户在一起。孙总来了之后，我带孙总一起去看了他们，看望员工。

田涛：当时实际上没有涉及抢修通信这种情况？

阎力大：当时的抢修实际上都是当地的工程公司做的，因为我们整个维护分级，现场一级的维护都是当地公司做的，我们提供的是远程的支持和备件的支持。等到我们的人去现场的时候，已经是认为这个事情局面可控了。

田涛：你们和前面工程公司的人员保持交流？

阎力大：对，就是这种支持。他们都是本地化的，比如仙台是当地的工程公司，他们离现场最近，是他们冲在最前面。但是后来日本政府划了个圈，这个圈里不让进，不让进就谁也不能进，那个圈里连修也不能去修了。但是圈外的要修，我们当时提供了电源、发电机等，都运到了现场，让客户很感动。

田涛：就是在这个期间，货、设备都提供了。

阎力大：提供了，我们的设备都是最先恢复的。就是我们该做的事情，我们做得是非常好的，都做到了。

田涛：你觉得地震这件事对华为在日本的形象和业务起了什么样的作用？

阎力大：起了非常大的正面作用。客户感觉华为这种本地化不是说说的，是真正的本地化，真是跟他们日本人一样，完全是一心一意地跟他们在一起。客户对我们很认可，给我们送了感谢信，现在还摆在日本代表处的会议室里面。

当时我们刚加入经团连，经团连作为一个组织也要去救灾，展现它的社会责任。我们作为会员，它召集的很多活动我们都积极参加，捐款捐物，出人出力，我们都在做。

所以经团连对我们印象非常好，后来美国出了那个报告，中日关系恶化以后，经团连作为一个组织自始至终是维护我们的，表态说这是我们的会员，对我们的会员可以打包票，这家公司是非常有社会责任感的，是非常值得尊敬的公司。

我记得是在2012年12月份，经团连开审议员大会。审议员是什么概念呢？就是在1500家会员里面，它要挑选大约600家公司的社长做审议员。经团连的政策、工作，审议员要开会、审议、投票。但审议员大会一般一年只开一次，12月份开会的时候，整个会场只有我一个人是外国人。

田涛：你就是审议员了？

阎力大：我是审议员。坐在我旁边的都是日本大公司的社长，那天主事的是经团连的会长——住友化学的米仓董事长。米仓会长那天请了安倍（安倍晋三）去，安倍第二天就要正式就任首相，这天下午他要去拜会日本天皇，在拜会天皇之前参加了我们这个会，来讲话。在整个会场中，我是唯一的一个外国人。

田涛：就是在地震之后，其实大家都已经不把你看成外国人。

阎力大：就是真当自己人看了。像那个级别的会，名正言顺地请我去参加。我在那里面就是一个他们自己人。

田涛：可以说就是日本工商界顶级的一些人，可以这么讲？

阎力大：是的，绝对可以这样讲。相当于在这样一个圈子里面，有这么一种信赖关系。其实后面出的很多事情，我们能够扛得住冲击都是有原因的。

田涛：你觉得现在日本的企业从整体角度来看，跟华为比，它们的长项和短处分别是什么？

阎力大：日本的强项在于它们在技术上的积累、投入是长期的、不间断的，而且非常深，这样使得他们在材料领域和器件领域在全世界已经是无可替代了，处于垄断地位。

田涛：跟美国相比呢？

阎力大：比美国厉害。

田涛：比美国厉害！跟德国比呢？

阎力大：跟德国比我觉得还是日本厉害，我认为有许多材料（元器件）其实已被日本垄断了，最底层的、最最底层的。“3·11”大地震以后全球供货都出问题了，就是因为基础原材料供应不上，日本在这块做得非常非常好。

田涛：石墨烯是日本做的还是……

阎力大：石墨烯现在还没有商品化，日本肯定也在搞。我觉得美国人强在哪里呢？他们经常是提出理论，提出一些大胆的设想，最后是日本人静下心来把它做成产品。

做成产品还不收手，还继续研究，做得更小、更省电、可靠性更高、更精细，日本在这个方向走得很远、很深，走到日本在很多领域已经绝对处于垄断地位，你就离不开日本了。您知道我们现在P6、P7手机，没有日本研究所，P6、P7是做不出来的，那里面的许多核心部件都是日本研究所这两年搞的。

田涛：通过日本研究所搞的?

阎力大：嗯，很多关键部件都是日本研究所做出来的，否则的话没有P7出来。

田涛：日本研究所的研发人员是日本人多还是……

阎力大：日本人多。

田涛：现在我知道你日本总体员工的本地化是占70%以上。

阎力大：73%。

田涛：日本研究所呢？

阎力大：日本研究所可能还稍微低一点，因为人数少，刚开始的时候种子选手是中国人多，但现在不断招日本人，我们对日本研究所的定位是合作开发，不是自己在那儿开发。

田涛：利用研究所和日本的各个研究中心在合作？

阎力大：是的，让合作伙伴进来。日本很多企业求着要跟我们合作。现在就形成了一种很好的氛围，有什么好东西大家都拼命到我们研究所来推介。

田涛：就是一种开放式。

阎力大：对，开放式，非常开放。我们继续说日本的强项，另外的强项是机器人、自动制造，这是他们的强项。要说他们的弱项，就是国际化。

田涛：日本现在国际化做得最好的知名企业有哪些？能够像华为这样，产品在全球覆盖的这种。

阎力大：这么讲，日本过去就是一种分工体系，很多日本公司有很好的技术，但没有很好的营销，营销谁替它做？商社。日本大的商社的全球体系建得很好，产品到处卖。那些公司都是通过商社来做的，它们自己都潜心在那里搞产品、搞开发，形成一种分工。现在真正做得好的是丰田，丰田的国际化很成功，但它是消费品。日本做得好的B2B企业真是少。

田涛：所以说华为和日本的这些企业有很强的互补性？

阎力大：很强的互补性，之所以能合作，就在这里了。

田涛：说一说日本之前的这段经历，为什么要来华为呢？在其他公司不能好好干吗？

阎力大：华为有技术啊，当时觉得华为是家有前途的公司。

田涛：你怎么知道有华为这样的公司？

阎力大：当时是有人介绍，我原来的一个同事进了华为，然后给我推荐华为。我来参观，一看，这个跟我原来的企业不是一个概念。原来的企业就是做OEM、ODM（原始设计制造商）的，就是帮别人加工装配的，这边可是正儿八经地在投入研发搞技术。像我这种理工科毕业的，一看这里有跟自己相关的专业技术、通信，我就非常兴奋。

我先给您插一个故事，回头再讲我进华为的经历。这个故事您肯定也会觉得很有意思，讲的是稻盛和夫的事情。为什么跟稻盛见？当时因为KDDI很难进，我就想到稻盛是KDDI和京瓷的创办者，或许可以借用这层关系把生意做进去。

田涛：稻盛在日本的影响力怎么样？

阎力大：哇，经营之神啊。无人不知，无人不晓。

田涛：他以前对华为有没有印象？

阎力大：他知道华为，因为京瓷在上海的工厂就在我们上海研究所的对面。他去上海的时候看到华为了。他说，哎呀，中国还有这么大的公司，所以他很好奇。我那天给他汇报了公司的情况以后，他说没想到中国还有这样的公司。

田涛：这是什么时候？

阎力大：这个大概是2009年左右，比较早了。和我见了之后他很有兴趣，我就说我们任总想和您见见面，他很高兴，说好啊，后来就见了。老板和他第一次见面是在东京，见了之后，双方印象都非常好。

田涛：这次我们去的时候，是在大阪他自己的那个迎宾馆。当时他们的社长山口说他们老板在那里每年接待不超过5拨人，今年接待任总了，是非常高兴，非常热情。

阎力大：当时老板和他见第一面，俩人都很有感觉，我发现创始人之间是有共同语言的。你看我们当初第一个客户仟本，是创始人，稻盛也是创始人，他创立京瓷是白手起家，跟老板很有共同语言。俩人谈得非常好，互相之间我认为就是吸引。

田涛：他们更多的是精神层面的，不是太理性的战略层面的思考，俩人都是火花型的。

阎力大：哦，对对，很有意思。我当时其实是拉着老板帮我的忙，帮我去做关系。

田涛：当然你也帮他嘛，给他打工。

阎力大：这样就把稻盛的关系建立起来了。第二次跟稻盛见面，发生了极其有意思的一件事情。第二次见面其实是稻盛提出来的，他说如果你们任总方便的话，我想和他再见一次。当时我也觉得第一次见面就谈生意，有点不合适，那么第二次可能就可以谈了。

田涛：稻盛来过深圳吧？

阎力大：来过深圳，访问过我们公司，他们总共见过四次。第一次见面是在东京，这次是在京都，京瓷的本社。

当时是这么一个情况，我想俩人是不是应该再见面，谈一谈生意上的事情。另外稻盛也说上次和任总见面之后感觉很好，如果有机会，任总来日本的时候，请务必安排我们再见一次。那次是老板到韩国，从韩国到京都，然后从京都回的深圳，这么一圈，当时就绕了一下道，专门去看了稻盛。稻盛很感动，那次俩人谈得也非常好。

我想说的故事是见稻盛前一天的晚上发生的，那天我认为也是对华为很有历史意义的一天。

我最初的计划是安排老板先在京都住下，我白天要在东京上班，晚上再过去，第二天陪老板去见稻盛。结果中午的时候，老板秘书给我打电话说老板请我吃饭。我很感动啊，老板要请我吃饭。所以我就赶紧收拾东西，下午坐火车去京都。

去之前我脑子里就寻思，见了老板该说什么。吃了两口，我就和老板说：“任总，日本代表处现在的规模还不够大，但是利润还不错。”没想到老板的反应太出乎我意料了，老板啪地拍桌子，开始骂我说，“我要的是格局，格局都是我的了，还愁没有利润吗？”老板这话讲得非常大声，就在那里骂我。

那年是公司利润非常好的一年，应该是2010年。我原本想在老板面前好好表现一下的。他当时跟我说这个，搞得我措手不及，就有点蔫了，不太高兴。我这人性子也比较直，一不高兴就表现出来了。老板好像也觉得说得有些重了，就说，吃饭吃饭吧。

过了一会儿，我又说：“这样吧，老板我给你说个别的事吧。”其实我之前想好了，说另外一件事。

我说：“老板，我给你讲一个很重要的事情，日本企业这几年不是很景气，企业裁了很多人，这些人其实是很懂技术的，这些技术对我们公司应该是有价值的。海尔就招了一批被辞退的工程师，然后帮助海尔开发出了适合日本市场的洗衣机，销回日本以后很受欢迎。日本的记者去采访这些日本人，问：’你们日本人为什么给中国企业打工啊？‘日本人说：’我有老婆孩子要养活，而且我到中国公司工作以后，中国员工很尊重我，我感到我的价值被认可。‘”

老板听了以后非常兴奋，他说：“你早说啊，这才是高级干部应有的视野。早说我就不骂你了。”然后抓起电话就给徐总、胡总、郭总打，说我们要建全球的能力中心。

田涛：实际上你这个点触发了公司后来在欧洲建各种能力中心的布局，我看到能力中心都是这几年建的。

阎力大：是的，我认为就是从那天开始的，然后他就打电话，讲日本的这个故事。

田涛：就是消化吸收西方公司过剩的能力，他们在衰退。

阎力大：对，用全球的能力做全球的生意，因为每个国家的能力各有不同。当时因为是在山里面，信号很差，你知道老板怎么弄吗？老板一屁股坐在窗台上，身子都仰到窗户外面去了，就这么打。我就后悔当时没拍下来啊，我当时也不好拍。

田涛：那个你拍下来没有问题的，那时候是他兴奋的时候。

阎力大：哎呀，他一屁股坐在窗台上，身子都在外面，拿着手机在那里打电话，整个酒店的人可能都听到了，因为在山谷里，很安静。

田涛：加上他兴奋了声音也大。

阎力大：声音很大，整个酒店应该都听到了。当天晚上，我就给郭总、胡总、徐总他们发邮件解释发生什么事情了，我怕发生误会，给他们解释这个事情的来龙去脉。从那以后，我就看到公司开始布局，建全球能力中心。

* 本文授权转载自冯仑风马牛（ID：fengluntalk）

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