对话雷霆游戏CEO翟健：我眼中最具机会的五个品类
“但行好事，莫问前程。” |
文/梁子
在深耕了三年Roguelike之后，雷霆游戏决定要扩大自己的战场了。
7月底，TapTap罕见的为雷霆推出了「雷霆发布会」的新游预告合辑。熟悉雷霆游戏的人应该发现这些产品并非再是我们习惯的Roguelike了。
如果要对雷霆过去三年的品类布局做一个总结，可以说初见成效。根据去年底雷霆游戏的挂牌公告显示，《不思议迷宫》2017年月平均收入超1400万元，2018年上半年月平均收入达1241.6万元；2017年6月开始运营的《地下城堡 2》，则在2018年上半年创收超过2180万元。
《不思议迷宫》即将推出全球服
《不思议迷宫》等Roguelike游戏不错的市场表现，再加上《问道》手游稳定的营收，这给了雷霆更充足的弹药去进行品类扩张。过去两年国内总共仅推出3款新品的情况下，今年已经推出了4款新品，并且已经在计划的新品多达20余款，在类型上也由原来主打Roguelike的战略，转而覆盖了包括Roguelike、休闲、RPG、AVG、放置、卡牌、模拟经营等七个类型。
与往年一样，在今年的ChinaJoy期间，雷霆游戏CEO翟健又一次坐到了葡萄君对面，谈起了他们这一年的战略与感受。为了避免与大厂正面竞争，小众品类仍然是雷霆今年的战略首选。而翟健也谈到了他最为看好的五大品类：“放置挂机可能是现阶段对我们最重要的一个品类；接下来可能会是休闲+——这是今年挺火的一个品类；未来可能还有女性向、AVG，还有开放沙盒。”
雷霆游戏旗下定位轻竞技手游的《奇葩战斗家》
与往年有所不同的是，翟健决定把产品的商业化水准提到一个更高的战略级别。而过程中也必然经受着玩家舆论的挑战，一向在TapTap好评如潮的雷霆又如何化解口碑危机？
品类的机会：
休闲+、放置、女性向、AVG，开放沙盒
葡萄君：过去这一年一共看了多少产品？
翟健：可能看了有六七百款。
葡萄君：最终选定了有多少？
翟健：选定了可能有四五十款。
葡萄君：这个比例算高吗？
翟健：没有比较过这个问题，因为我们判断不是以高与低判断，而是这个产品是不是我们所喜欢的，同时要明确我们能给到对方的价值是什么，对方所需要的又是什么。对于我们来说也是希望对方的最终选择是有利于他们公司的发展与未来的。
葡萄君：今年挑产品的思路和方向会有变化吗？
翟健：大方向没有变化，不过在我们自身运营能力的提升上有点变化，主要的变化是来源于我们与合作伙伴都需要重视游戏商业化设计这一块。
因为每一款产品从制作之初就应该思考怎么去做付费设计，怎么去做不同的内容。实际上，我们所接触的很多开发者没有想过这些，他们做的时候只是要做一个特别好的核心玩法，但是一开始忽略了付费问题之后，就会导致后面的调整难度很大。
葡萄君：这点在老产品上感触很深吧。
翟健：相对比较困难，玩家的满意度也不高。我们今年重点提升的内部能力是，让后面很难做的这部分，怎么变得稍微能做一点点。让玩家在体验过程中，无论体验、留存、付费都不会受什么太多影响，甚至有些提升。
葡萄君：为什么今年会特别重视这一块？
翟健：一个是今年会看到我们发行的几个产品，相对来说落得比较快。这其中就存在内容消耗过快，整体版本进度跟不上，商业化程度也不足的客观问题；
另外一个就是今年还有很大的现状是我们接触团队数量变多了。以前最早的时候，我们接触开发者至少经历过一两个产品，所以他们知道怎么做，我们更多是在用户体验这块去协助。今年有很多团队的新产品，他们可能第一次进入一个品类做产品。因此在这方面的设计上，我们作为运营过多款不同产品的团队，需要给开发团队一些支持与帮助；
同时运营上一个关键点是，不要出现技术上的意外。很多中小团队经常面对的炸服，绝大部分都是因为登录逻辑上，可能存在一些设定的问题。我们经常会遇到很多的产品在开服当天，登录服务器的数据库因为慢查询没有加索引，进而导致多人访问数据库时会出现技术问题。这对新的开发团队而言，基本上是一个必现的问题。
这些东西我们已经有一套非常完善的流程，包括压力测试的方式，这其实是我们能够做到比较好的地方。当然也不敢保证，每次新产品上线压力也很大，不知道哪个环节会有问题。
葡萄君：我有发现，你们储备的产品类型分布铺开了不少，之前集中在Roguelike，现在RPG、AVG、女性向都有了。你们在类型上是怎么规划的？
翟健：这个问题去年时候我们聊过。我们的目标，是希望用户提到Roguelike的时候能够想到我们，而不是提到我们想到Roguelike，这个目标可能需要三年五年甚至十年去耕耘。
Roguelike还是我们最重要的品类。我们往往会把市面上好的Roguelike都看一遍，包括市面上的一些大作。不过在之前，没有特别划出重点是哪一个。
我们现在稍微划分了一下。比如说，放置挂机可能是现阶段对我们来说最重要的一个品类；接下来可能会是休闲+——这是今年挺火的一个品类；未来可能还有女性向、AVG，还有开放沙盒。这几个类型是我们后面发行的重点。当然，其他细分领域的产品也都会去看。
雷霆游戏发行的恋爱悬疑解谜手游《人偶馆绮幻夜》
葡萄君：你怎么看这几个方向的机会？
翟健：我们还是会围绕着一到两个大核心去做。其中一大核心就是产品本身。现在随着手机用户增多，大家萝卜白菜各有所爱，虽然绝大部分人喜欢吃火锅，川菜这些，但我们做的，可能就是比较小众的那些菜系。
这些东西也都有人吃，随便举个例子，喜欢吃羊肉的可能人不算多，但是我们就做羊肉。就是出于这样的一个考虑。
葡萄君：首先考虑的是差异，避免正面竞争？
翟健：对。但这只是其中一个点。
还有一个机会点，在于这些品类比较能够自发扩散。对于这种产品，我们的运营发行工作有两件事：第一件事是的核心圈层传播；第二件事就是通过长线的运营发行让它出圈。
这就是我们所有产品签约的两大重要核心：细分的类型和自传播的属性。
葡萄君：休闲品类今年很多厂商都发力在做了，你们怎么看这里的机会？
翟健：休闲+，还是回归到我们说的本质，用户互相传播，自然传播。以前的休闲游戏对于广告的变现设计、订阅这些东西的理解，可能没有现在这么深。我们发现在一个很魔性的休闲玩法上面搭建的成熟数值体系现在越来越成功。
一个魔性的玩法加上一个Roguelike体验，再加上一个SLG或MMO数值，最后再加一个理解用户、洞察用户的广告变现。这套东西加在一起，它可能是一个我们认为比较能够带来广泛传播的这样一个组合。
这个东西是不能理解为把这几个简单加在一起。而是作为制作人经过常年的积累之后，对每一个品类都有一定的涉猎，最后在某一个领域研究非常深，再把这些做一个结合之后做得很好，我们看几个非常优秀的产品都是这样。
葡萄君：很多游戏都在谈品类融合，在你看来休闲品类在做品类融合的时候，逻辑是更顺的么？
翟健：新游戏的一个难点是获客。获客的核心在于核心玩法，而休闲游戏中一般都能解决这个问题，至少你去玩的时候都觉得比较好玩。其他品类的游戏，比如传统的MMO、SLG这些更多都是基于人性的层面，把好玩这个层面往后推了一下。
在这里边加上合理的玩法融合的话，我们觉得非常有效，现在市场已经看到非常多好的产品。回归最本质，我们雷霆自己做的游戏大部分是属于用户之间互相推广，互相推荐，如果说一个游戏分为三个核心，新增、留存、裂变，我们本来一直做的就是裂变的事比较多一些，刚才说的产品都是具备裂变属性。
葡萄君：我感觉你说的那几个品类，比如说像AVG、开放沙盒，用户确实有比较显著的自传播特征，但放置挂机好像不太能出圈。
翟健：对，放置挂机我们的另外一个考虑。它属于一个给玩家打发时间或者消耗时间的类型。
我们目前合作的这些游戏，具有这样的特点：核心概念上比较好，单机向强一些，内容消耗也比较快，玩家可能玩了一到两个月，就流失了。所以我们想选一些放置挂机产品，把这些可能流失的用户承接下来。
雷霆游戏发行、木七七游戏工作室开发挂架放置类游戏《冒险与深渊》
这些用户在等待新品的过程中，可以来玩一下我们这些品质还不错的，并且也符合挂机用户需求的游戏。对我们来说，之所以选放置挂机游戏，是为了承接雷霆现有的用户。
葡萄君：放置挂机会考虑更多商业化的因素吗？因为这个品类更容易赚钱。
翟健：相对来说会去考虑的。不过我们在放置挂机这块，有三个核心是要考虑的：
第一个核心是概念设计。这个概念设计包括了玩法、体验和创新差异化。我们选产品，不能说还去选一个比较套路的放置挂机。这是不合适的，我们觉得这种效果不会很好。
第二个核心在于整个设计的循环。这体现在留存上。放置挂机品类的留存都比较好，无论是三留、七留还是三十留产品，都比较好。但是它们的区别表现在留存参差不齐、下降的快慢幅度：十四留和七留之间有的下降50%，有的下降20%，有的下降10%。这个区别就很大了。
第三个核心可能是考虑商业化。但商业化和留存是密切相关的。如果玩家愿意留下来，商业化怎么做都OK。但是玩家不愿意在这玩，怎么做都没用。很多人的方式倾向于付费做前置，但我觉得放置挂机不应该这么做。这种游戏玩家投入的心理成本比较低，所以付费要做长，不要做短。
葡萄君：AVG和开放沙盒呢？这两个在国内成功案例的并不多。
翟健：AVG有点机缘巧合了，发现团队小伙伴比较喜欢，也遇到了很多这方面优秀的开发者。而且还是那句话，AVG天然传播的要素在这里，加上在中国做AVG的还比较少。
雷霆游戏代理AVG游戏《双境之城》
开放沙盒品类是有成功的产品，只不过这个品类还没有特别成功，这个也是我们选择的一个关键，这里边虽然有强敌，还是可以尝试着竞争一下。当然竞争的前提其实是我们找到了一个在这个领域有足够积累的团队，如果没有的话我们肯定也不会做这样的事情。
还是从产品出发，它的核心痛点，核心需求，在核心圈层里打磨，其实最重要的获取第一部分量，相当于滚雪球核心雪球，在那个区间内进行造势推广。还有一些游戏，我认为适用于全年龄段，就是作为玩家，就会在发行策略方式上以抓这些年龄段的痛点，核心特点为主。
举一个例子，我们有一款游戏《伊洛纳》8月29日上线。我们判断它是开放性很强的游戏，现在很多玩家是没有玩过这种开放性游戏的。我们这些80后最早第一次有这种开放式的剧情方式，玩的是《金庸群侠传》，我希望《伊洛纳》成为95后、00后心中的类似《金庸群侠传》这样的开放游戏。
雷霆游戏即将上线的开放性手游《伊洛纳》
关于用户运营：真诚的力量
葡萄君：你们挑选产品的这种方向（裂变属性），是否也决定了你们的玩家容错率，就比别的产品低？
翟健：也不能完全这么说。首先什么是容错率，这个标准要对齐一下。假设留存是容错率的话，我不认为评分和留存两者具有强相关的关系。我还是认为，对游戏来说最有用的评价，就是看玩家在游戏中投入多少时间和精力。
玩家的反馈代表了只是他的想法，并不决定一款游戏的好坏，当然，我们也还是会根据这些反馈去做调整和迭代。客观还是得看数据，同时再融合主观的评价，这两个结合在一起才是容错率。
葡萄君：事实上《不思议迷宫》和《贪婪洞窟2》也过去一年也分别经历了一些口碑危机，尤其是你们在TapTap一直9.8分的高分也滑落至8.2分，这个对你们冲击有多大？
翟健：首先肯定是我们自己没做好，辜负了玩家的期望，这也是源自于我们自身的能力还是不够，所以所谓的冲击还是在于怎么反思，怎么把这个事情重新再做好。
我看过评价，很多用户对于《贪婪洞窟2》里面的平衡设计以及概率性的东西有很多怨言。但这个不是出于我们的本意。在实验室的测试结果和玩家实际玩的情况是不一样的。与此同时，概念的理解也不一样，比如玩家对于1%的概率理解是「一百次必出一次」；我们的设计的本意是每一次出的概率是1%，这两个是完全不一样的，一定会有认知差异。
在概率设计上，如何让玩家理解，并和玩家达成共同的认知，就是我们设计的难点。而这也算是一次经验教训。
葡萄君：提升能力固然重要，但是运营上，特别是面对扑面而来的差评，你们有什么心得？
翟健：只有一个关键点，对玩家真诚。真诚是什么？做一件好事不难，难的是一直做下去，在你公司存续期内坚持真诚下去，玩家就会理解了。只要从头到尾没有骗玩家，没有搞过托儿，没有搞过乱七八糟的事情。你跟玩家说的都是发自内心的想法：没做好就是没做好，实话实说。玩家愿意接受是你的福分，如果不愿意接受就是你要承受的代价。
葡萄君：真诚很多时候不只是态度，更像是一种能力，有的游戏也想真诚，但是说出来的话就是让人感觉不真诚，你们有什么心得吗？玩家的意见对你们来说是照单全收就能让他更能感觉到真诚吗？
翟健：两个核心，第一个首先是实话实说，心里怎么想的就怎么说，今天服务器出bug了，就不要说网络波动，如果网络真的波动了就说网络波动了，哪儿波动了，谁的机房出什么状况。跟玩家实话实说，这是第一个点。
第二点，玩家的意见肯定不是照单全收的，但一定要全部收集，之后再决定做一个筛选、判断。从论坛看到是一部分，还有真正客服渠道反馈的，每天都会做客服日报，会把当天所有问题列举下来，之后会收集，每条问题我们的观点意见是什么，这个观点意见先列下来，反馈研发，最后我们决定怎么改，这个完了再通过客服反馈给玩家，这个东西肯定是要做的。
葡萄君：到现在为止你觉得你们对玩家的态度上、沟通上都一直保持了很真诚的方式吗？
翟健：对，但不能排除有些人在有些东西上有些担忧，说错一些话，这个不能保证，但是公司的机制是这样的，真诚待人是我们的核心理念，无论是对游戏还是合作伙伴，导向一定是这样的。
关于未来：但行好事，莫问前程
葡萄君：今年战略重点会是什么？
翟健：战略重点其实一直没有变过。我们还是要在细分领域服务体验升级型玩家，同时做差异性的、有口碑的游戏。变的是方法层面，运营策略要强调对商业化的设计，还有就是我们在品牌打造上，要做产品矩阵，要有大量的投入。
葡萄君：你们未来的渠道策略是怎么样的？现在大家也会说渠道量在变少，不管怎么样，很多人也的确觉得渠道是最低成本获得用户的一个方式，你们怎么看待这个问题？
翟健：这个问题里边本质上讲还是双方对于价值的理解。渠道首先肯定是非常有价值的，分歧在于条件上应该给予多少。说渠道是一种低成本的获客方式，这个观点我不认同。
渠道也会考虑很多，包括平台的活跃度，包括产品品类的丰富度，也会考虑自己收入的情况，它选择你的产品，要看能满足中间哪一个？如果满足大于渠道便可以谈，这就是商业谈判，没有达成共识也很合理，并不是所有商业谈判都达成共识。
我们一直主张合作就一个关键点：实现双赢，共赢，在这个基础上尽量把商业条件谈好就OK了，各自满足各自的价值。这个是很重要的，我认为大家都会有一些变化，不管渠道自身还是我们，都会基于自身价值的考虑，发展的考虑去做一些他们自己对应的变化。因此我们未来对于渠道合作的策略一定是开放而拥抱的，关键点就是如何不断的实现彼此的共赢。
葡萄君：有人说2018年可能是未来五年最好的一年，你的感受呢？
翟健：未来会怎样，每个人有不同的看法，我首先考虑的是未来五年我们自己要怎样。我们自己肯定是会更有信心一些，但面临的压力也会很大，所以才会在很多的方法上做很多调整，也是希望能够适应这种变化。
但也不排除，未来整个行业可能发生任何人、任何公司都没有办法抵触的变化。所以我们只能是但行好事，莫问前程。
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