孙超：让商业科技扎根乡村大地
分享人：孙超
汇通达网络股份有限公司副总裁
汇通达网络智能商业事业部CEO
复旦大学EMBA项目校友
（以下整理自直播现场速记）
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都说中国农村市场很大
到底有多大
从最新的统计数据来看，乡村人口有5.1亿，且在县城和小镇上居住着大量城镇化改造的群体，所以全国乡村总人口远大于这个数。同时，2021年乡村消费品零售总额仅为5.92万亿，实物商品农村网络零售额占比仅为18%，都是较低的数字，说明农村市场的增长空间巨大。
全国差不多有260多万个自然村，将近60万个行政村。从卫星图看，这些村落分散在全国各地，每一个自然村差不多200户左右，大一点的会有500户，小一点的只有100户，非常分散，每个村之间的流通和网络也很远。同时，单个村落的需求很小，差异性很大，物流和供给难度都很大。在过去这么多年，大家在农村买东西，常常买到“康帅傅”、“八个核桃”……就是因为商业不流通，供给不能满足。
如何将村落之间的商业打通起来，这是一个非常重要的课题。
农村市场消费有其独特性：非常明显的熟人效应，以赊销、体验式购买、信任式购买为主流。举个例子，他们在乡村里买东西，看到东西就会直接买走。你说给拿一个新的，他反而觉得现在看到的样品是最好的，更喜欢把样品买走。包括赊销也是，不是及时回款，有钱就还，没有钱就拖一拖。这种习惯，跟城市里标准化的商业零售流通完全不一样。
因此面对这些挑战，我们在思考如何让农民少花钱，买到性价比更高的东西？如何通过数字化赋能，帮助乡村实现振兴和产业升级？
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乡镇上的夫妻老婆店
我来帮你们改头换面
在乡镇上，夫妻老婆店是经久不衰、非常有价值的商业体，是致富带头人和流通的纽带。我们就在想怎样把这些传统的农村小店，变成一个综合的助力当地致富的买卖服务站点，通过数字化、互联网化的方式，为小店原来的买卖增加更多服务，帮农民买，帮农民卖。
于是，我们针对这些小店做商业升级，包括：店面升级、服务升级、品类升级等等。我们把这些小店里里外外做重新改造，跟厂家全面梳理原来的商品体系，帮他们做数字化、会员营销、进销存管理的服务升级。很多资金不被占用后，他们就可以把生意做大。原先夫妻档的运作模式，只有两口子做这个事情，店扩大以后，它的生意也好了，就又雇了一个店员专职做这个事情。这就带动了当地的就业和创业，让乡村业态存活得更好。
基于这样的场景和支点，现在业务模式变成了大的产业闭环模式，行业很多人讲我们是做产业互联网的：F2B2C和SaaS。我们跟厂家深度合作，把货卖到农村，提供更好的商品和服务，让小店变成服务的角色，让农村人买到更好更便宜的东西。同时让所有的小店用数字化的方式做线上销售、电商、微商城，让它能够抵御传统的电商冲击和线上线下的整合。这就是本地化的业态，它不像传统电商模式，把乡镇业务拉到线上去做，而是让小店的消费、经营、税收、就业都留在本地，很好地拉动了本地的商业、经济、就业。
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让农民的资源
变成他们的资产与收入
我们在乡村业务上，做了双向流通的设计。一方面把工厂数据、终端消费数据和门店数据做了闭环，一方面也在思考怎么把农村好的产品和资产带到城市里去。怎样让农民更赚钱？一是让他们买得好，更省钱；二是让他们卖得多，更赚钱。要让农民的资源变成他们的资产，变成他们的商业流通收入，这是一个非常重要的切入点。
我们现在都是按照产业带方式推进。最早的时候是所有东西都卖，但现在是产业直供，产业基地，这是我们做得很重要的业务。几千款商品，光农特产品一年几个亿的规模。尤其是这段时间疫情，安徽的梨滞销非常严重，我们销售当天销量就很好，这是帮农产品变现非常重要的方式。依托于这样的情况，我们构建了城市到农村工业品下行的高效流通企业，而且把农村的产品上行到城市里去，做了这样双向的闭环。
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推动农村经济发展
本质在于人才
我们还帮农村农民找工作。因为村民出来找工作的时候，人生地不熟，有很多不确定性的因素，很多时候会遇到黑中介，不一定找得到合适的工作。我们本身就跟工厂合作，有一些同学在做类似的业务，所以我们就帮农村农民找一些适合的工作，帮他们去做城乡的连接，这样到城里直接就业就不会被骗。
我有一个感受，推动农村经济发展，本质在于人才。我们本土化的创业人才非常重要，我们每年会针对大量农村就业人口和新的想回乡创业的年轻人做大量的培训。我们在全国差不多有将近三千人的地推团队，都在一线为大量的农户做培训，这也是农村乡村振兴非常重要的支撑点。我们从业务发展来看，这是构建乡村振兴双向的商业流通的通道。
怎么把农村做好，不仅仅是在一个点上改造，一定是做全产业带的改造。无论是供给还是需求，一定要跟上游的工厂和最终的大的需求方做一个闭环。我们后来把整个数字化的体系和商业，从农村又延展到全产业链和全价值链，现在也在向大量的经销商、工厂输出这样的场景。比如说我们所有的全渠道数据、乡村数据、门店数据等等。在农村你必须软硬一体才能支撑这个业务发展。
要通过数字化的方式，用产业带的提升，通过产业的提升和升级提档，真正让当地的农民，无论是年轻人还是原来的商业人员，找到更好的工作和岗位，找到更好的商业切入点。大家的收入变高了，可持续增长了，才能达成可持续的乡村振兴。只有人才留住了，才能把商业留住，商业留住了，才能真正助力乡村持续振兴和发展。
Q / A
褚荣伟
复旦管院市场营销学系副系主任、副教授
Q：在商业利益考虑和社会使命思考两者之间，会出现一些矛盾吗？面对这样矛盾和冲突的时候，我们都是怎么思考的呢？
孙超
这是我们每天面对的问题。从商业角度来讲，所有的商业本质都是满足需求，创造更好的需求。我们最早的核心出发点是让农民、农村享受与城市一样的商品与服务，这其实是非常重要的宗旨，因为最早的时候农村买的东西又贵又不好，假冒伪劣商品比较多。后来当你满足村民的需求和商品服务的时候，还有一些服务是怎么赚更多的钱，这本身也是一个需要服务的事情。后来我们发现满足需求不仅仅是纯商业，其他的服务是要相对应的。我们在实际服务过程里，也促进了让客户的服务更好、消费能力和思维能力打开的过程，所以要创造需求。
我觉得本身不矛盾，比如我们做了很多投入的项目都是带有公益性质的，像培训的工作，我们每年大量的培训，几万人次的培训都是免费的，都是不收钱的。我们做农产品都是一分钱不收的，我们在农产品的销售、流通没有任何的收益，也不收任何的服务费。包括品牌包装、推广都是我们在出钱做，包括帮助他们找工作也是公益的，不赚钱。做乡村市场一方面要创造更多的需求，本身有极大的商业价值和社会价值，让你的客户稳定，让农村更稳定，你的商业也会更稳定，所以这是一个闭环，并不是双向矛盾的，反而是双向促进的过程，这是我们理解的公益与实践，商业与服务是一体的。
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