课堂笔记：5个维度看科创企业的管理智慧

● 科创企业面向的市场特征存在特殊性，体现在五个方面：

1）市场属性：创新市场的过程而非适应市场的过程；

2）竞争属性：替代竞争和跨界竞争是主要形式，市场表现为高度的不确定性和动态性；

3）产品属性：通过技术创新提供一种全新的“替代性供给方式”；

4）获客属性：获客过程也是客户对新技术路线和新供给方式的采用过程，向早期采用客户的渗透对市场扩张至关重要；

5）交易属性：B to B居多，交易关系建立环节多、周期长、复杂度高。

● 科创企业营销战略的落地，需要建立“推播式”与“集客式”相融合的客户触达与链接体系，包括：

1）适配市场客户结构的渠道架构（直销、分销、线上渠道的组合）；

2）数字化营销支持系统（包括客户数据平台、商机识别系统、内容营销系统和活动管理系统）；

3）客户决策链路与决策参与者管理系统（Decision Making Unit）。

● 对科创企业而言，供应链以合适的速度、质量和成本提供产品或服务。供应链不仅助力从0到1的突破，更支持从1到N的增长。科创企业供应链关键绩效指标：质量、成本、交付，供应链管理通过有效利用企业资源和能力来持续改进这些绩效指标。

● 科创企业供应链战略不能一刀切，要因时制宜，因业制宜。在自制和外包之间的战略选择，科创企业需要聚焦核心竞争力，外包非核心竞争力。因此，科创企业要成为“具有纵向整合能力”的公司，而不是成为“纵向整合”的公司。

● 科创企业如何进行供应商管理？有效的供应商管理需要打造流程、组织和系统三位一体的能力，包括合理的供应商分类、选择与管理流程，清晰的组织结构和激励机制，以及跨职能共享的信息系统。

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王雷

复旦管院客座教授，中引创投管理合伙人